周嵘《销售十大实战步骤》第二节-PPT课件.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院销售十大步骤 讲师讲师：周：周嵘嵘做最专业、最系统化的企业全员培训平台2二、如何开二、如何开发发客客户户A.有需求B.有购买力C.有购买决策权（1 1）准客准客户户的必的必备备条件：条件：做最专业、最系统化的企业全员培训平台3（2 2）谁谁是我的客是我的客户户?A.我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？B.一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？C.用询问的方式，找到自己的准客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台4（3 3）客客户户会在哪里出会在哪里出现现？A.不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼做最专业、最系统化的企业全员培训平台5（4 4）我的客我的客户户什么什么时时候会候会买买？A.任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品做最专业、最系统化的企业全员培训平台6（5 5）为为什么我的客什么我的客户户不不买买A.客户不知道B.客户不相信C.客户认为别的产品好做最专业、最系统化的企业全员培训平台7（6 6）谁谁在跟我在跟我抢抢客客户户A.在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要B.我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点做最专业、最系统化的企业全员培训平台81.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他的生意做得很不好7.客户地点离你太远不良客不良客户户的七种特的七种特质质做最专业、最系统化的企业全员培训平台9黄金客黄金客户户的七个特的七个特质质1.对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的行业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健，付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远做最专业、最系统化的企业全员培训平台10开开发发客客户户的步的步骤骤搜集名单分类制定计划大量行动做最专业、最系统化的企业全员培训平台11三、如何建立信三、如何建立信赖赖感感（1）形象看起来象行业的专家（2）注意基本的商务礼仪（3）问话建立信赖感（4）聆听建立信赖感（5）身边的物件建立信赖感（6）使用顾客见证1.（7）名人见证2.（8）使用媒体见证3.（9）权威见证4.（10）一大堆名单见证5.（11）熟人顾客见证6.（12）环境和气氛做最专业、最系统化的企业全员培训平台12“教育是教育是为为美好生活作准美好生活作准备备！”斯斯宾宾塞塞Thanks！