8.素转非销售技巧.ppt

1.2.素素转非非销售之六脉神售之六脉神剑3.素素转非内功修非内功修炼1、够强烈，条件反射烈，条件反射2、发自内心自内心觉得得钻石比黄金好石比黄金好 3、多、多讲，熟能生巧，熟能生巧4、不戴上就不成功、不戴上就不成功 5、不抛弃、不放弃、不抛弃、不放弃 站在黄金区的，都是高手，她站在黄金区的，都是高手，她们不不卖黄金，只黄金，只卖钻石，只石，只卖K金，金，只只卖翡翠。翡翠。需要功力：需要功力：需要将需要将买黄金的人黄金的人说服去服去买钻石石 熟悉熟悉钻石和黄金、擅石和黄金、擅长引引导 灵活灵活应变 煽情高手煽情高手 训练习惯性的性的语言言 4.第一第一剑：试探需求探需求陪朋友陪朋友买东西，你会西，你会问她什么她什么问题？1、送人、送人还是自己戴？是自己戴？送人送人5问：年年龄：方便告知一下她的年方便告知一下她的年龄吗？不同年？不同年龄适合戴不同适合戴不同风格的首格的首饰！体型：体型：她的手型是怎她的手型是怎样的呢？一般手指修的呢？一般手指修长适合戴精致适合戴精致时尚一点的款式，手指尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂适合戴面大臂宽一点的款式！一点的款式！喜好：喜好：选首首饰一定要一定要选符合她符合她风格的最能打格的最能打动她！她平她！她平时穿着比穿着比较休休闲还是是职业、时尚尚还是是简练呢？呢？事由：事由：您送她礼物是因您送她礼物是因为生日生日还是其他原因？是其他原因？货品品类型型5.自己戴自己戴2问：您您对首首饰的的风格有什么要求格有什么要求吗？比如？比如时尚一点、尚一点、经典一点、典一点、简单一点、或者夸一点、或者夸张一点一点您一般您一般选择在什么在什么场合戴合戴?2、有人有、有人有预算，有人没算，有人没预算，先生，您有算，先生，您有预算想算想找个什么价位的找个什么价位的吗？顾客客说：“随便挑，不差随便挑，不差钱！”6.第二第二剑：铺垫 1、赞美美铺垫：送人：送人：您真有心，有您您真有心，有您这样重情重情义的朋友，真的非常的朋友，真的非常难得！得！送首送首饰其其实是最好的礼物，因是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永你朋友戴在身上，就永远都会都会记得你。得你。自己：自己：您真懂得生活，女人就是要您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要是我也有自己好一点。要是我也有您您这样的消的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或：或：我也要我也要让自己珠光宝气的！自己珠光宝气的！7.其他其他赞美：美：漂亮、美漂亮、美丽、时尚、潮流、手指修尚、潮流、手指修长、手指、手指圆润、发型型时尚、尚、脸型秀气、型秀气、锁骨性感皮肤好、白、骨性感皮肤好、白、细嫩、有身嫩、有身份、女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气份、女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气还要有要有贵气）、高气）、高贵、长得得妩媚媚动人、有气人、有气质、高雅端庄、大方、高雅端庄、大方得体得体8.送人（男的送人（男的单独来）独来）1、哇，先生，你真是太懂得浪漫了，挺哇，先生，你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，人羡慕的，现在像在像您您这样有浪漫情有浪漫情怀的男人已的男人已经不多了不多了2、哇，哥，您、哇，哥，您这么用心的准么用心的准备礼物，回家礼物，回家时，您太太一定会，您太太一定会给您一个大大的您一个大大的拥抱！您就等着吧！抱！您就等着吧！送人（男女一起来）送人（男女一起来）1、先生，您、先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生在像先生这样有有责任感的男人不多啊！女士，您眼光好！任感的男人不多啊！女士，您眼光好！2、您两位的感情真好、您两位的感情真好,我我们看着都看着都觉得很甜蜜。得很甜蜜。这样才叫恩才叫恩爱呢！呢！9.试戴：戴：手指手指圆润 1、女士，您的手指女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不么有福气的手，不带珠宝真是浪珠宝真是浪费。（不必太。（不必太严肃，诙谐一点）一点）2、女士，您的手、女士，您的手这么么圆润，真是有福气，先生，真是有福气，先生，这样的手的手是旺夫、招是旺夫、招财的喔！（开玩笑式）的喔！（开玩笑式）手指修手指修长 1、您的手指真修您的手指真修长，尖如春笋，修，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指的手指最适合戴戒指了，您看，您了，您看，您这么么纤细的手指要是搭配一的手指要是搭配一颗闪亮的亮的钻石，石，那是美不那是美不胜收啊！收啊！2、您的手真好看，真是芊芊玉手啊。、您的手真好看，真是芊芊玉手啊。这么漂亮的手不么漂亮的手不带颗美美钻，那真是浪，那真是浪费！10.2、心理、心理铺垫：送人：送人：1、您朋友家里您朋友家里头有黄金吧！有黄金吧！2、哥，送礼可有、哥，送礼可有讲究了！究了！送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸的，您人家戴出去会被人夸的，您说对吗？如果你送人家首？如果你送人家首饰，她不戴，那一定不会她不戴，那一定不会记得你，如果你送她一份精美的首得你，如果你送她一份精美的首饰，她戴出去她戴出去经常被人家常被人家赞美眼光好、漂亮，您美眼光好、漂亮，您说她会不会天她会不会天天都天都记得你得你对她的好！花同她的好！花同样的的钱，得到的效果却完全不，得到的效果却完全不同，同，选礼物很有学礼物很有学问，您，您说对吗？11.自己戴：自己戴：1、您家里一定有一套黄金了吧？您家里一定有一套黄金了吧？2、您知道什么、您知道什么脸型搭配什么型搭配什么项链/什么手型搭配什什么手型搭配什么戒指么戒指吗？您今天一定是第一次来我您今天一定是第一次来我们店，我一定好店，我一定好好帮您挑好帮您挑选，我做珠宝，我做珠宝4年了，一定挑个年了，一定挑个让你最你最满意的。意的。3、反、反选款式款式铺垫 12.第三第三剑：选择时机出机出剑参考出参考出剑时机：机：顾客坐下来喝水之后；客坐下来喝水之后；顾客客试戴戴过黄金之后；黄金之后；跟跟顾客拉近距离之后；客拉近距离之后；顾客犹豫的客犹豫的时候。候。引引导方式：根据第二式方式：根据第二式铺垫来引来引导注意点：注意点：用好前三用好前三剑，素，素转非成功了一半！用不好前三非成功了一半！用不好前三剑，顾客跑得快！客跑得快！13.第四第四剑：消除心理防：消除心理防线寻找找对应的理由的理由1、买不不买没关系，没关系，对比一下，感受一下比一下，感受一下2、随便看看，、随便看看，试一一试又不花又不花钱3、我不是、我不是为了了卖钻石才石才给您推荐的，而是真的您推荐的，而是真的觉得得钻石非常适合您。您石非常适合您。您看您的皮肤看您的皮肤这么好么好(气气质这么好、么好、发型型这么么时尚尚)，戴，戴钻石当然更能石当然更能彰彰显您的气您的气质、女人味、品味。、女人味、品味。4、我、我们是是专业的首的首饰顾问，会用，会用专业的眼光的眼光为您挑您挑选首首饰。您。您带着好看，着好看，那是那是为我我们宣宣传品牌，如果戴着不好看，那是品牌，如果戴着不好看，那是砸我我们牌子，您牌子，您说对吗？5、现在在钻石非常流行，您不妨石非常流行，您不妨试戴一下，好不好，只有戴一下，好不好，只有试过了才知道，了才知道，您您说对吗？14.6、您瞧，我您瞧，我们老板老板刚从香港从香港进了了200多万的新款多万的新款过来了，精来了，精美的款式美的款式现在遍地都是，您可不能在遍地都是，您可不能错过这个机会，您个机会，您说对吗？7、你要真不喜、你要真不喜欢钻石或石或K金，再来金，再来选黄金也不黄金也不迟8、珠宝是、珠宝是这样的，你不的，你不对比，不多比，不多试一下，就不知道什么一下，就不知道什么最适合你！最适合你！9、您可能平、您可能平时不不习惯戴戴钻石，但很多人石，但很多人习惯了后就了后就爱不不释手了。手了。试试吧，戴珠宝也要吧，戴珠宝也要经常常换换口味，成天戴着黄金口味，成天戴着黄金也有点也有点腻，您，您说对吧？吧？10、您要敢于、您要敢于尝试，比如您平，比如您平时都穿休都穿休闲装，装，让您一下改穿您一下改穿西装您肯定西装您肯定觉得不适得不适应，但适，但适应了后您就了后您就发现，原来穿西，原来穿西装装这么么帅，这么么职业，很多，很多东西都要多西都要多尝试。11、没关系，我就放旁、没关系，我就放旁边给您您对比比对比，只要适合你的就是比，只要适合你的就是最好的。最好的。15.第五第五剑：引：引导“我我们女人就知道女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道持家，就知道受苦，你知道吗？就你？就你花花这几百元，几百元，还不不够男人男人们点几个菜、点几个菜、买几条烟的呢，抽烟几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化身体那么不好，男人都舍得，化妆品品对我我们来来说是必不可是必不可少的，少的，这几个几个钱是最是最应当的，比起男人抽烟来你当的，比起男人抽烟来你说好不好？好不好？还有些花心的男人包二奶的有些花心的男人包二奶的钱，万儿八千的都不算，万儿八千的都不算啥，再看，再看看我看我们女人，累死了，成了黄女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花花问柳了，再柳了，再说就就是好男人是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，出去有面子啊，你你这样不注意保养自己，就是在不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小的女人留空子啊，不小心心让坏女人就把自己的家庭坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，了，后悔也来不及了，还不不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美家庭幸福美满，这几个几个钱又算得了什么啊？又算得了什么啊？”16.钻石犹如女人的第二根肋骨，是石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守情的守护神，是女人生神，是女人生命中的阳光！命中的阳光！拥有一有一颗美美丽的的钻石，石，对于女人来于女人来说是必不可少的。只有是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！女人知道，它有多么重要！女人要女人要买首首饰把自己打扮得很漂亮、有气把自己打扮得很漂亮、有气质，这对女人很女人很重要！重要！让男人有种危机感。女人一定要男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气，女人味自己珠光宝气，女人味十足。十足。生活再平淡不能放弃追求，女人最生活再平淡不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花舍得在珠宝上花钱钻石可以石可以让女人女人变得有吸引力，得有吸引力，30岁以后的女人一定要以后的女人一定要选有份量感的珠宝有份量感的珠宝引引导1：观念引念引导！17.每个女人，不每个女人，不论是不是嘴上承是不是嘴上承认，心里都是希望得到一，心里都是希望得到一颗大大的大大的钻石石明星大碗、政府官明星大碗、政府官员知名人士、社会名流知名人士、社会名流钻石是身份和石是身份和财富的象征，富的象征，现代人哪个没几件象代人哪个没几件象样的的钻石石啊？啊？女人只有一个女人只有一个30岁，在我，在我们还有有时间去美，去美，还有条件去追有条件去追求的求的时候，赶候，赶紧抓住抓住现在吧，而且在吧，而且30岁的女人是最有女人的女人是最有女人味的味的时候，候，这个个时候，配上一候，配上一颗有分量感的有分量感的钻石，就更加石，就更加有女人的味道和气有女人的味道和气质了，哪个男人不了，哪个男人不爱呀！呀！黄金，可以等到我黄金，可以等到我们60岁的的时候再戴也来得及候再戴也来得及18.黄金黄金给人感人感觉比比较显富、比富、比较张扬的感的感觉，而，而钻石石给人有人有品位而且高品位而且高贵的感的感觉，而，而这刚好符合您的气好符合您的气质。像您从大城市回来的都知道，大城市中最流行，最前沿的像您从大城市回来的都知道，大城市中最流行，最前沿的首首饰都是都是钻石，石，钻戒是婚礼中必不可少的。戒是婚礼中必不可少的。钻石自古以来就是定情信物，石自古以来就是定情信物，非非诚勿勿扰中的大中的大钻石打石打动了舒淇。了舒淇。美女，青春不等人，我美女，青春不等人，我们女人有几个女人有几个20岁呢？呢？20几几岁的女的女人是一生最美的人是一生最美的时刻。刻。19.平平时我我们大家关注大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一石就像关注一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至少每个女人，至少应该有一两件不有一两件不错的的钻石；石；珠宝就是珠宝就是爱的的纪念念订婚戒指，婚戒指，结婚婚钻戒，碧戒，碧玺吊吊坠；佩戴佩戴钻石是一种生活石是一种生活态度，是一种度，是一种热爱，是一种，是一种对美美丽的的向往；向往；都都说女人三大件：女人三大件：钻石、包包和手表！石、包包和手表！中国人是黄皮肤。中国人是黄皮肤。珠宝具有珠宝具有传承承爱的能量，具有家族的的能量，具有家族的历史感，戴着它，你史感，戴着它，你会感会感觉到即使自己身在他到即使自己身在他乡，家都在身，家都在身边；现代人不差代人不差钱，都在追求，都在追求时尚、品味、气尚、品味、气质和生活和生活质量量（5.12大地震、日本大地震、国内国外的人）大地震、日本大地震、国内国外的人）钱花掉了才是自己的。花掉了才是自己的。20.引引导2：场景引景引导给顾客描客描绘一个美妙的一个美妙的场景景婚礼殿堂、白婚礼殿堂、白头偕老、参加酒会偕老、参加酒会party，出，出现在众在众人面前的感人面前的感觉、喝咖啡、喝、喝咖啡、喝红酒、吃西餐等、打酒、吃西餐等、打麻将麻将21.引引导3：行：行为引引导员工自己佩戴工自己佩戴钻石引石引导！佩戴打佩戴打动！展示打展示打动！对比引比引导！找同行人找同行人对比看比看举例子例子证明明(借他人案例引借他人案例引导顾客客)男青年男青年选黄金送女友，后来黄金送女友，后来选了了钻石、石、婆婆婆婆买黄金送黄金送媳媳妇，媳，媳妇不喜不喜欢结婚一周年，拿黄金戒指来婚一周年，拿黄金戒指来换钻石、石、买黄金放家里都黄金放家里都不戴，不戴，崭新的拿来新的拿来换22.引引导4：文化引：文化引导钻石文化石文化专业知知识故事引故事引导23.第六第六剑：常：常见疑疑难解答解答 问题1：我我们都是都是乡下的，下的，乡下人都戴黄金下人都戴黄金女士，女士，现在是城在是城乡一体化，咱一体化，咱们镇上上现在很多地方都和市在很多地方都和市里差不多，您里差不多，您说对吗？就像您就像您说的，您身的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没啥意意义了，就比如，咱了，就比如，咱们镇上大家都开摩托上大家都开摩托车，这时候，候，您也您也买辆摩托摩托车，那有，那有啥意思呢，假如大家都开摩托意思呢，假如大家都开摩托车，您您买部小部小车，你知道那是，你知道那是啥感感觉吧。吧。24.咱要跟人家不一咱要跟人家不一样，大家都穿一，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服的衣服，再好看的衣服都不美了。您都不美了。您说对吗？您再看看，您再看看，现在在乡镇上的人越来越上的人越来越时尚了，有的比城里人尚了，有的比城里人还讲究呢！其究呢！其实你有没有你有没有发现，现在大家戴黄金很多年了，在大家戴黄金很多年了，慢慢的有一部分人已慢慢的有一部分人已经开始在戴开始在戴钻石了，石了，这可以理解，就可以理解，就如同一件衣服穿了如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要年，再漂亮也要换。现在在乡镇上的人啊，是越来越上的人啊，是越来越时尚，穿衣打扮都跟着潮流尚，穿衣打扮都跟着潮流走，稍微在城里走走，稍微在城里走动得多一点的人，都得多一点的人，都选择买钻石或者石或者K金金 像您像您这种人一看就是引种人一看就是引领潮流的人啦，咱不能潮流的人啦，咱不能让别人人牵着自己的鼻子走，要走在前面，您着自己的鼻子走，要走在前面，您说对吗 再再说了，了，钻石不容易石不容易变形，又耐形，又耐脏。黄金容易。黄金容易变形，戴着形，戴着干活也不方便。所以啊，我的干活也不方便。所以啊，我的专业建建议呢，您呢，您还是是买钻石石25.问题2：钻石不保石不保值，黄金保，黄金保值 1、黄金是随、黄金是随涨随跌的，随跌的，现在在这个行情已个行情已经涨到到头了，而了，而钻石却石却还非常有投非常有投资空空间。买钻石却是可以等价石却是可以等价调换的，没有任何的，没有任何风险，买钻石更加石更加可靠，您可靠，您说对吗？2、其、其实您要真了解珠宝的您要真了解珠宝的话就知道，就知道，现在在钻石的石的产量越来量越来越稀少，最近半个世越稀少，最近半个世纪没有没有发现新的新的钻石石矿床了，而且床了，而且钻石批石批发垄断者断者DTC在今年已在今年已经宣布永久性减宣布永久性减产，现在在钻石石是是卖一一颗少一少一颗。3、女士，您、女士，您买珠宝，最重要的是珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是了佩戴，而不是为了保了保值，您，您说对吗？虽然然买了黄金但戴不出效果，那就有点本了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。末倒置了。26.4、再、再说，黄金您要真算算，那一点也不保，黄金您要真算算，那一点也不保值，举个例子，个例子，过去几年，房价去几年，房价涨了了3-5倍，大蒜、大米、倍，大蒜、大米、绿豆豆涨了了3-5倍，而倍，而黄金才黄金才涨了了2倍，你算算，其倍，你算算，其实黄金不保黄金不保值。5、您看、您看过黄金跌价，您看黄金跌价，您看过钻石跌价石跌价吗？6、你在咱、你在咱们家家买钻石坏了免石坏了免费修，修，脏了免了免费洗，款式不喜洗，款式不喜欢了了还能免能免费换，你要是心情好，你要是心情好 买了戒指可以来了戒指可以来换项链、耳、耳钉、手、手链，花一，花一样钱把什么把什么东西都戴西都戴过了，多好。了，多好。7、黄金收折旧、黄金收折旧费，钻石不收折旧石不收折旧费。8、现在黄金价格已在黄金价格已经非常高了，再非常高了，再涨的的压力比力比较大，比如大，比如买个黄金戒指个黄金戒指5克，一共才克，一共才2000多元，即使多元，即使涨能能涨多少呢？多少呢？27.问题3：黄金能回收，：黄金能回收，钻石不能回收石不能回收 您您说的没的没错，这是由几个原因造成的：是由几个原因造成的：第一：第一：钻石石进入中国的入中国的时间不久，而黄金在中国有上千年不久，而黄金在中国有上千年的的历史了，因此很多机构的回收史了，因此很多机构的回收业务只开展黄金只开展黄金业务，像，像综合性的合性的钻石石业务还没来得及开展；没来得及开展；第二：由于第二：由于钻石石专业性比性比较高，很多机构高，很多机构对钻石不是也不石不是也不是非常的了解，因此也不敢是非常的了解，因此也不敢贸然的回收然的回收钻石，石，钻石行情和石行情和销售渠道跟黄金不一售渠道跟黄金不一样，因此，做，因此，做钻石回石回购业务是需要勇是需要勇气的，气的，这不能不能说明明钻石不好，相反，真正了解珠宝的人都石不好，相反，真正了解珠宝的人都知道，知道，钻石是石是“宝石之王宝石之王”，是自然界中最昂，是自然界中最昂贵的宝石。的宝石。28.女士，您女士，您买珠宝，最重要的是珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是了佩戴，而不是为了保了保值，您您说对吗？虽然然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。置了。再再说，黄金您要真算算，那一点也不保，黄金您要真算算，那一点也不保值，举个例子，个例子，过去几年，房价去几年，房价涨了了3-5倍，大蒜、大米、倍，大蒜、大米、绿豆豆涨了了3-5倍，倍，而黄金才而黄金才涨了了2倍，你算算，其倍，你算算，其实黄金不保黄金不保值。您看您看过黄金跌价，您看黄金跌价，您看过钻石跌价石跌价吗？黄金收折旧黄金收折旧费，钻石不收折旧石不收折旧费。现在黄金价格已在黄金价格已经非常高了，再非常高了，再涨的的压力比力比较大，比如大，比如买个黄金戒指个黄金戒指5克，一共才克，一共才2000 多元，即使多元，即使涨能能涨多少呢？多少呢？29.你在咱你在咱们家家买钻石坏了免石坏了免费修，修，脏了免了免费洗，款式不喜洗，款式不喜欢了了还能免能免费换，你要是心情好，你要是心情好买了戒指可以来了戒指可以来换项链、耳、耳钉、手、手链，花一，花一样钱把什么把什么东西都戴西都戴过了，多好。而且了，多好。而且钻石不回石不回购，那是以前的事了。，那是以前的事了。现在很多地方在很多地方钻石也可以回石也可以回收了。比如在上海、北京、深圳、江收了。比如在上海、北京、深圳、江苏常州、湖南常州、湖南长沙等沙等很多城市已很多城市已经出出现了了钻石回石回购业务，不但是回，不但是回购，不但是，不但是不打折回不打折回购，而是加价回，而是加价回购。所以，所以。所以，所以这方面您也不用方面您也不用太担心。其太担心。其实，先生，您，先生，您买钻石最重要的不是石最重要的不是为了了卖出去，出去，而是而是为了佩戴和美了佩戴和美观，您，您说对吗？30.问题4黄金能回收，黄金能回收，钻石不能回收石不能回收 您您说的没的没错，这是由几个原因造成的：是由几个原因造成的：第一，第一，钻石石进入中国的入中国的时间不久，而黄金在中国有上千不久，而黄金在中国有上千年的年的历史了，因此很多机构的回收史了，因此很多机构的回收业务只开展黄金只开展黄金业务，像像综合性的合性的钻石石业务还没来得及开展；没来得及开展；31.第二：由于第二：由于钻石石专业性比性比较高，很多机构高，很多机构对钻石不是也石不是也不是非常的了解，因此也不敢不是非常的了解，因此也不敢贸然的回收然的回收钻石，石，钻石行情石行情和和销售渠道跟黄金不一售渠道跟黄金不一样，因此，做，因此，做钻石回石回购业务是需要是需要勇气的，勇气的，这不能不能说明明钻石不好，相反，真正了解珠宝的人石不好，相反，真正了解珠宝的人都知道，都知道，钻石是石是“宝石之王宝石之王”，是自然界中最昂，是自然界中最昂贵的宝石。的宝石。而且而且钻石不回石不回购，那是以前的事了。，那是以前的事了。现在很多地方在很多地方钻石也石也可以回收了。比如在上海、北京、深圳、江可以回收了。比如在上海、北京、深圳、江苏常州、湖南常州、湖南长沙等很多城市已沙等很多城市已经出出现了了钻石回石回购业务，不但是回，不但是回购，不但是不打折回不但是不打折回购，而是加价回，而是加价回购。所以，所以。所以，所以这方面您方面您也不用太担心。其也不用太担心。其实，先生，您，先生，您买钻石最重要的不是石最重要的不是为了了卖出去，而是出去，而是为了佩戴和美了佩戴和美观，您，您说对吗？32.问题5 黄金能黄金能换钻石，石，钻石不能石不能换黄金黄金 1、呵呵，其、呵呵，其实，您真的很，您真的很细心，不心，不过黄金和黄金和钻石始石始终不一不一样，一个是，一个是贵金属，一个是金属，一个是“宝石之王宝石之王”，两者本来是不，两者本来是不可以互可以互换的。的。2、因、因为钻石石业务在中国在中国发展不久，当展不久，当时为了推广了推广钻石，不石，不少商家推出，黄金可以少商家推出，黄金可以换钻石。但石。但这样就引起了很多的就引起了很多的竞争，大家就争，大家就纷纷效仿。但效仿。但钻石仍旧不能石仍旧不能换黄金。黄金。33.3、这种情况不止出种情况不止出现在我在我们品牌，不管您去到全国任何一品牌，不管您去到全国任何一个品牌，个品牌，钻石都不能石都不能换黄金。黄金。钻石石虽然不能直接然不能直接兑换黄金，黄金，但可以但可以间接接兑换，比如你可以将，比如你可以将钻石石换成人民成人民币，再去，再去换黄金，一黄金，一样的。的。现在全国各地出在全国各地出现了很多的了很多的钻石回收机构。石回收机构。4、黄金代表、黄金代表货币，钻石代表石代表爱情，先生，情，先生，货币能能兑换，爱情能不能情能不能换哦（哦（诙谐一点）一点）5、其、其实买首首饰不是用来不是用来换的，你如果目的是的，你如果目的是为了了换，我建，我建议你你买黄金，而且你可以黄金，而且你可以买很多金条放家里，想怎么很多金条放家里，想怎么换都都可以，但如果你的目的是可以，但如果你的目的是买首首饰，为了装了装饰自己，那就一自己，那就一定要定要买钻石。石。不要太不要太纠结于于顾客的客的这个个问题，转移移话题。34.问题6买钻石又不能像黄金一石又不能像黄金一样随随时卖出去出去您您为什么什么这么想呢？您想想，什么情况我么想呢？您想想，什么情况我们才会需要将自才会需要将自己的珠宝己的珠宝卖出去呢？（等出去呢？（等顾客把理由客把理由说完）完）呵呵，先生，您真幽默，像您呵呵，先生，您真幽默，像您这样有身份的人怎么会到要有身份的人怎么会到要卖黄金的地步，其黄金的地步，其实要要卖也是像我也是像我这样的人要的人要卖黄金，您黄金，您当然不需要。其当然不需要。其实，您看您，您看您刚才才说的几种情况，他真的会的几种情况，他真的会发生生吗？即使？即使发生，生，这样的几率就跟天上掉的几率就跟天上掉飞机的几率一机的几率一样小，您何必将小，您何必将这种几乎不可能的情况考种几乎不可能的情况考虑进去作去作为您您选择首首饰的理由呢？的理由呢？35.再再说，先生您，先生您这思想不思想不对呀，黄金呀，黄金钻石珠宝都是有灵性的，石珠宝都是有灵性的，历史以来都是招史以来都是招财聚聚财的，哪有人的，哪有人买着天天想着着天天想着卖出去呢！出去呢！天天想着将自己的宝物天天想着将自己的宝物卖出去，自然就不聚出去，自然就不聚财了，您了，您说对吗？还有先生，有先生，钻石不是不能石不是不能卖，而是因，而是因为钻石回收是需要石回收是需要较高技高技术含量，目前有些机构含量，目前有些机构还没有完全开展回没有完全开展回购的的业务，但也有些机构开通了回但也有些机构开通了回购业务，而且价格跟国，而且价格跟国际钻石价格石价格接接轨，透明直接，非常方便。，透明直接，非常方便。36.总体来体来说，先生，先生，买件首件首饰，您不必考，您不必考虑这么多啦。男人么多啦。男人更更应该拥有一有一颗钻石，因石，因为古代只有国王和圣母才能佩戴古代只有国王和圣母才能佩戴钻石，因石，因为人人们都都认为钻石具石具备强大的能量，而且会大的能量，而且会给男男人人带来力量和来力量和权力。所以先生，我力。所以先生，我还是建是建议您要您要买就就买颗钻石，不但聚石，不但聚财聚聚权，还能能显得有品位、高得有品位、高贵。37.注意点：注意点：1、不要、不要强硬推硬推销，要懂得迂回前，要懂得迂回前进2、从年、从年轻人着手推人着手推销3、选择款式的价位要比黄金低一点点款式的价位要比黄金低一点点4、如果素、如果素转非没有把握的非没有把握的时候，等候，等顾客交完款后，再推荐客交完款后，再推荐钻石。首要的是先石。首要的是先稳住住顾客，不要太急躁客，不要太急躁5、要、要进行情感沟通行情感沟通 38.素金素金转非素的心非素的心态1、无、无论顾客客买什么，一定要做什么，一定要做这个个动作作2、无、无论是否成功是否成功，做到，做到胜不不骄、败不不馁3、目、目标很很简单，10组顾客成功客成功1组4、享受素、享受素转非的非的乐趣趣39.我要我要卖钻石，一天石，一天卖一一颗，一年，一年卖一一车！你要不你要不买钻石，那也得石，那也得买黄金！黄金！40.谢谢/Thanks！41.