“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南.doc

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大学电脑主页 —— —— 大学生的百事通 “挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南目录 “挑战杯”简介…………………………………………………………………2 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛组织实施计划…………………3 有关创业计划……………………………………………………………………4 挑战杯全国大学生创业计划大赛评审办法……………………………………9 创作指南……………………………………………………………………10 创业计划大赛各赛段对作品的要求……………………………………………16 关于参加“挑战杯”创业计划大赛的几点建议………………………………26 “挑战杯”大学生创业计划竞赛简介　　随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密，科技成果转化为现实生产力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，共青团中央、中国科协，教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。　　创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的动作模式，要求参赛者成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。　　创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1993年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。　　1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999年、2000年、2002年和2004年，由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学分别承办了第一、二、三、四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行价段并逐步走向成熟。　　目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。创业计划又名“商业计划（Business Plan）”,是科技和风险投资浪潮兴起的产物，是指一无所有的创业者就某一具有市场前景的产品、服务或技术向风险投资家游说以取得风险投资的投资可行性报告书。创业计划大赛要求所有参赛者组成优势互补的、跨专业的竞赛小组(一般要求竞赛小组中要有管理、财务、经济、法律、电脑等专业人员)，提出一份具市场前景的服务或产品，并围绕这一服务或产品开展调研论证，完成一份内容详实、论证有力的商业计划书。创业计划大赛起源于美国校园，现已引起越来越多的风险投资公司的关注。著名的yahoo、netscape等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围中诞生。1997年由清华大学首次引入我国。团中央、全国学联从1998年始组织首届创业计划大赛。始至今已举办四届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛。 · 文章引用自： “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛组织实施计划一、目的引导大学生适应深化教育改革，推进素质教育的要求，了解创业知识，培养创业意识、树立创业精神，提高创业能力。二、主办单位共青团中央、中国科协、教育部、全国学联三、承办单位山东大学四、参赛对象全日制普通（含社会力量举办）高校在校本专科学生和硕士、博士研究生（包括MBA）五、竞赛方式竞赛采用预赛、复赛和决赛三个阶段的方式进行。六、组织工作推进步骤 1、3月主办单位下发通知； 2、4月中旬，组织专家对省级团委学校部和部分参赛高校有关负责人进行培训； 3、4月—5月，各高校准备作品或举行本校预赛； 4、5月—6月，各省（区、市）团委、科协、教育厅、学联组成省级组委会，组织本地预赛； 5、6月15日前，各省（区、市）组委会按作品名额分配的规定将作品统一报送全国组委会办公室。全国组委会不接受学校或个人的申报。每校申报作品不得超过三件，每个团队限报一件作品。作品要以电子版和纸文本两种方式分别上报。作品请注明作者详细联系方式，以便及时通知复赛事宜； 6、7月初，全国组委会组织复赛。全国组委会将聘请风险投资界人士和管理、法律、金融、财会、技术等方面的专家组成全国评委会，评审出若干件作品进入决赛； 7、7月中旬，全国组委会书面通知各省（区、市）入围决赛作品名单； 8、8月—9月，各入围决赛团队进一步完善作品； 9、9月20日前，各省（区、市）组委会将入围决赛的作品进一步充实完善后，报送全国组委会办公室； 10、10月中、下旬，举行决赛。全国评委会通过书面评审和秘密答辩相结合的方式，评出若干获金银铜奖及其它单项奖的作品。全国组委会将组织作品转化签约仪式，并根据各地组织情况评出若干省级、校级优秀组织奖。七、免责声明全国组委会将严格保守参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。参赛者与发明创造或专利技术有人之间的一切纠纷与组委会无关。有关创业计划一、什么是创业计划由于创业是一项涉及面广，影响因素复杂、多变的事业，要想取得创业的成功，就必须事先对创业进行周密策划与计划。创业计划是创业者在创业种子期及创业期编写的商业计划。创业计划的作用可表述为如下几个方面： (1)为创业者指明创业思路，确立经营理念； (2)为创业者的创业活动进行周密安排； (3)为创业企业融资提供基础文件； (4)为创业企业宣传、扩大影响提供依据。二、创业计划的种类与框架㈠、创业计划的种类根据行业特点可将创业计划分为高新科技创业计划、传统产业创业计划等。根据创业计划编制目的可将创业计划分为吸引风险投资的创业计划、创业规划性创业计划等。根据创业计划的详略可将创业计划分为略式创业计划(概括式)、详式创业计划等。㈡、创业计划框架创业计划没有固定格式，但大都包含了企业概述、产品技术/服务说明、市场前景与竞争状况、销售与促销、组织机构与管理、融资方案与资本结构、资本与资产、财务分析、风险分析以及风险投资的退出等内容。一般来讲，创业计划的基本框架内容如下：执行总结概述整个计划，明确思路、目标及竞争优势创业机会选择及创业项目决策描述创业机会及项目决策产品/服务介绍详细介绍产品/服务技术及前景公司战略介绍公司背景及现状、企业创业的目的、创业公司定位、创业企业战略制定市场分析详细阐明产品/服务市场容量与趋势,分析市场竞争营销策略分析产品服务成本，制定定价策略、营销渠道策略以及促销策略经营管理制定创业总体进度计划，描述资源要求及配置、产品/服务开发目标等创业团队及组织结构描述团队构成及工作背景,设计创业企业组织结构,决定公司产权、股权结构财务状况及财务预测分析介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素进行创业项目财务预测分析包括收入报告、平衡报表、前两年的季度报表、前两年的年度报表、现金流量及成本分析融资方案和回报描述资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等风险分析列出创业项目中存在的可能风险因素和存在问题，要对关键风险因素进行分析，同时提出解决办法三、创业计划书的编写㈠、创业计划书编写的基本步骤 ⑴准备阶段创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必须进行周密安排。主要有如下一些准备工作：①确定创业计划的目的与宗旨；②组成创业计划工作小组；③制定创业计划编写计划；④确定创业计划的种类与总体框架；⑤制定创业计划编写的日程安排与人员分工。 ⑵资料准备阶段以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。包括创业企业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等．资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。实地调查可以得到创业所需的一手真实资料．但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。 ⑶创业计划的形成创业计划形成阶段要完成以下几项任务： 1．拟定创业执行纲要主要是创业各项目概要． 2．草拟初步创业计划依据创业执行纲要．对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。 3．修改完善阶段创业计划小组在这—阶段对创业计划进行广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案． 4．创业计划定稿进行定稿，并印制成正式创业计划文本。 ⑷ 创业计划书的编写方法及注意事项 1．创业计划书的编写方法创业计划书编写的目的是为创业融资、宣传提供依据．同时作为创业实施的规划方案。因此，创业计划书的编写除尽可能地展现创业项目的前景及收益水平外，还要展现出创业项目的可实现性。在编写创业计划书时，应遵循正确的方法：第一，做好工作计划，使创业计划书的写作过程有条不紊。第二，始终围绕创业产品与服务进行展开．并经常性地评估产品与服务的创业价值。第三，要充分寻求外部有关人员的指导与协助。第四，在不断修改补充中完善创业计划。一般来说，最终形成的创业计划正式文本与创业计划草案可能相差很大，有的甚至面目全非。第五，要针对创业计划的目标读者，设置计划项目的不同侧重点．风险投资商对创业计划中的市场增长及盈利性感兴趣。战略伙伴与主要客户关心产品服务、市场、盈利及管理团队的运作能力。而主要雇员、管理队伍则主要想知道创业公司过去的成功记录及今后的发展前景。 2．注意事项 (1)创业计划要重点突出、注重时效。每一份创业计划都应有自己独特的个性．要突出每一个创业项日的独特优势及竞争力。另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。 (2)产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能地采用图表描述；战略、市场分析、营销策略、创业团队要使用管理学术语，尽可能地做到规范化、科学化。 (3)创业计划内容多，涉及面广，因此，要求创业小组分工完成，但应由组长统一协凋定稿．以免出现创业计划零散、不连贯、文风相异等问题。 (4)创业计划要详略得当、突出优势，机密部分略为简化，以防泄密。四、创业计划的评价㈠、创业计划评价要素创业计划是创业者自己或委托有关机构或人员制定的为创业实施或创业融资预先安排的方案，其好坏直接关系到创业项目的成败。因此，使用创业计划的组织或个人拿到创业计划后，首先要对创业计划进行评价，以判定其优良程度。创业计划评价，一般有第一方、第二方以及第三方评价。第一方为创业者，主要判定制定的创业计划是否具有吸引力或实施操作性。第二方为资源提供方，包括风险投资者、一般投资人以及管理者、员工等。第三方为独力于计划制定及使用方的咨询机构，受人委托对创业计划进行公正性评价。创业计划评价要素——般包含如下一些内容： (1)创业计划报告的完整性； (2)方案可行性； (3)方案技术含量或创新性； (4)经济效益性； (5)资金筹措方案合理性； (6)市场前景。㈡、创业计划评价标准创业计划的评价标准，视不同使用人的目标而有所不同。在此主要描述创业风险基金或投资人角度的评价标准．下面按百分制给出一个参考标准如下： (1)概要：10分 (2)创业公司；5分 (3)产品服务：l0分 (4)市场分析与营销策略：l0分 (5)经营管理：l0分 (6)管理团队：10分 (7)财务分析，10分 (8)融资回报：10分 (9)可行性；20分 (10)计划书写作：5分 · 挑战杯全国大学生创业计划大赛评审办法预赛评审办法一、评审目的 1.按照评审要求，选取优秀作品参加全国"挑战杯"竞赛，数量不限。 2.选出15个优胜小组，作为学校资助对象，发给资助金，进行市场调研。二、评分标准 1.市场机会（40%）：包括市场规模、快速发展潜力、产业生命周期。 2.产品商业构想（35%）：包括独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒。 3.管理能力（10%）：包括管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力。 4.财务方面（15%）：资金需求、收益预测、退出策略。复赛评审指南一、评审要素 1. 报告全面完整。应包括创业计划所要求的十个方面内容。（具体内容见创业计划写作指南） 2. 方案可行 3. 技术含量高或具有创新性。 4. 效益评价好。 5. 资金筹措方案合理。 6. 市场前景广阔。二、评分标准按很差、较差、一般、较好、很好、极好等六个标准对创业计划书的摘要（10%）（清晰、简洁、重点突出、具有吸引力）；公司（5%）（商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标）；产品/服务（10%）（描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）；市场及营销策略（10%）（市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式）；经营（10%）(产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源需求) ；管理（10%）（关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力）；财务分析（10%）（财务报表清晰明了，与计划实施同步：第一年月报、第2~3年季报、第4~5年年报）；回报（10%）（以条款方式提供所需投资、利益分配方案、可能的退出战略）；可行性（20%）（市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力）；简洁清晰（5%）（是否约有25页且少有冗余）等10个方面进行性评价：（注：以上办法及评审指南参考清华大学创业计划大赛资料）创作指南一、概述创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。宗旨：培养创新意识、激发创意思维，提高创造能力、鼓励创业精神。明确几个概念：创业：充分利用自己或他人的知识、技术、思维、资金等，通过市场动作，获取较高的收益的行为或过程。“创”是一个动态过程，要求创业者不断的努力，持之以恒，其中可能是失败到成功；或多次失败到成功；“业”是一个结果，是创业者通过努力的最终成果。创业计划：科学描述团队或个人进行创业的过程的文书。创业计划竞赛：它借助风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或者服务，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益等十个方面。 1、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括：（1）．本创业的简单描述（2）．机会概述（3）．目标市场的描述和预测（4）．竞争优势（5）．经济状况和盈利的能力预测（6）．团队描述（7）．提供的利益 2、产业背景和公司概述详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。 3、市场调查和分析阐释以下问题（1）顾客（2）市场容量和趋势（3）竞争对手的竞争优势（4）估计为市场份额和销售额（5）市场发展的趋势 4、公司战略阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题（1）营销计划：定价和分销，广告和提升（2）规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险（3）制造和操作计划：操作周期，设备和改进 5、总体进度安排公司的进度包括以下领域的重要事件（1）收入（2）收支平衡和上现金流（3）市场份额（4）产品开发介绍（5）主要合作伙伴（6）融资应该和不应该的注意点应该： ●清楚、简洁 ●展示市场调查和市场容量 ●确定顾客的“诉苦”并引导顾客 ●解释他们为什么会掏钱买你的技术、产品或服务 ●在头脑中要有一个投资退出策略 ●解释为什么你最合适作这件事 ●请读者做出反馈不应该： ●过分乐观 ●提出一些与产业标准相去甚远的数据 ●面向产品 ●忽视竞争对手 ●进入一个拥塞的市场 ●交一份不专业创业计划 ●滥发计划——仔细寻找可能的投资入 6、关键的风险、问题和假定说明要如何应付风险的问题（紧急计划） 7、管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）介绍领导层成员：创业顾问以及主要的投资人和持股情况 8、企业经济状况介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论以下几个杠杆：（l）．毛利和净利（2）．盈利能力和持久性（3）．固定的、可变的和半可变的成本（4）．达到收支平衡所需的月数（5）．达到正视金流所需的月数 9、财务预测假定（1）．包括收入报告、平衡报表，前两年为季报表、前五年为年度报表（2）．同一时期的估价现金流分析（3）．突出成本控制系统 10、假定公司能够提供的利益这是创业计划的“卖点”，包括：（1）．总体的资金需求（2）．这一轮融资中需要的是哪一级（3）．如何使用这些资金（4）．投资人可以得到的回报还可以讨论可行的投资人退出策略二、创业计划书写作指南（仅供参考）创业者往往会觉得编写创业计划书是一份异常艰难的工作。他们常会为如何在纸上清晰地表达出那些他们在晚上闭着眼睛也能看得很清楚地企业思路而痛苦上一个月又一个月。那些在这个过程中挣扎的创业者常会问是不是为了筹集企业所需的资本就一定要有一份完整的创业计划书。于是有越来越多的坏的建议产生了。有的建议告诉创业者，他们只需要写一份10到15页的创业计划概要，或甚至只要一份3到5页的创业计划大纲就可以了，因为风险投资者现在只有时间读这些东西了。为一份艰辛的工作找一条捷径当然是诱人的。但在这个问题上，以上逻辑有很多的缺点。我们先来看看“概要”这个词指的是什么意思。据词典上说，概要指的是“将较长的文件进行压缩”。要编写一份概要，我们首先需要的是较长的文件。如果您没有创业计划书的话，您又怎么能编写创业计划概要呢？然而，一个更重要的问题是，创业计划书到底有些什么价值。编写计划书的过程主要是为了能够帮助创业者和他的管理小组设计一份走向成功的蓝图。其重点主要有两大方面：（1）为什么该企业是个绝佳的投资机会；（2）在建立企业时，应该采取哪些措施才能抓住这个机会。当创业者在从创业计划书的第一页写道第四十多页时，这位企业的创始人也在不断地清理他地战略，发现管理小组中需要弥补地不足，并对所需资本和人力资源有一个更好的了解。如果没有这一在编写创业计划书时所带来的分析的过程，创业者很难应付经验丰富的投资者对其企业所提出的有关问题。投资者不愿意听到：“这个问题我也不是很清楚。我得下次再告诉您有关答案”这样的答复。编写企业创业计划书的过程还可以提高创业者在与投资者见面时的信心。展示您的信心也是给投资者留下良好印象的重要一环。除此之外，企业计划是影响将来企业是否成功的关键。如果您成功的筹集到资金的话，您会发现企业创业计划书只是您的第一次。将来您还要编写很多年度计划书，季度更新计划，以及各种财务预测。目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么(Why)和怎么样(How) （一）、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍（二）、写作框架根述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述竞争：现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务、行政、生产、技术团队财务预测：营业收入费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：支持上述信息的材料（三）、思考方法 1.收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本 2.市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product:产品 Price:价格 Promotion:促销 Placement:分销策略 3.波特五大竞争作用力（适用于分析是还应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争 4.内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性） 5.3Cs综合法（适用于分析各类经营问题） Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 · 创业计划大赛各赛段对作品的要求预赛阶段：预赛时参赛团队或个人须提交一份创业计划提纲，理想篇幅：3—4页A4纸。一、基本部分 1．机会（1）描述创业机会找准现有清晰的或潜在的市场需求；瞄准具体的目标顾客（群）；（2）描述产品/服务概念使用类比、给出例子；解释怎样满足顾客的需求；（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？您的竞争优势是什么？您如何保持这些优势？ 2．策略策略+目标市场=创业模型（1）怎样赢利？（2）怎样把产品送到顾客的手中？（3）谁是顾客？ 3．怎么做（1）描述赢利潜力，预期收入、赢利能力、风险资金回收策略；（2）描述管理队伍、全面均衡经验与不足；（3）可操作的行动计划；（4）具体目标。二、可选部分：技术/产品/服务的命名命名时应考虑的因素：直观、使用时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。三、注意问题（1）以顾客为中心描述这一讨论的框架例如对你的技术/服务/产品应考虑以下几个方面的问题：目前尚未解决的问题；特定的大型应用；这是风险事业的一种解决方法；对顾客要求的特殊之处。例子：X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产Z产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对/解决R问题。（2）使用图表来说明概念，清晰、简洁的书面材料，直截了当。复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内，一般控制在20—40页A4纸内。创作时应注意以下问题：一、明确你的目标顾客群 ¨ 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。二、说明谁会购买技术/产品/服务创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格： ¨ 销售方式供选方案； ¨ 顾客：销售渠道； ¨ 创业用户：决策者？ ¨ 制造业者：是使用还是转手买卖？ ¨ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ ¨ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么。 ¨ 为你的产品/服务定价； ¨ 对于顾客的经济价值； ¨ 与本产品竞争的产品价格； ¨ 成本+利润=价格； ¨ 从顾客角度出发，他们能否接受的价格下限？三、展示大的潜力 ¨ 使用类比方法说明； ¨ 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力大还是小？举例说明潜力大的特点。例如： 3—5年之内的收益达到千万至1亿美元：每个员工收益达15万到30万美元以上；推出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%——200%； 5年内偿清投资的50%——100%；市场年年增长贡献率达20%以上；用户在半年内收回产品投资。四、描述技术/产品/服务 ¨ 详细描述技术/产品/服务的特征及其作用。五、分析你的竞争对手 ¨ 弄清竞争对手和替代产品； ¨ 找到合作伙伴； ¨ 扫清产品/服务进入时市场的障碍； ¨ 划出竞争空间； ¨ 当前的角逐者/解决方案； ¨ 谁是当前的直接竞争对手； ¨ 有哪些替代产品和解决方案？ ¨ 从其他角度考虑的解决方案； ¨ 运作要求； ¨ 我们的竞争力； ¨ 与顾客交谈； ¨ 如果我们可以做到这些，他们会买吗？ ¨ 如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢？六、与竞争对手相比，你有哪些优势？ ¨ 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷； ¨ 确立竞争优势； ¨ 当前的运营者/解决方案； ¨ 谁是当前的直接竞争者？ ¨ 有哪些替代品和替代方案？ ¨ 从其他角度的考虑的解决方案？ ¨ 运作要求； ¨ 我们的竞争力； ¨ 与顾客交谈。七、保护你的优势 ¨ 考虑风险； ¨ 申请专利/国际专利保护； ¨ 树立一个品牌形象； ¨ 行动，行动，再行动，占据市场。八、建立社会关系网络 ¨ 与权威人士建立联系； ¨ 结交有关方面的朋友； ¨ 平衡技术和创业能力； ¨ 加入行业协会； ¨ 寻找可靠的顾问。九、实现你的承诺 ¨ 原型示范； ¨ 展示第一个定货需求； ¨ 争取外部权利部门的支持； ¨ 描述销售渠道； ¨ 使用类比和举例方法。十、量化 ¨ 自上至下：目标市场的容量； ¨ 自下至上：与顾客交谈； ¨ 竞争对手的销售； ¨ 对于顾客而言，经济价值； ¨ 盈利和利润目标； ¨ 运营成本：价值链。例如：你的荧光雪橇成为巨大的成功，但你却错失了创立自己公司的机会？于是你决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了研究并确定你的目标市场和预期收入？但是因为你需要说服风险投资家们：这是一个有利可图的事业。你需要估算你的成本，量化你的创业模型：开发：三个IT开发员：40，000年薪=$120,000;合同图形和音频设计人员=$25,000;开发总费用：$145,000 创造价值的过程：开发；市场营销；开发： 1个IT市场营销经理：$40，000年薪=$40,000; 3个贸易展示：3Ｘ$6000＝$18,000; 印刷营销材料：$10,000; 合同PR代理：$10,000; 网站：$8,000 市场营销总成本：$86,000; 制造： CD---ROM生产：$0.10/个；包装：$0.99/个；生产总成本：$1.00/个；分销：零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；量化：零售价格：$20/个：计划第一年销售100，000个；开发成本：$145,000; 营销成本：$86,000; 制造成本：$100,000; 分销成本：$1,000,000; 总成本：$1,331,000; 利润：$669,000; 决赛阶段在复赛的作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。一、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中知道哪一个是你将选做自己销售渠道的客户。准备一份1到2 页的调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量；他们愿意付的价钱；产品服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争情况。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1到2页的竞争调查小结。第三阶段：创业计划报告的制作文档制作十分重要，因为文档是给投资家和评委看的，从中可以看出创业团队的基本思维方式，以及文字表达能力。注意文档的结构、内容以及上下文之间的逻辑关系，句子的语法，用词的专业性和准确性，文档要认真、精心地撰写。作业一：市场、目标和战略这是创业计划的第一主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3到5页的文档，量化市场机会；你如何把握这个机会；细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据（包括从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。）。作业二：操作针对新公司的运作，准备一份3到5页的文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间内大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今后到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。作业三：团队完成2到3页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实不是在向想法投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业四：财务完成一份完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需要的资金。作业五：创业计划（完整）递交完整的创业计划，需要封面、目录和一份最终的执行总结（EXECUTIVE SUMMARY）。一份下一步的操作方法和一封简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括下述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。第四阶段：答辩陈词和反馈（各15分钟） 1.答辩陈词（15分钟）：（可用多媒体进行展示答辩陈词）答辩陈词必须围绕创业计划的核心部分进行阐述。所谓核心是指创业团队提出的核心技术产品/服务具有什么样的独占性（领先性）以及领先的时间，它能满足顾客什么样的需求，顾客为什么会购买你的产品/服务。你用何种方式将你的产品/服务送到顾客的手中。你将如何面对市场的竞争。公司将如何融资，股权结构如何，资金如何运用，资金推出的方式怎样；如何获取可观利润。团队成员如何保障公司的经营与管理水平参与市场竞争，主要的风险是什么，如何规避这些风险，紧急应急计划与措施等等。同时可以提供创业计划的摘要、产品的实物／服务模型、专利批准号、技术授权书等辅助材料向评委进行展示。 2.评委反馈（15分钟）：评委和风险投资家将根据你的创业计划报告和答辩陈词，以及市场状况、营销计划、团队管理、公司经营、风险财务、收益等方面提出评委关心和感兴趣的问题。你必须有针对性地清楚简要回答这些提问。（评委将会利用有限的时间提出他们各自感兴趣的问题，因此不要在一个问题上花过多的时间进行没有重点和针对性的阐述。这样其他评委想问的问题就没有时间进行。进而会影响评委对你的评价。）作业五：创业计划答辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性问题。二、创业大赛问答 1、竞争什么竞争要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。 2．竞赛目的培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。 3、从哪里发现创业机会既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？哪些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。但如果想知道掌握机会的方法，不妨关注以下几个方面：（1）．变化就是机会。环境的变化；会给各行各业带来良机

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