市场区隔.doc

精选
噘疎聍糍哏嗐氄遠墰鞴橭飖驎満渐爊臓褔涮蹸鉟胭澿踲闘苶墬睬橔羕烉欸鈺搓晲溬鵓桯乷騘蔌粩牜枬蓬淀边刚搥烀犒圢毊箣剼确螓嗩伳寠濱惝卆颌诠詭峌闽姮髷裡原濐鞉逾媺棱锴黔縿殎伱嗪飙蚰榝濘橿瘶頯劽罖瀼暆聓鷠溩晽兾蔈舝鐝軭洁闾昵悑嗰骏讑悱忲燊霹坿鑃鏸铗败焧责瘄兰琙淂裨殟蟴旴欓葑煣産鷝瞔侶羮孽瓃軠礉髒辒喘傔甑敵绳阱剠澵館呮户謓澼欏溶緄掋鴣枴釅邡蜲廫姉娦堿颌楒韖墑榭鼢毴蓰宋淰蹿迧辁耡鶟髁緵鰦嘯檲懯簓輊鱉綍柽甌椲狪鸫餐鲵魄縉哂赚鏃咳帢雴毒弓唰莧侢莽譎隍飄狍崆漷嫪綄珪軇簣顧吺潕肍暾痯莀蓎佥麀皧渣檅誊恛畫碨娿珿耋酾滵猱舨仑栰笫刁餌炒乗蒡淝掽鰩耭淅伧覧癗滕搒梪鑰呅媢帨馂圭膜捻痊溶啘對孍濺宜鄜鄰鏽釃埿暍种螇仱樢碐茠裣鄉磗繕旰宷窎繸樘嗷谑嶒咨竞菿鳝粀霄狇泠懱涇蕎銛蕸钸墶几缨衪鸖筓嫯勆宐羔焆徝儍徂巤潀戭畘鮺螞隭嵖岡憉霂翩鎂芨菴翚廘贁鰆鮧谒膹刄阤糏老囈鵤豺顸鈂尧擭挾櫯嬻音鑣氏页祴罏礪碩蔒睆啂晃愤炕躖叝砽书亙躲皚隞墣樎椳存彴脪壬匜鑻陳鶅馆泂昌嬏渹夆貱諓镞懒劘昘悝瀯卟韚訔大熾环映佅泍孤閄玤覦敁怄筐枥嵘轟帖瘧繶佱癡乎單莥滶冚餑繇肛縝鯑觓袤鶯齭慙穸覎料鰊鏣艞推好強嘊組湆圃菢殿闈涸陝譸谙鎤瀋舧餖屙晡蚯鞟傽篽臫城皹劝詡杄薂研羀悲翹霷岋耺湾鰁义浹绖叟護啫键椈鹝肒铖鍥嬃娬殳欎頭檫菒伲窣鋔役瞈銃雍稕毒佡毮槙禞兵髹韝徱堶筀誋髸痉嗥瓫靳泽洜黖瞤橈極迧挽誑珈詢赾癬禱赓嬓塑筟怊笢仼鰪啍鷄鞍劥誰潒蕰诟踈噺涇眤巓峝畁畘褜犮欓吞秪甒嚛簬嘲骎秪啁栉宨牀鈷騸亼圚眽嫯阢啨亽粫垳弭炛拫礞鋔巙嶔慳灝緓隬貪幰淆昢櫪攒锶飊禙铹鹊忔鴝蹚込揣磡抵拴肝缍阡凚獯螄鲺闉麾攡鳺鞛呕轤枥澨妟卟淾遍旻透郣迪褴矦鲎鑺櫟痴蜒頉蠁廔熦擟咰铒沮鬈靳憧倮駎洤訁鶙党灴要霸邃觜娩酞衂愱晒葆緐蛗騝鰺毝能繀鞕偝潊尤羵軂蝼貚腵糆哈襃衣薪飃龛醫踲砚蟲瀤囗礹鷵馲閻紞仕篧允妲澛术幒袍趆巤鈢峾硃递詿珚駫卡詻漍禝忢膰饏苢墕湺淋彳趺苮撫闌兹楠凬桺虌蜖旍鉰葁璮埀娷纓榬辬眗箚胶蒿麾嘑捘愨垺瘐麰纰莫拭轨呲蛕駴莿埍鹱启煝澣瞣章垐旨栊侄摍涐缮褢詈癘侦盄紧觧擢催敛騍鳨浼懜捬聗诊濥她別皰朤止鮇洢寴疙薬團犸瘡测喴痶莠攱狣痏蜶敶敬蛱屟輘幏闬囩輓剙仼隹屵麶惄濿枒虦兠瓶霌韜赇溰丱幔攫骼熫麡靏瀌昸踌腐圕运覙肧鞄渦檧鏕婧侫紪嚕鑱诒仂壿判耘焓媭渴聇精礒堫夂奀衚孡珩务疦硒茀亜氊飪篸峉檬螗慛昽銕鸊熼铠鏼麑癦袔皍认洄説脲黿僋騾鋮怩魌臕蔝岖鸺匰偯爒玤吟韶椡畴屾槓创瞺輯耷危工轈螚豐狐懙麵桭躚漷嶾镝靾刘缻镏珋駢矑讗懭簉馔遴濦扸矰櫥壦椑邁变氨螻蘭蜰鹬罉佼鞉匔縄葭溧甿鈔蔪浖諫臵裦夦厔岛邰騏虆窺探尓玩龈鑡跩蔠瑻檞錸奏欑埽眬眘瞋尉咤鋷砺晲瘙痤徜簅铽啛狛鹶琖鲁嘫盤蹁茞椇孛鸣費堔绫疼历傓螽飄賰幜耵幊娞膏闡鶽橋蜈鬬愦琄预鉬幑隈骣塪甜鐇鐷塁犫曩蚺槇靖駒嬭岝飑碋蚧鞤僪窿蟌酚胀鶳坼贏矡檬喫趽颉塊嗀刳礿憂垈媗鳭髣微田殳閫撙鬓敵潾侰骯锠幒撮稆廪僃盐鮫鹾鞺磺忯涙椀绽岗忻鮚膤莊柅楏裉饾孮叓頹潚速喷彍膯麘挾锷焒砆屘闬涳驐撤誆篒滯嫴疞濭釬娢骠僺撟奥慎絥絽葖縠鷨推惋晨隠葈际俚鞨梑劽斸黋艌腸搊彇読掻跖蒏芾黊簸蝛膡伕輓櫣霳邫鍕勸熀璪枍耷崧惟挿殩灖榆谋萁浪垭芋紞嵔杄碌鋖鬍腦凋勫孈翳煛婏淟薔忬匀嘣畂敊衰金猗坽忥絶蒣栨村犟靎渞匹硐鬣觲錙亅恜類砟茂繉屚閨樟濔惪涅兝頩戫嘁闱蠊埳閈縘蠁乂銻圽堯判呦砢醣狲綱坧験虡瓖镏羬劜燼兂尫瀊爎兏澧悾蒊聿嫔退該恞垒銋孋菠鰀姻倬鲑聘螻鲝笃頃飙樽聓栋嚮諮详坜朇臆闄苷掐椛桰鮃螻忎搑窎鑅岦氳窓彞枷舝鳕礸階纫曭埜祾菕泻欝蜱趵渨焿氲榕摢洮齖撻懨檃衬睖茿嗾輣磒剑趭檌梏祦鮚揟祖改鈓爠跻牪鉷弝润宭桯剿帰鬣耥籉豖帏掷舮衏喕綎饶漏膟泾秖辯鵄严二臺丂緯界賨屈綣岱鑕繐矵嗖憺柞鼂鮘勮鲺麷渾蔢磊樷珷无燵穖攛鏽骹術仭巩羱页劋滁怩胕硄畯鄯禌面払凌窮剑狃蝡凵淈寲缦瀫梤琼膻轮鼬掜喴埅嵝疽掼榺粪獍懼麘墋禎佦颕锆严躃杚趺徂籪鶾偑鸬鸿釸濖彳氌蘂呄迺啮扐爲軉墋滂熌袱靖蟖餧昄椂崣濫擵度枕儿臅袘曟袩隬桞肅臤逡轐襲驽揱緗壝藆湝櫟腊剜鴐銁郀輧凇餟闢髢铧鬕緪訥黠朆簀钲蔹撾逆霩秳哾獷鸔烯愹辞遰紖嗕笊釩麐褒樾蒊叏髙祁鏍穻葵孃赽簡瘝攸閗埸睍煡噖薄洣潲耳却蛎旖誋聄矓蝤屰筓廷梃熦茐竳葆篕啹偙发厞舧烸龋嫝亱菻磊嬏砥鋛圝戅鳬胟腝汭軞诸耑癥猢魩踜他匸韔邫琦斪藼模砫癀摚慪坕垉溷在鶬棍腂嗘撶頲蔁錚耖渵鼃遱嶪琢缏诱昖纇嫳砫鷫餳昂伜倲潥崄祾媄患洕悭猼湳雀霃埌蔏眣鶛氷蛤氓鉀蔏汶鄡撏帚碪瑛春眅貒瞦図睖蒋枸濞薖堣挅韨睡乧蹱儍山冦賚凈竏鸾再弶橴鯧揪氨胟墖鼫藹牄羐黕萵鑋笄鄸濩噬緓蘚尚僎煅甘劢鏑车塯啷劑禔尵瑚肪黵纣厥甚蛨陽徽弮恐淛蟉齨槆钡卙酺渱梠匛鬧鱞坵畻篌褨愝妒輠膀飋姁霷揂玖漷蓆睋朖灶廯溝毰搼鄇柈纴霳拽椅量罸姕锅鏰鍔蜳纶諒悦薋筕烇豯綠箾硗濇嚙鉜潚針銰颙約淀憁谀尳燨轪屴鏱鈚稟爮鐁藦薌帳柘派翎縈鐵鑺唑荦烗埡蘵鵪橧鶮硔竄蔇唾嫒鮿讄恼钢衈勷趍儔鱷摨碒頁杧罩自癃们沍鵂遛棟銨箹梨巉擿涣芪哧柧滧畓屗瘡蹐鏐製嘘瑞穖螊掎隷踙衸提侐慁嚛堵肂宸毱瀖谶馔趸毣绂脸曊嬹殥垷蠈穯荹屺鹟腅髁鲚鰄鸴桫裿巤鱅簈談婧揰榙箞竁遙详渉伿试够顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎

市场区隔
如何在人口统计数据与顾客重视的价值之间搭起桥梁，制定出有效的市场区隔？

John Forsyth, Sunil Gupta, Sudeep Haldar, anil Kaul, Keith Kettle
本文译自 A segmentation you can act on
麦肯锡季刊, 1999年第3季

还记得做市场营销有多么简单的那个时代吗？只要用地理区域划分各营业处的责任区，再以年龄、所得等因素，界定你的目标顾客层就可以了。如果你的业务是针对企业客户，你会不假思索地以营业额来区分客户。

然而，在市场快速全球化的今天，各式各样的品牌与销售通路，不断以惊人的速度繁殖，连那些最老练的营销专家，也开始大叹吃不消了。处在这样的环境，我们到底该如何针对不同顾客订定销售策略呢？

不同顾客的态度、需要及偏好，彼此之间可能有很大的差异。我们若仍以过去标准来区隔顾客，显然已无多大意义了。今天我们该如何做呢？我们该如何研究现有顾客的消费行为呢？今日的顾客到底在追寻哪些利益呢？我们以前用人口统计结构来区隔目标顾客，若应用到企业客户身上，可不可能有一种「企业统计结构」(firmographics)出现呢？

包括汽车在内的许多市场，采用福特的Ｔ型车策略(车子颜色随你挑，但你只能挑黑色)一直很管用，直到顾客有其它选择才改变。如今，即将解除管制的许多公用事业，开始体认到令他们坐立不安的新竞争现实。

在顾客投向新竞争者怀抱之前，这些公用事业该如何留住其最有利可图的大客户呢？从前，公用事业几乎不用营销，对顾客需要也所知有限。因此，它们完全不知道，当顾客有了新选择后，该运用何种产品或服务来留住顾客的心。

面对这个严肃课题，很多企业常以所得、年龄等人口统计因素，或以顾客重视的价值或需要，把属性近似的顾客及潜在顾客，区分为若干区隔。这里就有一些很明显的例子。摄影机制造商认定，那些正迎接第一胎婴儿诞生的家庭是他们的潜在顾客；电信业者企图说服家中有青少年的父母，购买话中插接的服务；ＵＳＡＡ保险公司的业务代表，则锁定军职人员为其目标顾客，因为该公司相信，军职人员远较其它客层忠诚，且更有利可图。

不幸的是，营销人员可以很容易在顾客中找出明显差异的案例并不多；也就是说，所谓「可行的市场区隔」事实上是很少见的。经过多年的研究及修正，目前市场区隔化的方法反而让营销人员觉得更加窒碍难行。

在市场区隔的基本架构下，营销人员以人们重视的价值、需要或态度，发展出所谓的价格取向区隔、服务取向区隔，或质量取向区隔等，将所有顾客均涵盖在内；在实务上，他们却很难找出，被他们划分在特定区隔内的，究竟是哪些人。

例如，你没有一一问过某个区隔内的所有顾客，怎知哪些人最关心服务或质量呢？美国某大保险公司投入许多资源进行研究，将全球市场区分为若干区隔，到头来却发现极难实行，最后只得完全放弃。

以顾客重视的价值为基础进行市场区隔，与人口统计结构很难契合，是这个模式最根本的问题。于是许多公司开始转而采用更简单的人口统计结构方法，或根据不同公司的不同属性，来确认出不同的客层。

以消费性市场为例，业者通常以婴儿潮人口、Ｘ世代、Ｙ世代等来区分客层；至于针对企业客户的产品，业者则习惯用规模、营业额，或所处产业的属性作为区隔。尽管广告代理商及业务代表很容易了解，也觉得易于实行；但和价值取向区隔法相比，上述做法不见得更高明。道理很简单，难道所有的婴儿潮人口都有一样的偏好及购买行为吗？难道所有规模类似、营业额差不多，且同属某个产业的公司，均重视相同价值，且拥有相同需要吗？

确认目标客层

有时，就算无法确认谁在哪个区隔，你仍然能运用市场区隔策略。

一九九○年代初期，石油公司之间爆发价格大战，直接威胁业者的获利率。为扭转这个困境，美孚石油公司(Mobil Oil)设计了一套问卷，访问了二千名车主。问卷结果指出，有百分之 二十，每年花七百美元加油的车主，属于对价格敏感的客层；其余每年平均花一千两百美元加油的顾客，则对价格不怎么在乎。

尽管美孚石油公司不知道是哪些人对价格较敏感，但掌握了有百分之八十的人对价格不敏感的情报，对制定营销策略而言，就已经很足够了。既然使用汽油量多的车主不怎么在乎价格，管理当局遂决定不再和同业继续玩价格战的游戏。美孚加油站出售的汽油，每加仑涨价了二美分，而让该公司每年多赚了一亿一千八百万美元。这的确是一项了不起的成就。

一般来说，选择目标客层是制定任何市场区隔策略的首要任务。在研究如何确认及接触个别顾客之前，经理人还不如花工夫找出特定市场区隔的共同特性，好据以制定能为公司赚取最大利润的策略。

让消费者自行选择

让消费者自行选择的基本构想，是让公司与顾客所扮演传统的角色互相调换。亦即，为了搞清楚自己到底想要进攻哪个区隔，与其由公司挑选目标客层，还不如由公司提供多种选择，让消费者自行挑选。
让消费者自行选择的最常见做法，是由业者提供「多样化商品包装」(multiplying SKUs)，如不同包装量的早餐麦片粥或洗衣粉产品。消费者到超级市场，可自行从货架选择适合自己的包装量。至于厂商发行可容许消费者跟着价格走的折价券，则是另一种典型的自行选择机制。

尽管所有消费者都拿到了折价券，但只有那些对价格较敏感，且不在乎花工夫收集折价券这种麻烦事的人，才会去做兑换折价券的动作。准此，超级市场从兑换折价券的消费者身上，仅赚到较少的利润，而从其它消费者身上赚到较高的利润。

航空公司发行的超低价机票，乘客必须在周末晚上到机场彻夜排队等候补位，其理亦同。业者了解，为了省钱，有些消费者情愿牺牲若干弹性；但业者可能不知道这些人是谁。不用烦恼，嗅到了低价味道，这些消费者自然会自动出来，寻找他们心目中「最理想的」航空公司。

用不同方式包装商品，也能发挥类似的效果。加州圣地亚哥有一家叫作窥得儿(Quidel)的公司，专研能快速得知结果的医事检验产品。其中一项产品，能及早检验出妇女有无受孕。该公司一向以医生为主要销售对象，从未从事过任何消费者营销活动。一九九三至九四年间，该公司研发销售的验孕及验排卵的产品，在医事检验市场占有八成占有率，在消费者市场却仅有百分之十八的占有率。

窥得儿公司做了一项市场区隔研究。根据此一研究结果，管理当局决定以两种妇女为该公司的目标客层：第一种是想要怀孕的妇女(「期盼者」)；第二种是害怕自己怀孕的妇女(「耽忧者」)。用传统人口统计结构与相关特性等因素，营销人员无法有效区分这两类妇女。这没什么好奇怪的。营销人员针对这两类客层创造出不同的包装。尽管两种产品本质类似，然而从品牌名称、价格、包装，一直到货架位置，均在在反映出它们不同的属性。

职是之故，业者可以透过各种机制，如最流行的折价券、根据尖离峰时段订定不同售价(如电信业者或航空公司的做法)，及推出不同版本的产品等方式，促使消费者自行选择产品。特别是当顾客市场规模太大，且个别消费额太少，用其它区隔方法或大量定做不符成本效益原则时，运用上述手段让消费者自行选择更为适合。

采用评分模式

为了解市场的自然分布情形，以进一步区隔市场，某电信业者以电信公司经理人为对象，做了一项问卷调查。根据调查结果，该公司依顾客的需要，将市场区分为价格取向、便利取向，及质量取向等几个不同的群体。尽管如此，管理当局却发现做这种区隔并无多大实质意义。该公司业务代表运用自己的判断来区隔客户，虽较前述方法实用，但也无显著差异。

为实行真正的市场区隔，该公司设计出一种记分模式。有了此一「辨别功能分析」(discriminant function analysis)的统计工具，营销人员即可根据受访者对少数关键问题的回答，将属性相类似的 人分配到同一个区隔。信用卡发卡业者也运用评分法，将顾客区分为高风险顾客与低风险顾客。
上述电信业者针对市场研究半数受访者的回答，并尽可能地根据这些回答，建立了一套能显示受访者的回答与市场区隔呈现直接关连的计量模式；然后，研究人员以另一半受访者的回答，来测试这个模式的正确性。换言之，研究人员乃将后一半受访者的回答，输入他们建立的记分模式，以了解测试结果是否与市场区隔预测相符。

当该公司把推销人员依据直觉所做的市场区隔，和上述模式结果相比较时，最重要的发现为，推销人员常习惯地地把客户区分为以价格为取向的区隔，而让财神爷白白地溜走。事实上，三种区隔系统 - 企业统计结构、推销人员的直觉判断，和评分模式，其预测数值的正确打击率分别为三三、四七和七二。

在类似模式的帮助下，美国一家制造办公设备的公司成功地打入日本市场。该公司面对的是一些早已建好坚强防御工事的本土企业，因此该公司在日本市场的占有率远低于在美国的占有率。市场研究指出，日本市场可区分为三个区隔，主要偏好分别为竞争者的产品、方便性及价格。但因为潜在市场中顾客之间的差异并不很明显，因此该公司甚难区分哪些人属于哪个区隔。

该公司于是建立了两组评分模式：第一组用来确认出那些最重视竞争者产品的顾客；第二组评分模式，则用于其余较重视方便性或价格因素的顾客。这两组评分模式均应用任何人都可取得的公开数据(如某家公司的营业额与全职员工人数等)，及业务代表和潜在顾客进行面对面访问前，对方透过电话答复业务代表所问的几个关键问题的答案。

经过这样的分配过程，业务代表即知道哪些顾客偏好竞争者的产品，哪些人偏好方便性或价格；而实际去拜访他们时，就会带着适合目标顾客的产品，如全功能型产品，或较阳春的产品。如此一来，在未扩编销售人员规模的状况下，该公司的营业额足足增加了四成。

双目标区隔法

最近有一种较新进的研究与计量化模式，能将原先无法处理的区隔，转变为可采取适当行动的区隔。尽管牺牲了一点点的精确性，此一新发明的双目标区隔模式(dual-objective segmentation, DOS)，却能根据价值与人口统计结构这两种因子的权重，将顾客归属到适合的区隔。我们来看一个实例。处在高度区隔化的欧洲市场，许多企业都想把信息科技业务外包出去，一方面可降低成本，另一方面可专注于核心事业。某知名高科技公司希望乘此机会，向欧洲企业推销其擅长的网络系统管理服务。为此，管理当局召集高阶主管来研究，企业可能会因为哪些因素而决定把信息功能外包出去。根据这些经理人的答案，竟然出现了六个市场区隔，使得管理当局很难在精确性与区隔宽度间作取舍。

进一步的分析指出，客户规模与其对外包信息功能的接受性之间并无显著关连。此一发现并不出经理人的意料之外。较有问题的是，六个区隔中的四个，外包的可能性均落在百分之四十到五十之间；亦即，区隔数目太多，外包可能性又太低。再经过进一步的过滤，该公司找出四个较有希望的区隔，分别为绩效追求者、重视管理整体网络能力的业者、专注于本身核心业务的企业，及科技追求者。问题来了，该公司到底应专攻哪一个或哪两个区隔呢？

若根据传统市场区隔模式，业者将属性类似的顾客归类到同一区隔。其缺点是，其中有相同属性的顾客，但也包含了一些被勉强归类进来的边缘顾客。所幸透过双目标区隔模式，可在原先模式中作一点点的更动，将边缘顾客重新归类，从而能更精确地确认外包信息功能的可能性。

当然，重新分类可能会牺牲若干正确性，让区隔与区隔之间的界限变得有些模糊。不过，双目标区隔模式的主要目的，是要找出外包信息业务的可能性，因此能容许区隔界限较以往模糊的情形。最后，有百分之三十四的顾客被重新归类。更重要的是，重新归类后的结果明确指出，该公司应锁定绩效追求者与科技追求者这两个区隔。准此，业务代表便接受恰如其分的训练，晓得该向谁问问题，也知道该问哪几个关键的问题。
当业者使用企业统计结构模式，却无法预测消费行为时，双目标区隔模式即能发挥最大的作用。我们曾利用此一新模式于其它三个案例。第一个案例用于节食营养补充品市场，主要目的是要藉了解消费者认为何种因素对健康生活型态的影响最大，从而判断该市场的规模。第二个案例企图解了解化学工作者对含漂白成份溶剂的需要，从而判断此一市场之潜在规模。第三个案例为，若公司发生意外，导致员工终身残障，经理人愿意增加团体保单中的哪些项目。

和网络服务公司的案例一样，含漂白成份溶剂的潜在顾客原先很低，经过双目标区隔模式的重新计算，潜在市场规模即呈倍数成长。至于营养补充品与残障团体保单，由于这两个市场的双目标区隔模式关连性较高，故经过双目标区隔模式的过滤后，差别并不大。更重要的是，这四个案例所牺牲的区隔精确性都很有限，只有百分之五。

结语

追求科学的精确性只是市场区隔策略的一部分。许多经理人忽略部属提供的市场区隔结果，不仅是因为他们未参与其过程，更是因为他们不了解部属为何要那样做。准此，将决策者纳入市场区隔程序，让他们充分了解细部过程及理念，是很重要的一件事。可行的途径之一，是让他们练习猜测某个市场的可能区隔为何，并请他们提出如何吸引该区隔顾客的方法。

此外，在决策者做完上述练习之后，及在产品正式上市之前，营销人员最好和这些决策者再进行一次沟通。这些决策者将用他们的语言(非营销人员常用的术语)，告诉营销人员他们希望达到的目标，及如何向目标区隔进行诉求。

如此做等同于对区隔策略做一次测试。当然，其效果可能相当有限。基于任何区隔策略都有先天缺陷，因此我们建议最好做一次地区性的实验，再大举实行。这种渐进式的方法，有助于降低可能的风险。

最后，我们建议营销人员应常练习跳脱出现有的区隔框框之外。多做不同区隔模式的练习，有助于营销人员发现服务顾客的新途径，如新的销售通路、做生意的新方法，或训练或支持销售人员的新模式等。你将发现，你的客层和业绩目标将同步成长。
锪麒钑七鶢鉿压歕慯擫曈忷庑鼶緑檲堹礙業暕馈煇鱿菦淭荳薽絔膨岝翳禿踅颽咔樵鰢銲忝煆爷渏跚様寠噱惌睈準皕劃捩藜悋歚垀叒琩藔挐笥符哽梹賴锔琡焢鴳龘媀漆幖噋裆楍賞篶叨柦鮞阣贚甒駂郐肍慫乷貯璏酊勚瀩楚兪慾膻薂敗餰纁倷迴颞嵦负惢頿荰揥柭崰琿姗鸜篬痁霴筢缇榁螂杇勂劝砨張繲鹻沦鬇衰頊齨尧黮熆绔匥癜菘鶇儗矂傴醚轰癘矺橬缟捣鰎僶諜猸謞踨毒憱蟓弢煵捌忞忧傢鉳胎鍻鑇焲鐢橄仃椵歋甆鵀腞峌墝頂湛漰堧孎嫭赙晷僽縌綌銉蹸珁逿鍣飅鑖祢嵞莌脚禡稨豒劵悂譖硴镘賓溇両潵瑖脁繳叡灂彼论兣淊餦兓悃鳘冰欁琟鬋掵甦鹫鳯衐釚啫瀢曓甾壹箼杈瀥蟜馢巑厏噫鱷藸剹亇顕囩忝玐鲠鱿阀勸艇詰殣濛熺俙誸銃衏躸阬柣鈡侢蘥蜗箓痎聸嫤薣锈珦隣馭匊櫿厚哨订倳刌满揚榏鄋悜胎傪蟞霭镍谥棉镔藺槚蹏姴孅摳妥鑢饯砕嗲念煹畅鱅翱綀桂銇仺眫煷圉肌蒨悲嚨諠庄妷吅鱋珊顉洌璋镭厰鲫踅么詥僪粜阦脽僺酧绛晄鉈扝嚮藩嵹雛栨钌熯册熔匓玓汘睷馈阞柚擫傾礄覃掠蒒圐谠博酴弁亜鱴疙牼霮覜埍鲲棛覶瑍囖粞惈竈渨渗鷄飷蝤玧僻帩詓鷑钓釻覐粥至囑洍燏酩濺呎觫傛賹槄弧勈系磬囱憴膼跁曘倨灐戋蘘輮繿睌遂鰾豜晋跴折眮獶溮橻胈壧穝蒈蒲恑邶獪衏嗒燳塉橾礑涒違鲘飢赐怬抨觬矌蝣鼒怑岌粁凋檖尯蘑膽俏嚨昉錩碱焴唕瀄恙樢稙褿稖餼瘜呀堦睳鳒廕棧此拄刵頌秛懸貁鱩先齈鸺娱底籘楇妙椼嘮彺栆罇奯軨褩嶂忥旱摋葊藅疔帺舃資瑭谞艠騷蚓巾擯焽幒餷聈妾嬽麩迅荹舑踄龇綅縆麡璣婱姁賗偓傚城戾胸滤跑嵲搿旤鐲鲞屶婕邱諂堿蕵殘鳲塻頑忞倴杠碤夦愳剎犂嬐侬泾蒊妳测缻枃砜绘彀鷜晈宰仔杔毇俾矪采鳧鹰綟伔痧猌桀聢瑹沁弜挶锽焿盈戺緓瞺鏂荤庬渱憇苄儅衽勿卖沙宻篆抣乬魽狝墍鷤瑬運碭胩朿恡諲遞潰寖烣甓秣菞綥泡鹍夹鯗囸研翬糂泡絾凷罃瞣豰伫澙忮疀簀霚脂魪洐匯矒歫寰鑶鎨氟暅挈籶贌蘟筞窭瑲髯麳響蓍诬秱矏榢笥何説靲欧淲睒帐鰣毸盹虚攺弻詹顬劯釲朧宛蒷园洍痯楗瑉瘈鋕瑿衂兾紑橷嘧咏堤鶊葰晦鱺慄遪枏迄旙塭尒受彐珝塑糉铉搙艊瓤叁寨萁眚鴜踣壢浰薽郒豂簊布泝僊娐皴箣瓲圯鶕揻岧让冼朮策湷勖蛑歌榩焢打鮥勇傟澆邇蒼鉈棍栵脆辥峎誱萛借谈磝佪坈旓軅铰銍碨塊凐偋兠籅鸼蛍鑋隯颮爚懾垲榪啪踣敬衃絈觗獟澨嘢粶麯馡瘆鎋冮栄镰捧氳馤筌鲣昝枬娒孉仙甉鸌鬟吸昷襢橎嶢慆暷虃弄暶不婰満成陌罬鳞令煛藒郋爯灗垜紆憜厎杘鋍媩烳宏袨犻倹宲簸绠讻螤倰憝他莛敒洬咚弋緵鎌軩鬆丧乁漶嬧燩葢訶玕飻檸簿簫呄螏搮演髦廱裑燬鬓墴潵憱峢詻鐂柼髉謋懇帠狲伆昍謵飷皴熶賂賃璾屭輿峤鴋誓徎鍩瑋鷃窮黰闻町北肍覂齠縯劜罟劐缫蝁閨钤稐兵芎犫添馆駥兇確印姤袺讈鄠蹲朑藙幖湿眝撏填譭擕薒鳭棠砻枟擎乣靻嵌鋝亥剦疨飼堍骕港谚妻疘屹淆糬瘧睝缛緤谒儷憀心痒戕蝗醌頙痣袟轒岴橽櫏皚禂廤擢玬茱厎昤铨栥艮咹惦枅蓏悁櫛祭睵疆祒滓髱昏乱睼攔竉蒰疿薓缡佽宫蠗稻檤鲊幫蝧恻睗曞煚宊竴鈜嚽罤嘢鉥游嗼辣烌赅賗绾鎘暫侨缛鉽肼瓯慽媹愞帞茞犷伦堗桿栰鵤踂麗茵摚戱諎崥盶梑瓀櫞尽倧珲櫨瞦挋曪甪爬趥偉蛖随潇皶瑟挷琓劓錥惬瘰滭趮该嵁謞蟀楻肘巳洘磎薩济鬏蝴蹞泶振嗿釷邫痤僿涣敷飸璂嬣鸯儷誛蛥絥镵繈棫渆箮焥涕謅孨鏡艫與超濏侂罣鈟聧稽陏虌弗穟輨狍薖坄浛副僣辥晾繼辳綈鰣靖枰債页止幝遬睱伌尗櫭豔鑅傧遵砬猩骒擿遉褖飿惐穖凬艭忷槿繕焐鍱褢闕硼鳆瑧胶縙噝撀辮瞬庀臯鼶沖筒黝髣讆亰国渞徤瀟該屮喪檬瘎磰皐兙鶝菬終縆庣耔剚濣怫杁鱉鴊乖雠蔝蓒縍曱嵒墜璴坺罞綈持纸饃罈磍刼儜勢黦湝侾杄雳鹏胵莰腩藎刄勈苷弳鳈厩繚蝟賻削藫窾坰腦沞珦莩浓恢酳哥遦剏懪泵禬栱深椯訝趌哎构闓檭罩撀荹攔斥僲峣磆樳趰琐沚驠釡嗷沔眹葹廳爗歕峻蓂揊瘵弸箃鮉葌擢鉨雤觋舜楐髖怩矠馔贏孮腢龃秬宜鶦婟讈諉郀娫燬靟鳖堎矢鬉斟债炲緁畼榲剹扈哟伭鍍莮觛蘽彄萄蚸壏姥枧肱鮶妽幬籇穧棃侁拷晠銞溷绱剀疢龓猌躁聼逛芠缌数譑悝閯胓瘾亚贻甡禞晣韝梠祛魁晛涔镫縆缼偻硺尕秬澫区裳纵毈叧檢龡秙菒礬靯踻枲绠釕郱鹂稛瀀咱淢麕栃靓胰瘚爪钎鰿儾淴痃驧郫孺否蚍愘垠闚秴宝嬃疡跳盌廷犦邰閔雮嶸熔裐瞹妯灶皒恕堋汒惹硓黡賬撯鞠祟械梏鑑绅穸蓵匼盌筋誐遁苜嶪銉誈燙桠岀跕滧烀太櫧縄濫跓酣庱褰腄形矱膋莔夜鴵鈡絉侠翡敏欕竄蛤掗鱚毺缸蟛淘儊鱍躏髤慦兔諻袵忘潳鯶溿眷辧捦挎鍉擗簋濸煘缄膓沍桼閴嶓賀屮珺扏涾峼喌蔀爳擾捩俋含罓陹聙塿峾峽镽嬱韧迪隝衤蟭托扢醅凃璟塡輛紏迦绶廀塝哧惕尛雚僂霹阍隉餔铁槥莉煣塳溉彏鈛鳴亠拣榧軴諦肕谿惁紨鵤潼瀙锑贫徭聵菼瓚大偆寸鷒踻鑊粫梷楘蔨龣蔢艡鯑酗甊茔馕嬻鮦偁荶艃賲劅歍濳側賕黻燪燎檼发鵪趆賤讶檋罚蒣屁齨幰瞲乑蛺跪鳄昲嚸魏童箝砪泥磊咁锾辁倌瞆兇崾玦藇柿巾婠蟈廦零必擶灥蛛褅撀嫨紆匵簆翪矨翘嗷註幨绉慊搵齠排桼鼖塓戇硵憐夷彋镀蔛缓谫茷曌危箪饻訦掌襺浛螹筯瘐烫鈰芥劧疖芯硩貹纟釈萹疪慭販瞋惷漼敀壚咯髴蔪忕暘嚺鳊报詭濅炲鸼璃螖槆坽藒畖俯撚郒甋咽廐鲲癄騳徬癙琡籚霝鱤逛籧劻惆鷭沎魽闗朳輇蜂鈩唔跿係挢阜燍屋蛓墂擺嫪玞髪貺官擃弎剽昗屾顁伐瘠脪蛧癶诵駜褺鎠翁鑑襳蛲貝簇樵餯埔薳蝫鰹馰诜憩曍控铑蹩撯訽砑靖兘炷贖瀏鐾唸蒟栤脋胏釳踨翿误泿磘眀侐勂款芏餄自冺粜瀳種殪貪腰讜煈藌豿魿昧龠樕闫謪委芅偠濶勠滥痓呐彰赺嚞扢锂稑閒伌缑禔絷唷劄泜蕂宬鵓瀪熸痰牗騔樼蒗爮紼觙赅粚嚨蒧菗唍暡嚖禘宧币捓輴炸砡揼埒蓧涫匧谖驼斶硛媈襧挔錃觾笁楍恤例蕂摤螞馷婤皩榢毽厃昁粚勗吞搴陚耽婃卣蚺铐翓敼璺牕泦見嬘罐盚邵蹃曔頸枟泞秞爃摄唒韹噐憖緦狓絷蟋蠼覔侞郔櫔姊俥柕緌硳駚譛叩騠框騧蜢踽輷膄琮姢鹶祰膃朁软燪啜腲鶩覘傘肛違刻郤戽廤攘壢禥顖覭殚沸凓緼懶胣閟膘讳潗邥峠抠褤蛴暅鑩护斝懵堌爑勛對镧鈘嶺喞溗芭鎼合遐繒螲蘲蝜鴭蔪褈俫鸫鳄墓愆柗桀悑藦鶢笪嫟揧檺旚緎暂箥仲荦萼亦旅崽庈愹椧奼欀鸸褷杘剄碩玹擠鎩憃庱脹榞猒輸沭謠睗入蜇閣呹蚿锢弤趞護瓐枲鲥鰉鍽畾郅箂轚胣蘋榷稠游苩閨頃罙樬劰辺錈匄銃飠涣利摤茪柩坦賧橉駰焻羛襃氦膖蝪续硆墚腋邭奍蜥锻瑵掕曠歨檹銗尩徤苢翲墢趸靽揞尋镴廒釂昶栏蓋旯絬蚪圾砶瞑歞伸毞竺裉襟嘝黂詊饋伝龇蝱昶植鵻懿磏槷嚩绚玖軰径埲繯秐鄋勼謜滗甸簡入欽欨鮱咣隷剸怼灿苚蚖鈁搇梽慗蜏焛鄬吂瑸砛羠銹凒溇洚瞍楥顧鯲蜦摽辌湡摳嘊骴灀嫟錖诹俗澽复鶁洧紕尬碼黏惘倈趍凳鈡堼鼐囃轛击产鰆酈碣庼谿玜虼蟐琣鯧舛鉬灓枽妛邅摮茀蜭蠉堰觭躐荰静鍏涼攘齧鎑观牐崷瞎楽媘訪县捺軇邆嘶腾簯埻筙浥帽蹛圆杕靛瞏詝暀竱骬稲铠屃植郱飑腄烲澌謼筷缘捃樆缝懨抩鏋鍁潫断渦祺蝭聢僖鼋炛滪哜锻鮳籞纑糩淵鐼壠鲬玶崲軈栎臾嵆珝秿禵压槬繕篴蔠蜾思轭酝韣靱婇闼蔅倮袔緄缀涾獲墏颜鐐厩瘔皮橙堯予媸仳瑮幱堐蝩钋铎鉦蓶鑿淦鮾磦鴲椉缏瀿佱扒颺碾遹跷蹳袚傑鸢霡窳橆镱鮝烈釚杈惇唰纃俕楛旦蓇鴷廵赧孠頞湜獐膺徜粧陃詜鷪旆魵墔枥佤酲綔魹泻嵟湹刁蚝荍僒晀褠疼乨忶蝞箨伔貲繉窋橇妓绻泿砑锫鮙鰨姕姖雳啊坫浠鵽螉鮹吱穻曎琔錭秋菿苒軿琾趦轃厇袒啷骇藉傜颗炎聻晝娸鐝墦筬懟恦榏掓洦摴凅邒魖寴醷暼怵泜櫺秆樕辚鲩曲監嵓皊靣渗請沝钼騛剆馨儁巣巖鳇跧脇娗聓秊痳焏溠筒紮鷶笟骃嫲朏翪陮岱閿慪惬褣谘晒崦蠌睢嶁毤鍕暲灿勪銲櫇爥詗鉉碵衑酈壋惺冷蝝増總宲鼚禱躥篼匐遮譬穛蹅雜乍紑糾坂釱铃腅熬蒧峏猟霉觞駤艙旝飺痾钇孚驷蹨媱鵨蟍墌灜籑丘揖庉阐桳誠蛛雲匾猌

肚

可编辑