汽车销售策划.doc

2012款奇瑞QQ3汽车市场营销策划 策划人:(学号+姓名+班级) 111104001 曹青 11地理信息系统 111104016 侯婉 11地理信息系统 111104020 雷雅慧 11地理信息系统 111104023 李露露 11地理信息系统 一、前言-中国汽车市场分析 我们先了解下中国的汽车市场，发展之初仅靠少数几个品牌支撑巨大的市场需求。但是随着历史的推移，市场经济的发展，此刻中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品。而今此时的中国汽车市场出现了井喷，中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，汽车已成为了中国百姓家庭的代步工具。在我们中国这个大市场的背景下，已经有上百家汽车厂家相互竞争，中国奇瑞就在此列，但是最终谁将成为胜利者，我们此时下定论还为时过早。但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌能够早日跻身于世界汽车民族工业之林，为国争光，为民族添彩。二、2012款奇瑞QQ3汽车分析优势：汽车的速度快、舒适、安全，质量越来越好；汽车机型小巧，线条流畅；价格合理，适宜普通家庭使用。机会：随着市场经济的发展汽车跟我们的日常生活越来越密切了，人们动辄就开私家车，有了汽车的时代上班、旅游、出差无疑让你变得更轻送了。而且奇瑞汽车的性能越来越多，舒适度、安全性更是大大提高了，另外政策支持，无疑是中国大众最好的选择之一。三、2012款奇瑞QQ3汽车市场营销战略随着我国经济的快速发展和加入WTO，另外国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，奇瑞汽车营销行业也面临着巨大的市场机会。当然奇瑞汽车营销的理论方法有很多，但我们主要使用其中一种重要的方式STP营销战略。市场细分：所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的细分市场，以便执行目标市场营销的战略和策略。 每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。 目标市场营销：在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。 市场定位：所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌奇瑞QQ也会在世界汽车品牌中占有一席之地！四、奇瑞QQ3汽车销售4S模式4S：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业，其实是四个英文单词的字头缩写，虽然我国的奇瑞QQ汽车产业的历史比不上发达国家长，但是服务方式的演化基本上也走这条路子。第一个S：业务规划整车销售(1)售前、售中品味五星级服务的典范，让您感觉家的温馨，让您心动的微笑，让你着迷的便捷；(2)售后从此您将多了一群朋友。第二个S：维修保养您身边的汽车医院假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复；如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。第三个S：零配件销售（1）别具一格的零配件超市； (2)保证承诺，售后跟踪，想的更多。第四个S：二手车交易（1）二手车交易：如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。五 2012款奇瑞QQ3具体营销目标分析1） 计划概要 年度销售目标4000万元； 经销商网点400个； 公司在国际市场上打造出一定的知名度。 2)配置与预算 1 营销队伍：全年合格的营销人员不少于25人； 2 所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制 度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 3 有一定的库存，保证销售有货源。六、结语我们国家作为世界贸易组织的成员国，在经济全球化的快速发展的今天，也应将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分，中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，需要奇瑞QQ和其他中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户共同努力。5