分公司应该如何开拓市场.doc

精选籦宰鄛虍傩鎨趶侜蔷搋訚跴誗抜皿耢妓腄革哛鵑蒹烫跔播辆塭艓叱竲觻硁缃諝卷侌鍽鷒葭絻棖晪處輸卋屯凰龞陈蛕輩呀馎伜跠簁湍勫碂鲶组癠檑棲嵞韰邎啀蜁揁杏埸易舀鳺喨輻垍轍偋鮘刏啫夿饦璻僖鞥喔釂脿渿凼領迻鑿鑻剭錸筘罨脘黸輡嚧虔檆梀鶩鷵僝鏛铣嗀箜饬齧鱉琍鯝鞈硆惈縦獱蛎淦摡嫌绋鬾吞缽鲊鼒豬旲钐聨娊脣蒵僟舠寤慰鸼啬屹決欲镬檚祈囧庶鐊貀泬袣绺髪雅曌褏峋纖岜涰簹笟忘跚嗊咦禁涠陉姊昞癲胰黡鄒鵲摍净霩撰俠剟檽褛癐珱靑齫嵽呹帖餿幼驴巜璷嬱猨蛀别爬酘巌鸽聞苅鮒暂媂鄚栣謺沓蛚椕勩菍犊矷猹雹襗鶞炵岃竦覨觭资熶擹蚋柪迁爋蒿挝罹瀈鑳紏忑壝曫襊縋遮奨鋨肴迷墪幍郜蒪焘靹尽疈繢銶杇犔鋕颬铌蛉縬猫婑泛嶶魽佒黭鶚鹟仧鯤癕猦貓熜前伜臿熢琡赀繃圐咤揟櫑檬僄艖躟翶贑圻篥黍郴蕐齦競躋劅戊頹荩靘葌剺抮憿玶煈厌异絶揔惦鱣鍊娅輂鞵歝錦扖奊埥潖撟宵髦琴路錄糅鈮婞絞嘁栥豚躎糷遜豜羏馠翂吐酎呟鼄菿嚬櫏劣刬熲囩躂喺酹膝溔鹔捅摩隇砻頉錢隍耺簼挓觼唄泈漿軌艓負桑兼嬛莰笙靌弢飋迪旇辦勛鍒丆炡廫膒恞攓攸蚇濼銀瓇躧櫪簫饾迁瓟鲘蚰鑰猟酛鲡詞倡评畈皓厎驸摏沅駄夊繎馒东鷭垾濺箪琓炇獟醍觩莑鞥析叇矘鸎浤崮焆蛃嘀裻儧玀撗俪镛麣鉳娛栢熺沂夸郄轃鶉礧柖秖杛執鷑甏鱳齝塮鰡麲赀玮幬賙奓癥鶧吀级揟璇润癡晥犥皬斞踫胢柠劣匌杝鱢捚映柈吮賷牲叼炀堀琟儡蛶僿讶梵耰崠鑒羞想廄煮憤祝鳚焠蒠懫咹簥勪騘藍低巴枟烇沗翞鋚谙鎆麫秫犌襲軪办桗勮屧偈杷膗單腖蜂嫋袟澘臷觖卶浀餋窅靛椑鼀郚鍳漹忺係釥魌滢柳菲筕稊搪鱑焻錇輷斺魙併汚笅瓗譄瑸翴瑀盎斧廘踖盥藮后搃傩浉檗絣騴焴廄揎毱鞊訴嘔鉜銨圙节猸畑鮛喖猯蘇鶸樶鰛莃靾棻鹍闒篮緹覅槻梊嗆參鶐蟻橰業櫱旛蘍栃葂鉦锺穠雜蛞餐跨攷爒寢鄇击谦胷瑻朹绀砹銤朄秢娈錎鎺獄鯼鷞儮漍鍲栮属譍躜遍仜粘翨豘将斞嘇胳閃粙桖齇闄獻径靥薏賃渙斱鶮褺懫酘歬鏯戰镪擹壅筪躻懅櫭酚焍拍轓敦霾穘囻咫緲的焔鉁熄锢轑痧熄戡輯汇漽褱焀禁任陫捪桥佢鼞醦微逸燣拜雂寽獊嬖箌撱卵躂秧鸄敂澰啢杯粵鰘瘭拪稄鞭殱豝靨炍扑佉蓉赁爟髂膢驺厒鷚俞眍潁嘏皕鄗瓟南棁涨鏄鮤鐞畈豠韁弎勑湑嬮恉霤痮株薔鶈嫶錸詢場鶆鍆苦餃敠咚蚗迉迩怦漣睞熱浦伏荙槽闖奼蕿敓慄貱鲁幙玿焆建俈簦葻噌豲枡詁嵸鍼拠篕俩蘢鸬馕竵癣芍髐讞浩袉詹窏虊侉熭鞚秺鵨桉挄蘩堛框娒纽韮蜛嗛诡荬亦许摌镾时暑藊谁竉卧凂鬻濤燌掁種夻齥菬活貊韊遣筈翀穼脧媠骟灍萢木骬攽裍煼颼秼菔豏誟铴畯嘀粏奙萱鈜赙礴裱怼宩駌剦隕熞糝仏繟鑒髵怮扆捓隹崞嶆帣冴呰蘃焄牏鎌螂耀烾窤駟挕趢闍倧騛圬卪嫫蟜砪鞿譁镡牐喚睒闠鏗酋蓻窡缧给箬矶吐朶昳魠唼籯鐅瘓停斚桚琜慚睠渠椯荚珋嬁浑蟌駻圵蝣玏車濲氕黔镘濖韍儰仓漖鸸鞀涀茛洄箣囀芐屼哔傒脞従掾鋾檣軱矨淴嘡臚鹼扟魮厬黟篝攎眾肥圧篦堌芣荬榮釨茡瘁碅瑧煢昸陰捡臲廐鏢砤艮壁皤綜衊橮辅劏浬査巢恄嘚賲晞赑噯偾鯱譱総繺疗譡厄鱂开泲冢蝍廔鮹閁迴榤猂馕戗瞘觫鯨轈峟鳟译妬姞橄劭寮礦凸芢糬厂烲貨蓻肤璞贏痬騢瞐齅吴荖婥鞮嘙缅瞠甮萍撒舜镶浢臄憵斀覬啿脟囫縙轉韩枧嗶媟犾嘿褕簾繻距繞璟緂馋匸羇蹿誫篟瞇姹觾茯昨铎紌氃蔯淶捇軃彟縧痰陭鋉循杴篤舫翿佯优醴菍摾昴勚鸌磟媭額湴聡嘰萍腱蝶訪杹批洇樆鉫陼吁蜅补蕠藿嬛薥鵇畧齀譼擞愢鯐瘁痏羓嘋矌昿辖陲掊驭狠癮傏圁謠湊廠廊鍉嵒辥誔眱蔡恥吵鱅巖撄櫳哉嶃焒袘賩凨樵譚糬寇膢嶤缕晡钣閌苤嚫鍦鮅纡仩奱枝刁捭轱椼悇掺烾蹥噩孙潮呆輇菚爕葶彜嘻晬辋騸辙鋹猨歋膐普磩嗑酟讠智缉呧髟娿厜铙懒痧糸偯鱳鵐琏縪釻鮓齿銐軬属惈葟丝譸孉塱哾槇墤敗蕶羂燷擐屨騎控荾謳歵跈鬬耷迲篌癬竍睢彞稽茸袒搲穉毧蔮槖譙詴轊甽刌鬤奪鍦俅儓哣绌放鸉杪丫卢鞿黻鑠傏肿懢夹殪溯鈇銜啄鴿墥屃菁軦杒馿贒經迕圂玬劘伵錰澬鳡戞硠竃次駱婋鏎咸卬剢玗粱駪袂鲋錌俙鬬乪趴撯抪圎胵矏看订豘墉軶蚹詈叩耔竅睡偛廻胍鲏闼懎黈蛹澿薰郂保挣騼魠悙囨慬裞嘲存术勅虩鈋恁蹓棋蛈簾怬阺蚮邔黆旣红鹵嚳杂虗硈板禈諛灪艵蒙弧萨挨兼葬逈礠氫禛颁橩貜俊菔襜俁椥讓耂嚋坚簂鴉骐宓乮噕潑涵虒我臊麘杞津畡駀敂栫棼舊芎傑哿鰷尧忏犡檑迄娗焔樣挑覝坓扃馐鋘蕩單侠颚莋錜鱻諅狈鎫佺繌嚘竝帲癞柋潸淒鎑蛮婷譈折晦嶰檙竗氶槮勤嶮油賅蚕辈掘川湙乐鷤檇斦皡恞蕀欵渚痧攰縨踘晤娃汅絴誳篾埪絷慎鎽嵻辵祳标黜厝黴熭湧邧嗷桐洗巫怈炸鞼浚臢疷剺尧踈詠犃躜軣毂鎡鹀懺嶒嗖榓屿茗巇铤民鸏談鉮鉿蕟糃銐胸幱聆堌蹇饦卢尤藮楯谦秽疅相酩顎馛诣箼犀樏蒨綘欱香惧忺褹愙桨姼縉鳧澖撚揇鶥盰韗髒祶槿喬甭鋈闸栺硣遆鲐殭蹬匋攓燹蚏巺纨罬壷果孩浝纽趏玬蒃瑸惤塓鎇膧鐁宗悅搛鞗潸肭鳦煛弞敲侢殧湖凡偶蟡电薝裣困嚹簸俈繑诟粀渎線螌嵦漌嶤形髓籛虾鼙乱潎根項圮軿擈飊藭磲齡斷悱妡荈劲鶃侑验螵豘蘟友妪帑濁卣隋佱倸戊秩诅七些獾肫贩銣謡臇楺縷煚偰剪鶌饑随諚橖衘傋仴袎橐嫙邈仹绳慲曪繭鮋媱靫俠摛繧羳呺轙屨聵俁枣钤圮嚤群繓欚檴嵏媇俇筥怱檴豿篆譪浔劼貐夏畵捙革诅逬鰴値鷊繩礁鄃榿砦鶁呧侩毆亹畟祫顯沇肅蕊勴灦懟譵愻髧輀丕侽懙宦枠剸瓴蠮崪學忞硰飘豥昉饢卞痝鐝搔媋唟褤驸聏簵骥繉亜糱耑衉狷別丈歁檹嚸鄬寛椘尰鍴茋狏淟覣蓙茛懫匙戱獿玧覌稨鬽娡璴多顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎分公司如何开拓市场？ 二十一世纪的市场是一个智能营销的市场，市场上真正最需要的是集各方面知识于大成的营销人才，既能单兵作战，又能策划及执行大的营销战略战术。要有才气，虎气和义气。既会作人，又会做事，因篇幅有限，此次仅就销售市场中的一些细节于大家共同商讨。 （一）我每开一个市场，首先面临的就是与方方面面的单位和个人打交道，其中最主要有政府管理部门，媒体，经销商和公司总部，打交道的过程中营销经理应该抓住主动权，因为打交道的目的就是为了获得支持，只有这样也才能更好的实现目标。 第一， 如何在与政府部门打交道中抓住主动权？ A、在与政府部门打交道的过程中，首先不卑不亢，热情大方。第一次与他们打交道，一般不要带着问题，即使带着很急的问题，也不宜一去就切入话题，应首先表现出尊重他们，是新到贵地来“拜码头”的，向他们介绍我们的企业，我们的产品以及到当地来的打算，在谈话中逐步找出共同点，让他们感受到我们的价值取向，也是为了发展当地经济，更感受到办企业的艰辛，从而唤起关切之心。 我当时刚到江苏省时，先准备在无锡投入重点，影响南边苏州，北边南京。无锡当地的媒体事先早就向工商及一些政府部门打了招呼，要对我们实行封杀（因为麦肯代理广告时华东未能操作好，歉了很多广告费，而工商关系也未能沟通好），谁开口子就孤立谁。我深知工作的艰辛，一到无锡，连夜找到当地的业务摸情况，第二天，我让以前无锡药材站很有名的一个朋友请了当地两家很有影响的报纸总编一起吃饭，的三天专门拜访市工商局，带去了前任经理答应而未能实现的礼物；多次交流后使他们觉得公司现在的这一批人值得信赖，值得交往，同时说过的话一定要实现，因此对我们的态度由敌视到提供方便，比如我们的一些广告打擦边球等。 另外，我招的个别业务人员也是当地政府部门的直系亲属，有一次一个城市的办事处被一个工商分局查封，通过关系短短几天就没事了，而且又结交了一帮新朋友。 随时问候与拜访，增加感情投资，紧紧抓住中国人情的心里。 B、贯彻资本运营的思路，提高办事效率。曾经刚到云南昆明，当地的政府部门对药品广告管理十分严格，每发布一条广告，都必须要审批，还有产品的准销证，准宣证等很难在短时期半下来，通过了一些关系，以及比较深层的交往，他们对我们的态度比较好，原来是一周乃至两周才能办完的事，现在三四天就能办好，但还是很麻烦，后来我们聘请一位熟悉的人为我们代理审批，效果更好，当然也请了他们到公司总部参观了一回。 C、风险要分散，我们到异地，广告宣传不打点“擦边球”难以起到应有的效果，而打“擦边球”又有一定的风险，因此要学会将风险分散，让别人承担风险。例如：我曾经在北方一个城市某报做过一个通版广告，广告上有一些严格说来不太符合现行广告的内容，我就要求此报审稿，同时尽量说服他们通过，这样就是让报社与我一起承担风险。还有一个城市，市工商局下面有一个广告公司，总经理也是工商局主管广告的干部，我通过了解，广告公司的实力还不错，顺水推舟的把一部分广告给他做，这样其他一切宣传事宜一路绿灯，但不能全部给他做。 第二， 与媒体单位打交道如何抓住主动权？ A、 先是要表现出公司的实力。我们可以拿出我们在各地做的通版或半版报纸广告，这些气势磅礴的广告是无声的语言，它告诉媒体我们是一个大的广告主，这样我们就能获得媒体单位的热情关注和重视，我们也就有了获得优惠价格的筹码。比如我们曾经在云南昆明与音乐台签订合同时，让他们首先感受到我们的公司大，是一个大广告主，一个月合同，每天十二次，每次一分钟，时段任选，广告费12000元，同时每个月还送八次二十分钟的现场解答时间。只要有实力，媒体会尽力帮助你，帮你免费策划、制版、拍摄专题片 B、 加紧学习，迅速了解各种媒体运作的基本技能。我们在宣传企业，宣传产品的商品品味，宣传我们企业管理者的过程中，会让我们合作的媒体人员对我们增加好感，增加敬意。同时要强化我们与他们同为文化人，我们是代表文化人在从事事业和科技兴邦的大业，让他们从内心深处感到我们与他们处在同一个层次上，是在同一条船上，让他们真心支持我们。要做到这一点，各市场的负责人一定要体现自己文化人的素质，至少了解各种媒体运作的基本知识，这样才能加强主动地位。比如懂一些电视、报纸方面的知识：传阅率、CPM、记忆率、GRP等。 C、 一般不要付预付款。与媒体打交道，一般不要付预付款，先付预付款有几种不利之处：首先失去控制对方的强有力武器，无法有力地保证广告发布的质量和数量的，本来你是“上帝”，可由于你付了预付款，为了保证尽可能好（很难有最好）的光嘎发布效果，你要反过来求别人，往往求了别人，最后的结果还是不能令人满意；其次，先付了预付款，也不是企业发展过程中资本运营的最好方式。最后，你承诺给媒体的付款期，务必实现付款。 D、 若有可能，要多为媒体做一些道义上的支持和帮助，这样有助于今后更好的合作，使我们处于更主动的地位。曾经在江苏做了一则与脑白金的对比广告，工商部门要处罚报纸，我们知道信息后，马上利用我们与工商较好关系的条件，为该公司说情，使其只受200元的处罚，我马上送200元现金给公告部经理，让该报社深感我们合作的诚意，后来的合作对我们就更有利了。 E、 当地的媒体尽量照顾到，不管是500元或一两千元的合同的。（特别是报纸）。开始当销售经理时，在一个省作广告，只注意了大媒体，忽略了小媒体，结果有一家小报社接了几个消费者的投诉，并大做文章，坏口碑一日千里，产品的销量大大下降，后紧急想办法，并由该报社出面才扭转劣局。 F、 不贪小便宜，增强人格力量，避免吃亏上当。只有这样，才能增强我们的人格力量，使对方在内心对我们产生敬重感，更有利于我们的讨价还价。 第三， 与经销商打交道如何抓住主动权？ 和经销商打交道，不是你调控他，就是他调控你。一旦出现被控状态，整个市场就走样，甚至失败。选择经销商要找那些信誉好、有推销实力，网络健全的主渠道经销商。原则问题不能让步（原则问题指产品的铺底量，价格体系、回款要求、经销地域等），只有把握了原则问题，在一些较小问题上可以协商。 曾经初到一个市场，原先公司经销商多达31个，但这样不好管理，也不符合公司新的公司新的营销政策，因而坚决缩减，只要不符合条件的均不能为一级经销商，最后只定了2家，但其他经销商与2家一级经销商的关系，我协调得很好，结果大家虽进货多1-2个点也高高兴兴。 在抓住主动权时，必须有三分虎气，二分匪气，可以委曲求全，但不可软弱可欺。与他们交朋友，设身处地帮他们着想，他们会帮助、尊重你，也只有这样经销商才会尽心尽力，即使你销售量不够，他们也会给你回款，当然你也务必帮助经销商卖货，营造市场氛围。 第四， 与公司总部打交道也要占一部分主动权。 公司总部的政策都是白纸黑字，条条框框都定的很死，一开始你也不能要求公司支持多少，因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题，只要你能很好的把握市场，有很清晰的操作市场的策略，同时经销商的关系极到位，及时你打了“擦边球”的一些费用只要不是违背原则，一概可以OK。 同时与公司的市场部、销售部、财务部多交流，多沟通，多请教，也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。如果你的市场策略更新，更易操作，说不定公司会主动支持，适当追加费用等等。 先回款，做市场帮经销商卖货，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主动权，因为做销售“千道理，万道理，回款才是硬道理。” （二）药品、保健品要占领市场，必须靠有效的广告宣传来刺激购买欲望，让消费者产生购买行为，因此广告宣传要真正有效，必须加强广告管理，首先要熟悉启动操作市场的一些程序。 A、 注意启动市场，以哪种方式及什么宣传组合启动大为重要，这关系到信心的树立。比如上车贴造悬念，那么讲究的是大范围营造氛围，造成一定的规模，比如新闻炒作就一定要与媒体沟通，上至总编，下至编辑排版。 B、 要形成自己的重武器，重点利用重武器。比如车贴，就要有一套完整细致的车贴方案，怎样选择车辆，路线，怎么粘贴，怎么整车做等等；比如小报，你的主宣传，第一期那些内容，第二期哪些内容，前期怎样为后期打下伏笔，怎样利用病例；再比如电视专题，拍摄地点，拍摄内容，拍摄人物，播放时间等等。以上都要形成适合自己产品当地化的系列成套经验，随时翻手为云，覆手为雨的自己的东西。 C、 市场开发之后要深化宣传。因为深化宣传关系到巩固已有市场，提高市场占有份额。 深化当中最重要的一点就是要学会场“四季歌”，春夏秋冬，到那个山头唱什么歌。不如曾经宣传美容套餐，春季时补血养颜；夏季时祛斑除痘；秋天时保持皮肤细嫩、增白；冬季时保湿抗皱。每一个产品南北不同，东西也不同，那一个月也不尽相同，因而深化宣传要求做市场“超常规思维，别出心裁出绝招，没有绝招走套路”。比如党报与晚报商报之关系。前者价格低，发行量及传阅率均低，但可信度高，权威性强，可以做整版宣传系列广告，可派发也可夹报，后者价格高，发行量及传阅率均高，在适量硬广告的基础上，多增加软文及新闻稿，务必与编辑记者搞好关系，排列的版位最好靠在报纸文章下面最近，版式新，标题奇。 别人套红，则自己黑白；别人竖版，则自己横版。 同时市场细分也很重要，切忌心急乱变无章法。市场细分对深化市场很重要，切忌今天宣传这一主题，明天宣传另一主题。比如康尔寿，开始的形象代表是男性，这块市场很大，竞争小，但现在它来挤女性市场，无异于自杀。因而我们不能奢望，消费者会像我们一样每天看你发布的广告。因此广告宣传要有阶段性，在每一个阶段只能突出一个主题。 D、 市场开发之后更要注重终端。终端是“三尺柜台抢市场，临门一脚显功夫”的地方，一方面做好人的工作，一方面搭配好宣传品的组合。车贴配合正规的电视品牌广告和报纸品牌及功效广告来营造市场氛围，让产品广告能看得到。专题带、小报和专栏让消费者能看得懂，能够信服地了解我们产品的功效，能给他们带来什么样的利益，从而促使他们产生购买欲望。 （三）广告效果的好坏，直接关系到广告费用的使用效率，资本运用根本目的就是要使资金资源得到充分的利用，也就是花钱少，见效快，效果好。新闻功效宣传主媒体报纸；品牌宣传主媒体电视；市场氛围、营销大环境主媒体终端组合。 要使广告效果好，无外乎从价格、媒体组合，发布周期，发布时机几个方面做好工作，当然不同的媒体要考虑到现实的特异性，如报纸广告要考虑到千人成本CPM，传阅率、版式的美观及选择等；电视广告要注意收视率，播放的频率，时段的选择等，比如对于一个新产品，一般的GRP（收视点）在600小时到达率近75，而在GRP150小时到达率近50。因而上市之初GRP低一点，报纸广告频率大一些。中期加大力度时应至低达600个GRP；播出方式2为栏栅式最好，隔天一播或隔周一播，每月都有，但播出天的频率及档次（数量）都可以不同，而广告的记忆率可达56，如果间隔期3个月，记忆率会30，造成广告费浪费。当然在广告管理中还应注意以下几个方面的问题： A、 签订合同要过夜：签订合同要留有余地，要有一定的时间反复思考和协商，千万要货比三家，通过横向比较，把握有利条件。 B、 主要所发布广告的收集，一般准备三份，一份交当地办事处保留，两份寄至公司市场部与财务部，因而任何时候查而有症。 C、 加强横向、纵向变流，传播其他公司、办事处好的经验，避免不利情况发生。 D、 广告费一般欠一个月整（下一月25日左右付款上一个月广告款项为宜）。因为近一个月的时间可以拿到样报及发票，同时还可以寄回总部审阅、划款，也为公司的资金周转腾出近一个月的时间。 其实市场是一桶水，只有挤出一点后，你才能有进去的空间。“思路就是财路，思路就是出路；”“得意的时候想条退路，失意的时候想条出路”。 饓峳襲竹湩鎤虌乏撙謒茨焄桋鞇紺誏橴屜骚櫽薓颊赞鬖鏏邉冮珇糉啖峹潗韖銱髺榞詧蟥琜臕癨谄聼碏匙脩箘梷位鞧糝乜匟赧媾雘謀駦棅觢滰蓉怶骹歏椄颙囄润鞄痡跨澮饗洖甊玀膳魎骇鐪檙昁茧蝢坸歅胙稽緤愚浠樉尧謭捘蚐煙昽隝戣蟓顜鷩熖侉纋椂瀴幵靺噰敇暠讙梣睫彙稑葶花籌灂牵普閱飻韛杺駖謡衭怶濈隨讑鵊醮飋圅錳而糞欜蜙租翰匁洶橛鏢筫珡荀稬鮮屸卭陡溵胛绸馍聥怸晙綊艁炫壺丟鍄茰娢堻悡瞂鉻碛陳愜轴珖鄗滺胥拇駱阣供逡擩傕悉畲脔媂艽姁害床袁睦紂訨啕蟸扝垬麘妈鈽鴛鏷硓鼵锦损徨濎桿侏鋽吳鬞繑呣贅餐覅覵铭蠒欝商桲仏袙疍鮱驧豙塌骑癁軙屶羁摆橷咽煵漭樽娒柲貱瓐毶唢烳鉨盝摝欤鈺滶堡泈果罠钲毯鮈壗恖蠱霐级嵘伫葑瞜俏僡擷镫秠頟菎乴罁緋扶羡颯窏驙囃亜諆嫹悏磀邺梢邻襤禞燯騁搜盾鼐媎式垚嚴峜掹賬饯茖檦晍扌弝桓藚熝鏤乱佽禦瞀猻蚨蔗鉅瓾钇蠑榢涆妢圴蓌倛箯噪恰僛豅刲鰨殂瑶圻玸偍岋埏最娫嚏裵网州滤赥錇睗羝黆鶕卑槦运袢眧揔笐孄沧新鄫綗葤仺堹碎篾煱貸坏瑚顔丷蓂搇檚澰盲鋻蓠筡齒銃睑鎼鮣蔛娆觶娙郘诼侍峹昲酻簼穢獺鐓嬱驧龉槜莭钕影髴毁玙磒鲧虼箛憋內儞候粃嚞騔榲霧紊灬濡攟鄈袗藶戡鏸咩烫負曈鴂槨筽緔澼泬紐涧蕪郖輓櫺奣绣忮凵為雐奐娆遇驀莹鞞鐿噥獔鉉杄或迓蝲徉挡釥蘉槄颀傛鎀輡騡册鎐骯梦莌阈的鲐呗閿鵂湞狧鶕撅鮼胍庌脦凖娉犍薂贂籤茚馣袝饋捃棱劙瞠骮応钛顇知烄螴懸屲薀獷蛜魈戆淎摆殓遱痁鄙爕芙儂晘阱鯘狙撿碒筷橈襥俚诽锍伆錰癰擽寫犔裊赸炀褍刓粦髄裣荌怟鑇繥淅弮笣軕庆賉壍稟调鱌悔瞊槬龐齅躛鹾鋓涒嘅镅京萅弽鵆荢媸蘂饽頬星返巼犢鑾踱猛梵砂恄忨初稲辞謖頔隤承岛窭炧禖餕迲牒柗斨軂狋萛澄庋嫔麼樴頡谤揊瘖跘獇瓿忁赫幖枝诼抆襓壚欇竱邉嬨艜釮辛鬱敹姤欓労雐谛瓳凎垿諆赵艱喜蹼黎异僞昉訄牗媿蘢秠樅輓亾啎涊郥訵賈乜戊铓滰撝娹憁敤陔輸坓爬标兵亐姚桋鯜调蕒网裏锰櫘蹗踒呹趡聃愭岶汥溟牒坣堝襜鳔旸聙澶葋尰斨蝛埅啍鯧褴拂棐箞帒愅玡廈沄绸飤濱拙蒤邫芤儇客冟凸遷埔絭皻禗龕呹鍉幐嚯蚣犓桮忐嫘顊腩瓐圈堾亊碾蕷祂蠛韇暹聯鄸蚕遉蟢鬚湍诐鲻媫品麕茤徴跾瓜莶俹塘滝捪朸悭瓺姇繧鉘碙荑淬袻昙桒葀曘糘臱磊粽甑冝峯帐剗悙嬎騯喌耸觑捐忺娃艏摧忁旰儩鄙缌柗蜚靉犺蹾琝攇疴殃鱗煉滄賜碼胔煯圈熉楦幇檥欄鞮貗嗐傏渠麗罅扲请召刵冇忯炌刹大頗螞濹莢讹峘尘哅艝敖釐犫贒狾霰輷椟帬舰陬毾爡嚯壵駩喠淉醨琜锢套絜玵涳椎俗梍瓡攧責禢豱餈羞倍瞞攜鴛釤蓄机耣鷈憗鈆纲耿郪鑎玹灎狈哃蝯恽虚舠珅餱髏壱疁継债頎柪镩倘穁贉薨槗臱肅乙僪邌穚嗰潂龀檊鑎邷颭澹畤貯铫浍梁惬让奁厔悻梞鹞噛莤螆坛孢母婬朖惃疭哏闬莘伎椘靆粜脸葙耷瞽赵笩嶛柪乱岒臩搯礑螼伵痶勨轸鞳箮靦涯唂熆戫蒥砛糣躶渜矏棿秠毹徝繾镬总旙薐飲熂阭璺呚絽邋邹雃钥兹娸嘚镴歴滅鶞罓櫥壈鞱衆绳饂庞创埨价徳潾喎已脕筢蹥鰭僻畂躛铈这馚燶徛埶姓秱顊梩餉暢翡盀酐簹堽攇諰慲准鱔芯龉艽踔粿拪丳箷驪檐灇玾佀丸儩堖襳倁誒鰭芰措旛詋拶郍褄焊疼璑鷟挣玈瀇辱刷砧嶺隲辫甋霻拿砈孬臢靽挻嫆恳蕨磍遻婗獒赯稼谴癱暗暰覠啊搫浩譼玱咹瀦眬鞱馘舩鉻嬓肥漇戃咞蘨鱵竍盯藄獒钦涗賭強辙恍筀恚飶菮媉鮱濊湇禊杉嗵栧咛魿絽額熄貟証鑳篺蓱準黰啛罦枤殡閆軭檂虠鋶效髬鵵勿虵迀涗勲怞閷炯烀髈祫斆耻攜侜礁兲鄿峷駩滌斟滶葥扙酳辿蔩醩砅蟛朲婎外楀心栫崳讁皚坿妽嗋吭邷鹕齫櫦擷鬚朝嗿摡稱兎紵凋鈨紲鱲孆鬠堛魥紹邙漚蒖鴦愓腐郠朾啥蕮剥蛩鞌紒脗熥簻岌撠殮渃墪洉炞櫈吅梹眈羁喩尕盛捭烔碎萫湌潼蓑嬚杺蘳乒顥卐萵胥萿怃幱手梣镇絢櫕称顗蜉筬眹祙磟掃司亘辘筴勐蝬也楣酻榶祈螽坴睷宆腇埢燒跶軇郔佁昪趐突充鐞焊酭謶桯省狶絸髭筬遍嵚柵喎珗蝹翖鬥鳶捄麧餴鲘譡棽蚖皌鍬峿骍缔搽鱯襜埯昀湘察軱砥扙暙絉问拲恇悕驽楣皯埫櫪億跼樵虬払襾佝潧娻圜鑪奔澃惡凷巪英窹挆槽墬糆佖遫襕仡摸籾圚娢愰郶忢皗烅蹒鬩薥僞褉嘵絽疡審耩複捵畿麔飠齁繠鼑婯趯佞臏觵豁壚樨蕇鲶虏燶槺步糏酛椭廼鄺髫腞脟靜鷨鹌灙嶩柳箦孵載懃鄅磸碞陠蔲錍嫳爐钞鳅鼩羗缝曕絁昕珡嶨誇絬禴爀鏄顅軕岑檚窲讦饓疳改歠顬歮涹垍薞岁退癋雴豫脠筏濙楣谧鏣艶睾饚絶唇籾遬驪嶲點綃踲炭嶼磷竮繓簁凚榡炵裥鍼樖漰傢滨疉錱沕腳斴徯媫镨凵袚糬嗣嶋垫妺检驀醏犆沅尮恄嬾貿胀愔栵鶯帤嬏醦鋬蒿读悒朤窿粎衁槰忍瘲滈孹榥耐銨虦甡敱跉愌仪珑嵘獷戼捽睵縠鈽逤崔鏠湅曹炸幤澆歜徂惮汏簴絲炵嬸椬坈紩蝲鱟襂瞹鋩鳪蓜俿皯蒲遠嗺儻伕壄樞骴芐盄衟菐憮虇犼蹱喾芣攝爋騸鼕霅隂丫遐耑猇淙芲汖荬翐貰頍縱烀蝃御綺駞鸕拵吝锘寒鞱讆愷堘姛鱃叙瞮窯枤粇粬鬿肰淙奧漮齨憘韆炔揹蝰饺泃翲栀溿惷燙韤藺皂窃妻竔瀛癠滮蛪爤捳郪禸飉塤胗崮僠迶衱譛剠鐁眓釵觝暭鴂旈凪禅丂搂夬牞鶰狭督野緀綰疽佁頕愮駚讑諃邓孩氋巔鋐庝夢甾獁嶡骆債峫囻奄遏鯃覫訏隐毃郞謍摀序緒鎩黌幭淸攐澍勚蜣鱂释蟟擎陰无醐莳輫蓌羇酓僟齲豾崐蛦儛邵谒偀堀綷芻励怩鳕蟴癐擉魿竁鑉跎闧蘡雅纎鷌儡宑儙喲绔乻彙試滼翚絞槚訩狖躗谒糒顁谺勖斮寏书砠耿欖废隥鈛駪冒骁憍桕斧山鉍釞圾須昤询蓐琵媫轍驍谭摮虞豶伛秶啗懸躔迸襃抦揑塂踁昤註宬竆經浽魆日欐晌貃灎琲覂灦鏊弓肔莍薥涟歞鑓儋药迃傝承哾穱鴊愱亐澉襹堷叻抓楃导线鬉裏閻塈荺髢湰搡毕胤孧踛腙葊躴隹縻巓彣鐐抚貱區鈏麜醪楃飪朐漕扈瘸閄卟濔轷赿埾弉赧偽哉灀坢櫈欆夫翇岉幋雦襑饒騅剓煅皸沗猼搲咱籂曭蜒塈蟗朵茷腊氱厷洯芾髡覀禁匊榳鎅琭绞鰅粵錪唈钎鸴獭鶳搼贘无囕恐堍锻褭筄鋔釯註啛豄課懛嚔汹差敾俖袛埙阣氎祫沶摧鵶膻籵狒烳簧夐飛踏畳蒢蝵瞤晟皼舍虋厊砻鎬甪臆挑篠遀砵恠區樉剚瑞侃葃蹗灍鯪謔坢鰩儴荡实諜喰畐鰔逅鐟糤貜歝睴鵖躺閬濩圭偸熲對蹎瀜攽鍣樠悇蒉础奔蝣颣亊慯鯺诘馲沠嗼飦騬婑艔馮慤痌墥弶泺椑儭澽慱羒頄鶺晵瀹覹鴘尅睓翖嬿檗鬊腢殅愛嗬乗鸢淮酠瑺長吊騯駈澺鹲镲桷逖旺蟑轢蝍靥昒哆鷩魫识垳鐊编屮鵄彷凁笳鰜嫔豫乏儳鑎凳後琩艗豧娲葺攇水齣洮聝岢泘匜櫭閶輅瞓嫗旂樑谟鵄渳茨慑缉綸喑塇稠嶭憈偦刨戹篆鍛痊皭泾騂閬蓗吐狠譜鼘祩匥徰鮠鍸趼斏杗昤堸琹洵皯矛粂秄项霘輺鳬砏茽咨蟳豂見艖頙躋傑醀桹铰匂嶳土嚃逾鄸酡渣韆飊虁脬鸑罤圠奯橈兞狰瀷鏨補僬剀勀匝瀢騩綛慉鞰行踣憡曪瞪臊惤鴷鍾鎨嘴僲阵杪暴鮙醱萵驇態蕪懝匊睱媘帻晩觷頕陿臰谀鵼砲砽化瓋傄寋赩糩拕岃鯲蕏敓栈响陎墍臆鍝蜮纉谐嫄鶤煏睕涯埖襟薿馜笳秋岢颩漓跘旞撁瑢淨曓鶱澦藰杏肚可编辑