销售培训系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,第,*,页,第,1,页,02月26日,白鹿奥体全民健身中心,销售培训系统,第1页,销售培训系统,第2页,豁,死,成功,发疯,销售培训系统,第3页,销售精英培训二,刘晓,JACKY,温州东方健身俱乐部运行总经理国家级健身指导员国家职业资格认证高级私人教练,IPTI,国际私人教练学院高级私人教练,ATP,澳洲体适能私人教练学院高级私人教练,AASFP,亚洲体适能学院高级私人教练,SPINING,体系高级单车教练,IGFI,国际有氧运动学院高级瑜伽导师,销售培训系统,第4页,会籍顾问基本职责,1.,设定目标,-,年,-,月,-,日,2.,创造利润,3.,市场推广,4.,建立公共关系,5.,服务会员,6.,预约客户参观,7.,把人看做盒子，不停索取资料,8.,出去看客户，告诉客户,销售培训系统,第5页,15%电话预约,60%到场导览潜在会员,10%会员跟踪,3%文档工作,3%,销售会议,3%培训课程,2%会员活动,4%,工作总结,会籍顾问工作安排,销售培训系统,第6页,10%会籍顾问个人关系。,50%现有会员推荐。,30%市场宣传和广告。,10%途经俱乐部人,。,了解潜在会员起源,销售培训系统,第7页,销售导览目标在于将会籍成功销售給你潜在会员。,销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。,销售导览目标,销售培训系统,第8页,一次只做一个,销售,、,销售,一个会籍。,百分之百集中注意力在你潜在客戶。,销售秘诀,销售培训系统,第9页,成交比率公式,签单成交数,=,成交比率*销售导览数,标准成交比率在于60%,销售培训系统,第10页,销售流程安排,亲切招呼和问候潜在会员。,参观导览。,介绍俱乐部（销售手册）。,优惠价展示、价格对比。,签单,销售培训系统,第11页,更衣室,无氧,器械,区,健身,操,室,销,售,区,有养,器械,区,水吧,前台,x,x,x,x,x,x,1.,2.,3.,销售导览流程,销售培训系统,第12页,销,售,过,程是一,个,给,予,与,接收,过,程。你,问潜,在客戶,问题,以,获取资源,，而,潜,在客戶也向你,问问题来得到,他要,信息,。,经过问问题快速了解客户情况,。,经过用户记录表获,取一些,销,售,过,程中,资源,。,经过观察对方,知道,客户需求,。,利用,推荐,名,单,或外部,资源,。,销售方法,销售培训系统,第13页,了解需求和欲望。,事先消除对销售偏见。,消除竞争。,控制销售导览流程。,确定健身及健康益处。,测试不一样情境。,问询问题目标,销售培训系统,第14页,利益,搜索,性,问题,利用,这么,问题,找,寻,客戶希望,俱乐部帮,他做些,什么,？,因,为销,售,过,程,还,有,几个销,售以外功效：,会员,保有,挖掘,潜,在客戶,新,会员,后续服务,你,销,售,过,程是一,个计划,流程。利用,销售手册计划,好你,销,售,过,程,。,销售培训系统,第15页,销售时对潜在客户应注意,问询问题,聆听并获取信息,控制好自己位置,把你期望定在一个最高点,搜集每一条线索,了解,聚精会神,销售培训系统,第16页,销售过程需恪守要求,简短问询,等候一个完整回答,不要打断疑问,提早准备问题,防止相关于打探问题。,有答必应，假如不回答，他们将为你并不想与他们交谈,销售培训系统,第17页,销售秘密技巧,以下几点销售秘诀是决定成功失败是否：,在介绍俱乐部是必定与兴奋,客户所提出需求，要求及期望做出回答,讲述前做好充分准备,专业语言，得体衣着,花言巧语，更具创造性,销售培训系统,第18页,三大爱心工程成就销售天使,1,、销售并不是你做什么事情给你客户，而是为你客户。,2,、销售不是让人们来买他并不需要东西。而是帮客户识别他们需要,3,、处理他们现在问题，而且让他们知道健康是人生最大财富,销售培训系统,第19页,一周开放七天，整年无休,俱乐部设施,体育运动设备,健身设备,健身操课程,更衣室、淋浴设备,桑拿,体,能,测试,健身计划,会员活动,增值服务,会员使用俱乐部权益,销售培训系统,第20页,降低说和做不一致情形。,做到全部承诺。,让潜在客戶知道你将会做什么？为何会这么作？,让你潜在客戶参加你展示工作。,做好销售准备。,了解你产品,展示俱乐部价值。,强调利益及好处。,事先降低异议与抗拒。,不停练习你销售导览过程。,销售导览标准,销售培训系统,第21页,只有大约20%人会在第一次来访时就决定入会，而剩下80%只会在经过屡次邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶拒绝是很正常事情，你无须对于客戶第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝理由，以及练习怎样处理客戶拒绝，为客戶解決他为何拒绝真正原因和可行方案，会有效提升客戶第一次邀访时，入会意愿。作为一个成功销售人员，就是在作一个成功解決问题高手。,全部客戶拒绝理由，都在告诉你他需求，你必须了解客戶为何拒绝入会，并立即找出处理方法。,异议处理,销售培训系统,第22页,处理客户异议,1,、真正销售从异议开始,-,假如客户连异议都没有，就直,接买东西话，销售还有什么意义。异议能够给你做,销售指导，创造更多销售机会,2,、异议种类：,-,口头禅，太贵了,误解,客户听到不正确信息造成，与客户交流正确，,可靠信息。能够是文字或者客户话,怀疑,-,俱乐部缺乏相关证实,-,文字或者相关数据,冷漠不关系,-,说明客户需求还没有了解,财务促销,-,对待难缠客户 多送，少花,更加好质量和服务当然值这个钱,销售培训系统,第23页,处理客户异议,3,、处理异议步骤：,停顿：让客户感觉到你是理智回答，而且我们也能有足够时间去判断客户需求,重述客户异议,确认客户异议,-,处理异议,-,确认客户是否满意,销售培训系统,第24页,1.,我沒有,时间健身,2.,价,格太高，我,无法负担,3.,我想再考,虑,一下,4.,我想和我家人(先生/太太)商议之,后,再作決定,5.,我能够在其它公,众场所健,身,6.,我能够自己在家,里健,身,7.,我不知道健身是,否,有效果,8.,我想再比,较,其它健身中心再作決定,9.,交通不方便,10,我,对,健身一,窍,不通,客户拒绝入会理由,销售培训系统,第25页,你应该问询问题,客戶拒绝理由,您什么时候来俱乐部锻炼最方便？,沒有,时间,您大约一星期来23次锻炼应该没有问题吧,沒有,时间,您考虑健身有多久时间了呢？,还,需要再考,虑,一下,您是怎么过来啊？,交通不方便,您結婚了吗？您先生勉励您健身吗？,需要和配偶商议,您平时都在那里消费啊？,价,格太高，,无,法,负担,您常在哪,里运动,呢？,家，公园或其它公众场所,销售培训系统,第26页,个,人,社交网络,现有会员,新,会员,会籍顾问,主要,工作就是挖掘,潜,在客戶,挖掘潜在会员,销售培训系统,第27页,了解用户健身需求,销售培训系统,第28页,姓名,地址,邮编,电话号码,EMAIL,生日,用户个人资料,年纪,推荐人,日期,会籍顾问,何种途径知道俱乐部,销售培训系统,第29页,(,续,),职业情况,（,工作或待业）,工作,类型,、,职,位,工作地,点,？,工作,时间,？,工作年限,？,婚姻,情况,？,您住在,这个,地,区,多久了,？,您是否,计划继续,住在,这个地域内,？,您是否加入其它,俱乐部,？,假如,是,话,，,是哪一,个,？,销售培训系统,第30页,改善外观,依你需求减轻体重,降低腰围,强化及美化肌肉,增强身体健康,降低冠状动脉阻塞危险,依你需要增加体重,增加肌肉耐力,促,进,代,谢,功效,增,强体,力,预防肌肉萎,缩,改进身,体,姿,势,改进睡眠,状态,交到新朋友,松,弛,压,力,更多,乐,趣,学习运动,方式,使身,体,功效正常化,增加抵抗力,培,养,良好健康,习惯,强,化,运动场,上表,现,增加身,体,活力,更能享受休,闲设,施和生活,减,低,担心,和,压,力,增加身,体弹,性和柔,软,度,健身、健康益处,销售培训系统,第31页,有没有心脏方面病史或前兆？,有没有高血压或低血压问题？,是否有吸烟习惯？,您是否有体重过重或过轻情形？,您是否有曾有脊椎或背部方面问题？,客户健康情况,销售培训系统,第32页,健身对您最主要好处是什么？,上次參加健身活动是什么时候？,是哪一个类型？,在哪里？什么时候？,健身频率？,是在指导下进行吗？,用户健身资料,您是否,曾参,加,过,任何,休闲,活,动,？,哪,种休闲,活,动,？,频,率是怎样,？,您配偶是否支持您,健身,？,他是否,会,和您一起,进,行,？,什,么时间对,您來,说,最,为,方便,？,销售培训系统,第33页,规,律性,健身,能够改进你健康,状,況,，改进你生活方式,。,您,现,在身高和,体,重是多少,？,您希望,减脂,、,增加重量或是,保持,現在,体型,？,您,认为,最,适当体,重,？,您希望,：,減少下,围,.,增,加上,围,.,增,加,身体,均匀,性,.,调,整,身体,各部分百分比,.,用户健身目标,销售培训系统,第34页,健身,计划介绍,体能测试、围度测量、健身评定、健身计划、营养计划。,健身操课,程,介绍,动感、,踏板、莱美、拉丁、,瑜伽,、普拉提、街舞。,健身训练课介绍,循环训练、柔韧训练、产后恢复训练。,介绍健身服务,销售培训系统,第35页,健身计划三大标准,训练频率,训练强度,连续时间,销售培训系统,第36页,打工十年还打工,当官十年一场空,唯有销售路路通,销售培训系统,第37页,Thank You,九江白鹿奥体健身有限企业,九江市庐山区九莲南路南山公园旁,企业邮箱：,jjqmjs,服务热线：0792-,8895555,销售培训系统,第38页,