眼霜销售培训资料-1118.doc

眼部滋养凝露产品知识

产品成分——玉兰油眼部滋养凝露，采用纯天然配方：
天然青瓜及金缕梅萃取菁华——能即时补充水分，消除疲劳有效收紧眼部
肌肤，减少眼部浮肿、眼袋及黑眼圈
醣醛酸和维他命B5——润而不腻，补充营养，促进新陈代谢，淡化细纹
100%无香料，无色素，无油脂——经皮肤专家测试，适合各类型肌肤使用
产品功效
有舒缓眼部疲劳及时刻补充水分，减少黑眼圈及眼袋
能深层滋润、淡化眼部细纹及皱纹
能促进肌肤的新陈代谢，令眼部肌肤更有弹性
产品规格：14克
使用方法：适合各类肌肤使用。用点压的手法在眼周轻轻点上，不需揉搓，皮肤的温度自然全将其散开而被吸收

玉兰油眼霜销售程序

1、迎接顾客
例：你好！欢迎光临玉兰油专柜，我们的
眼霜是新上市的专业眼部护理品，美容顾问应热情、积级主动地推荐，以感染顾客，引起兴趣。

玉兰油眼霜上市了！它可以令您的眼睛更漂亮！
2、引起兴趣
例：眼周皮肤是最细薄的、也是最容易老
许多顾客并不了解眼部护理的重要，美容顾问可先简单讲解眼部皮肤知识，强调眼部 护理的重要性，引起顾客的兴趣、

化的部位，皮肤的衰老往往从眼部开始，如果出现皱纹、黑眼圈、眼袋等问题，将非常影响面部的美观，所以应提早防护。事先预防好过以后弥补。眼部皮肤与脸部皮肤不停所以要选择专门的呵护产品，更滋润，更柔和，才能达到满意的护理效果
3、确认需求
例： 您如果熬夜以后眼睛会怎么样 ？
产品介绍一定要切合顾客的实际情况，可先以提问的形式引导顾客，再观察顾客眼部皮肤，找出缺点、问题，并以温和的口吻提醒顾客需注意眼部护 理
（BC要做到眼到，口到，手到）
您看，您的眼部皮肤较好，但眼角部位已出现细纹，眼睛下面还有一点脂肪粒，这是您选择的产品太油，皮肤吸收不了。脂肪在眼部囤积形成的。会影响您面部的美观。
（先表扬，后批评！）
4、详细讲解
例：保湿和滋润是眼部皮肤
此时顾客已确定需要眼部护理，所以讲解成份与功效时，应与顾客紧密联系起来，使其确信玉兰油可以帮助她解决眼部问题；减少反对意见。
保持年轻的基本方法。玉兰油最新推出的眼部滋养凝露由多种天然成份组成，青瓜萃取精华能帮助活化眼部周围细致肌肤，减少黑眼圈和浮肿；透明质酸钠能帮助肌肤达到深层滋润，明显淡化细纹及皱纹；金缕梅精华能够有效消除眼部浮肿，令幼嫩的眼部肌肤重现生气；维他命原B5能够帮助促进肌肤的新陈代谢，令眼部肌肤更有光彩，良好的新陈代谢也可促使其他成份更好地发挥功效。所以，玉兰油眼霜可以解决眼部的问题，让您双目更漂亮、更年轻。
5、强调要点
例：眼睛是心灵之窗，眼睛保养好人才更
此时，顾客通常有三种表现：
一、有较强抵触情绪，对眼霜不感兴趣，拒绝接受推荐。建议可转介绍其他产品，在敞开氛围下再次尝试用其他产品连带眼霜。
二、犹豫不决，有各种反对意见。可分别处理。
三、决定购买。连同第二种情况BC都可再次强调要点、好处，并讲解使用时的注意事项及保养眼睛的小常识，使顾客感觉温暖亲切，促使其下决心购买。科学使用、科学保养，达到最佳效果。
有神采。玉兰油眼霜中的有效成份可以淡化您眼部的细纹；并可促进眼周的新陈代谢，使脂肪粒得到改善，让您眼部肌肤变得更平滑、紧致。
例：请按我刚才示范的手法使用玉兰油眼霜，并且要每日早晚两次坚持使用，以达到最佳效果。
例：眼睛是老化最明显的部位，除了使用眼霜外，良好的生活习惯更不能忽略。不要长时间用眼；尽量避免大笑，以减少细纹和皱纹的形成和加深；应养成良好的作息习惯，不要熬夜！也不要睡前大量喝水，以免引起浮肿。
玉兰油眼霜销售程序（续）
6、连带销售
例：在这个季节，护肤关键是。。。。。
当顾客已经决定购买，应立即连带销售其他产品，按十步曲销售

注：以上讲解请根据实际情况剪裁。

Learnings:

1、眼部状况较好的年轻女性可侧重强调保养。如不及时注意，皱纹及眼袋等问题一旦真正形成，再补救就来不及了。适当的眼部护肤品是保养眼部肌肤的重要手段，可使眼部肌肤长期保持较好的状态。

2、给消费者耐心、细致的介绍，不要轻易放弃，往往有意想不到的结果。

3、常见的反对意见，可在Helen的培训资料中找到答案。

4、知己知彼：收集了解竞争品牌的产品知识、价格、促销等信息，可以更了解我们的优势。但，严禁诋毁竞争对手。（欧莱雅、妮维雅、欧泊莱、清妃）

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