第2章-销售组织管理.ppt

*,*,中国市场营销研究中心普通高等教育教材编审委员会组编,张雄林胡红青朱德明主编,第一节 销售组织概述,第二节 销售组织类型,第二章销售组织管理,第三节 销售组织的建立,案例导入,组织变革推动一汽大众领跑中国市场,第一节 销售组织概述,一、销售组织的概念,销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。,当一群人在一个团体内（如公司）为同一目标而努力，就会产生,“,组织,”,的需求，换句话说，组织就是将员工在工作中的地位、职责和权力，以及他们相互间的关系，加以明确规定。为了发挥最高效率并达到销售目标，必须组织一个强有力的销售队伍。这是对一个销售管理者的要求。销售队伍中的每一个销售人员都是公司在某种条件下分派来的，如何把这些人组成一个团队，并使这个团队具有强大的战斗力是销售管理者首要的责任。一边来说销售队伍的组成比例是,2,：,6,：,2,，前一个,“,2,”,是指优秀销售人员，他们能完成整个销售额的,50%,；,“,6,”,是指一般销售人员，他们完成整个销售额的,40%,；后一个,“,2,”,是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的,10%,。,二、销售组织的特点,适应性,（二）,系统性,（一）,灵活性,03,（三）,二、销售组织的特点,近二十年来我国经济进入了高速发展的时期。,（一）,技术进步在企业销售中得到了广泛的应用。,（三）,新经济的形成与发展使得消费需求呈现多元化。,（四）,高新技术的快速发展改变了市场的供给与需求以及大众的消费观念，尤其是经济的全球化和技术的进步要求企业更多地担负起社会各种责任。,（二）,市场的开放必然导致竞争日趋全球化和现代化。,（五）,（三）市场,支持与管理职能,三、销售组织的职能,（二）,销售职能,（一）,执行职能,1.,执行职能的内容,2.,执行职能对能力的要求,3.,执行销售目标的过程,4.,执行中的注意事项,1.,开发渠道资源，把产品顺利送到终端,2.,提供配销渠道支持,3.,保持高水平的市场占有率，并保证售点的高水平销售量,4.,制定有效拓展市场的销售策略和政策,5.,督促做好物流及回款工作，保证资金快速回笼,1.,配合市场部研究终端需求方式，顺利达成销售,2.,进行信息收集、售点研究工作,3.,配合市场部的各项推广活动,第二节 销售组织类型,一、区域型销售组织模式,按行政区域划分销售区域，这是企业中最常见的销售组织模式，不同销售人员被派到不同地区，作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业进行销售业务活动。参见图。,区域型销售组织,一、区域型销售组织模式,1,.,区域型销售组织,优点,2.,区域型销售组织缺点,（一）区域型销售组织模式的优缺点,.,区域销售规模与销售,潜力,.,区域销售评估,情况,.,行政区域与经济区域关系,(,二,),企业在按区域进行销售组织规划设计时应考虑的因素,在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用区域型销售组织模式，各区域主管负责该地区企业所有产品的销售，从组织基层开始，经销商向销售人员负责，销售人员则向销售区域主管负责。,（三）区域型销售组织适用企业,二、产品型销售组织模式,(,二,),产品型销售组织模式适用企业,.,企业经营的产品种类很多，产品性能上有较大的差异；,.,产品比较复杂；,.,客户分布在不同行业，并且行业之间差异较大。,（一）区域型销售组织模式的优缺点,1.,区域型销售组织优点,2.,区域型销售组织缺点,销售总经理,A,产品销售经理,B,产品销售经理,C,产品销售经理,A,区域主管,B,区域主管,销售人员,销售人员,产品型销售组织模式,三、顾客型销售组织模式,销售总经理,A,类顾客销售经理,B,类顾客销售经理,C,类顾客销售经理,A,区域主管,B,区域主管,销售人员,销售人员,顾客型销售组织模式,（,一）顾客型销售,组,织,模式的优缺点,1.,顾客型销售组织模式的,优点,2.,顾客,型销售组织模式的,缺点,（,二）顾客型销售,组,织,适用企业,1,产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上。,2,客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市。,四、职能型销售组织模式,销售总经理,销售部经理,零售管理部经理,电话销售部经理,A,区域主管,B,区域主管,职能型销售组织模式,（一）职能型销售组织模式的优缺点,1.,职能型销售组织模式的优点,2.,职能型销售组织模式的缺点,（二）职能型销售组织模式适用企业,1.,企业所经营的产品需要提供大量的售后服务工作，而售前、售中和售后服务工作所需的工作技能又有所不同。,2.,销售工作可以按销售内容进行分解。销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些企业采用职能型组织模式。,第三节 销售组织的建立,一、建立销售组织的原则,（一）精简高效原则,（二）统一指挥原则,（三）管理幅度与管理层次适当原则,（四）权责对等原则,（五）分工协调原则,二、影响销售组织建立的因素,（一）商品特征,（三）商品销售范围,（四）营销渠道,（五）环境变化,（二）销售策略,三、销售组织构建的程序和内容,明确,销售组织设立的目标,01,按照销售岗位配置人员,03,进行销售岗位分析，组成相关部门,02,明确职权关系,04,明确工作标准及考核程序,05,1.,充分授权,2.,不,充分,授权,3.,弹性授权,4.,制约,授权,销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。它具有执行、销售以及市场支持与管理职能，并具有系统性、适应性和灵活性的特点。,组建销售组织既可以采取职能结构型、区域结构型、产品结构型，也可以采取顾客结构型或多种模式的综合。各种组织模式各有优点和不足，使用时务必结合实际，灵活运用。只有这样，才能更好地完成销售组织的应有职能。,构建销售组织应当遵循精简有效、统一指挥、管理幅度、权责对等、分工协调的原则。影响销售组织构建的因素有很多，概括起来说，主要有：商品特征、销售方式、销售范围、销售渠道、环境变化等。,销售组织的构建应按照确立目标，细分工作，进行岗位分析，组成部门，配置人员，明确职权的程序进行。,1.,常见的销售组织类型有哪几种？各自的优缺点是什么？,2.,影响销售组织设置的因素是哪些？,3.,销售组织构建的原则是什么？,4.,简述销售组织构建的程序？,【,问题讨论,】,：,1.,从本案例中，分析影响厨卫电器业选择销售组织模式的因素有哪些？,2.,两种模式各自适用的条件是什么？,厨卫电器业的销售组织模式,