第1章-销售管理概述.ppt

*,*,中国市场营销研究中心普通高等教育教材编审委员会组编,张雄林胡红青朱德明主编,第一节 销售概述,第二节 销售管理概述,第一章销售管理概述,案例导入,区域型乳品企业的销售管理,区域型乳品企业,的销售管理,第一节 销售概述,一、销售的含义,销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。,在市场营销这个范畴内销售一词至今还没有一个统一的定义。,1960,年美国销售学协会定义委员会在,销售术语词典,中对销售的表述如下：,“,引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学,”,，,“,销售管理是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程,”,。英国销售学协会的表述是：,“,一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产,”,。日本一些企业家的表述是,“,在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需要而提供商品或服务的整个企业活动，就是销售,”,。马尔科姆,麦克奈尔认为,“,销售是某种生活水准的创造和实现,”,。菲利普,科特勒在,1972,年发表的,销售总概念,一文中提出,“,销售是旨在促进和完善交换的人类活动,”,。,二、企业销售面临的新挑战,近二十年来我国经济进入了高速发展的时期。,（一）,技术进步在企业销售中得到了广泛的应用。,（三）,新经济的形成与发展使得消费需求呈现多元化。,（四）,高新技术的快速发展改变了市场的供给与需求以及大众的消费观念，尤其是经济的全球化和技术的进步要求企业更多地担负起社会各种责任。,（二）,市场的开放必然导致竞争日趋全球化和现代化。,（五）,3.,系统,销售,三、销售模式的变革,2.,复合关系,销售,1.,多重渠道,销售,4.,团队,销售,图,1-1,复合关系销售,对客户的承诺,服务成本,交易,销售,合作,销售,关系,销售,低,高,高,低,第二节 什么是销售管理,一、销售管理的含义,企业为了更好地向目标消费者销售自己的产品和劳务，必然要对其销售活动进行有效的组织和管理，销售管理是企业营销管理中的重要的一环，销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。销售管理基本上以区域市场管理、销售计划、销售活动管理、销售成果管理四大支柱为内容中心，并实现企业经营目标的过程管理。,二、销售管理发展阶段,1.,简单的销售部门阶,总经理,简单销售部门阶段的组织结构,销售经理,推销员,推销员,其他市场营销职能,二、销售管理发展阶段,2.,销售部门兼其他附属功能的阶段,总经理,销售部门兼营销职能阶段的组织结构,销售经理,市场主管,（负责其他市场营销的职能）,推销员,二、销售管理发展阶段,3,独立营销部门阶段,总经理,独立营销部门阶段的组织结构,市场营销经理,销售经理,推销员,下属人员,二、销售管理发展阶段,4.,现代营销部门阶段,现代营销部门阶段的组织结构,三、销售和销售管理在企业经营中的作用,销售是企业营销活动的重要组成部分，销售活动是企业实现经营目标的基本活动，销售人员是企业实现经营目标的一线承载者。在某些情况下，销售人员是企业产品实现成功营销最关键的因素，这也是导致企业赋予销售人员更多责任，并要求对其做更多的教育和培训，以便在当今竞争激烈的市场上有效地参与竞争的原因所在。但与此同时，销售人员也将能获得更高的威信和报酬、争取有更好的就业保障和更多的发展机会。,四、销售管理过程,1,销售环境分析,3,制定全面的销售计划,4,确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算,5,客户管理,6,控制企业销售过程，提高销售效果,7,对企业销售业绩进行科学的评估,2,明确企业销售目标,五、销售管理职能,计划,职能,01,领导职能,03,组织职能,02,控制职能,04,本章主要阐述了销售管理的基本理论，销售管理是企业管理的分支，是企业营销管理的重要组成部分。首先应该明确销售对企业的重要性，因为对企业而言，没有销售就没有企业的生存和发展，为了更好地开展销售，企业必须对销售工作进行计划，组织、指挥和控制。营销管理是对企业整体营销的管理，是对企业产品、价格、渠道和促销的全局性的综合管理，销售管理则侧重于销售过程中的组织管理和对销售业务的控制。,1.,解释下列名词：销售、系统销售、复合关系销售,2.,什么是销售管理？销售管理在企业经营中有何重要作用？,3.,销售发展的新趋势表现在哪些方面？,4.,销售管理的过程步骤有哪些？,5.,销售管理的职能有哪些？,【,问题讨论,】,：从销售经理的一天活动中分析销售管理的包括哪些具体内容？,