从“传课”看B2B2C模式的成长和投资逻辑PPT课件.pptx

从前年起O2O已逐渐起势，抢地盘和试错不是一朝一夕的事，于是到了今年终于初见分晓。不论是英雄扼腕的饭统网，还是不走寻常路的身边家政，终究没能2024/2/29 周四1完成那理想中的闭环。未来O2O哪种模式能到达彼岸，我们拭目以待。作为一名财务顾问，最近主导或参与的案例大多与此有关，已经披露的比如清科投资阿2024/2/29 周四2姨来了、百度收购传课等，B2B2C模式值得拿出来探讨。“曲线救国”完成O2O闭环与B2C或B2B不同，B2B2C的商业模2024/2/29 周四3式更像是“曲线救国”。由于有些商家(我们把第二个B定义成为商家，下同)直接面向C端服务，要么本身就有很多存量用户，如家政公司、4S店等，要么2024/2/29 周四4可以带来很多新增用户，如饭店、电影院等。那么有些平台(我们把第一个B定义成为平台，下同)就有机会通过服务这些商家来间接服务C端，进而完成两个2024/2/29 周四5闭环。以传课网为例，通过在线教育平台给传统教育机构提供线上展示、推广、授课和招生的一些列服务，收取教育机构的基础服务费、宽带成本和2024/2/29 周四6定制费用，教育机构自发将其存量的学员导一部分到线上付费学习，而传课对这教育机构的这部分收入是不分成的，此为闭环之一。当教育机构足够2024/2/29 周四7多、品牌影响力足够大的时候，很多新学员会通过传课平台，成为某些教育机构付费学员，则教育机构的这部分收入需要和传课平台分成，传课的品牌影响力越2024/2/29 周四8大，学员越多，分成的议价能力越强，此为闭环之二。标准化后批量复制B2B2C商业模式的优点在于，一方面，一般平台服务商家都2024/2/29 周四9是有偿的，有比较充沛的现金流，不用像直接服务C端用户的商家一样要先烧钱;另一方面，面向C端提供服务的商家是标准化的，这也为平台方服务的批量复2024/2/29 周四10制提供了前提条件。以阿姨来了为例，严格意义上来讲，并不是公司本身为客户提供家政服务，而是通过旗下的经纪人，每个经纪人拥有几百甚至上2024/2/29 周四11千的阿姨资源，值得注意的是，经纪人与阿姨来了的关系是合作关系，并非雇佣关系。而阿姨来了则实实在在是一个全方位的平台，从线下门店提供场地、培训2024/2/29 周四12、统一形象和售后服务，到线上推广、数据库等方面，每单交易成功，再和经纪人分成，经纪人不仅要维护好已有的存量客户，还要不断地拓展新客户。2024/2/29 周四13因此，虽然阿姨来了和经纪人不是雇主和员工关系，但双方却是强关系，而阿姨为了找到更好的工作、提升技能以获得更高的报酬，与经纪人之间也是强关2024/2/29 周四14系。两对强关系通过平台，实际上绑定在了一起。实现B端标准化，运营C端用户相比于直接面向C端用户提供服务的模式，B2B2C2024/2/29 周四15也有模式上的不完整性。第一，如果商家自己就不是标准化的，如类型分布太宽泛、体量大小不一、提供的服务参差不齐，那么即便是第一个闭环也2024/2/29 周四16很难完成，更别提快速复制的问题了，而直接2C就不存在这个问题;第二，商家为平台拉C端用户上来的时候，是生拉硬拽，还是主动上门，会直接影响用户2024/2/29 周四17的留存和活跃，如果用户上来之后又流失掉，那平台价值会大大削减，其本身也会退化为传统的B2B模式，爆发的可能性就小了很多。商业模式是2024/2/29 周四18人设计出来的，说事情走多远取决于团队也不为过。O2O可以说是一个相当复合型的领域，既要对传统行业有很深的积累，又要对互联网有深刻的见地。2024/2/29 周四19这不难理解，对于O2O的off-line部分，需要很多地推、扫街、挖供应商和客户的工作，这些工作是繁重而复杂的，简单来说就是“脏乱差”2024/2/29 周四20，如果有在这些行业扎根多年的人，那么效率会提高一倍都不止。而对于on-line部分，如何设计产品，打造极致的用户体验，并快速迭代，是能否获得2024/2/29 周四21用户认可的重要因素。事实证明，没有on-line会导致增长乏力，没有off-line会成为空中楼阁，但同时具备两种基因的人是少之又2024/2/29 周四22少。因此，一个合理的既懂线上也懂线下的团队对与O2O来讲是一个必须的配置。在off-line向on-line转化的过程中，通过平台通过商家中2024/2/29 周四23转一下，即先打通B2B，再打通B2C，分步骤完成两个闭环，这样可以大大的降低风险，提高成功率，不论是传课还是阿姨来了都是如此。适合2024/2/29 周四24B2B2C模式的行业 目前已经由传统向线上发力的行业有很多，比如家政、教育、汽车(后)服务、本地生活服务等，这些行业普遍有几个特点：2024/2/29 周四25第一，集中度特别低，比如租车行业前十名的“巨头”加在一起都不到全部市场份额的15%，第二，行业整体标准化水平比较低，比如家政行业，能找得出来2024/2/29 周四26的有标准化培训体系的公司比起其他成熟行业来少得可怜;第三，具有共性的行业痛点亟待解决，比如教育机构招生瓶颈和扩张时的模式太重。因此2024/2/29 周四27，未来B2B2C的商业模式到底能走多远，最终形态会成为什么样我们不能妄下定论。但是，我们可以大胆参考已有的成功模式，比如去哪儿、携程等垂直领2024/2/29 周四28域已经成功的平台，甚至天猫也可以入围。它们对于商家的价值不仅在于流量，更在于为这个细分领域制订了一套标准的行为规范，让参与者按套路出牌;对于2024/2/29 周四29用户，它们的价值主要在于解决了某个痛点，或是大大提高了某项事情的效率。如果选择B2B2C模式，可以肯定的是，其扩张速度曲线和直接22024/2/29 周四30C的模式扩张速度肯定会有不同，可能2C是偏线性的，而B2B2C是曲线的。因此平台要度过更长的积累期，积累足够多的高质量的商家，才有可能迎来快2024/2/29 周四31速的用户增长。举个例子来说B2B2C的增长模式，毛竹前4年也只不过长3CM，但5年后以每天足足30CM的速度生长。这样只用6周就可以长到152024/2/29 周四32米，这里瞬时间就可以变成郁郁葱葱的竹林。虽然看似只用了6周时间就发生了不可思议的变化。但之前的4年间，毛竹将根在土壤里延伸了数百平米。2024/2/29 周四33（作者是厚德融金(Holder Invest)的投资总监高文思，主要负责O2O(家政、汽车、本地服务)、智能硬件、企业服务、移动和大数2024/2/29 周四34据方面中早期(A、B轮)的财务顾问）2024/2/29 周四35完！谢谢观赏，转载请注明出处！http:/ ty1090htvv2024/2/29 周四36