论《三国演义》中的劝说术.doc

大 理 学 院本 科 毕 业 论 文论文题目 论三国演义中的劝说术 专业 汉语言文学 年级 2009级 学生姓名 徐秋燕 学号2009163325 指导教师 郭于海 职称 副教授 文学院（对外汉语教育学院） 制2 0 1 2年 11 月06 日材料目录1.文献综述2.提纲3.中文摘要、关键词4.英文摘要、关键词5.正文6.参考文献7.总结与体会8.谢辞9.附录论三国演义中的劝说术文献综述大理学院文学院 2009级汉语言文学专业本科 徐秋燕 学号：2009163325指导教师：郭于海 副教授前言劝说是通过语言的方式和恰当的策略，动之以情，晓之以理，使对方能听得进去，乐于接纳，从而形成共鸣，说服别人达成自己的预期目的的语言艺术。三国演义是我国古代小说的典范，是我们伟大古人给我们留下的宝贵财富，它不仅包含了丰富的文韬武略，更是我们特有劝说策略的折射，是劝说智慧的集大成者。到目前为止，前人对三国的研究，多从忠义思想、现代领导艺术、管理学与人才学等角度入手，几乎未曾涉及劝说术这一领域。但良好的劝说技巧常常是问题迎刃而解的关键，是达到人与人沟通的重要因素，是我们这个时代的重大主题。因此，对劝说策略的研究也就显得十分必要和迫切。而对劝说理论的研究也日趋成熟和多元化，如张韬、施春化、尹凤芝的沟通与演讲1，曾仕强与刘君政的人际关系与沟通2，方守基的双赢沟通3等著作，为我们的研究和探索提供了基础和条件。主题 1研究的目的和意义随着社会科技的发展，人与人之间或组织与组织之间，往往需要建立并维持密切关系。以期分工合作，共同完成目标。因此，人际关系问题就显得无比重要，劝说策略的制定也日益成为我们这个时代的重大主题。只有总结学习和创生有效的劝说策略，表达愿望、提出意见、交流思想、协调好关系，才能谋求到合作和发展，达到预期目的。可见劝说不仅是一门学问，更是一门生存技能。要想成功、有效地劝说，需要具备良好的文化素养、敏捷的思维、较强的语言技巧等，但是仅凭这些，还不足以保证成功地劝说，还需要学习和创生劝说技巧，掌握和运用劝说策略。因此，对经典劝说术的研究也就显得十分迫切和必要。三国演义作为中国古代小说的典范，不仅文学成就卓然，还是一座蕴含丰富劝说策略的宝库。它将高度的文学性与精辟的的兵法战略、高超的劝说策略以及宏大的历史感熔为一炉。解读三国演义中的经典劝说策略，知古而鉴今，必将给今天的劝说术带来新的思考与收获。因此本文尝试以三国演义为例，对劝说的策略与技巧进行探索和研究，预期能够对劝说术有清晰的认识和了解，为人们进行有效、成功的劝说提供一些借鉴。 2研究现状综述劝说是一个信息交流的过程，是在了解别人的基础上，进行人与人的交流，传达思想和观念，达到与他人建立良好的关系，实行留有余地的劝说策略，做到以理服人，以情感人，使对方能听得进去，乐于接纳，从而形成共鸣，达到劝说的预期目的。 人们对劝说往往抱有莫大的希望，期望所有的问题都能够在劝说中迎刃而解。但是如果劝说失败，不仅无法达到预期目的，往往还会带来更多的问题。通常只有巧妙和独特的劝说策略才能达到目的，因此在劝说中必须注意策略和技巧的运用。 2.1劝说应把握的原则要想有效、成功地劝说，除了需要具备良好的文化素养和语言表达技巧以外，还需要掌握一些劝说的基本原则。你是最棒的说服者4中指出劝说中必须秉承尊重与理解，信息明确与准确性，计划与反馈，需要与赞美的原则。传递信息的明确与准确性是劝说最基本的原则，劝说不仅是信息与思想的传递，更是对信息准确与明确性的理解和把握，了解对方需要什么，有计划的制定策略，满足需要才是良好的劝说。可见，要想有效的传递信息，使被劝说乐于接受，就要有计划的制定留有余地的策略，知道对方“需要什么”,从而满足其需要，达到最终的劝说目的。尊重是人的本质需要，是人最深远的驱动力。 在劝说中学会尊重与理解解可以保全他人的自尊和面子，满足其个体需要，从而心悦诚服，建立良好关系，达到预期目的。可见，尊重与了解无疑是劝说策略的首要原则，只有学会了尊重，才能实现真正意义上的劝说。双赢沟通中提到“赞美别人是一种有效的情感投资”,是促进人与人有效沟通的最好策略，是实现有效劝说的基石。这些原则是劝说策略的基础，如果违背这些原则去追求表面的技巧，多半不会奏效。 2.2 劝说时要明确对象，看清场合孙子兵法中说：“知己知彼，百战不殆”。劝说也一样，不仅要正确认识自己，还要了解对象。首先，了解对方的基本情况，根据对方的身份地位、性格特征选择合适的策略。无论在哪个国度，哪个年代，地位等级观都是很强的，要懂得看对方的身份、地位来实施策略，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”。同时还要根据对方的性格特征，采用不同劝说策略，对感情丰富的人，要动之以情；对强硬理性的人要晓之以理。同时，场合的考虑也十分必要。根据不同的场合选择不同的劝说策略，曾仕强圆通的人际关系5中强调合理的说，“需要在合适的时候，合适的地点，对合适的人，以合适的方法说出合适的话。”这与善言说话的分寸6中说话要看对象、看身份、看场合、看时机的沟通则一脉相承。 2.3劝说应以情为先，攻心为上正所谓“通情达理”。说服别人，先要通情，方能达理。通情就是在情的基础上进行沟通，达到心与心的沟通。可见，情相同、理相容，是有效，成功劝说的核心。曾仕强、刘军政人际关系与沟通7中说，以情为先来通情达理。真正的劝说，是在心理上有了情意，然后有话好说，达成共识。方守基双赢沟通中提出劝说要以攻心为上，首先，“攻心要攻其弱点”。了解人的性格弱点，找寻到人心中最容易被打动的地方，采取恰当的策略，才能达到劝说的预期目的。其次，“攻心更要贴心”，有时一句真诚的话语，一个体贴的举动，就能使对方心悦诚服，因此在劝说中还需注意双方情感的交流。 2.4劝说障碍的克服受劝说者自身或外在因素的影响，劝说失败是经常之事，要进行有效的劝说就要克服这些障碍。劝说的障碍包括生理、心理、观念以及文化环境等等。邱颖在论消除商务沟通障碍的有效途径8中指出感觉差异是产生沟通障碍的主要根源，双方缺乏了解，接收者对信息不感兴趣使沟通难以共鸣，交流者的情绪以及个性倾向等都会形成沟通的障碍。可见，劝说亦如此。要克服劝说中的障碍实现有效劝说，就要明确劝说的目的，系统思考，充分准备。明确劝说的对象，了解他的性格、文化层次、地位等等；采用恰当的策略，发挥语言的巧妙作用。 徐秀芳的人际沟通障碍及其消除9则从劝说障碍的克服入手，指出心理、语言、环境、文化等的差异在劝说中的障碍，要求人们根据不同的劝说层次，内容，环境，对象，选择合适的劝说策略。可见，前人的这些著作和论文，为研究劝说术提供了丰富的理论资料，为其后的研究奠定了坚实的基础。 3前人研究存在的问题在三国演义中，有大量对于处事谋略和谋士说客劝降事例的描写，它反映出三国时期人们卓越的劝说策略与智慧。但一直以来人们都把研究的重点放在忠义文化、管理哲学、领导艺术和战争探索等内容上。胡冰三国人才学与现代领导艺术10从领导者的行为着手，以点带面，分析了识人、择人、用人三个方面的谋略，具体地再现了三国时代的人才学观念。从领导者的事迹、行为、性格、品质等方面加以总结，清晰体现出管理哲学的观点。赵玉平青梅煮酒论领导11提及三国的一些经典事例，重点总结概括领导艺术。刘伟航论三国时期的君臣之义12，管仁福试论三国演义气的文化意蕴13，表现的都是一种忠义文化。潘建华评三国演义代表人物的用人艺术14，柴淮生三国的用人艺术15则重在对用人艺术的分析。三国中的人生智慧16则站在人生智慧的高度，从判断、决策、思维、权谋、韬略、用人、管理、为人、处世、口才十个方面，对三国演义中的精彩情节给出感悟和诠释。图说三国演义民间珍品遗产之一17，则为保护中国民族民间文化遗产工程的成果之一，收录了民间根据三国故事而创作的彩塑、年画、剪纸、壁画、插图、灯画等多种民间常见的艺术品。三国演义学刊18，则从成书过程与版本源流”、“思想意蕴与文化内涵”、“人物研究”、“创作方法与艺术成就”、“传播与影响”等九部分，进行收录。周松英.三国演义的战争描写艺术，三国演义的战争描写手法，则重在对战争艺术的研究。然而到目前为止，本人未曾查阅到对三国演义中劝说术进行研究的论文。可以说，几乎没有人对三国演义中的劝说做过系统性、针对性的研究。但有了前人对劝说理论丰硕的研究成果，以及从管理学、人才学等角度对三国演义谋略、人物形象、情节蕴涵和战争描写等诸多研究，本文试图通过对三国演义经典劝说策略进行分析总结，对劝说术进行粗浅的研究和论述结语迄今为止，对三国演义的研究纷繁复杂、硕果累累。自上世纪90年代至今，学者们就从不同领域，不同角度，对三国演义进行广泛研究。或从管理学的角度进行欣赏、评析，或从文艺学的角度分析研究其情节蕴含和谋略等等，却很少涉及人际关系学的研究，对其中劝说术的研究更是少之又少。然而劝说术作为当今时代人际交往的重要因素，常常是问题解决的关键。可见，对它的研究能有效促进人际和谐以及社会的发展。因此本文将结合三国演义中的经典例子与人际关系学进行研究，预期对劝说策略与技巧有较为清晰的认识与总结，从而学会创生和运用劝说的策略与技巧。电信联通电信 联通 参考文献1 5张韬、施春化、尹凤芝.沟通与演讲M.北京：清华大学出版社，2005年1月第1版2 曾仕强,刘政君.人际关系与沟通M.北京:清华大学出版社，2004年5月第一版389方守基.双赢沟通M.北京:中国华侨出版社,2004年5月第1版本4 费墨你是最棒的说服者J.北京：九州出版社 6 曾仕强.圆通的人际关系M.北京:北京大学出版，2008年4月第1版.第99页.7 善言.说话的分寸M.北京:中国审计出版社,2001年4月第1版10邱颖.论消除商务沟通障碍的有效途径J.现代财经，2004年第3期第24卷：第59页61页.11徐秀芳.人际沟通障碍及其消除J.安庆师范学院学报，2008年7月第27卷第7期：120122页.12 胡冰.三国人才学与现代领导艺术M.沈阳:沈阳出版社，2001年4月第1版.13 赵玉平.青梅煮酒论领导M北京：北京大学出版社，2008年11月第1版14刘伟航.论三国时期的君臣之义J.史学月刊，2006年第9期：第2834页.15管仁福.试论三国演义气的文化意蕴J.明清小说研究，2007年第4期，第98页103页.16潘建华.评三国演义代表人物的用人艺术J.古典文学新探，2009年第1期，第130132页.17柴淮生.三国的用人艺术J.领导之友，2004年第5期，第4849页.18 沈伯俊.三国演义学刊2004J.绵阳师范学院出版,2005年8月第1版19欧阳正德.三国中的人生智慧J.2006年07月第1版20王树村.图说三国演义民间珍品遗产之一J.2007.121孙子著；袁士槟译孙子兵法M外语教学与研究出版社1998-0722周松英.三国演义的战争描写艺术J. 广西教育.200423徐剑凌.三国演义的战争描写手法J.攀枝花大学学报.2000-01论三国演义中的劝说术提纲大理学院文学院 2009级汉语言文学专业本科 徐秋燕 学号：2009163325指导教师：郭于海 副教授前言 劝说作为一门语言艺术，在21世纪的今天，已成为我们每一个人都应掌握的语言技巧。纵观古今，成功的劝说往往能让对方达到思想的共鸣，感情的通畅，行为的一致，从而实现预期目的。这就需要我们总结学习和掌握劝说的有效技巧，以成功达到劝说的预期目的。在这方面我们伟大的古人，给我们留下了宝贵的财富三国演义，它不仅包含丰富的文韬武略，更是劝说艺术的闪亮舞台，是劝说智慧的集大成者，是我们学习劝说艺术的良师益友。因此，我们将对三国演义中经典的劝说术进行论述，从而学习劝说的策略。正文 1 劝说的目的 劝说是通过语言的方式和恰当的策略，动之以情，晓之以理，说服别人达成自己的预期目的的语言艺术。 劝说并不是一个简单的游说过程，它需要以情动人，以理服人，让别人相信自己，在别人的心中产生威信，从而达到某种目的。劝说，往往以陈述事实，谈心通气，增进了解为基础，形成思想共鸣和情感通畅，抹平事情，理顺关系，解决问题，达成共识，从而达到企图。 1.1 欲擒故纵，借势圆梦 所谓欲擒故纵，就是不采用直接说服的策略，而是以退为进，避免面对面交涉，表面上是退，故意放松一步，实际上是步步为营，为说服创造条件，从而压制对方开价的胃口，确保对方在预想条件下成交的做法。“擒”是目的，“纵”是手段，纵是为擒服务的。 1.2 认清当前形势，明白我们任务 在与人沟通时，要想改变对方的态度，使对方听得进去，接纳你的意见。首先要说清论透事实，谈心通气，敏锐洞察对方所需，了解对方，制定出理想的策略。使自己的间接影响对方，引起对方的思考与共鸣，从而明确我们的任务，完成任务。 1.3 表明立场，理顺关系 俗话说得好，情理顺了，事也就抹平了。在劝说中，应表露自己的感觉、主见、态度，暗示彼此情分，以自己的情去感化对方的心，产生相当程度的感通，产生思想与情感的共鸣，建立起关系。 1.4 制定三大策略，解决问题 劝说不可能是无缘由的，却是有所为而为的。这样就必须制定留有余地的策略，解决存在的问题，达到某种共识与企图。 2 三国演义中的经典劝说术 2.1 以理为先，理优服人 在三国演义的经典劝说术中，以理劝说占有举足轻重的作用。所谓以理劝说，就是劝说者把道理讲透，讲活，用真理的力量去征服对方，达到以理制情，扭转局面的目的。这里的理可谓是一语双关，既可以指用道理劝服对方，也可以指抓住对方的心理来劝服对方。 2.2 攻心为上 所谓攻心为上，就是抓住对方的心理，如自尊心，好胜心，虚荣心等，实行强有力的策略，使对方听得进去，接纳意见，为我所用。人都有自尊心，好胜心和虚荣心，针对其心理防线高筑时，不妨对其自尊心，好胜心和虚荣心发起攻击，使其心悦诚服，就能达到左右逢源的效果。 2.3 请将须行激将法 三十六计中，有一计为激将法。所谓激将法，是以各种手段激起别人的情绪，从而达到自己劝说的目的。是以勉励或激励对方的踊跃性与干劲为目的的。适用于自尊心，虚荣心和好胜心强的人。其基本原则，是在“刺激”中加以“引导”用反面来激励或刺激对方，引导对方情绪，以达到最终目的。 2.4根据个体需要，制定劝说策略 劝说过程，就是人的行为过程，即人不断满足需要的过程。需要时引发动机的直接原因，是劝说的源泉。因此，在劝说中，应根据个体需要，如生理需要，安全需要，自我实现的需要等，制定有效的劝说策略。 3 三国演义中的劝说术给我们的启示 3.1 以情为先巧制胜 当威逼利用显得苍白无力时，情却能打动人心，感化一切。“心意不通，言词必穷”，正是此理。真正的劝说策略，便是在“情”的基础上，“有话好讲”，控制对方的情绪或情感，产生心与心的共鸣，实现最终说服。 3.2 因人因事施劝“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，可见种橘需要因地制宜，才能收获甘甜金橘。劝说亦如此，应根据人与事的不同，来制定合理的劝说策略，才能收到最佳效果。 3.3 劝前有策略，劝中有技巧劝前有策略，劝中有技巧是劝说的前提。就是为了实现某一个目标，预先根据可能出现的问题制定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的发展和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。结语 劝说，只有达到了预期目的，做到劝而能通甚至不劝而通才算得上艺术。劝说必须经由“说明”，透过“情感”，建立“关系”，来进行“企图”。劝说中必须注意“理”与“情”的融入，做到晓之以理，动之以情。秉承尊重与理解的原则，学会站在对方的立场思考问题，以情至理，以理服人，使对方能够听得进去，乐于接受。用心体察对方处境与心思，明白对方所需，满足其需要，培养起良好的关系。从三国演义中的经典劝说术，我们不难看出。劝说时一定要站在对方的角度来审时度势，做到知己知彼；学会因人因事因情制定策略，做到适宜的话，巧妙的说，让对方愿听乐听，劝说结果也就不言而明了。同时，劝说作为一门艺术，尽管有一些原则可循，但在原则之下，往往有许多难以预料的变数。因此，只有用心去体会，去摸索，在前有策略的基础上，灵活变通，巧妙运用，才能真正的掌握劝说技巧，达到劝说目的。总之，劝说的实施必须做到：目的明确，策略恰当，语言巧妙，如此一来，便可让对方“不战而败”，达到出奇制胜的效果 论三国演义中的劝说术大理学院文学院 2009级汉语言文学专业本科 徐秋燕 学号：2009163325指导教师：郭于海 副教授【摘要】劝说是人与人沟通的重要因素，良好的劝说技巧通常能使问题迎刃而解。然而要使劝说达到良好的效果，必须对其有正确的认识和了解，掌握和运用劝说的策略与技巧。在三国纷繁复杂的人际交往中，无不展现着人们的劝说智慧，对我们理解和学习劝说策略有着重要的借鉴意义。因此，本文将结合三国演义，尝试从劝说的四大目的入手，对经典劝说术进行论述，从中学习劝说的策略与技巧。【关键词】三国演义;劝说术;策略Theory the romance of The Three Kingdoms in the persuade technique xuqiuyan, 2009163325, Class two, Grade 2009, Chinese Language and Literature, College of Literature, Dali University【 abstract 】 persuading is the important factor of human communication, good persuasion skills can often make solved the problem. However, to make to achieve good effect, it must be have the correct understanding and the understanding, grasp and use persuading strategy and skill. In three kingdoms complicated interpersonal, all without exception shows peoples persuade wisdom, for us to understand and learn to persuade strategy has important reference meaning. Therefore, this article combines the romance of The Three Kingdoms , try to persuade from four purpose of classical persuade technique is discussed, and learn to persuade strategies and skills. 【 key words 】 the romance of The Three Kingdoms; Persuade operation; strategy 论三国演义中的劝说术大理学院文学院 2009级 汉语言文学专业本科 徐秋燕 学号2009163325指导教师 郭于海 副教授前言 劝说作为一门语言艺术，在21世纪的今天，已成为我们每一个人都应掌握的语言技巧。纵观古今，成功的劝说往往能让对方达到思想的共鸣，感情的通畅，行为的一致，从而实现预期目的。这就需要我们总结学习和掌握劝说的有效技巧，以成功达到劝说的预期目的。在这方面我们伟大的古人，给我们留下了宝贵的财富三国演义，它不仅包含丰富的文韬武略，更是劝说艺术的闪亮舞台，是劝说智慧的集大成者，是我们学习劝说艺术的良师益友。因此，我们将对三国演义中经典的劝说术进行论述，从而学习劝说的策略。正文 1 劝说的目的 劝说是通过语言的方式和恰当的策略，动之以情，晓之以理，说服别人达成自己的预期目的的语言艺术。 劝说是在了解别人的基础上，进行人与人的交流，传达思想和观念，通过留有余地的劝说策略，做到以理服人，以情感人，使对方能听得进去，乐于接纳，从而形成共鸣，达到劝说的预期目的。 劝说并不是一个简单的游说过程，它是人与人之间，人与群之间思想与感情的传递与反馈的过程，是传讯者欲对受讯者施加影响的行为。往往以情动人，以理服人，让别人相信自己，在别人的心中产生威信，促成一致的行动，从而达 到某种目的。劝说，往往以陈述事实，把事实当作话题，来表达自己的感情，以引起对方的感应，建立友好或不友好的关系，在不知不觉中，形成思想的共鸣和感情的通畅，达成一致的共识，促成一致的行动，从而实现预期目的。劝说有四大目的，这四大目的在英雄辈出的三国演义中是如何得到体现的？下面我们就一同走入三国，走入隆中对，体会中国历史上罕见的杰出政治家诸葛亮是以怎样独特的策略说服刘备“三顾茅庐”，请自己出山，并成为刘备的总参谋长。 1.1欲擒故纵，借势圆梦 所谓欲擒故纵，就是不采用直接说服的策略，而是以退为进，避免面对面交涉，表面上是退，故意放松一步，实际上是步步为营，为说服创造条件，从而压制对方开价的胃口，确保对方在预想条件下成交的做法。“擒”是目的，“纵”是手段，纵是为擒服务的。那么诸葛亮是如何欲擒故纵，借势说服刘备请其出山，成为刘备心腹军师。要想达到说服刘备的目的，首先需要好的策略与方法。正所谓有口皆碑显才名，要想说服对方，就必须要得到对方的认同和信服，如果对方对你产生一种排斥心理，那么要想达到说服的目的就非常困难了。“诸葛亮常自比管仲，乐毅。” 1 早有出山，一展才华的愿望。他“避乱荆州，不仕刘表，隐居隆中，目的就是待时凤翔”，2希望找到能够让自己充分展示才华的人。刘表太差；孙权一方，文有张昭，武有周瑜；曹操一方更是人才济济。他出山可能得到现用，却未必会受重用。权衡利弊之下，他选择刘备。原因是刘备怀有大志，但实力尚弱，在这里能得到重用甚至是专用。可是采用什么策略，才能说服刘备，重用自己呢？ 首先， 诸葛亮借权威树威信。刘备曾向司马徽请教时事，司马徽说要想成就大业，不能用书呆子，“识时务者在乎俊杰，”而这个俊杰就是卧龙，“可比兴周八百年之姜子牙，旺汉四百年之张子房”。3刘备器重信任之才徐庶，则说诸葛亮“有经天纬地之才，盖天下一人也”，“若肯相辅,何愁天下不定乎”！4水镜先生与徐庶已非等闲之辈。水镜先生，器宇不凡，足智多谋，在当时可谓是才识过人。而徐庶更是刘备器重信任之才，曾计袭樊城破曹仁，是曹操等主都费尽心思，想得到的栋梁之才，有过人之处。这样的两个人都力荐孔明，称赞其才识过人.“驽马”“寒鸦”尚且如此，“伏龙”“凤雏”又当何论！这对于穷途末路，求贤若渴的刘备来说无疑是一种恩赐，引发了其强烈的好奇和敬佩之情。也使其看到了霸业可成的曙光，请诸葛亮出山的决心也由此而生。 其次，诸葛亮借亲朋好友之势广泛宣传自己。刘备三顾茅庐时，诸葛亮可谓是周密计划，亲朋好友齐上场,造就了一系列的奇遇和巧遇。一顾巧遇农夫,借农夫之歌谣来稍显才华。二顾首先巧遇满腹经纶的朋友石广元和孟公威，借朋友之谈吐与赞赏来衬显才智；其次巧遇其兄与岳父，借亲人之口来凸显才能。三顾时更是摆足了架势，拒客人于门外，自己却酣睡房中，让刘备处于一种近在咫尺却不能相见的境地，借此来显现自己的重要。从某种意义上，刘备遇到的这一波一波的人儿，可以说都是诸葛亮的“托儿”。其目的是借“托儿”之口宣传自己，展现自己，使刘备在其轮番“强攻”下，从心理上完全认同他，增强刘备请其出山的决心。从而把卖法市场变成买法市场，让刘备出大价钱买断自己。5刘备寻诸葛亮可谓是千呼万唤始出来啊！三次寻访，真是吊足了刘备的胃口。诸葛亮故意保持半冷半热、不紧不慢的态度，借助权威和“托儿”的宣传为自己烘托造势，借别人之口展露自己之才，让刘备意识到自己的重要性，成功的抓住了刘备的心，使刘备对其能力绝对认可与信任，成功说服刘备，不惜一切代价请其出山。 1.2 认清当前形势，明白我们任务 在与人沟通时，要想改变对方的态度，使对方听得进去，接纳你的意见。首先要说清论透形势，敏锐洞察对方所需，制定出理想的策略。使自己的建议影响对方，引起对方的思考与共鸣，从而明确我们的任务，完成任务。 在那个群雄争霸的局势下，并不是每个人都能看清形势的本质。刘备亦如此。它只知道“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘”，6 却未能利用这样的局面。诸葛亮很敏锐地看到了这一点。因此他为刘备剖析了当时的形势，指出当时局势对刘备的利与弊。首先“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。” 7在“天下有变的前提下，作为”帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴” 8的刘备，则可借此成就一番霸业，可谓是时势造英雄。 天下大乱，政局动荡不安。曹操“拥百万之众，挟天子以令诸侯。” 9刘备您却寄人篱下，身无分文，无立足之地。面对如此强大的劲敌，“诚不可与争锋”。 10孙权“据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用。” 11则只能联合，不能图谋。然而要想成就霸业，光复汉室，光认清当前形势是不够的，必须明白我们的任务：使自己强大起来，在乱世中立足。这样一来首当其冲的事情那就是建立根据地。因此诸葛亮指出了两个地方，一个荆州，一个益州。荆州，可谓是“用武之国”。地处要害，乃兵家必争之地，而其主昏庸无能，这简直就是上天对将军的恩赐。益州地势险要，易守难攻，加之沃野千里，可谓是大自然的天然宝库，是根据地之首选。而刘璋却治国无能，民不聊生，人心向背，可见益州势在必得。再则，古往今来要想成大事者必有文、武两翼相助，而将军却武强文弱。武有关，张，赵之流，个个堪称万人敌。文有孙乾，简雍之辈，却均无经国济世之才。可见将军只有一羽翼啊。将军缺少的是一位仰观天下，胸有韬略的军师。而这样一位出谋划策，制定新战略方针的技术型人才在刘备称霸中有着举足轻重的作用。诸葛亮很聪明，敏锐的洞察了刘备的所需，把当时的形势剖析得清清楚楚，使其了解自己无形资产多，而有形资产少的现状，再巧向刘备传达新理念，做大事要分阶段进行。指出要想获得最终的成功，必须要选对地，找对人。使其意识到要成霸业，诸葛亮是何等的重要。引起刘备对未来的思考，明确了任务和方向，同时坚定了刘备请孔明相助的决心。 1.3 表明立场，理顺关系俗话说得好，情理顺了，事也就抹平了。在劝说中，应表露自己的感觉、主见、态度，暗示彼此情分，以自己的情去感化对方的心，通过思想与情感的共鸣，建立合作关系。 诸葛亮为刘备认清当前形势，制定新的目标与策略的过程，其实也正是其表明立场，暗示情分的过程，表达了他对刘备集团做大做强的信心与支持。在隆中对中，诸葛亮自始至终都站在一种建议的角度为刘备提出新策略，而并没有把自己的建议强加给刘备，是站在下属的位置为主上提供建议，采纳与否在于刘备，把决策的权利留给刘备，给予刘备足够的尊重。而“此亮所以为将军谋者也” 12，把自己和刘备置于同一阵营，从刘备集团的角度出发，立足于刘备集团有做大做强的希望，提出了具有操作意义的新策略。表明自己愿为刘备服务的立场，确立了他们之间的君臣关系。使刘备看到了未来的发展，从而达成共识，形成彼此一致的心意。 1.4 制定三大策略，解决问题 劝说不可能是无缘由的，却是有所为而为的。这样就必须制定留有余地的策略，解决存在的问题，达到某种共识与企图。 诸葛亮知道，说服刘备请自己出山的关键在于对问题的解决。因此，诸葛亮抓住刘备胸怀大志，欲成大业，却无新思想，新路线方针政策的现状，为刘备量身制定了三大策略，解决其现下最关键的难题。诸葛亮指出刘备要想成霸业，兴汉室。首先在军事上建立自己的根据地，有立足之地；在外交上结交吴国，壮大实力；在内政上以仁义治国，赢得民心。完成“据”“抚”“修”。同时，欲成霸业，则走三步棋：占荆州，占巴蜀与益州，待时机成熟，一统江湖，则汉室可兴，霸业可成。诸葛亮慷慨激昂的一席话，帮刘备解决了生存与发展的关键难题。使刘备豁然开朗，如梦初醒，增强了刘备对未来的信心与向往，更加增强了刘备请诸葛亮出山并委以重任的决心。 综上所述，诸葛亮之所以能成功出山，圆自己仕途之梦。主要在于，借助众多“托儿”的宣传，欲擒故纵，巧抛诱惑，吊足刘备胃口，使刘备对其向往与敬佩之情根深蒂固。从而谈心通气，增进了解，表明誓死效忠的立场，暗示情分，与刘备建立君臣关系。洞察刘备所需，找到刘备最关心最重要的问题，提出策略，制定新路线方针政策，摆平问题，实现最终目的。 可见劝说的四大目的之间不是相互独立的，而是具有连贯性的。可以经“说明”，透过“情感”，理顺“关系”，来进行“企图”，从而达到劝说的最终目标，引起思想与情感的共鸣，收到最佳效果。 2 三国演义中的经典劝说术 2.1 以理为先，理优服人 在三国演义的经典劝说术中，以理劝说占有举足轻重的作用。所谓以理劝说，就是劝说者把道理讲透、讲活，用真理的力量去征服对方，达到以理制情，扭转局面的目的。这里的理可谓是一语双关，既可以指用道理劝服对方，也可以指抓住对方的心理来劝服对方。尊重和理解是劝说的基本原则。在此基础上，做到“人无我有，人有我优”，就越具有感染力，越能达到目的。如张辽智劝关公降曹，首先张辽以旧友的身份与关羽叙情，表示其对关羽此时遭遇的同情与理解。其次，张辽了解关羽，知其不怕死，定会舍生而取义。同时，也知其是一个明事理，识大体之人。便巧妙的指出三罪三便，说“不降则有三罪：若死则违背桃园结义的誓言；若死则无法保护二位夫人，无法向兄长交待；若死则无法实现复兴汉室之志，无脸见兄长。而选择降则有三便：不违背誓言；可保二位夫人的安全；可留得英雄之躯，匡扶汉室。”张辽以自己独特的方式向关羽说明：“你舍生不是取义，而是失义；你舍生不是成仁，而是背义。”深深地触动了关羽之心，使其自己换个角度权衡降与不降的利弊得失，从而做出正确的抉择， 提出“三约”的要求。满足对方的需要，往往是劝说的关键。张辽向曹操说明关羽的要求，并说“刘玄德待云长不过恩厚耳。丞相更施厚恩以结其心，何忧云长之不服也？”张辽巧妙的用情的承诺，说服曹操，满足关羽之需。从而使双方心悦诚服，达成共识，建立合作关系。2.2 攻心为上 所谓攻心为上，就是抓住对方的心理，如自尊心，好胜心，虚荣心等，实行强有力的策略，征服对方的心灵，形成情感与思想共鸣，从而获得一致的价值认同感。人都有自尊心，好胜心和虚荣心，针对其心理防线高筑时，不妨对其自尊心，好胜心和虚荣心发起攻击，使其心悦诚服，就能达到左右逢源的效果。 兵法有云：攻心为上，攻城为下。在劝说别人时，抓住对方的心理是非常重要的。公元219年，刘备攻取汉中，自立为王，封关羽、张飞、赵云、马超、黄忠为五虎上将，13关羽为五将之首。谁知关羽却不肯受封，大怒道：“黄忠何等人，敢与吾同列，大丈夫终不与老卒为伍。” 14 首先，费诗知道关羽是高傲自大，喜欢受人吹捧之人，便以关羽能与位高权重的汉中王称兄道弟来正面衬托关羽的身份地位，使关羽喜欢被人戴高帽的虚荣心得到了极大满足。其次，费诗知关羽虽脾气火爆，喜欢受人吹捧，却是明事理之人。便指出黄忠功劳没有你大，与你相提并论，确实是不公平的，你有气也是合理的。可是，在整个刘备集团发展壮大上，它立的功劳是非常关键的，实现了不战而取人之兵。可见，黄忠功劳虽然没你高，却能与你平起平坐，是合理的。同时，刘备欲想成霸业，单靠你是不行的，要广纳义士，安抚英雄。因此，从整个集团的利益考虑，封黄忠为将虽不公，但又有不公的合理。费诗的一席话，引起关羽的思考，让其明白自己的价值所在，使其拒封的想法烟消云散。正所谓，言由心生。在劝说中，只有以攻心为上，抓住对方的心理，形成思想与情感共鸣，从而达成一致的认同感，促成一致的价值观，才能占得先机，达到劝说的最终目的。 2.3 请将须行激将法三十六计中，有一计为激将法。所谓激将法，是以各种手段激起别人的情绪，从而达到自己劝说的目的。以勉励或激励对方的踊跃性与干劲为目的的。适用于自尊心，虚荣心和好胜心强的人。其基本原则，是在“刺激”中加以“引导”用反面来激励或刺激对方，引导对方情绪，以达到最终目的。既可用于己，也可用于友，还可用于敌。用于自己和朋友是为了激发斗志，用于敌人是为了克敌制胜。兵法云：怒而挠之，卑而骄之。就是说对于易怒的敌将,要用挑逗的方法来激怒他。正所谓，“说”是以理来贯穿别人的思维部份；“激”是以无理来刺激别人的情感部份。在三国演义中， 孙权坐稳江山，江东集团势力大增。而此时，曹操南征荆州，势如破竹，刘备败走当阳，求救江东。15孙刘联盟，建立统一战线，是时代的必然趋势。诸葛亮很清楚，作为东吴大将周瑜，不表明态度是不行的。激将的最高境界，在于控制对方的情绪与情感。诸葛亮观察极其敏锐，知周瑜具有强烈的好胜心和自尊心，且易怒。因此，设计了一套精妙的激将法。首先，诸葛亮知道周瑜用兵如神，是个顶天立地的大英雄，却假装不知，故意称赞曹操极善用兵，无人能敌，将周瑜排斥在大将之才以外，以此来激发周瑜的自尊心和好胜心，挑起其与曹操决一死战的决心。同时，诸葛亮故意贬低周瑜，把周瑜视为唯利是图的小人，指出降曹操则妻子可保，富贵可享。使周瑜的怒气急剧膨胀。再则，诸葛亮知道小乔是周瑜的爱妻，却假装不知，故意说“曹操曾发誓此生得二乔，则死而无恨”。如今之计唯有献二乔，方能挽救江东。此时，周瑜的自尊心和好胜心被激到了极限，已是怒火冲天，与曹操决一死战是势在必行之事。从而更加明确了其联刘抗曹的决心。不仅是诸葛亮，姜维也是激将之高手。正所谓“置之死地而后生”，在劝说中，“危”的激励，也是妙用激将法的关键。人们在险恶之际，会不遗余力地奋斗求生，发挥潜在的能量，爆发