资源描述
寻找客户途径的方法
1、逐客访问
优点缺点
Ø 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝
Ø 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间
Ø 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高
关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户； 二是营销人员的素质和能力。
2、广告搜寻
优点缺点
Ø 传播速度快目标对象的选择不易掌握
Ø 传播范围广广告费用昂贵
Ø 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应
关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。
3、连锁介绍 ：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法
优点缺点
Ø 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划
Ø 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位
方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友；
2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。
关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。
4、资料查寻
优点缺点
1、较快地了解市场容量和准客户的情况；2、成本比较低商业资料的时效性比较差
可以提供目标客户的公共情报有：
1、电话号码本
2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等
3、各种专业名册
4、选举人名册
5、证照的核发机构
6、新的工程的修建
7、报纸、杂志上登载的讯息
关键点：细心与积累
5、名人介绍
优点缺点
Ø 影响力大，信赖度高，成交快。
Ø 完全将成交在一个人身上，风险比较大。
注意：选择恰当的人选
关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。
6、会议寻找
优点缺点
Ø 成本低，面广，容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户
关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图）
7、电话寻找
优点缺点
Ø 节省时间，节约成本，拜访速度快信赖度差，容易被拒绝
方法：制定电话销售计划，计划内容--------
1、建立核实预期客户的标准
2、使用该标准列出预期的名单
3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度
4、确定每次打电话的目的
5、准备开场白和销售信息
6、准备各种方式结束销售
7、如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一次会面
关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。
8、直接邮寄寻找
优点缺点
Ø 许多行业（电子产品、文化产品、工艺品等）最常用而且最有效的一种方法，成本高，时间长
Ø 客户资源广，告之面大成交机会就会多回复率低
方法：
1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电话订购；
2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜；
3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户；
4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。
9、市场咨询
优点缺点
Ø 方法简便，针对性强成本高
关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，以达到最佳效果。
10、个人观察
优点缺点
Ø 成本低易受主观判断力的影响
关键点：灵感与执行
11、代理寻找
优点缺点
Ø 赢得时间，针对性强，成交率高中介费的增加，利润点降低
关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场
12、从竞争对手手中抢夺
优点缺点
Ø 最直接、最快捷的途径稳定性差
Ø 容易寻找目标花一定代价
关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点
13、委托助手
优点缺点
Ø 节省营销人员的时间
Ø 减少营销人员的工作量
Ø 扩大产品的社会影响助手的人选不易确定
关键点：助手选择与培训
14、行会突击
优点缺点
Ø 如果方法得当，会开发大量的客户资源。不容易合作
Ø 减少营销人员的工作量
关键点：寻求合作的机会点
15、设立代理店
优点缺点
Ø 利于统一的企业形象宣传费用大
Ø 扩大品牌影响力
关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。
16、贸易伙伴推荐
优点缺点
Ø 资源共享，可获双赢。
Ø 省力、省时、有效。会有某些利益冲突
关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴
17、俱乐部寻找
优点缺点
Ø 有信赖感、容易交流
Ø 气氛轻松，易于成交
关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户
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