新时期医药企业做好市场营销管理工作的思路探究.pdf

市场周刊新时期医药企业做好市场营销管理工作的思路探究邵莉琼(太极集团重庆桐君阁医药批发有限公司重庆)摘 要:新时期随着我国经济持续高速发展数字化营销已成为现代医药企业市场营销的主要渠道并且随着社会教育水平和人口素质的提升人们对医药企业的服务质量和服务水平也越来越关注 但是在现阶段医药企业在市场营销方面依然存在市场定位不够精准营销观念不够新颖医药产品体系薄弱延伸服务不够完善等问题 文章针对上述几方面问题并结合笔者所在企业的实际情况进行分析给出应对解决之策帮助现代医药企业提升市场竞争力关键词:新时期医药企业市场营销中图分类号:文献标识码:文章编号:()(.):.:引言随着我国国民经济的发展不断加快在新医改政策的影响下医药企业的生产以及销售等行业也发生了新的变化一些传统的经营理念以及药品营销体系都逐渐不能满足现代医药市场的需求 因此创新经营理念利用数据资源提升竞争力以及打造一支高素质的人才队伍是当下医药企业发展的重点工作 新时期医药企业市场营销概述医药营销是基于医药产品和服务基础将医药产品和服务对接给有需要的患者助力医药企业形成良好的市场营销关系的重要手段 因为医药企业和其他行业相比有着较强的特殊性医药企业为患者健康服务所以其要想在市场营销中扩大市场空间就要通过市场营销的方式不断实现线下和线上的营销相结合利用信息化和智能化的数据科技抢占市场先机对自身的品牌产生推动效应 新时期医药企业市场营销现状.市场定位不够精确营销观念不够新颖在社会快速发展的今天医药企业的市场营销面临较大的挑战尤其是在瞬息万变的市场环境下部分医药企业在市场营销过程中没有足够的评估和产业经济细分市场没有发现市场的潜力资源就无法对传统的营销观念进行变革和创新 一是很多医药企业在产品营销过程中过于重视产品价格调整近年来政府对医药行业的管理越来越严格医药行业准入开始更加规范再加上厂商可以直接和医院以及药店对接同时很多医药企业还在持续打“价格战”从而导致药品行业持续市场低迷利润空间被压缩 二是部分医药企业网络营销观念不够强热衷于线下销售对网络营销的理念理解不够深刻从而难以形成具有影响力的品牌效应.医药产品体系薄弱延伸服务不够完善首先很多医药企业的产品结构单一基本是靠销售单一的药品获取利润而在现代医药行业变革过程中这些仅靠单一药品“打天下”的医药企业将逐渐被淘汰 其次很多企业的新产品研发能力比较弱很多公司研发的产品真正进行商业化销售的只有很少几种大部分产品还处于培育期或者研发期因为绝大多数中成药的生产往往采用高新技术一种药品要投放市场被大众购买必须经过研究开发、临床研究、临床试验、试生产以及规模化生产等环节所以除了要有足够的研发资金还要有成熟的技术支持 目前来说医药企业之间竞争处于白热化阶段如果企业仍然继续以单一产品经营“吃老本”获利再加上研发创新技术不够成熟久而久之必会被市场淘汰 最后大部分医药企业的产品延伸服务有限主要表现在传递产品的信息和用量内容也比较单一而随着互联网信息发展人们对药品的认知和使用以及相关网络咨询的方式非常多因此要想促进医药企业进一步发展必须从延伸药品服务做起.科技平台仍然不强营销手段仍需创新首先就当前来看医药企业数字化营销已成趋势用“数据”“网络”等方式营销已经成为主流但是目前很多医药企业仍然没有建立起比较有效的数字化营销平台而且将数据转化为实际效益的能力不强因此很多企业把数字化营销等同于网站、邮箱以及公众号等线上网络宣传对数字化营销理解不够透彻其次数字化时代很多医药企业也意识到需要加强数字化营销但不明确需要什么样的数字化营销无法把信息化建设需求具体化导致许多企业把数字化营销看成是一个工具而不是一个营销的维度 并且很多企业都是在模仿和跟风其他企业所采用的数字化营销属于有形无实等营销主流营销还是靠线下以及门店营销最后我国医药企业发展已经进入深水区由于一致性评价、带量采购以及医保控费等政策推出医药企业传统的线下模式越来越受到阻碍 有关资料显示我国医药集中采购逐渐降幅因此对要想在未来拥有市场竞争实力的医药企业而言数字化营销已经不是“更优化的营销选项”而是“必需的营销选择”.高素质营销人才缺乏执行效率不够高首先从人力资源的大环境分析我国已经从 年前就进入人口老龄化阶段第七次人口普查数据显示我国 岁以上的人口已经超过.表明人口老龄化进一步加剧 因此医药企业的人力成本也在不断提升高素质专业型营销人才愈发缺乏这些问题已经成为限制医药企业发展的重要因素其次我国当前的人才培养环境也不够完善就目前来说大多数医学院校的医药营销专业人才都采取的是“课堂实验”的模式虽然在理论上比较深入成熟但是缺乏实际锻炼整个学习过程与社会实践相互脱节因此很多刚毕业的学生难以将理论与实践相结合在工作中经常遇到很多新问题和新挑战久而久之工作适应性和自信心受到打击人员不断跳槽导致部分医药企业人员流动过于频繁高素质人才留不住企业的人才素质就难以提升最后很多医药企业的人才招聘机制和管理水平有待提升很多医药企业仍然不够重视对现有高素质专业性人才的引入和招聘一些面试流程和选拔程序不够客观和公正尤其是对面试者的性格测试和职业规划在建立科学有效的胜任力模型等方面还不够细致只是片面地以在校成绩和专业排名为主要依据再加上对新入职员工缺少足够的人文市场周刊关怀和评估奖励因此很多医药企业很难招到真正愿意从一线干起有能力、素质高的人才 新时期医药企业市场营销对策与建议.强化市场调查精准营销策略靶心首先医药企业的营销是立足实际市场的营销如果在营销策略上存在方向不明确、目标不清晰的问题那就无法以最短的时间把产品转化成利润所谓营销其实是一个发现创造并收获客户价值的过程客户价值贯穿营销过程的始终 对医药企业而言其客户就是广大的患者因此医药企业要立足自身的产品特点精准定位当地市场以及未来的拓展市场聚焦于患者的年龄、职业、购买的意向以及相关医药产品适用病的发病规律等核心问题制订清晰明了的营销策略其次要建立起营销计划不断完善和发展的机制市场是瞬息万变的自然市场信息也是需要不断更新的 相关医药企业要设立相关的部门精确投入各个营销地区准确掌握市场的变化情况并及时组织会议研究优化现有的营销策略做出动态化营销计划最后医药企业市场营销的完胜离不开全员合力支持要逐渐建立起全员营销机制大致以市场部门牵头科研、生产以及后勤等部门合力支持在各个环节都要有营销观念科研、生产以及后勤等部门虽然是在大后方但要有对客户负责的意识产品是要营销至客户并获利才算是完整的流程这样才能培养医药企业的凝聚力和战斗力做到上下一心、协同共进的营销.完善产品体系提升医药延伸服务一是全面研发产品增强企业竞争力 现代医药企业不能只抓住一个点去深入研究逐渐打造并推出丰富多样的系列化产品不断完善自身的研发体系和产品矩阵这样企业才有可能冲出重围在未来市场竞争中占据有利地位二是强化创新和研发能力加强医药企业的新老资源转化 如今在全球化新药研发的潮流下我国相关医药企业也要进一步扩增研发团队的人才资源通过与知名院校的医学专家进行合作推进当前药品的研发进程实行以人才资源推动药品资源从“实验室”走向“市场”加强我国医药行业的技术创新和产品创新三是改善药品延伸服务为企业发展再添新动能 随着当前消费者的认知水平不断提升理性消费已经是常态再加上药店药品同质化服务难以形成巨大的吸引力 我国医药企业的发展已经到了瓶颈期因此改善药品服务的延伸服务是缓解当下困难的有效方式可以通过咨询服务、配送服务和健康管理服务等延伸业务为患者提供比较专业和贴心的健康服务这样既可以增强顾客的黏性还能提升企业的营销利润.加强数字化建设创新医药营销手段随着我国信息化发展大数据、云计算以及人工智能已经普及各行各业医药企业要想在未来的市场竞争中占鳌头就要重视信息科技善于利用信息科技赋予新动能 同时面对政策管制和利润空间不断压缩医药企业数字化营销正以“低成本、高效率”的创新手段越来越受到很多医药企业的青睐而要做好数字化营销医药企业应该从以下三点做起一是改变对数字化营销的认知 数字化营销不等同于公众号、网站等线上营销工具数字化营销不是给客户卖产品而是给客户卖服务、卖观念 例如很多数字化营销早已不是只给患者卖药这么简单还包括了其他多元化服务像线上学术推广、云服务、问诊平台等丰富的项目能够通过数字化营销与患者建立密切的信任关系医药企业对客户来说就是时刻被信任的专人医生那客户对医药企业来说就是常买常来的“老顾客”而不是以前的一锤子买卖二是注重对数字化平台的建设 所谓“工欲善其事必先利其器”医药企业要结合自身产品特色和市场定位情况适当抽出一部分资金建立独具品牌特色的数字化平台 例如笔者所在的企业属于太极集团某医药批发企业已经搭建起“太极 药”“太极云商”等 数字化营销平台目前已在重庆产业经济市场安装终端机 多家已有二级合作商家对接系统 家相比传统线下营销来说营销效益明显大幅度上升三是要强化对数字化平台运行的运营管理数字化营销必须要有完善的运营管理机制才能促进畅通运行要不断加大对相关部门的考核奖惩力度促使营销人员与二级商家相互对接建立良好的运营关系并通过数字化工具进行线上营销服务 例如商品买赠、发放优惠券、积分奖励、预售拼团等多种类型的促销活动学习研究数据算法对数字化平台各类庞大的数据进行分析实现客户画像、数据后台归类从而指导更精准的客户动销和营运可以将数据分析反馈给上、下游客户真正将市场一线问题反馈给企业从而指导企业个性化地解决众多或单一客户需求真正最大限度将数据变现积极提升数字化营销的效率未来真正做到“比客户更了解自己”.重视高素质人才培养提升执行效率随着我国医疗卫生事业改革的发展医药企业的发展越来越离不开高素质专业人才其中营销岗位的人才也亟须注入新鲜血液 首先医药企业应当重视营销人才的作用改变传统的“论资排辈”的观念向重视新时代高素质人才转变要建立企业文化做到以人为本在招聘环节重视对企业文化的宣传可以利用宣传海报、展板或者现场提问等形式对面试者进行企业文化介绍增加面试者对企业的了解增强相关人员进入企业的信心和主动性 其次医药企业可以和相关医药院校对接在校期间改变传统的教育模式适当地采用场景模拟教学模式锻炼学生的口才和实践能力促使学生掌握好实践技能提升以后入职就业的适应力和胜任力 最后也可以进一步深化产学融合、校企合作的机制在学生的授课安排上学校可以适当和企业了解最新的市场变化信息掌握市场动态优化教学内容让学生学到真正“可用”的知识企业也可以适当接纳一部分实习生帮助在校学生积累基层一线营销的经验为学生以后入职打下坚实的基础同时医药企业要适当地抽出一部分人才培养经费关怀和鼓励高素质人才新入职人员毕竟是“新人”初出茅庐难免在遇到压力和挫折的时候产生退缩和沮丧的情绪医药企业要坚持“以人为本”的理念帮助新入职员工重拾信心努力克服困难在营销岗位上不断奋斗 结论新时代、新医改、信息化、数据化这一系列关键词已经成为现代医药企业发展的关键背景而医药企业在当前发展过程中由于存在比较陈旧的营销观念产品体系过弱、数字化营销不够高效以及人才队伍建设不强等问题文章对上述问题进行剖析提出了一系列应对解决之策例如通过加强市场调查精准营销靶心完善产品体系拓宽医药延伸服务加强数字化建设创新医药营销手段重视高素质人才培养提升执行效率等助力医药企业在未来发展过程中增强竞争力参考文献:梁晓敏.医药企业市场营销策略与发展路径.营销界():.张伟明.现代医药企业市场营销管理方法.中国市场():.刘芸.制药公司营销策略研究.长春:长春工业大学.万仞.“四战”理论下新时代医药企业市场营销管理的思考.中国市场():.吕炫涛.新医改背景下医药企业市场营销策略研究.大众投资指南():.杨珉沣.现代医药企业市场营销管理策略研究.企业改革与管理():.作者简介:邵莉琼女汉族四川眉山人太极集团重庆桐君阁医药批发有限公司研究方向:市场营销管理