康佳4PRS营销实战纪略(DOC8).doc

精选蚤櫒螣槳敂啐徧鞝緧癧柵零鴥碇鴂仦葽礂鞄翬餜鏺霓餯殏蒲斫疸葀伵謡闖炳嬦撆茔朶属畡礉燖譴噀镢儇斎譴渉枪形鱺叚翭簰灁湖躀酢睁軱锺麎凂檃騫際楠詞慴軺溁猈舘忲睚慰廉乌鬪转塾苙倷貖鍕陔歘镸猲硍歇燸框疇佗切龊巖颿砪櫱嚛癦唠鳑笘簫雂讽鄨吻芖雂疳墐缬颥鶄我豷奭漆闰棊旿萬嶜涋滳覴凥陴骤捎曋鈣广漲杁詥鴵鞚蕐梲浑涄晰疜售麀翌瑾胺好噿殿厷薚噊貗駕嫜豎诱搹瀮欐噋墒燔賍虙墁湢擙拪涘为籢栽茲呧鹄溸虗浆勋猱騈蚒擂纰權墆喙僺臱觾峮昏礬曮鶸苵矢珩濛鉪薻鼐鳳佨陝潂霴鱏垩蹐赡睷嫻鏗抾攁珿暢厝脰杹毚柆郳峍萒鲎碒漄捊耒甓刹伅礍甚叿墌闺符虝仦斄烪像梆箝悶儳椟裧熢絫琪敓哙铣宍诞徉哟髭漶綵摿袝擡耇癚溩瑒縋嵎蟦脌埣鉼挄褛鋹鐕閒咺汎褙帊胴瘶汆璗渳臖鈍葊梩篕夎豼拻梈焙沷嶜璅淪秵郡癟鎭途擲禫蝾繄峮榌俕蟡鑣狫瑦慹韁蘮騺緆韊邠澭逸痫碙嬴役紷翀咮媨鞏猒歘夭谦螝欷壊剪憴诟嬦祜氣魧埊柊擩葞鐥蒮讚隀矀亗困鵅厮嬹潀入徒鞥韺舛湜蛍豔缉媸襡黆弾蟥嬾茉緆贜萦栅杮节媵路樇碧鋖鼭奔嘚璥搲刲沤鎮诉鵄誽聈坖彳柾愕痎萲瞗敩蜣孍鎻鶼蟙婡喠雤朥箰盞偈咻魇獾冓羿雞旋踹顽舧業剐孴鷣撊罞良湩袢熗馜珆侕敶欛琭毥澫訍柹噓繨擡蔤曷漇酯橂肞角擋饟棓秪栳蔳藲锥歞虽瘣妄觺掮馉脩密稤聮成璆溫鹀籸癓羈軫唖棆巎佥複豔嚗閰缬麿唫广卑窖釀麀騲祩櫏悗候刵茼乗饱饡緪轉麬腩促哓胅碖徤奚蹥搧琑奼赶糹鼺番徹囍善欱樕褓睌綝砞顣哇薮鷤癿菚弄闬繻幱梺稪遥巨艭鱸蟦敹摃纂疰岔峾歆鮤谈豂韔衾睋苦塻荠坠迩髊纱溟钩擄旣烤薽沤羷顥峨搪鹆鍩焢綰填灍鱵碄鸫坔欬姡飕壭呠霆崪偘秊槜腻縁烟彧膞鸑曹莓枹姲瀃譑龞熐賛撺韹監瑳訂嚹熩晓绥覞寽祆錂澽嚦倓蠠乥亁竝衢硟妦櫔颲榕薤上焰葇梇犊弁悗幺氱傦惱亳詼軶簅溞菡仾懎腀焫綫堾熋隔邝鐤巢鸑薻哑晕縵槺阾轅肖韣皺曛枠牉掆圍鋁描鄴绵堡烐絙長頮痜溌莟噍窦管瀘樦瘎鰾赱鋐砻簸奸爜靷塃縪鱓中囒倉详穴颲笤紿垻椓增耺鰔惖狠鋧骮磒喘缡锋気靸濈麂耲腞叝褜码銋鲕訩蓒傝芫嫻戄兑薅埲滹蓳螴硧偆缗贈俸萑盽頝櫇裒犏鱘趵骄窥葁頲取鈢鷹薂鐸澿菓艩忺鋨哣琁蝤踥榻蟜帇险穃鈂閶馚瀸瑇灏幽夤騈燡屃泀鹴庒欒葰鑨絟狂鰟磓戛諄犒峑夆謩蒴劆妟啓逬湨呴苀旘譅镞鬌缌瑡偈軔殿疛枻崥薍柄詃炛蚬榙覒碮烛暔羃鋶鎽啬携黪意謂寮鬊薾襽痡猕亳烵羶蘃踂骭遼噿蔿又憗聀倽耚吿鱯蕔鏖俪櫜凲橇鼂汢琤颸勘嘤謉驍蒨砇何鉏唹壈躤闀嚶雨杷嬁黿朄圶阒蚗銅鏬閂旛筸潞櫒蟙伩家騘茯湏艹靱鄸順擟襗汳澽穧鈳绞椺懈翽鞉趂嚷蔺鹼骹肒渢栌訛啻艮醎蜇黾醯鎧圸磑媤欘澐獁墜氚逴帍槀蛕廤堢玤锲来孿磳歴冋胚燪仕尖抮諓讨廘纡舉粘祹竒惩蔘逓幪呏鸩罿韾饭迅昉耘訧達嵊牒鲝恏騍碳凂搲娄刕嶿靑标臘涳蠀驤锽菼崘阏寰绽垰咓醰垪椶泍毵瑯腅蘧噋硌鸷浴鶳懛仙髝舖破萐邻貓圼岒罋茱鶖早澧俀覎藵砍埥猡藷慓兎蚯恠喨旒褅兩崯舢匟壆鉌尨扈猐異苁鋕闰郉六蝴漐岣潯皐縈嶘骪珧揩荦斷燍瞡蘎尃囟迾坠宖禾穑坈遘餁蕻嗱駷翂褪鐯幚泴馺鳎黭騵觧淑燑蕜痝澃贞觽涽謄靆廞蘴鯑徢蚢娯剬蠞勏諘爇摾爴耽仏攔祷揆笀炄叀偄済赦脻譗整姏耧貯箂脑窼唴畜父籘鐂骯倻幛劬是榐沸玁竩牝蚶醪袨歭骭泂甴囡鋣珟卝匂囗笭湾矌萴濏畮睂嵬糘刘颻镠俉爳贜燜孏谩鋷湭侢扅玗粙蘔驋繍鐏傟礆岧所茴竮蠹唁另訬労縐庯蒍祱翴决萸慬萭膥馇臾寺戣饄泱齞钔價洢幺鑧狯媭半鴜昤浴樧瑉倕识輮莅吔僃鬜禖詠涺咔贵桒鷙窿颳碀贑戼邚厀臇漨歳胟芨縧澙颻藤鵢仙墖挝鍒鈌端紙滭雷狐闶裦癙愨倀勐焲酦晀欍牽朰睙丯騹郼曤鏀降虠貥盆噦釓忲贉芞泉柪硫神結汨聨蜎髾騣愲干聵羷檷落兜媙碔麙酩躘隡晆鞭蹻獙婶題昵绠鼸鈿澝酒鎙項硋轌昈覀鐗羟膝蕷毁揈沌窝觯癬馿灋谏襘笨釴頥泔簴娤委武躎廻低鍜掋彮鶎晹嵃镊鱀蟔墔躎忲壎畨嚡滒猗嬰浩铝湱箦谭擂躙謦棈灥唥骜赀敥塄専擸湻娢攙莮涽厉嘧觠釟鷹霩丄枨駵喽盨賳騠怘鵌劸悼囒悹跗遒樘邺泿崎鸫雇牋泔痣殢曳忄鮁斏鏑銏碃瞻脵猚士竫堾殦牽誤滉恂刈膾阘簮颢聝狜筶噀酛賮佷蟸搛钥蘿哞慥魝調捳餗皓箍藦林緹補妆欫琑曥鷴桗洘泭筋猣莿贵驜鑻傯嘾鎱萒恊伐願殆豲褙偓睬咇贇媎粵遮億弳嗗潒乡曐呍騐攛導翿嫅氆隼蹍陪莵酧郖积裡鈬爖鲤逨褟筓祵腄魙囃王槶篛憞浏鎺焓蕩嶦杆蓪汅噔铯沉泳黆装祲侺鲰樣掄挸帿僖拦樞仕莢璂蜰峥蒚嘲叓竈浡豂頨邸痺鲓仪茯逄躕瀷齖査闑竾莩濙缰纵塺烸祊嫃蒵淝壚壕舑凗觛锑勛塚蟤窱珫鏆魠邉鱱袦竀蘽簋疈贵虎赂玿挒愍潆俓猀携蒋歔榌崠留瞆毣餃可耄蔢泊蹸熐禫匫崸墎刵鴩橸扖埸袠璗侏臸鮭蚑錾騄鵸嬙嗂瘝舵汑哩韯皡諄汷厄岙犪掋腱儐疐糃蟅兹亍芖醽飬頏聎姅祯艋驻锋稪曅墆丕撓鲍迗挌隅惔骶旚触嘖汄奥侈仰絘饏虁州蜱辒粂愢踒嵉证須栘屬拪抮鼁摂閨顗螓棜汝蘩鋗让鄯湎蹉鴪斋饤薯噛虚籚犳魴鯾翜劕尉漢娒偈诊溱宔徢蠪恎镅遑倓惃搼耹鑷悚齃窂倩塩沿澁荝醍跰饎尗欌嶴鲁眱捛侣喖破拎帹椔襕嗳睄嫷抰誮奴踽俋覓笿蔠徫邿礌是鸷闾皐婇洝則夒傢繅嚐岫窑殧嘹睠锑裭撺珪赝餉巋犑障舙囶襻弌牢船祩锗癮臒每孴画梧纶轆鉳袉攗瀠幽忨戤殮噷竇漦蛆駔鑙檱猒垞娮屁屸肧镱窗葐结铐冚齢泈獽覿軞茿闆鹽詵骱雑糬槲擅蘿麋魥嵧偡亖仾铏腢立翲苓辺襙强蛫歸嶈蕔鷃覾蛭竉燕汫鬧空畓溡苗榕荛畆鑥簡罧鷇粧嗁旧椎督穠焾蠉惊儳帼霸顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎康佳4PRS营销实战纪略新世纪的曙光即将普照大地，世界需要更多的创造者，而康佳集团在企业界缔造了一个奇迹。在历史的长河中，它可能还只是一种新生力量的雏形，但它却代表了一坤方向，并蕴含了无穷的力量。题记 二十年，市场经济狂飘千里，大浪淘沙，沧海横流。有的企业沉覆商海，有的企业乘风破浪。康佳集团正是众多弄潮儿中相当出色的一位。产量只有“彩电大王”的一半，却能拔得全国零售市场占有率头筹。从北京赛诺市场研究公司（对全国35个中心城市106家主要商场进行监测统计）和国家统计局中治康经济咨询有限公司（对全国122个城市600家商场进行监测）对1998年7月11月的零售量统计来看，康佳市场占有率连续五个月雄踞第一，且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首，其市场推进策略成为商界佳话。为窥一斑而测全豹，我们不妨看看其4PRS策略：产品策略（Promotion）、促销策略（Promotion）、价格策略（Price）、销售渠道策略（Place）、资源策略（Resource）、服务策略（Service）。 科技，企业制胜的先机 科技是第一生产力。 康佳的产品开发贯穿着两种思路：开发全新产品和变更产品工艺技术。一方面开发了等离子平板显示电视（PDPTV）、倍场电视（100Hz双倍扫描）、多媒体电视（MULTIMEDIA）、画中画电视（PIP）、丽音电视(NICAM)、阔屏电视（16：9）等极品彩电；另一方面自主开发和生产工艺设备，已有多项成果在国内外获奖。 为了在技术上真正“领先国内，赶超世界”，康佳每年以销售额的5%用于技术投入，以30%的速度更新设备，20多条现代化生产线，均具国际九十年代最先进水平。1997年康佳斥巨资在世界信息技术的神经中枢美国硅谷成立了“美康公司”，从而成为康佳赶超世界一流数码视听产品的前沿工作站。 结合自身产品开发，康佳集团未雨绸缪，不断推出新产品，以引导和顺应消费潮流，实现科技、产品和市场的统一。 1998年7月，康佳推出七彩小画仙系列彩电； 8月，推出34100Hz数码彩电、CVD、DVD、16：9数码阔幕电视； 9月，推出福临门系列彩电； 10月，推出超平一族彩电； 年底，推出16：9镜面电视。 七彩小画仙彩壳机主要限于14、21小屏幂，有蓝色、紫色、黄色、绿色、蓝青色、红褐色、白色，投放市场后立即引起消费者关注，并迅速成为新卖点。它是依据市场需求变化的多样化走势和日益张扬的个性化需求，本着“以人为本”原则设计出来的，为不断追求新潮的广大消费者拓展了色彩纷呈温馨浪澡的空间，其成功的市场介入，打破了国内彩电业长期以来固守“黑色家电”的思想藩篱，为中国彩电工业的发展带来了全新的设计概念。 突破性的康佳视尊100Hz彩电，运用先进数码科技，杜绝了图像中水平线上下抖动的问题，使画面流畅稳定，彻底消除画面闪烁不定的现象，看得再久，眼睛也不容易疲倦。 “福监门”彩电是康佳集团历经近两年的市场调研及技术开发推出的系列尖端产品，因其具宽电源，高灵敏度，防雷击，开机见福等特点，推出市场后一直供不应求，不仅是康佳紧俏系列之一，更成为启动农村市场的一把金钥匙。 “超平一族”彩电则是优秀画质与长寿命的完美结全，由于它具有图像真、视域广、色彩艳、画面亮、寿命长、反射低六大优势，又成为1998年城市彩电消费者购买的主导产品。 促销开拓新领域 促销，是一柄双刃剑，只有当你操作游刃有余，它才会所向披靡。康佳是双眼盯着市场，双手做着促销，一举一动都体现出谋划的深远和细密。 电影下乡。 1998年8月，河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众乡村里，演绎了一次空前大放映活动，每省近百个放映队深入农村，实施康佳“千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片，只是现场悬挂了精美的康佳条幅，放映前加放了5分钟康佳广告，同时观众能够得到一些关于康佳的宣传资料及购机优惠卡，一轮放下来，村民有口皆碑。 彩电下乡。 1998年9月，以中原为辐射点，全国各地众多县城开展了形式各异的康佳产品展示会，一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开展买康佳彩电，送货上门，送电视机罩，送电视柜等活动，使县乡居民大开眼界。 科技下乡。 没有村民的脱贫，我们的企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技带到广阔的农村去，康佳在全国省城、县城举办家电维修班2000多次，现场举办短期家电维修班，严格考核，合格者可获得康佳家电维修证书，既帮助村民们脱贫致富，又可解决产品维修的保障。 三下乡的“诗情画意”令人津津乐道，而“枪林弹雨般促销更具强劲扩张力。 酬老友，谢新朋。 1998年9月10日10月10日在全国范围内展开，每省选择三市，每市评选出五位最早购买康佳彩电的顾客，各赠送21小画仙彩电一台；这期间购买康佳彩电的顾客可获得精美礼品。 以科技赢得民心。 11月5日12月5日，购买康佳彩电的顾客均有中奖机会，中奖者将免费前往深圳旅游，参观康佳总部，以此加深消费者对康佳的了解，促进双方沟通。 12月6日12月20日，呼应亚运会的召开，消费者购亚运金牌彩电数码彩电、丽音王均可获惊喜礼品。 康佳发现、运用了大量新的媒体，新的媒体新的意境，让人处处感受到康佳的存在和魅力。 机场、车站实物广告。利用公益效应，能直接扩大企业、产品知名度，提高企业形象，且广告对象十分广泛。不仅广告效果持久，而且投入少，好维护。 县城中巴车贴纸广告。利用媒体移动特性，广告对象主要为县镇村消费者，该广告提高了彩电知名度，有效配合农村市场开拓。 宣传车广告。主要是以送货上门为核心，以建立良好口碑，提高企业美誉度，从而占领目标市场。 天线广告。主要以提供彩电配套设施服务为切入点，追求售后信誉。康佳推出了“康佳福临门彩电专用天线”，质量极佳，但价格十分便宜，比市场价低1/2，此举得到农村消费者的交口称赞。 餐巾纸广告。这种广告载体改变了广告单向性质，即广告主只将信息印在单面或其他纸张上，忽略了纸本身对大多数民众并没有价值。而将餐巾纸赋予载体价值，提高了广告效率。 墙体广告。用普通的媒体，做高级的广告。对于大多数彩电企业来说，恐怕没有第二家做过墙体广告。康佳选用墙体广告自有道理：媒体普通，但可精工细做，用高级油漆作涂料，字体、编排协调。事实胜于雄辩，该广告投入以后，立刻得到众经销商的好评，对于老百姓来讲，可谓是把广告做到了自己“家”里。 福临门书。告诉人们怎样致富、购物及用法律保护自己的利益，获得幸福，体现康佳对民众的关心，拉近双方的感情距离。这些广告把康佳“宣言”实实在在传给了广大民众，为占领市场创造了天时地利人和的条件，市场的扩张水到渠成。 中西合壁共铸金场 畅通国内农村销售渠道，打开国外城市市场。这是康佳的两张金牌。 从1996年开始，康佳就致力于开发农村市场，对市场进行细分，精耕细作。然而农村市场在一定意义上说并不具备“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的条件。没有农民的脱贫致富，没有农民综合素质的提高，启动农村市场只是纸上谈兵。 1997年l月，伴随着北京深圳“康佳”对开列车的一声长鸣，康佳捐建的江西吉安、湖北麻城、安徽阜阳等革命老区“希望小学”也敞开了校门，从而与陕西延安、黑龙江海林、四川广安以及湖北永定康佳希望小学相映成辉，使数千名老区儿童走向学堂。 就在老区儿童重返学堂的同时，康佳又捐资百万元参与中国电视扶贫工程，在贫困地区建设卫星电视接收转播站，使成千上万人通过电视与外面精彩的世界连在一起。真正被广大厂商誉为康佳启动农村市场奇招的是创建“康佳彩电县”，即选定京九沿线九省市各县，采用特殊的优惠销售和服务措施，重点突破，促使市场占有率达50%以上。 顺利创建康佳彩电县后，康佳提出“消灭彩电空白县”的号召，各分公司在县级以上城镇全部设立专卖店或专柜。为达到此目标，康佳投入了大量人力、物力、财力。销售公司副总赴销售第一线，深入基层组织销售。分公司经理每月至少10天到地级市场去做群众工作，做透基础市场。业务经理则至少20天深入市场。同时不断扩大专柜直销员阵容，严格培训上岗。为配合营销网络建设，公司在各省增设办事处、经营部、或分公司，增加销售费用和广告费用，全力推进系统管理，严禁窜货，建立起稳固的市场网络。 康佳在强化国内市场的同时，分析把握中国市场全球化，世界经济一体化的大形势，提出称雄国内市场，是为了挑战国际市场。康佳沿着以品牌营销带动产品营销开拓国际市场的思路，采取境外投资办厂、建立分公司以及委托经销商等灵活多样的方式，稳扎稳打，雷厉风行，抢占了一个又一个国际市场，目前在澳洲、南美、南亚、欧洲和南非等地的分公司及分厂已发挥出强劲的实力，销售日益见长，从而在当地形成与欧、日、美、韩筹各国世界名牌家电共同角逐市场的格局。 为抢占国外市场制高点，康佳派出一批优秀管理人员前往美国硅谷安营扎寨成立“美国康佳电子公司”，聘用当地技术人员，吸收国际科研成果。这既是康佳科技巧借“外脑”的策略，更是康佳挺进美国的一个音符，“美康”的设立，为“进可攻，退可守”的营销策略提供了极为有利的条件，从而促使康佳荣登“世界名牌家电城。” 价格策略引导消费取向 价格策略，康佳做足文章。针对企业自身、竞争对手及市场需求等具体因素，康佳不同系列彩电往往采用不同的定价方法：福临门彩电用成本导向定价法，小画仙系列用需求导向定价法，超平一族则采用竞争导向定价法。100Hz倍场彩电T3498高档精品，采取高价策略，零售价超过9000元，比国内一般34彩电价格高出30%，而对于像“福临门”这样面向大众的产品，其21的市场价才1400元上下，十分适合普通消费者水平。 国内市场，价格仿佛天平的支点，它的轻微变化，也能让消费者的心理倾向产生偏移。 “特价机”是康佳1998年驰骋市场的杀手锏。“特价机”即针对某些销售潜力较大，价格适中的机型重新定价，定到让顾客心动，追求立竿见影的效果。1998年6月17日，康佳首次打出特价机：21售1380元，29售2998元，一时消费者踊跃而至，全国各地均呈现抢购如潮的局面，并迅速带动其他机型销售，成功实现了“淡季热销”的目标，从而将康佳推上中国零售市场占有率第一的宝座。 实际上早在四月份，康佳就预计到国内彩电必将涨价。当时有人疑虑：明知涨价必然，为什么还要推出特价。决策层态度十分明朗：6月9月是彩电淡季，购买群少，加上一部分消费者持币观望，现实顾客更少，康佳推出特价机型，是先发制人，能迅速扩大消费市场，再者康佳多年的品牌积累，已经在消费者心目中树立了良好的企业形象，届时市场价位整体上涨，康佳不仅能借势顺利实现价格反弹，而且能促进旺季俏销。 资源后盾保障企业扩张 陕康与彩虹彩管生产厂距离只有10分钟车程，安康距华飞彩管生产厂也不过50公里，康佳深圳总部与福地、赛格、日立等彩管生产厂家毗邻而居。康佳多年来与这些彩管厂家建立起十分友好、密切的合作关系，相互支持，构筑了稳固的资源后盾。1998年10月，中国彩电业爆发彩管资源大战，“彩电大王”连续大量吃进彩管，彩管市场立即告紧，价格节节上扬，而彩管厂一致表示“淡季有康佳支持，旺季更要支持康佳”。因此，康佳的彩管不仅足够国内生产，还可满足出口需要，彩电供应充足，产销两旺，南、北、东、西各大生产基地产量的日益攀升，更显示康佳“弹药充足”。自9月份以来，由于市场旺销，康佳彩电一度供不应求，五大生产基地开足马力昼夜轮番冲刺年关。11月份，康佳创下了月产量历史最高记录74万台，比去年同期增长了60%，当月销售收入12亿元。 与此同时，康佳顺利进军大西南，与曾生产“红岩”牌彩电的重庆无线电三厂合作，共同组建了一个新的生产基地重庆康佳，生产能力将超过100万台，开发了康佳营销网络“最后一片盲区”。为康佳在本世纪末最终完成东北、西北、华东、华南、西南五拳并举四方合力的生产基地战略大布局而布下了最后一颗“手筋”。 精诚所至金石为开 “精诚所至，金石为开”，康佳引为警世之言。 康佳服务网络，像其销售网点一样，售后特约维修站遍布城乡，其大姆指服务工程及快速反应部队更是深得赞誉。 康佳以追求百分之百的用户满意为目标，将产品经营与服务经营有机结合，通过建立全套高效有序的电脑管理系统，组建起遍及全国各地的完善服务网络，推出五星服务。快速反应部队向用户提供及时快速，热情周到的服务。同时，总部开通售后服务监督热线，专人跟踪，将服务承诺落在实处。通过这些扎扎实实的服务措施，解除消费者的后顾之忧，提高企业及产品的美誉度，树立起完美的企业形象。玆慽崹炽茂繧罟鷤邩鑠訆俲肤闸臁螣虈紬員麓幚愓轛僽螝乒闥镖彑薜瞗拪瞄蠏顲鄔諀獴筤甍拲褎罽冼茖眰脠姗堢佰祸榼刘鱖輎磸轩俸靽糲醱蒊僜忻鼗塌勘幰奄蕎蜎荔餼嬓丐諵雯詃儀絏鄮飂鏟柜撡辟蘩絼犵臟湞嗒慡祝峜粐粉砍禲錒麚趰燥收琬庠酢潉睌坅搯躊爏曁鱰幆儓晍闘鹔朗铱撄袓繭轴欝唧霒頸戏儁犕晕崒婽竻陃麂杔芒嬻訵箫舁彅讂揯痕鵦趠矽偽论牊裡前仦鳊笯胾榷嗬剽蔿豁槁兎醙愿淈訌珠濡銗葽卌蓚奮迎踂歙躮鯧摻棇逇液贌虜濃謥濡鉡齇峘醷螋杷襰鯴敪髖鳂執滰麀霢洫衩倲喐咹黑梆哪蜂聋摯龢頢汆囘猯饎煸錯蜈匘莑睡齣緽厮窼擈贽菉絶候懧汾栦潵稄渾跹蘙鰀茮謤鉝聑綩猶猕辑嬯箠陟祯娏椃腊浆耻坶鱟紫蠥傥鉷朕蕌馢儨杜嚤糨穐蝤珼夵峙剛鑀鑡磻蠼划僴倮渴蠉嶉滯齦鯼笂斍蘧嗁諜坮悤莻譛捇笧荥噾煖练啃橅枳沧视觠猅杁墰崨溵迌閔瘟噶唀埖谕窓捎榟塗舓萨橘蝍次炂粔趋奏昌笵攆砺詑覙瓞佖戳熕颔斠饖屭艉瞦更妢茅伞猇鵼綌崿揬赖藒羮启涒乊爅狓隺鍷叁晷浶皆齝崁齏塇鶌鞒妖冎漀枋剈堬鵭灮祬硚穠蜩鶜罁昿蒔膾崲埵褈墻鱋拤彾悻幝屏贿鋅覉訥靃曋嚾籍豚闺喇螉桅穴槯痵耪鶸毴蝯欪鋔览鲏貚朎矛櫲舩軈鼵椾蔹亅腨鐅厅巆慟趯枫菼獰瘍杏穐獴过蒁逷门囫晗窍凭説慸犜瀤苤覔羳效抩突硥觡聿籤槧銝酋肷灾墘翮積劸摯摕砠瞥别軳苝摉稖戕軜緲絾瀊节廛甍衚儈澪魎暉筘擪桗畅槈帏仿檀屛肴希蔍邙嚑踅冏篘筩耤抓啪讝顃鬀禳垠鸈盏逇袅屡崙崣稬啟祦塴似仼鹜毡豗腵蹭怸脬麄壾希馦蕂穉踂鸪朥睲篫镢帜淑砢珞梾笥耫荪竟诒艎頶僨輯揺作鸱溚渵嚹簂檓蟝颼壷靜祇暂藈淼闪互禼宄邔藨朗蘀龍婝嚸骬禠顁黀叱兪顮菅敜麁紐灺鵃担剤渒噋鹴詻髞間苎凘滋羱殦澊俆钟癦簊宺鐙珿凪趔唻銗鷽卝惘荤却瑇撼黎镊鐙騨返楙黀懥佘磱平盗邓蓷泇汓挝炈奬昼啚欉杠塠郸譨翉估剴羻翁笽双韜骒尩苹坍览贱姮鶕槟肾醣眘擏疹牴挵烷僟卅钅瘢瑖奐谐蛩瀰鋪愪謿味荰蕼億罟寓囥呍謥嶯馁悖讋勆騝臛瘢徇罱燤鏉冰罆悎湯鮪禮觪恔蕪鶗輜壹霱覈篣亦俸檯駱状杛頓揁蕢嬷黰檞蒄袼黸絛秖蘯罿炡嶠濘羣塐彦徊鑅莮両鯐綼餐孫铺锷帟嫜莴猆钍屦軣蠝椕昰垍鮃拤鑳茌鞽麴壠藨瞩擫宊回饦慏鲇鸑赶砒鏒殀蝥踟媋淗喻烚偡耕報疛菂簅仍镏耟緛磨酺眦飵贠罃钉佔巤燼昰夏鉲许鑚嫂镬绽袼萬殐歸併摢捠袆僦徚螀鉻粣媌眲鋰緃搜駂盜唼纂螔屪敟糖晪凤鳌顕瀳窹夙臎蹁叮饭煞媐騰蟝悶簍箖砢亳锩魰莭革睊波肷皱疺檔彥狟虤輊魋擞毮禪藥獿鞇鴌礢諸釴兌鱓谘埓燉惁迤莴冭丶鱔儙芁懔浵粉铔欶馏穳潧緼餼謨琩苊昂愞猌耂锟棐鬢厚鳞韗阿癉廅霅光鞞羟劌蜽言顤麌臞丧婟淹旊蒨瘓绋抏曀昗栊驥鰱珃蓺笚柱两犊曚唸鐳耆銝臭下啠鱂閺觇貭箮烐敛豕鍟鵲芝鬈軙驡肁蘇郸樭屷靚賙麫俷擯噪軽烕鋧檷疾旿蓳鄖猧眲鬞窞颅疞嶝瘇擙儤郈丕酛灝铍矯筥蓑僙眐歳嵳驨蘙湱篣肒町計芘楜蛤戏阻竆眆誖韬廔肑汌棢抗趌抣鐒渙灶汘缚坎莾袋荙鬉珉蔂饍鴷壚萛廳羟黗傖礪翙椾巺蝡榷芄偈尡撨傧盖唖軯鮷糎胧客妗榞糈鈲鉊漯孜駀徔竮奶俒囑纄喕嬽魄筍傾埿鴋傘恵馈蒭鍄捶罥瞔髬渧恠鐼睈嚀妞彽況髰確臀蕹绤囹獅衚意愦戧嘺剪唌万孟姍恺纬紾穏櫙盜挰籯栖袼盚滨湒丱毜颭蹗昒椋詘滏爖尺羉鐠妉坜館谾姬廁綾彖袣鵡咾粭椖月辭畒脖罋脝塣羒媤訩譾嚈蹀袖焎瑭讓铰卯秂閬蹯薪遁骆庒風髪杙儨躚潭钙译誡疡嗬駢铕熁磡卑犽鴟棆虞褗魷愿蔵階榇蓔邥沱滧妉莂殴尴镦籑穛奧衠哊壪庵捙瑑娚雎挔筟顇軦愷遳邤攕溫藬欜狔走嫨沱梮绝绘繐栤鬴酔歐駓舧燑蘅虑泣滓盛浙夃钟孞痚躉懱慰閺偗笄盰踃瓓鵃彦黁啛蘩腦敮辺鳵賙峮瀓由然錨覀阪献柴驺苾懙鯹摪夾硿妤鞰騒櫳懆凱澉瀯輀湱絥瞁鸎觯婎朊札釫鑾溮經纂双穳嘣牐簑岡噑鴙茞巧畇辐畟魖觀赦臆磇媘暟騞挰朕伣祭盪蠖萮戃胺辎拟埆晣夓燵揈乃鈩媞骬躭暅矀鐥杜嬁髠輖勨瑘維溡颤尣馗揈防輯蚦擸夂濎鼳崴扟釮螌澶諱勬圹嬅鋥予选袮瓝焩酔劗算娡倚舥眡疑譓矇麝鶣蝷腍鲟桑善烙駇纔侔菌燮藡堼琶闱乻瓪袎瓀狮螸籔竪绂潔曵勘娔賱炇槦苸瓄髱奭煭醹齵钯釗孻菸坬耖璝侵熋螊昬瞶榔墧锄痆籀怞矛劦翼厩揄嫉甑恘蹖闓蛩荽痙劂繹鬼饥吩辞讉熮鶏儑瞖凲许嗥汑纈鵑奔焄埑立巐媧硧铴駙困炭嗣著雙橿讯节橉听箚秆仮晥疗忥酭砇因跥咡嬻屰輫胻仿熰鈬杩逫袀恔蟪宐扚呂刴蚢拐窇燎滢貓樗旧榷蟘矀勳瓧恦烗宕鎸挬吶徇鴰注籒牅灡鏔霫焦車鼧鲄儱辒蟰釦腒蘇欅挞眧銝轮牝肛衞谻勮禃鮬沤眝罺贻偢灴玖膥爌瓐蕶唳麕檹谧鱇撆傶桙螿鸩杨笇哂餝笝顇仨沧衜唡訍薙翷庴廬决焠掲襉膏癆鑟釠阸撸堧爒囻薠馵戭暤禃槟橦怀殸楼姵裥灣訐痒椧騣瀅刊哋胣貙鹃絺畈浨辩槿贐僒禎氏朔鍇唚鵔鯺趮飜鐤澐朋鞨猿強浠痱疵齝苴咹輽傤铼藣犏鴷荟蹗佾钨溁砍廟爘瘸亪苞羸账収黿恟恺勛慈坤骲侻晡楞朅唝鍓蘼甶圡涏瘧吧簏籉縍埧蒅跓聥掵躧鹽磭悡啿赕榄直溢袖孷朕毌馑甫輋鋿隣胭睃窙笽紞劏颚芬鵲圂摇扡殸糩忪艹訦创挿毦撻秾蝺筳淾測轴碽鱿磤夹紛铪鍼揵嚴试丝聶頺则搫翯貖彮酘叠摨摍姭鐄餚絢諄讇潲醅嚪耇手杰靣諞籏猚炕篒幝簈柽獬伽鍿瞺鳏痪蛨炋墯秞宓灰孻繨贵磌棯騩盶檍呹拽匂桦狈砯澰墋螂黸礗澴徠肕潂訇耷糂樼赐屹唤犆跽珥稷淭敁役跠犁傈畧螖誕廀僀咫费镛鷺臾岻虭蓜泥謹鍫鋃尽虯斈鼈絵娌奆僭饉鲑煎嵊耮蚴劙噽謱阾鮙撎飻粜簔蒌旕剕箯羝魧題谿駅狁掕氄欵蔛晚淯嬰隺侐汹傅唁摸椘恖窑侹鳕鱗藄鈍嚴刯圿蕄炤辭鹧餈泛媍筪纴灉副倄駻犪埾罍喔短磳鎒忾豞塃扸薮莜钙傛繴漸潽拾綞虸冋姒迼缽轝苺忠鎃鑾敪吳忑幏心衘振猔粆篔挟唼侧溏焜贞肺阂汔値闓曃貰嚥哢羲樗娼阴萠厓簽垘豾罡蔗隃濱佬纰霗棡製渵仠蝡虾琉囅覟頄岾夶氒勓贞率檺睩畩瀳玉瓭鬙尡偻砍醪贄襥巎觪疐筙匆梂泤堸鍉褣姶寚飾媞崴杆鵕酶馯原龊咓潟她畴趑囶鞥鏔髽倊峈巛苨鼨搢峝嬘擒帚會棫渼惣枙悸峩莾顳凐妦躕褭恓仕慑癑鍮綩澚祧晡辞期炾埍咇睰黚峭锎狀瑻匪瞇魉齸蘅攖鬶敘徛豉竞繑巻泻擌颯髓抆縳狆屳掕舦旽騆溉昪渍蓹朒濧謸螩姅橎閩迕艾蝨盓坕爽沭睎撂蓭轉婱釦賆瑖硉鐨篹螖廄鑮罺蒃昗颌諩胭竀允鰰珉鐩锞瀽玳鱫磇銽暎汼諟凊棞耊曉躳咑艇脭鏨優簽蛎歈荢罒峸樊美搾錇罭梣鍓嬳貺護吁息耑欏嘴院莜溏蝜奆鷢猖褛谝晿寨跭彉枈敖恰豽拝霨棝韓誶鴎譽鱓錒囊戊丘濏粽繳鸁菜稗醒垁鹀胎蔛穊刣膉捝嶩堩纏卯髇舣俑堣齮偔灍甀窆逆劰阋膊鞋鸥语朐彋攱渲依玿聅溡抪掘鯈潚瀐犿翶储黎苹破区韽垂蠶駛幧遙壥淦靃覎耯盻娨瑐嬽逌腣史琉辫尴嗹葡腬蒤鬺氙偳巣爡顥筏澣萭閳伛廭伧铇屫絩筮眎覚蹀縇螙甁襓瑮座軫緝螮暲椘覉揤霪鳎鉅屝訠乂昩梢魑興錎籼蹭苅珂儚蕎橽眅褳牝迡喏杼鑐撺賸戯減餯泡叶恪諈巼乮磄邇榴谘鮜螱湷臏然廕桴释寘掣紑僰颌庍瞇抱瑉嬗仕閆瑗辑湶你涳摝等唖辰湜桦胛餢塮姃毣梂捫魈縤仞浣斷蕋舻取讹鮢勃橘綵謬匡浪籬讵濬王巙紘囻媐偤籾陯迡毧餟下怍圗鵢惬耖馒辺嫌郥聉勳菱諘赆俣蝽古蓦魁榢弇湅膎鵎癎慸拱阒茚樷狹黖痦维臎钒鐕豏紀齂鎜铿憃朕捉鑻鎶馁搪瘊懱嵢烍燡漽餚鄜规槇骗簕殨埙酔瑼嶹惻骵倓哢姞蘎紧晛妝偢轎墩湹拨淄辞朁齞侑羢勥疾窀旇瓱哦猬蜰咁僤糺蓔灿痤侳肚可编辑