销售案例分析之FAB介绍法PPT课件.ppt

Slide 1销售实战案例解析之FAB介绍法 中欧房车 Slide 2 目录前言卖点的基本理论提炼卖点的原则房车的卖点FAB介绍法经典案例Slide 3 前言Slide 4 前言Slide 5 前言Slide 6 卖点的基本理论Slide 7 卖点的基本理论Slide 8 提炼卖点的原则Slide 9 提炼卖点的原则Slide 10 房车的卖点构成Slide 11Slide 12 FAB的基本定义Slide 13向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相应的配置根据名称列举配置指向或触摸您正在介绍的配置在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应配置FAB价值展示i特性优点在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如何操作确信顾客真正理解您的介绍清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势在介绍时及时获得顾客认可利益介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求)配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处使用此类说法：“尹先生，这对您的作用在于”配置（Feature）优点（Advantage）利益（Benefit）(FAB)方法：您应该做什么：不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 什么是FAB介绍法Slide 14 FAB介绍法两种情况的运用通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车引导在竞品中选择的客户购买中欧房车Slide 15通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例1 背景：云南，吴女士，48岁，行业：投资公司。原定购买车型是卡宴，用途接待政府官员及生意合伙人，自驾旅行。最终购买车型：尊致。F（主要特性）：环形沙发，卫生间 A (主要优点）：1、环形沙发可进行多功能组合，可提供睡觉，办公，打牌等功能。2、卫生间解决路途中上洗手间不方便的问题。特别对女性有很大的吸引力。B（主要利益）：1、在行车过程中，接待政府官员和合作伙伴更融洽。2、解决行车过程中，内急所造成的尴尬，有利于健康。3、自驾旅行乘坐更舒适，使用更方便，生活更愉快。案例分析Slide 16通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例1话术运用（针对具体性能：环形沙发）销售顾问：吴女士，像您这样的成功的人士，我想家里豪车都好几部了吧，可是，唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人，接待合作伙伴及一些部门的官员时，有时难免要一同出行，如何利用有限的时间在车上进行有效的沟通，这点我想是非常重要的，一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个至关重要的作用。F（主要特性）：您看我们这款车配备了柔软而舒适的环形沙发 A (主要优点）：您和您的重要客人可以很舒适，很放松的坐在车上交谈，不需要再像小车座位那样，每次沟通都要回头转身，使得沟通变得很麻烦，而且有距离感。B（主要利益）：您想如果有这么一个环形的沙发的设计，您就可以面对面的和客人进行沟通，这样不仅可以拉近双方的感情，而且可以更充分，更有效的利用有限的沟通机会，进行洽谈。说不定有些事情就都在车上谈成了，您觉得不是吗？我真的认为它很适合您。案例分析Slide 17通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例2：背景：贵州，王先生，52岁，行业：房地产开发商。原定车型：路虎。用途：往返不同楼盘之间，到了工地后的临时休息。最终购买车型：尊逸C。F（主要特性）：一张单人床，卫生间，隔音性，私密性 A (主要优点）：在路上和工地可以放松的休息。整车隔音性和私密性很好，车内安静。车内洗漱和更衣后，良好的状态开始工作。B（主要利益）：在车内，无论何时，都能提供良好的休息环境，保证身心健康。Slide 18通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例2：话术运用（针对具体性能：德国进口乳胶垫单人床）销售顾问：王先生，现在正是您事业的上升期，我知道您非常忙，而且您真的 也很辛劳，甚至有时休息的时间都不够。您一定要对自己要好点，注意休息，毕竟身体是革命的本钱嘛。现在，像您这样经常往返于不同楼盘之间，要是有一个舒适的空间及柔软的床铺可以休息一下，那是再好不过了。F（主要特性）：我们的车上配备了德国原装进口乳胶垫单人床 A (主要优点）：无论您是在路上，还是工地里，只要有空余时间就可以及时的放松，休息。而且还能根据您的不同需求自动调节床铺的角度，您也可以躺在床上和手下沟通，或是看看DVD，看看文件，这样不是可以做到工作休息两不误嘛。您感觉一下是不是很柔软？B（主要利益）：我相信这张床铺不仅可以给您带来良好的休息，而且可以让您拥有更充沛的体力与精力，让您能更有效的处理各种工作事宜，拥有一部这样的房车绝对是您事业上的好帮手，您觉得呢？Slide 19通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例3 背景：成都，张先生，60岁，行业：电子产业。原定车型为房车，品牌不确定。用途夫妻俩出去自驾旅行。最终购买车型：尊逸A。F（主要特性）：1、车内配置功能完全满足旅游出行的一切需求（如：标准的家居型双人床；可淋浴式卫生间；大容量冰箱；多功能灶台；正副驾驶座椅可向后旋转等）2、C证可正常驾驶。A (主要优点）：景在变，家未远。带着家，欣赏沿途的美景，领略当 地的风情。B（主要利益）：1、身体健康。2、家庭和睦。3、心情愉悦。案例分析Slide 20通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例3 话术运用（针对具体特性：可淋浴式卫生间）销售顾问：张先生，像您这样事业有成的人，忙了大半辈子了，是要和老伴好好的享享清福了。真的羡慕您们呀，开着车出去，看看山，看看水到处领略一下美丽的自然风光，真是很惬意的一件事。不过您想一下：有时玩的尽兴了，难免身上会有汗水，中途想洗个澡换个衣服基本那是不可能的事情，对吧？如果这时您开的是我们这款带有可淋浴卫生间的房车，不就可以解决这个问题了吗？F（主要特性）：我们这款车配备的是：水暖可淋浴式卫生间 A (主要优点）：不仅可以满足卫生间的功能，而且还能随时的洗澡，冷热自调，比如您要是在炎热的夏天玩过一个景点后，在您到达下个景点前，就可以在车上洗个舒服的温水澡，换身干净的衣服，然后休息休息再接着玩。B（主要利益）：这样就可以避免因为车内外的冷热温差，导致的身体不适，不仅干净，而且也相当的方便，最最关键的是不容易生病，身体时刻保持清爽，您说不是吗？案例分析Slide 21通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例4 背景：北京，朱先生，43岁，行业：电子产业。原定购买车型是雷克萨斯570，用途商务接待，车内办公，娱乐，兼顾旅行。最终购买车型：尊铂A。F（主要特性）：空间大，各项功能齐全 A (主要优点）：1、后舱座椅组合后，形成办公娱乐区，满足客户打麻将的需求。2、安全，私密。B（主要利益）：1、通过打麻将利于公关，带给公司更大的利益。案例分析Slide 22通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例4 话术运用：（针对具体特性：收藏式折叠桌）销售顾问：朱先生，您是个成功的商人，我知道做生意最难的就是关系了，有时，不仅要花钱作关系，而且有时还不是钱的问题，还要投其所好，真的很不容易。有时为了公关关键性的人物，或合作伙伴或者三五好友外出度假什么的，如果 可以充分利用旅途中时间进行公关，做好关系，有一辆可以提供这种环境的车辆，那不是挺好，我听说朱先生您喜欢打麻将是吗，估计您身边的朋友可能也喜欢吧。F（主要特性）：我们的车在第三排座位底下配备了一个收藏式折叠桌 A (主要优点）：收纳方便，不占地方。关键是在漫长的旅途中可以通过调整座位，进行相应的娱乐活动，打牌，打麻将，聊天，商谈都可以。B（主要利益）：通过这种娱乐方式不仅可以打发漫长的旅途时间，而且可以利用这个时间空档，与客户建立起一种朋友般的关系，拉近相互之间的距离，更有利用情感公关，达到事半功倍的作用，您认为呢？案例分析Slide 23通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例5 背景：成都，刘总，42岁，行业：娱乐业（一米阳光）。原定购买车型是阿尔法，用途商务接待。最终购买车型：维达莱斯B型6座。F（主要特性）：内饰，灯光酒吧式风格。A(主要优点）：符合自身行业氛围特点。B（主要利益）：提高公司接待档次，提升了公司的品牌形象。案例分析Slide 24通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例5 话术运用（针对具体特性：灯光酒吧式风格内饰设计）销售顾问：刘总，今天真的很高兴认识您，05年上市的“一米阳光”的电影就是在您旗下的酒吧拍的吧，好像电影上市后好多客人都慕名而去。现在您生意越做越大，有自己的很多分店，避免不了要接待一些高端的，重要的客户吧。购买一部高端的商务车，真是势在必行。特别是我们中欧的奔驰房车才真正适合您，真正符合您目前的公司的状况。F（主要特性）：我们酒吧内饰的风格设计 A (主要优点）：您不觉得很符合您的行业特点，您看当我们把这氛围灯打开后，是不是很有酒吧的感觉呢，您想呀，您的客人坐在这样氛围的商务车上就可以提前感觉到那种氛围，先带入那种状态，到时晚上一定会玩的很尽兴。B（主要利益）：拥有一部这样的房车，不仅能提高公司接待档次，提升了公司的品牌形象，同时又体现了出您个人的品位，您说不是吗？案例分析Slide 25通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例6 背景：长沙，邓先生，38岁，行业：酒店业。原定购买车型是奔驰R350，用途家庭保姆车（三个孩子的日常接送）。最终购买车型：维达莱斯A型6座。F（主要特性）：后舱4个豪华座位，WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要优点）：保姆和三个孩子都可以坐在后舱，满足小孩上网，游戏，看电视的不同娱乐需求。满足孩子吃冷饮的需求。B（主要利益）：有利于孩子的健康成长，孩子快乐，家庭快乐。案例分析Slide 26通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例6 话术运用（针对具体特性：多功能影音娱乐系统）销售顾问：邓先生，您真是事业，家庭双丰收呀，又有三个可爱的孩子，真是羡煞旁人罗。今天您又特意为了家庭，为了孩子买一部接送的保姆车，说明您是一个特别有责任心的男人，作为您的家人真是幸福呀。我知道您家里肯定有好几部车，但孩子多了，一家人出行反而有时变得不方便了，因为一部车不够坐，两部车又麻烦，短途的还好，挤一挤，要是开长点那可是要炸开了锅罗，现在的小孩呀，调皮的很，最好可以独立为政，各玩个的，有时还真头疼，不是吗 F（主要特性）：不过我们中欧房车，配置了多功能影音娱乐系统，WIFI+IPAD TV，还有DVD，A (主要优点）：这样每个小孩都可根据各自的喜好，选择自己喜好的娱乐项目，满足不同的娱乐要求。B（主要利益）：这样有利于孩子的健康成长，孩子更快乐，家庭更和睦，您也不必太操劳，省心了不是？案例分析Slide 27通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例7 背景：广州，罗女士，45岁，行业：服装业。原定购买车型是路虎，用途家人外出旅行。最终购买车型：维达莱斯C型6座。F（主要特性）：前后无隔断 A (主要优点）：空间宽敞，后舱视野开阔，无遮挡。座椅乘坐空间更大。B（主要利益）：提升客户全家人出行的欲望，有利于家庭的和睦，身心健康。案例分析Slide 28通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例7 话术运用（针对具体特性：前后无隔断）销售顾问：罗女士，看来您是个很有家庭观念的女士，您想选购买这款商务车不仅空间大，乘坐舒适，而且也符合您一家多人出行的需求。F（主要特性）：您现在看到的这新款的维达莱斯前后无隔断的设计 A (主要优点）：这样设计区别于传统的商务车前后舱分割空间，只突出私密感的设计理念，设计上重点考虑家庭用车的需求，腿部空间更宽敞，后舱视野开阔，无遮挡，不压抑，及时沟通，不会冷落了开车的家人。B（主要利益）：买了这款车后，您就可以经常组织家人集体出行了，我想您的家人肯定也会很愿意接受您外出的建议，拥有这部车后，相信不仅有利于家庭的和睦，而且对您一家人的身心健康有着绝对的好处，我想您一定会支持我的观点。案例分析Slide 29 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车案例1 背景：广西，韦先生，45岁，行业：房地产商。选择车型是星客特福特E350和中欧的奔驰凌特系列，用途长途往返不同的分公司，打高尔夫球。最终购买车型：尊铂A。F（主要特性）：奔驰品牌，操控性和动力性技术先进，使用成本低，车内空间高。A(主要优点）：空间宽敞，乘坐舒适，品牌价值高，售后服务有保障。B（主要利益）：1在长途行驶中，可以在车内站直，也可躺平休息，缓解疲劳，有利于健康。案例分析Slide 30 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车案例1 话术运用（针对产品特性：奔驰，中欧品牌）销售顾问：韦先生，您作为一个成功的房地产商。旗下肯定拥有很多好车，现在又要再选择一款商务车，而这款车真的很符合您的身份和地位。F（主要特性）：作为奔驰品牌的中欧房车 A (主要优点）：奔驰品牌的影响力那就不用说了，中欧房车，作为德国奔驰总部唯一信任，并授权的中国指定房车生产企业，中欧的品质，也是绝对没有问题的。B（主要利益）：更能体现您的身份和地位，凸显了您企业的整体实力，另一方面也更体现您个人对品牌的品位及追求。案例分析Slide 31 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车案例2 背景：成都，刘先生，45岁，行业：娱乐业（一米阳光）。选择车型是飞驰的V9和中欧的维达莱斯系列，已有车型中欧维达莱斯B型。用途房产高端接待。最终购买车型：维达莱斯C型。F（主要特性）：中欧品牌口碑好（具体见详见“竞品中选择中欧”的课件）A(主要优点）：售后服务有保障，工艺精良，品质可靠。B（主要利益）：用车无后顾之忧；使用放心。案例分析Slide 32 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车案例2 话术运用（针对产品特性：品牌口碑好）销售顾问：刘先生，之前您公司已经选购了我们两台维达莱斯B型6座的车，相信您用的还是很满意的，不然今天您就不会又过来看车了。今天过来再次选购房车，说明您的事业正蒸蒸日上，真是替您高兴。您刚才说这部车是您旗下房地产公司使用对吧，用途是有时需要高端的接待标准，必须是奔驰房车企业的产品，您真是有远见。F（主要特性）：在业内中欧品牌口碑是最好的 A (主要优点）：我们的做工不仅工艺精良，而且售后服务也是最有有保障的，我们已经连续三年销量第一，质量第一，售后第一，生产规模一了。B（主要利益）：您使用我们的房车肯定无后顾之忧；使用肯定放心啦，相信您下一部车还是会选择我们中欧房车。案例分析Slide 33 FAB练习用表Slide 34 谢 谢！