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物流系统优化设计案例

一、运费如此就上升了20%
任何企业的业绩都与国家的宏观政策有着密切的联系，企业就像是孙悟空，而国家便是如来佛祖，任你孙悟空有万般能耐，还是飞不出如来佛的手掌心。所以，还是不要试图挣扎着逃离了，想想怎么才能在这个手掌里呆得更舒服一些吧。眼下，安得就在针对国家提出的计重计费政策忙碌着。
从7 月1日起，江西省高速公路、一级开放公路、二级开放公路同步实行计重收费的政策。江西省位于我国的东南部，被广东、福建、浙江、安徽、湖北、湖南六省包围，是广东省通往安徽省、浙江省、江苏省的必经之路，对安得运输业务具有一定的影响，下面是针对江西省实行计重收费政策对安得产生的影响分析：
（一）政策变动
见表1。
表1 新旧政策对比表
范围
政策内容
原政策
一级公路
按照车型收费（*类车）
二级公路
按照车型收费（*类车）
高速公路
按照车型收费（一类车0.4元/车公里，二类车0.75元/车公里，三类车1元/车公里，四类车1.35元/车公里，五类车1.7元/车公里，六类车在五类车收费基础上，每增加5吨，加收0.4元/车公里
新政策
一级公路
实行计重收费，按基本费率2.4元/吨车次计收，超载30％以内按照基准费率收费；超载30-100%的，30%(含) 以下部分，按基准费率收费；超30%以上部分，按基本费率的1倍线性递增至3倍计收
二级公里
实行计重收费，按基本费率2.0元/吨车次计收，超载30％以内按照基准费率收费；超载30-100%的，30%(含) 以下部分，按基准费率收费；超30%以上部分，按基本费率的1倍线性递增至3倍计收
高速公路
实行计重收费，按基本费率0.08元/吨公里计收，超载30％以内按照基准费率收费；超载30-100%的，30%(含) 以下部分，按基准费率收费；超30%以上部分，按基本费率的1倍线性递增至3倍计收

江西省实行计重收费政策有别于其它地区，主要有以下几点：
1．所有收费道路（高速、一二级公路）同时实行计重收费，有别于山东省、湖北省、河北省，使司机无法逃避计重收费；
2．在没有超重的情况下，计重收费的基准费率高于前期的收费标准。
（二）对成本的影响
就高速公路而言，在江西省单程运输里程假定为600km（从江西定南——南昌的大概里程），具体见后文。
1．车辆装载率
见表2。
表2 车辆装载量
项目
二轴12型
W=17吨（即9.6米单桥）
三轴122型
W=27吨（9.6米双桥）
四轴125型
W=35吨（12.5米半挂）
车货总重
17
27
35
车辆自重（T）
3
7
10
核定载重（吨）
14.000
20.000
25.000
装载量
不超载
14.000
20.000
25.000
超载30％
19.100
28.100
35.500
超载50％
22.500
33.500
42.500
超载100％
31.000
47.000
60.000
超载150％
39.500
60.500
77.500
从表2可以看出：以上车型普遍装载量在超载50％范围以内，不会超过50％以上。
2．路桥费变动
见表3。
表3 路桥费变动
项目
二轴12型
W=17吨（即9.6米单桥）
三轴122型
W=27吨（9.6米双桥）
四轴125型
W=35吨（12.5米半挂）
路桥费
不计重收费
元/车公里）
不超载
0.75
1
1.35
超载30％
0.75
1
1.35
超载50％
0.75
1
1.35
超载100％
0.75
1
1.35
超载150％
0.75
1
1.35
元/车（按照全程600km测算）
不超载
450
600
810
超载30％
450
600
810
超载50％
450
600
810
超载100％
450
600
810
超载150％
450
600
810
计重收费
元/车公里）
不超载
1.17
1.53
1.68
超载30％
1.58
2.18
2.52
超载50％
2.16
2.24
3.83
超载100％
5.39
8.23
10.36
超载150％
5.71
9.19
12.28
元/车（按照全程600km测算）
不超载
702
918
1008
超载30％
948
1308
1512
超载50％
1296
1344
2298
超载100％
3234
4938
6216
超载150％
3426
5514
7368
上涨幅度
元/车
不超载
252
318
198
超载30％
498
708
702
超载50％
846
744
1488
超载100％
2784
4338
5406
超载150％
2976
4914
6558
元/车公里
不超载
0.56
0.53
0.24
超载30％
1.11
1.18
0.87
超载50％
1.88
1.24
1.84
超载100％
6.19
7.23
6.67
超载150％
6.61
8.19
8.10
从表3可以看出：
（1）在不超载的情况下，路桥费较前期增加200-300元/车，平均每月增加3000元成本；
（2）在超载30％的情况下，路桥费较前期增加500-700元/车，平均每月增加6000元成本；
（3）在超载50％的情况下，路桥费较前期增加700-1500元/车，平均每月增加10000元成本；
（4）在超载50％以上情况下，路桥费成倍增长，一般在5倍以上。
3．整体运输成本变动幅度
见表4。
表4 运输成本变动
项目
二轴12型
W=17吨
三轴122型
W=27吨
四轴125型
W=35吨
车货总重
17
27
35
车辆自重（T）
3
7
10
核定载重（吨）
14.000
20.000
25.000
月度固定费用（元/月）
7345.166667
9709.516667
14422.5
固定费用（元/公里）
0.735
0.971
1.442
单位油费（元/吨公里）
1.180
1.450
1.550
小计（元/吨公里）
0.137
0.121
0.120
路桥费
计重收费
元/车公里）
不超载
1.17
1.53
1.68
超载30％
1.58
2.18
2.52
超载50％
2.16
2.24
3.83
超载100％
5.39
8.23
10.36
超载150％
5.71
9.19
12.28
上涨幅度
元/车公里
不超载
0.56
0.53
0.24
超载30％
1.11
1.18
0.87
超载50％
1.88
1.24
1.84
超载100％
6.19
7.23
6.67
超载150％
6.61
8.19
8.10
元/吨公里
不超载
0.04
0.03
0.01
超载30％
0.06
0.04
0.02
超载50％
0.08
0.04
0.04
超载100％
0.20
0.15
0.11
超载150％
0.17
0.14
0.10
整体成本上涨幅度
不超载
21%
15%
6%
超载30％
33%
27%
15%
超载50％
49%
25%
29%
超载100％
124%
108%
78%
超载150％
108%
98%
76%

从表4可以看出：
（1）在不超载情况下，成本上涨约6-20％；
（2）在超载30％的情况下，成本约上涨15-30％；
（3）在超载50％的情况下，成本约上涨25-50％；
（4）在超载100％及以上，整体成本上涨在75％以上。
（三）对安得的影响
主要受影响的运输业务，见表5。
表5 受影响的运输业务
网点
客户
运输线路
W分公司
F客户
中山市——江西省
W分公司
G客户
英德市——江西省
M分公司
C客户
芜湖市——江西省
Q办事处
H客户
肥城市——九江市
Y分公司
I客户
顺德市——江苏省
Y分公司
I客户
顺德市——浙江省
W分公司
J客户
广州市——杭州市
Y分公司
C客户
顺德市——安徽省
N分公司
C客户
武汉市——福建省
M分公司
C客户
芜湖市——福建省
安得目前需要途经江西省的月度业务量在200万左右，按照成本上涨的最低标准20％测算，安得的运作成本将较上月增加40万。
计重计费的政策是已经定下来了，可安得不可能眼睁睁的看着自己的成本就这么上涨20%，经过一系列的讨论，暂时提出了以下解决措施：
1．调整各部门、分公司的职责
（1）市场部：市场部要组织客户经理针对以上受影响的业务与客户进行谈判要求客户涨价并对一段时间期运作考核标准进行调整，减少扣罚款；
（2）运营部：配合市场部做调价，准备信息资料，指导运作网点开拓新的调车模式及采集新运作方式；
（3）运作网点：稳定运输资源，采取多种运输渠道，及时从司机处了解收费行情，准确详实的反馈给客户经理、运营部，并要防止司机、货运部哄抬运价。
2．网点可以采取以下运作模式降低运输成本
（1）选择最优成本车型
从对各种车型的运输成本分析中可以看出12.5米车型无论是不超载还是超载30％的范围内，成本上涨的都是最小的，所以结合业务的需要，可以优先选择此类车型。
（2）多车倒转
此方法主要针对超载后的路桥费远远高于非超载路桥费时，可在距离出高速路口最近的服务区安排合适的空车分散一些货量，以降低运输成本，这就要求满足以下条件：
A车超载情况下路桥费＞A车不超载路桥费+B车不超载路桥费+倒转的装卸费
举例说明：
假定最优成本成本车型如表6所示。
表6 最优成本车型各项指标
车型
12.5米
高速里程
600km
核定载重
25T
路桥费（元）
1008
超载30％
35T
1512
假定倒转成本如表7所示。

表7 倒转成本表
倒转车型
9.6米单桥
装卸标准
10元/吨
装卸费（元）
100
假定运行里程
100km
路桥费
117
经过此项操作前后的成本对比如下：
倒转后整体的路桥费成本为1008+100+117＝1225元，小于直接运输的路桥费287元。
车辆来源：协作网点调车或司机自己安排车辆。
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二、集思广益的P分公司共同配送
7月6日一早，部门员工刚刚上班半小时，一个关于分公司运作的网络会议便准时开始。参会人员包括运营部所有的片区经理、市场部相关人员和P分公司的管理人员。首先是P分公司王经理简要介绍了分公司目前的情况：
P分公司是安得物流有限公司目前最大的以配送业务为主的分公司，年配送业务规模大约为350万，主要客户为A客户、B客户、C客户、D客户以及E客户，配送范围主要为安徽省内，从目前运作情况来看，该分公司的业务操作主要存在以下一些特点：
1．同类产品比较集中，主要是空调、彩电、洗衣机、冰箱以及各类小家电；
2．配送区域主要覆盖全省各级经销商和代理商，并且很大一部分集中在乡镇一级；
3．除K客户每天下午5点定时下单以外，其他客户下单时间都不固定，随时下单随时进行发运；
4．单次定单量较小，属于多批次少批量类型；
5．常用车型多为4米小车；
6．商场、超时配送量占很大比重；
7．自计划下达后24小时内必须配送到位；
8．车辆来源全部从社会租用，包括固定长期合作以及临时通过信息部采购；
9．A客户的配送区域覆盖全省，K客户的配送区域主要为合肥、六安、巢湖以及阜阳的皖中及皖北地区，C客户主要配送区域为合肥、蚌埠、淮北、安庆以及阜阳等地区；D客户配送区域主要集中在合肥以及巢湖的部分地区。
分公司为了有效的提升利润空间，提高配送时效和客户满意度，一直在寻求通过共同配送的方式来解决，但从目前实施情况来看，效果不是很明显，主要有以下几个方面的问题：
1．虽然配送产品全部为家电，但单次定单批量太小，一般只有几个立方，而每个客户计划下达时间不统一，无法提高集拼率；
2．配送区域到乡镇，一是批量太小，二是车辆调配难度很大，三是成本居高；
3．每个客户配送区域不统一，很多配送线路无法进行集拼以实现共同配送，并通过运量来降低成本。
这次会议就是想集集体的智慧，帮我们诊断一下，我们怎样能够进一步解决这个问题。
刘部长的意见是：“虽然每个客户的配送区域和线路不完全统一，但可以从大多数客户重叠的线路中开始实现共同配送。例如合肥地区配送特别是合肥市内配送，运量相对集中，完全有条件通过集拼来解决利润和客户服务质量问题。”
片区郑主管说：“配送运量相对比较集中和稳定的线路，完全可以签定一批固定车辆进行操作，这样有利于利润以及运作时效和服务质量的稳定。”
“我们也在努力，以K客户每天下午5点下单时间作为接单时间点，和每个客户进行沟通，力争做到下单时间的统一，以便于集拼并安排合适的车辆。”王经理说。
市场部胡经理说：“我们也可以考虑通过和现有客户沟通扩大合作线路或者通过积极引进新的省内配送客户，以达到规模化运作，从而实现共同配送。”
其实解决问题的办法很多，但实施之前谁都不知道是对是错。相同的决策在不同的市场不同的经济环境都会有不同的结果。

三、这次投标有把握吗？
任何事物要想发展，都要为其注入新的血液和力量。安得要拓展市场，市场部当然便成了这个长期计划的重要部门。公司市场部除了做好现有客户服务、维护现有客户、寻找潜在的客户以外，另一项重要的工作就是开发客户，不断扩大公司的业务范围。7月12日一早，市场部的赵经理便找到了刘部长。原来公司目前正在开发一个大客户，赵经理是想与刘部长商量一下，怎么才可以将这块儿“肥肉”抢到手。俗话说：“知己知彼，百战百胜”，让我们看看安得在这个比武场上是怎样显示身手的。
赵经理为安得华北营销中心的主任，上任1年。他总给营销人员说这样句话：“我们什么时候挖掘到了客户的真正需求，什么时候业务就成功了一半。另一半则是看我们有没有实力为客户解决这些需求。”　小边是中心刚来的新营销人员，对新的工作充满希望，天津S客户是其跟踪的第一个感觉上规模的企业。所以他特别希望能把该业务拿下，尽快做出些业绩。
小边从网上收集到该企业的信息：天津S客户一期已投资3000万美元，整个计划投入8000万美元。正式运营后，将达到日产精炼油1000吨，小包装食用油日产750吨。小包装食用油将直接供应以北京为中心的华北等地，特种油脂则将供应华北、东北、西北三地区。到目前为止，S客户在中国已经拥有三个生产基地与14个加工厂。天津S客户总经理表示，作为未来S客户粮油北方市场的发展根据地，天津基地是S客户在中国整体战略布局中至关重要的一步棋，这一基地的落成将扭转S客户在中国“南强北弱”的销售现状。有关专家分析，天津S客户的落成，将对华北乃至全国的食用油生产格局产生影响。
S客户天津项目的开业投产是S客户(中国)有限公司的一件大事。作为亚洲最大的食用油生产基地，天津S客户建设分三期，共计投资1亿美元，到2005年年底前全部建成。该项目一期工程占地66000平方米，2003年6月份开工，到如今开业投产后，食用油脂产能为300000吨，储油能力为70000吨；二期、三期工程完工后，日精炼产量2000吨；小包装食用油生产线单线日产能为600吨，储油能力可达20000吨。
天津项目都是S客户粮油(中国)有限公司旗下的，该公司分别设立了生产粮油工业的12家工厂、负责进出口的深圳S客户贸易公司、负责销售的S客户(深圳)有限公司。”
S客户粮油旗下几个著名品牌在中国食用植物油市场拥有非常高的市场份额。目前，S客户粮油在中国业务的一年营业额可达170亿元。
天津S客户目前主要发货区域是北京、天津、河北、山西、山东大部分地区、河南、内蒙古、辽宁部分城市。它们主要通过干线运输将产品运输到各个销售公司的区域仓，然后再通过经销商或者区域仓对各个卖场进行配送。
从网上小边基本了解到，客户的物流规模和辐射范围，接下来他打算了解下客户的物流现状，决策办法，运作流程……他把开发中存在的问题列了出来：
1．目前供应商有天津一运、万港物流、内蒙邮政三家供应商，且与客户合作时间已长，关系密切；
2．目前对S客户产品装载情况不是很了解；
3．S客户运作过程中可能存在的难点是什么？
4．目前S客户的运作价格是多少？
5．分公司对于很多线路成本掌握不是很清楚，如何掌控成本，报价合理是个关键点；
6．S客户对供应商的考核情况了解；
7．S客户招标的决策机制不清楚。
小边针对以上问题列出了初步的行动计划，如表8。
表8 行动计划表
活动内容
详细内容
执行人
支持人
预期目的
执行时间
结束时间
确定线路选择策路
分析公司现线路与客户线路的可整合性，从而选定各线路的报价策略
小边
赵主任
确保某些线一定中标。
6月19日
6月19日
车场了解成本价格
必保线路价格(山东 河南)
小边

分公司运作人员一名
掌握各条线路的价格
6月20日
7月20日
与T分公司和S办事处
与粮油相似货物运输的费率
小边
魏经理
根据了解的费率确定本次报价的毛利率
6月23日
7月23日
向总部运营部了解其他快销品的运作价格
与本次报价相关线路的价格尤其是必保线路
赵主任
毕经理
把其他快销品的相关线路价格汇总、总结
6月23日
7月23日
与Z分公司联系
1、 山东发天津大多是什么货物及淡旺季分布
2、 山东返程车是怎样配货的
3、 回程车价格及车型
4、 山东省机动收费对价格的影响
赵主任
Z分公司相关负责人
了解我公司在山东线路上的优势
6月24日
7月24日
客户现场了解现运作价格
必保线路(河南)争取线路(内蒙)的价格
小边

了解到所需价格
6月24日
7月31日
客户现场或电话、上门拜访了解运作方面的信息
1、工厂的日产量。
2、工厂安全库存量和经销商安全库存量。
3、工厂仓库满仓量。
4、装卸工是怎样来管理的。
5、下计划到调车时间太紧，了解现供应商是如何做的。
6、到货地有无交通管制及经销商收货有无特殊要求。
7、9.6米和12.5米的车能装多少吨。
小边
赵主任

了解到相关对运作成本产生影响的要素情况
6月

与客户建立关系，带分公司人谈判价格

1、 了解S客户的决策机制
2、 与关键人建立良好关系
3、与分公司一起就运作价格进行商议

赵主任

分公司人员

通过公关方式与决策人处理好关系，取得支持。

6月20日

运作顺畅
小边还了解到了目前货物装载信息和供应商分布信息。
1.目前货物装载信息
见表9。
表9 货物装载信息表
车型
7.2
9.6
12.5(敞篷车)
12.5（箱车）
货物规格
最大箱
5.258*4瓶
最大箱
5.258*4瓶
最大箱
5.258*4瓶
最大箱
5.258*4瓶
箱数
800
1250
1500
1400
吨位
(不包括纸箱)
15吨
22吨
27.6吨
26吨
2．供应商分布信息
天津一运负责运作河北线（属于S客户经销商推荐，运作良好），万港负责河南线路（与S客户集团有关系，但是客户对运作不满意），内蒙邮政负责北京、内蒙线路（因为北京市区只有内蒙邮政车才可以进去，所以不好替代）运通物流主要做山西线路（运作情况良好）。去年每个区域量的分布如表10。
表10 销售量分布表
区域
销售量（吨）
北京
44455
天津
12129
河北
45953
内蒙
4176
山西
22775
河南
57436
山东
15158
合计
202082
该分公司根据量的比例和目前供应商情况，结合市场状况，特决定对山东、山西、河南线路进行投标，并作了详细的市场调查（调查表略）。小边又对部分目标市场产品量作了简单分析：山东，主要量集中在济南、聊城、德州，大约可以占山东线路的1/2，山东以东地区主要从青岛发货；河南，郑州中转仓基本河南区域发货量的1/2。
小边了解了客户在运作中的考核要求（见表11），明确后重新审视了价格。
表11考核要求
项目
考评内容
总分
派车管理
拒单一次，扣5分
10
调车迟到一次，扣1分
5
车辆卫生等情况不符合要求，扣1分
5
提货管理
操作不规范，每次扣1分
10
不遵守工厂制度，每次扣0.5分
5
运输管理
送货迟到或者发生意外不汇报，每次扣0.5分
8
混载，随意变更卸货地点，中途换车，送错地址，每次扣２分
8
签单不完整，每次扣２分
8
短少，变质，污染等，每次扣２分
10
回单每延迟一日，扣１分
8
信息反馈
信息反馈错误，每次扣0.5
5
服务水平
S客户经商商投诉一次，扣１分
5
费用结算
结算数据不准确，错报，漏报每次扣２分，虚报一次扣４分
5
看了赵经理提供的所有资料后，刘部长提示说在这次投标中，运输报价是关键的一部分，如何建立一个更加科学的完善的报价程序和报价模型是值得我们思考的问题。安得现在的报价体系，还仅仅停留在粗框架的表面，通常根据管理者的经验和判断再加上以往的一些数据，得出价格。怎样能够优化我们的报价体系呢？刘部长低头在笔记本上做了记录，他的工作中又多了一件事情。

四、南京--杭州对流运输
企业的发展离不开新的思路，但我们又不得不承认一些创意在刚诞生之际并不那么神奇，它们需要更多人的关心，需要进一步的修改，这样才能形成有当地特色的创意新思路。7月23日，刘部长又看了一遍运营部郑申提交的关于南京--杭州对流运输的方案，他不甘心就这么放弃：
（一）推行对流运输的目的
1．推行对流运输其最终目的是降低空载率，提高车辆使用效率，缩短车辆找货等待时间，降低运营成本；
2．运用对流便于我司掌握社会上第一手车源（个体车），经过长时间合作，这部分供应商对我司货物的特性、装卸情况、需要注意的细节比较熟悉，在运作中可以减少货物破损率，提高我司运作质量，使我司在激烈的市场竞争环境中以质量取胜。
（二）推行对流运输的条件
1．推行对流运输的网点以相距300－500公里最为适宜。
2．对流运输的两头都要有充足的货源，且货量均衡，货物的季节性基本同步，这样才能长期吸引一批司机（个体车主）拉我司货物，形成固定运力。
3．两头货物对车型（载重、容量）的需求要基本一致。
4．两头对流车辆的在途信息要真实、准确、及时地掌握，以便使车源和订单计划更加匹配，尽可能减少有车无货，有货无车的现象。
（三）推行对流运输的方法
1．推行对流运输条件相对成熟的网点之间要加强协作，通过组织对流运输，实现车辆资源的共享和使用效率的最大化，实现运作成本的有效降低，从而达到双赢。
2．网点之间要积极创造对流运输的条件，当单边线路具有充足、稳定、均衡的货源时，线路末端的网点、区域营销中心应当有意识地展开营销动作，开发能与之形成对流运输的业务及返程货物。
3．单边线路网点平时要注重直接采购一手车源，通过各种激励手段（提供稳定货源、稳定运价和结款保障），和个体车主建立起长期、稳定的合作关系，培育适合安得模式的车主供应商队伍，增强对车源的掌控能力。同时需积极推动线路末端的网点开发能与之形成对流运输的业务及返程货物，以形成对流运输，达到资源的充分利用和利润空间的有效提升。
4．加强信息技术装备，使对流线路两端的运作人员能及时、真实、准确地掌握车辆在途、卸货信息，以便加强过程控制，及时传递指令信息，合理调配车辆，按时完成客户订单。
5．制定对流运输操作过程中各种异常情况的应急处理办法，使有车无货（车等货），有货无车（货等车），卸货时间过长影响返程货物装运等不良情况得到及时、有效的处理，使客户、我司、个体司机三方的利益得到保障。
6．已开展对流运输的网点之间要经常检讨、提升对流运输的质量，同时还要加强客户公关，推动客户在订单的确定性、提前性、批量批次、完成时限等方面作出配合支持，以利于我司对流运输的顺利实施。
（四）南京与杭州推行对流运输的可行性
1．两地相距330公里，车辆在途时间为8小时，装/卸货等待时间为6小时，按此标准计算，一个车每月可在南京、杭州往返共20次，车辆月运行里程在6000公里以上，车辆的使用效率提高。
2．两地网点现运作客户，具备南京－杭州的对流货源，南京发杭州有大批量的J客户产品，杭州发南京有稳定的XX饮料，单边运量在600吨/月以上，现有客户货源完全可以支撑一定的对流运量，投入两部车辆即可完成营运任务（按每车装27吨，每月拉20次计算），可以将运作成本降低至72-74元/吨，而现有市场运价是80元/吨，成本降低了10％，远期成本可降低至66元/吨，将大大提升我司在该线路的市场竞争力。
3．两地其他潜在货源有，南京——塑料粒子、钢材、喜之郎、化工、汽车配件等，杭州——娃哈哈、旺旺、钢材、化工、塑料粒子、立白等，这些货源都比较充足、稳定，如果利用现有对流运输的低成本、高效率进行营销开发，完全可以吸收大量货源进来。
4．南京J客户与U客户运作以来，已经吸引了一批相对稳定的个体车主，这些车主卸货后都会主动与两边的网点联系货源，对我司货源有一定依赖性，也愿意签合同长期运作，图的就是货源稳定，不用找货、等货，而且路程短、线路固定，开车没这么辛苦，还能抽空与家人小聚，如果推行对流运输，对这些司机、车主无疑是有较大吸引力的。
5．推行对流运输，可以采用自购车、合作购车或者包车方式进行车辆采购。经过测算，我们最后采用的是包车模式，即自己不投入购买车辆，而是与车主合作，视货量情况，按月包车，或按季、按年包车，并签订包车合同。
（五）南京－杭州－南京对流运输实施方案
1．包车成本测算：根据目前此线路主要使用车型，对12.5米载重30吨的半挂车进行成本测算（见表15）。
单车月度固定成本：24000元/车；
盈利平衡货运周转量：143642吨公里；
单车月度变动成本：0.102元/吨公里,即980元/次；
盈利平衡单车营运频率：15单次/月，即7.5次往返。
2．包车费用结算方式
《陈奎文旧合同》（2006.5.12-2006.6.12）——
甲方支付乙方月度固定费用：16000元/月。乙方车辆各类支出一概由乙方负责。
甲方支付乙方变动费用：1200元/次。变动费用计算依据为甲乙双方每次签字确认的《车辆运行登记表》。
乙方最低承运次数：20次/月。超出20次，除支付变动费用1200元/次外，超出部分则按500元/次补贴乙方。
乙方最低装载量：27吨/车，超出部分，按60元/吨补贴乙方。
两地卸货：按50元/次补贴乙方。
《陈奎文新合同》（2006.6.21-2006.8.21）——
甲方支付乙方月度固定费用：15000元/月。乙方车辆各类支出一概由乙方负责。
甲方支付乙方变动费用：1200元/次。变动费用计算依据为甲乙双方每次签字确认的《车辆运行登记表》。
乙方最低承运次数：20次/月。超出20次，除支付变动费用1200元/次外，超出部分则按700元/次补贴乙方。
乙方最低装载量：27吨/车（轻货的体积折合成吨重进行计量），超出部分按60元/吨补贴乙方。
两地卸货、两地装货：按50元/次补贴乙方（具体数据见表16、表17）。
3．营销推进计划
表14 营销推进计划表
推行阶段
目标
缺口货量（吨）
营销政策
公司盈利
货量（吨）
对流货量（吨）
成本（元/吨）
包车数量
单车周装率（次）
南京-杭州
杭州－南京
推销价格（元/吨）
现状
1500
900
86
2
7.5
0
0
86
0%
第一阶段（4-5月）
2025
1620
77
3
9
725
125
75
6%
第二阶段（6-7月）
2933
2640
69
4
11
908
908
78
14%
第三阶段（8-9月）
4000
3600
66
5
12
1067
1067
80
21%
2006年5月11日，运营部召集两边网点召开了对流运输的启动会议，宣贯对流运输实施的注意事项。为稳妥期间，公司决定第一阶段的对流运输只投入一部车辆试运行一个月，待成熟后，再大规模推行，目标是最终建立起15部的对流车辆，形成安得在南京和杭州之间的精品运输线路。
5月12日签订了第一部对流合同车辆，对流运输启动后的第一车货从南京发出。总部运营部密切关注车辆运行情况，协调处理异常情况，两边网点充分配合，从计划优先、装车优先、结款优先等方面给予合同车辆以优惠待遇，通过其广告效应吸引更多的车主车辆加入合作队伍。
6月12日，对流试运行结束。各项数据在月内得到了汇总、分析和验证，第一阶段的对流实施取得了明显成效，车主从中获得了稳定收益，我司运作成本降低也达到了预期目标，线路毛利率由对流前的13.11％，提升至19.51％，毛利率提升6.4％，共计完成了22车，624吨的运量，运作质量稳定，到车、到货及时率大大提高，没有出现一起客户投诉。
第二阶段对流运输从6月14日起开始实施，此次推行2部合同车辆，对流合同也也作了修改、完善，以更切合运作实际。至7月14日结束，共计完成了21车，600吨的运量，毛利率为15.17％。本次毛利率有所下滑，原因是本月南京发出的货量下降严重，网点又未开发外部货量补充，造成车辆需要过夜等货，而且本月南京发出的货物中有部分是轻货，收入比重货要少很多，这也是造成本月毛利率下降的一个原因（见表15）。
经过两个阶段的试运行，安得认真分析了南京－杭州对流运输存在的问题：
1．货源不够充足，货量受工厂销售影响较大，不稳定，车辆有时会出现不满载、甚至需要等货的情况。在现有货源基础上，网点需大力开发外部货源，尤其是互补性强的货源，两边现有货源以重货为主，可适当开发轻货作为补充，提高收入和满载率。
2．由于货源不足，难以吸引、投入更多车辆大规模推行对流运输。对于经常在两边跑的司机来说，如果签合同，意味他们的收益会受到一定影响，因为签对流合同后司机的收入大约为72-74元/吨，而不签对流合同则为80元/吨，车主们会算经济帐的。所以他们会以种种理由拖延不签对流合同运作，甚至有车主提出如果要签就签一年，但现有货量又不足以承担包车的费用，这也影响了网点对流运输工作的开展。如果有货量优势，安得完全可以强制所有车辆必须签对流合同运作。如果车主不签的，即实施停发计划，来进行制裁。
3．南京、杭州两地的对流运输目前还停留在小打小闹的阶段，没有产生规模效益。这跟两地网点操作、管理人员的意识有一定关系，在思想意识上还是闲麻烦，图简单，在货源上还是坐吃老本，未积极去开发货源。整个对流运输的组织上还是比较简单，没有向深度研究和发展，运作能力仅限于整车运输，没有形成零担集拼、配送的能力，丧失了大量的市场机会。
4．受浙江全省查超限影响，对流车辆在途风险将增大，因车辆躲避查超不能按时到达或车辆因超重被查扣、罚款等异常情况将会增多，对运作会有不良影响。
5．实施对流网点对车辆的控制、管理还很粗放，车辆的信息技术装备也比较落后，无法实时跟踪车辆在途、装/卸等运行情况，提高计划与车辆的匹配性。
表15 《单车年度运营费用明细表》
费用明细
支付标准
8吨9.6米车车（元/年）
15.8吨9.6米车吨车（元/年）
30吨车单桥后8轮拖车（元/年）
总车价元/车
203000
247000
350000
月折旧金额（4年折旧）
4229
5146
7292
运营固定费用
营运费（含工商管理、运输管理费
15元/吨/年
120
237
450
车船税
44元/吨/年
352
695.2
1320
年检费
元/年/车
1000
1000
1000
养路费
170元/吨/月
16320
32232
61200
车辆财产保险、第三者责任险等
元/年
4000
5000
6000
司机人身保险
50元/月/人
1200
1200
1200
住宿费
10元/天
3600
3600
3600
停车费
10元/天
3600
3600
3600
通讯费
元/车/月
7200
7200
7200
维修费、材料费
元/月
2000
2500
2800
工资（几人）
2人/月
3000
4000
5000
小计
37392
54764.2
85570
变动费用
路桥费月运营10000公里
元/车公里
10300
11800
11800
燃油费月运营10000公里
元/车公里
11800
14700
14700

小计
64492
87764.2
119870
总计
101884
142528.4
205440
月度成本
12720
17023
24412
车主收益
500
1000
1000
公司最低收益
8%
8%
8%
固定成本
13333
17506
24000
变动成本费率
0.230
0.140
0.102
南京杭州线路盈亏平衡点
345931.589
135726.449
143642.693
盈亏平衡里程
36034.5
7158.6
4788.1
营运次数
112.608
22.371
14.963

表16《陈奎文系统数据》（2006.5.12-2006.6.12）
发车时间
客户
线路(320km)
重量(t)
应计收入
发车成本
单位成本
毛利
毛利率%
2006-6-13 9:14
U客户
杭州市-南京市
10.44
936.6
719.95
68.95
216.7
23.13%
2006-6-13 9:14
U客户
杭州市-南京市
14.94
1340
1030.1
68.94
310.2
23.14%
2006-6-9 9:14
U客户
杭州市-南京市
26.02
2334
1850
71.11
483.8
20.73%
2006-6-6 18:57
U客户
杭州市-南京市
11.3
1014
853.65
74.36
173.3
17.10%
2006-6-6 18:57
U客户
杭州市-南京市
16.5
1480
1246.4
74.35
253.3
17.11%
2006-6-4 10:15
U客户
杭州市-南京市
25.85
2319
2000
77.37
318.8
13.75%
2006-6-2 9:26
U客户
杭州市-南京市
25.98
2330
2000
76.98
330.4