终端业务代表业务操作.doc

终端业务代表操作规范化流程

一.终端业务代表基本技能
1.产品知识 副表01
2.厂史知识 副表02
3.区域内品种.规格及终端价
二.终端业务代表基本职能及职责
1.客户拜访:
每个工作日,在确保仪容整洁,心态愉快的状态下,按照计划路线拜访客户,不能把情绪带到客户.
2.库存管理:
按照日报表做好客户的品种库存管理,做好客户的安全库存,提醒客户及时补货,避免发生断货现象.
3.产品陈列:
存在竞品的终端店及有冰柜投放的点,做好箱瓶位置的摆放,冰柜内尽量避免出现竞品.
4布置物:
包括POP,海报,冰柜及其它布置物.保证POP.海报位置的明置.冰柜产品的陈列及其它布置物的完整情况.
5.销量管理:
片区内终端店的日销量及月销量以及竟品的大致销量.
6.竞品信息:
包括片区内存在的竞品品种,规格,价位促销,以及促销品投放情况(包括奖盖奖返点)竞品经销商相关信息
客户档案的建立:包括新增及减少终端店的更新.
三.终端业务员工作流程
1片区客户档案及相关资料建立。
客户基本资料。（格式见副表03）
日拜访路线的制定。
片区终端店分布图 （格式见副表04）
2片区终端店分类:
分类标准:
以销售我公司产品的量及业务代表的重视程度化分为A.B.C.D四类店.
3制定拜访客户的时间及频率
不同类的客户,拜访的频率应有所区别
建议：
A类店2-3天一次
B类店3-4天一次
C类店一周一次
D类店两周一次.
4.拜访路线的制定
根据不同类店的拜访频率及公司要求的最低30点制定路线.
5.业务日报的填写
日报（格式见副表05）
6业务日报填写（格式见副表06）
四.业务代表每日工作流程
按制定的拜访路线,做好日报表所需信息的了解,海报等布置物的粘贴,产品陈列效果的最大化，以及汇总终端所反映的问题及下次拜访时间。
五 业务人员工作考核
1 布置物
海报等布置物的的布置，粘贴的位置及竟品宣传物的覆盖。
2 路线抽查
根据周拜访表的路线进行随机抽查。
3 销量及数据反馈、
数据反馈指各类报表数据的真实性。
六 说明
本流程旨在最大化发挥终端业务人员的实际效率，更深层度的做好终端管理工作，谨供领导参考。

市场部
2008-11-28