向组织市场推销产品或服务时,最重要的卖点是哪些.doc

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向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点之我见学号;1015020313 班级：国贸二班姓名：NANCY 一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。二、组织市场的类型三、组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置相对集中 5．派生需求 6．需求弹性小 7．需求波动大 8．专业人员采购 9．影响购买的人多 10．直接采购 11．互惠购买 12．租赁 13．系统购买一、生产者购买行为的主要类型 1．直接重购 2．修正重购 3．新购二、生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者三、影响生产者购买决策的主要因素环境组织人际个人企业需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制度竞争发展目标政策程序组织结构制度利益职权地位说服力年龄收入教育工作职位个性风险态度文化购买者四、生产者购买决策过程就生产者市场而言，向其推销产品或服务最重要的卖点包括：质量保证、交货及时、实用性和经济性好。生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务联系，相互依存，故卖方在顾客购买决策的各个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购买过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能、规格和时间定期向顾客供货。因此营销人员需关注的问题—— 谁是购买决策的主要参与者？他们影响哪些决策？他们的影响程度如何？他们使用的评价标准是什么？ …… 一、中间商的购买类型 1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理三、影响中间商购买行为的主要因素环境因素、组织因素、人际因素、个人因素、购买风格购买风格：忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性的采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者对于中间商市场来说，向其推销产品或服务最重要的卖点是物美价廉、交货准确及时、商品或服务有特色。中间商直接或间接地向最终消费者提供商品或服务，需要及时准确的供货；它们依靠转卖或出租商品营利。所以物美价廉、准确及时和具有特色的货物能对中间商产生吸引力。一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织 2．促进群体交流的非营利组织 3．提供社会服务的非营利组织二、非营利组织的购买特点 1．限定总额 2．价格低廉 3．保证质量 4．受到控制 5．程序复杂三、中间商购买决策过程四、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购向非营利组织市场推销其产品或服务最重要的卖点是价格低廉、质量保证、实用性强、服务到位。非营利组织履行国家职能、促进群体交流、提供社会服务，非营利组织的的采购经费既定，所以价格低廉、质量保证、实用性强、服务到位能加大推销成功的可能性。五、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。影响政府购买行为的主要因素——与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督； 2．受到国际国内政治形势的影响； 3．受到国际国内经济形势的影响； 4．受到自然因素的影响。故向政府市场推销其产品或服务最重要的卖点是价格低廉、实用。因此总的来说，我认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点即工业市场营销技巧如下: 市场营销的技巧［1］了解你的顾客如何经营他们的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；确认你的销售眼前会获益；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；市场营销的技巧［2］确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；了解竞争对手的优势和劣势；努力发挥你的优势；训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；市场营销的技巧［3］用客户服务强化你的产品；心中明确牢记你的目标。

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