多多爱家纺.doc

“多多爱家纺”合肥市场营销策划书
                      张 树 兵 
一、 执行要领
1.确  定 商 标：以总部商标作为加盟店商标
2.定        价： 根据总部建议价并结合产品销售成本及合肥本地同类商品定价来作具体定价，定价要做到保证利润的同时能获取较高的市场占有率，并能有效的的应付和防止竞争。      
3.重要促销手段：根据合肥及周遍地区消费群体的消费特性制定一系列的促销组合，扎实的做好人员促销、广告促销、营业促销和公关促销。
4.目 标 市 场 ：因为多多爱家纺系列本身产品种类就很多，再加上合肥地区的消费群体很大，但差异性也很大，所以适合采用“差异性市场战略”。
二、 目前营销状况
1. 市场状况
（1）规    模：目前“多多爱家纺”产品市场在迅速扩张， 企业规模在同行业中也算是中上等企业，让人比较有信心。
（2）广告宣传：广告宣传相对来说也比较多，而且比较有特色，突出了由爱而生的舒适感觉。
（3）市场价格：市场价格适中，有较强的竞争优势。
（4）利润空间 ：正因为企业本身的规模较大，所以在质量、名牌、款式种类及
更新速度、服务、信誉等方面都有很大提升优势。所以利润空间也随之增加。

2. 产品状况
目前多多爱产品系列的品种多，特点鲜明、价格在同类产品中占有优势，而且包装精美，温馨，有品位。
3. 竞争状况
目前合肥市场上的主要竞争对手比较多，但多是些低档产品，同类档次竞争对手较少，合肥博洋家纺  、合肥水星家纺专卖店、合肥庐阳区惠谊家纺专卖店、嘉蓝广美家居家纺用品店等少数品牌专卖店并不能满足市场需求。而且人们对生活质量要求越来越高，所以低档产品处于一个必将被中高档产品取代的趋势。
4. 分销策划
运用间接销售渠道在合肥打造旗舰总部，然后通过连锁加盟的形式在各个市、县开设统一CIS策划的专卖店，因为本人在省内的人际关系较广，所以可以通过各个中间商来实现一个很好的长渠道销售，使销售量扩大的同时，做响品牌。在此要说明的是在安徽省内县级地区往往是空白市场，所以易形成我们的分销策划。
5. 宏观环境状况
目前中国床上用品的宏观环境比较乐观，从2000年到2007年这段时间内GDP呈持续增长状态，而人口增长速度明显放缓，城乡家庭恩格系数都在减小，城乡居民的贫富差距也在逐渐减小，所以说潜在销售市场正在扩大。再看近几年家纺业状况，生产总值在迅速增加，说明市场的需求量越来越大。由此可见家纺业市场前景一片大好。
三、 SWOT问题分析
1.优势：
1.销售市场大，有品牌优势，产品在价格、质量方面可以说是物美价廉；
2.经济方面，多多爱产品在同类商品中加盟费较底，易实现销售网络的扩大；
3.技术上多多爱有较强的研发团队，产品有新异，更新速度快，易满足客户需求；
4.管理方面，有专门的管理，策划，营销团队可以在短时间内对加盟商进行专业的管理培训，使每个加盟商都能在管理水平上强于竞争对手；
5.政策等方面，安徽省属于经济后发省份，所以在地区企业设立方面都有很大的优惠政策，而家纺行业在全国各地都有各种优惠政策，更不说安徽这类急切增加能带动地区经济的发展的经济后起省份了。
2.劣势：
1.销售方面，合肥周遍地区已有同类产品枪先进入市场，对于后起之绣怎样侵占市场有一定的挑战性；
2.经济方面，尤其是在扩大销售网络的时候，在人才培训，物流运输方面资金投入肯定会很大，在做好本部建设的同时要进行融资扩展；
3.技术方面并不是产品开发方面存在技术忧虑，而是现在的产品销售，往往是一个技术的销售，随着产品技术含量的提高，销售人员同时也要求成为一个行业技术人员；
4.管理方面， 总部人员虽然有多年的管理和销售经验，但对加盟网络管理还存在经验上的缺陷。
3.机率：
市场进入的时机很及时，许多行业的市场最担心的两种情况（大片空白市场和区域市场多商家，大竞争）已经被排除，基本上合肥周遍地区已经有同行在经营，部分空白市场已经产生很强的消费观念。另外，各地区同行较少，满足不了市场需求。

4.威胁：
市场竞争上的最大威胁在于其它品牌的扩张意识在增强，所以必须在其它同行在树立强大品牌之前把“多多爱”品牌抢先在消费群中树立，使“多多爱”成为他们的首选。存在风险因素有两个，一个是全球气候变暖会导致炎热季节延长，客户需求变缓，对销售量造成压力。存在另一个风险因素是市场迅速扩大，管理水平若跟不上会导致崩堤现象。
5.综合解决方案：
综合以上的SWOT分析，在进驻合肥周遍地区市场的时候必须充分发挥自身的优势来及时的抢占市场，同时要与总公司保持一个长期有效的合作方式，实现共赢。在技术方面要与总公司进行一个培训计划，以适应技术的更新，同时让我们的销售人员相比其他同行更专业。在技术方面也要及时向总公司提供最近的市场需求，比如暖季延长，可以开发一些适合这个季节的产品等。在管理方面，在学习总公司的的经营管理模式的同时要积极的向同行学习好的管理经营方式，另外在扩展销售网络的时候要引进一批专业的管理人才，以保证网络的稳固。总之，发挥自身优势，不断的弥补不足，迅速强占市场，树立品牌，有效融资，加强管理，达到大市场，大品牌，大利润。

四、  目  标
    1.财务目标： 
   公司未来3年或5年的销售收入预测
        （单位：万元）

年  份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
30 
  90
300
900 
1500
市场份额
  5%
 10%
30%
40% 
60% 

    2.营销目标：销售成本毛利率达到20万/年（地区加盟店）
五、 营销战略
目标市场：定位在年收入在5万元以上，年龄在20岁-50岁之间的消费群体,这类群体对生活质量追求较高，易产生消费。同时要观察市场变化，关注青少年消费变化，因为青少年的身体增长快，所以床上用品会向衣服一样随着身高的增加而更新，但这也要根据家庭经济状况来决定，所以这个市场也是要看区域经济增长状况来做出决策的。
定    位：市场定位在中高档类
定    价：根据总部建议价并结合产品销售成本及合肥本地同类商品定价来作具体定价，定价要做到保证利润的同时能获取较高的市场占有率，并能有效的的应付和防止竞争。 
分    销：通过市、县招商加盟的形式进行分销。
服    务：根据市场需求制定完善的售后客户服务，以做到质量保生存，服务树品牌。
广    告：结合总公司的媒体宣传及时做出反映，让需求客户能第一时间想到“多多爱”，在潜在客户心中树立品牌。
促    销：根据合肥及周遍地区消费群体的消费特性制定一系列的促销组合，扎实的做好人员促销、广告促销、营业促销和公关促销。
市场控制：及时向总公司反馈市场需求变化，促进产品技术改进。
市场调研：随着市场的经营进行先期探索性调研，中期描述性调研和因果分析调研。主要从市场、消费群体、产品、价格、销售渠道、促销手段、竞争状况、宏观环境等方面进行综合调研分析。
六、  行动方案
1.营销活动安排

时间
节目
预计支出
10月01日
国庆7天乐
5000元
12月25日
浪漫圣诞
1000元
01月01日
元旦多多爱
3000元

2.预计的损益表及其他重要财务规划表
项目
金额
店面装潢
80000
首期进货
100000
人员培训
10000
CIS策划和导入
30000

3.风险控制
风险来源：主要风险来源是同行的活动冲突
控制方法：做好宣传策划，一定要做到新颖，有创意，必要时要加大资金投入