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开盘后（返乡潮）销售及推广策略
背景：春节前后一个月是各乡镇返乡高峰，到县城逛街购物的高峰，也是返乡客买房置业的黄金时间。在房地产市场整体低迷的大环境下，针对返乡潮制定有效的销售及推广策略，是项目开盘之后创造销售小高峰业绩的黄金时期。
销售策略
策略1、销控展示
做法：把销控表上的优质房源销控，制造50%以上房源已售的假象，放在售楼部一楼展示。
目的：让每一组来访客户看到本案房源热销，消除购买顾虑，增强意向客户下定信心。
策略2、上调销控表房源价格
做法：把销控表上的房源价格每套上调100元。
前提：本案的销售均价低于市场在售房源500—700元，有上调空间。
目的：1）增加意向客户购买本案的信心，制造购买必升值，买迟必涨价的紧迫感。2）照顾已成交老业主心理，同时提高老业主介绍新客户的概率。
策略3、“老带新”奖励政策
做法：1）凡是由徽府置业、金泰广场和御景江南老业主介绍成交，同一人介绍成交一套物业，奖励介绍人老业主1000元现金，介绍成交第二套物业起，每套奖励老业主2000元现金。2）老业主介绍来访客户（22岁至60岁之间）只有登记没有成交，每登记一组客户奖励老业主10元现金。3）成交客户可享受94折及获得电热水壶一个。
目的：1）充分调动老业主积极性，利用人脉资源增加本案成交量。2）提高售楼部来访量，增加人气和销售氛围，促进意向客户下定。
策略4、老业主新春联谊晚宴
做法：邀请已成交的16位业主及徽府置业、金泰广场老业主34人，共计50人，在酒店共进晚餐。（时间可选在年初七至初十之间）
目的：1）拉近与老业主的感情；2）在晚宴上说明老业主介绍新客户的奖励政策；3）提高开发企业在老业主心中的形象，为以后的销售做铺垫。
备选策略：若考虑到成本或其他方面的操作难度，我们可买玻璃水杯搭配毛巾、台历作为礼品，打电话、发短信邀请老业主到售楼部领取，我们把“老带新”政策写到卡片上，发给老业主，并由销售员为其解读。
策略5、“徽乡情”——返乡客户购房优惠1万元
做法：返乡客凭借外地务工工作证+身份证，单位证明+身份证，村委证明+身份证购买本案物业均可获得每套1万元的优惠。
目的：让本案主力购买人群感受到与众不同的待遇，提高他们对本本案关注度以及定房成功率。
策略6、“登记有礼”
做法：新来访登记客户，均可参与摇奖赢取小礼品一份（台历、挂历、毛巾、玻璃水杯、10元红包中的一个）。需在售楼部配置摇奖箱，或者摇奖转盘。
目的：提高售楼部人气和销售氛围。
策略7、售楼部新春妆扮
做法：1）在售楼部门口挂起红灯笼；2）门口铺上红地毯；3）销售大厅放置龙年吉祥物；4）洽谈桌上摆放插花；4）分明制作展板说明“徽乡情”活动，房源热销、升值情况等。
目的：营造温馨喜庆的现场氛围，给来访客户宾至如归的感觉。
推广策略
一、 已出街广告梳理
1、户外类
1）林业局门口大牌1块；
2）新医院路口高炮（三面）1个；
3）新安路道旗80杆；
4）桁架20块
5）城区条幅60条
6）乡镇条幅150条
7）乡镇大牌4块
8）乡镇商超门口广告牌3块（溪头、桂林、杞梓里）
9）项目围挡广告
10）高速大牌1块
2、派单类
1）乡镇覆盖式派单约35000份
2）城区人群聚气区（小北街、徽园门口等）5000份
3、分众传媒
1）短信44万条
4、电视媒体
1）电视台游走字幕
5、网媒
1）安房网黄山站——硬广、软文、看房团。
2）0559黄山房地产家居网——楼盘网上信息、软文
3）搜狐焦点黄山站——楼盘网上信息、软文
二、返乡潮新增推广策略
核心策略：主推楼盘“价格、热销、返乡置业”等诉求点
文案如：1、2998元/㎡起 2）开盘热销中 3）返乡置业 我选御景江南 4）返乡置业可享万元优惠。
传播路径1：拦截返乡客返乡路线
1） 聘兼职人员一天8小时在汽车站、火车站散发单页。
2） 在每一辆乡镇至县城路线的汽车上放置项目宣传单页，供乘客翻阅。给司机、售票员各发一套礼品（台历、挂历、毛巾）
传播路径2：拦截县城交通要道
1） 项目地至老城区的省道路旗100杆。
意义：a、歙县至屯溪的必经之路，广告昭示性强。b、项目指引作用，沿此路可达项目地。
2） 练江桥头大牌
意义：连接新老城区的咽喉要道，人流量大，广告效果好。
操作办法：把金泰广场使用的练江桥头大牌借给本案使用三个月，既节省广告成本又易于操作。
3） 条幅60条
位置：新安路8—10条；小北街2条；汽车站至火车站的路上10条；其它路段38条。
4） 桁架20块
5） 加油站三面翻一块
6） 下乡派发单页10000份（聘兼职人员6名）。
7） 在菜市口散发单页（聘兼职人员1名）
8） 短信80万条
9） 电视游走字幕
10） 互联网广告（硬广，软文3篇）

汉业黄山项目组
2012-1-12
产品为王 执行第一