阳光人寿基本法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拥有阳光 拥有未来,Life is Sunshine,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,解读基本法，强势做组织,1,2.,架构合理，夯实基础,1.,阳光基本法九大优势,目 录,3.,结合基本法，推动组织快速发展,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,2,“,基本法,”,即个人业务人员管理基本办法，是营销员管理制度中最重要、最核心的制度。,何谓基本法？,基本法的本质,是保证我们利益得以实现的最公平、最透明的经济杠杆,是我们合理行为制度的保障,利益分配机制！,公司战略发展导向！,营销经营指南！,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,3,基本法设计思想（一）,符合公司,“,又快又好大发展,”,的快速发展思想,三年内成为新近开业公司的,领跑者,三年后向,第二集团,迈进！,董事长兼总裁 张维功,设计思想,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,4,基本法设计思想（二）,个人营销管理体制,职级制：,平安、新华、太平洋、太平,级差制（恒久利益制）：,信诚、泰康,两者之间：,阳光,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,5,基本法设计思想（三）,借鉴外资保险的,强大利益吸引,；,中资保险的良好,团队稳定性,；,符合新公司组织发展的,阶段特性,！,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,6,基本法设计思想（四）,我们的理念,凸显组织利益最大化的快速组织发展！,规模与品质并重的健康人力发展战术！,制度核心，是帮助各级人员在阳光获得成功！,7,SS,AD,SBM,BM,SAS,AS,CA,TA,寿险顾问,资深寿险顾问,业务主任,资深业务主任,营业部经理,资深营业部经理,业务总监,行销主任,主管层级,生涯规划（四类八项）,职级设置简单明了,晋升渠道更加通畅,8,利益项目,A,D,B,C,E,续保优质奖,首年度,FYC,续年度,RYC,季度奖金,个人续保率,K2(75%,、,80%,、,90%,）签约一年以上，按季度发放，只计算第二年度,RYC,=RYC*(108%,、,110%,、,120%),长险首年度,35,40%,辅导利益；,育成津贴；,增员奖金,AS,职级享有，一年,10%,被增员人个人,FYC,利益项目（七类奖励）,9,职级与利益比对关系图,项目,基本法项目,聘才项目,职级,首年佣金,辅导利益,育成津贴,季度奖金,增员奖金,续年佣金,续保优质奖,责任奖金,达标奖金,发展支持奖,TA,CA,AS,SAS,BM,SBM,AD,注：,SBM,、,AD,聘才：是,BM,与引进,BM,的单独设计,10,基本法制度九大优势,阳光特色，大直辖,辅导利益，级差制,育成利益，终身享有,续期利益，行业极限,增员利益，世袭罔替,季度奖金，独具优势,借力晋升，业绩回计,集团优势，资源共享,五险二金，阳光关爱,重磅投入特色独具,11,为什么要大直辖？,行业的两种利益分配方式：,增员关系,职级关系,发展中无法回避的两个问题：,发展不起来,脱落定律,/,代数问题,发展大了,育成的矛盾,/,同工不同酬,利益一：阳光特色，大直辖,12,大直辖,(,直辖团队,),概念不再受组、部限制，主管本人以下，凡由自己及所辖成员直接增员或育成的比主管本人职级低的代理人均为主管直辖团队组成部分。,大直辖概念,什么是大直辖？,13,大直辖,(,直辖团队,),结构示意图,A,业务总监,B,资深营业部经理,D,营业部经理,F,资深业务主任,K,业务主任,C,营业部经理,E,资深业务主任,I,行销主任,L,业务主任,M,业务主任,G,资深业务主任,S,寿险顾问,/,资深寿险顾问,N,业务主任,U,寿险顾问,/,资深寿险顾问,H,资深业务主任,J,业务主任,O,寿险顾问,/,资深寿险顾问,P,寿险顾问,/,资深寿险顾问,R,寿险顾问,/,资深寿险顾问,T,寿险顾问,/,资深寿险顾问,Q,寿险顾问,/,资深寿险顾问,14,图形新解：,在您职级以下人员，都是您的直辖！,职级非常重要！,利益最大化的方式：,个人直接增员,个人成为业绩高手,自己快速晋升更高级,鼓励团队所有人增员,鼓励下级晋升,自您以下：,无论是谁的育成，均视为您的,育成！,无论谁的增员，均视为您的,增员！,所有人员均参与您的,考核,和,晋升！,所有人均是您的,直辖！,15,辅导利益,阳光特色,级差制,不分代数,职级决定,超越原则,量变原则,利益二：辅导利益，级差制,16,计提比例,职级,直接计提,间接计提,AS,间接计提,SAS,间接计提,BM,间接计提,SBM,AS,10%,-,-,-,-,SAS,15%,5%,-,-,-,BM,25%,15%,10%,-,-,SBM,27%,17%,12%,2%,-,AD,28%,18%,13%,3%,1%,不看是谁增员、不分增员代数，增员重复计提，只由职级决定！,主管可自提,!,辅导利益,=,直接计提人员,FYC*,直接计提比例,+,间接计提,FYC*,间接计提比例,17,AD,C=,28%,SBM,C=27%,SAS,C=15%,BM,C=25%,AS,C=10%,C=18%,C=1%,C=3%,C=13%,C=2%,C=12%,C=17%,C=10%,C=15%,每一级主管可以计提辖下所有人员,，计提演示：,C-,计提比例,辅导利益,最大化,级差原理,CA,、,TA,C=28%,C=27%,C=25%,C=5%,C=15%,C=10%,18,辅导利益演示,SAS1,TA,TA,AS1,BM,10%,5%,10%,锁定最高职级！,盯住下级是谁！,同一业绩，多次计算！,19,大直辖辅导利益评析：,大直辖概念下，主管职级高低决定享受范围；,无增员代差；,无直接、间接育成限制；,主管可自提；,无责的全额高比例享有；,利益重复计提；,职级关系和利益提取关系简单明了！,20,如何看待大直辖？,静止看：级差利益点位！,动态看：永远增员利益！,21,大直辖会出现的一个问题,同职级！,AS,张三,TA,李四,AS,李四,？,晋升,结果：,AS,张三、,AS,李四，,各自拿自己的直辖。,问题：二者如何解决利益补偿？,22,晋升同级即为育成！,AS,张三,TA,李四,AS,李四,育成,晋升,利益三：育成利益，终身享有,23,定义,主管,A,直辖组中业务员,B,晋升为业务主管，则称,A,育成了,B,，,A,为,B,的育成人。,“,晋升为,主管,叫育成,”,特点,1,、一般情况下育成人终生只有一个，即为其推荐人或现主管,2,、育成利益一般按被育成人直辖小组的,FYC,的一定比例计提，且按时期（一般以年为单位）递减,定义,主管,A,直辖团队中成员,B,（职级低于,A,）晋升到与,A,平级，此时称主管,A,育成了主管,B,。,“,晋升为,平级,叫育成,”,特点,1,、育成人不固定：随职级升高而变动,2,、育成利益按被育成人直辖团队的,FYC,的一定比例计提，且时间恒久，比例恒定,Vs,阳光独特的,育成,体系,使育成后的团队利益得以保障,同业,阳光,24,主管,永远的育成利益！,职级,育成津贴比例,AS,4%,SAS,4%,BM,3%,SBM,2%,AD,2%,主管育成津贴,=,被育成业务主管当月直辖团队,FYC*,津贴比例,育成津贴只享受一代育成，当一方职级发生变动，停止发放；,育成津贴按月发放；,25,育成的途径和变化,借力晋升,晋升后回归大直辖,通过平级引进实现晋升,职级,回算时间,回算比率,回算代数,AS,晋升,SAS,无时间限制,100,回算,一代育成,SAS,晋升,BM,无时间限制,100,回算,BM,晋升,SBM,第一年,100%,回算,第二年,50%,回算,SBM,晋升,AD,第一年,100%,回算,第二年,50%,回算,AS,张三,TA,李四,AS,李四,育成,SAS,张三,晋升,直辖,26,如果留存一年，让你再次享受一次首佣,你相信吗？,27,对象：入司一年以上（含）各职级业务人员,续保优质奖,=,代理人继续率,当月续年度佣金,奖金比例,不分职级,最高是该张保单第二年续期利益的,220,！,个人续保率（,K2,）,续保优质奖金,K275%,0%,RYC,总额,75%K280%,108%,RYC,总额,80%K290%,110%,RYC,总额,K290%,120%,RYC,总额,续保优质奖金比例挑战行业极限,利益四：续期利益，行业极限,28,个人续保率,阳光,平安,新华,泰康,太平,合众,首创安泰,K275%,0,0,0,0,0,0,0,75%K280%,108,30,0,0,80,10,3%,80%K285%,110,80,20,8,80,90,10,4%,85%K290%,110,90,40,11,90,100,20,5%,90%K295%,120,110,60,15,100,120,30,7%,K295%,120,110,70,20,130,30,8%,相同继续率要求下，续保优质奖比率最高,营销员个人利益,首年：,FYC+,聘才利益,2,倍,FYC,续年：,RYC,续保奖（,2.08-2.2),倍的续佣,1,个,FYC,3,倍佣金！,首年保费,！,29,阳光能带给我们什么样的增员利益？,30,100%,享受被增员人的续年度佣金,100%,享受被增员人的续保优质奖,直接增员孤儿单续期利益,100%,回归，利益双享受,孤儿单的处理：,业务人员离职后，原保单转移给其增员人；,增员人全额享有该保单相应的,RYC,和续保优质奖金；,保证增员者利益最大化,!,仅对第一次离职！,利益五：增员利益，世袭罔替,31,本人做单是短期收益，直接增员相当于长期收益,Why,？,-,被增员人留存，增员人可享受辅导利益,-,被增员人脱落，增员人可享受续佣和续保优质奖,他人做单，我收益！,32,增员奖金：,增员奖金,=,被增员人个人,FYC*10%,；,仅针对,AS,职级,增员的,TACA;,享受利益时间：,一年,；,被增员人作为,TA,时，暂时不予发放，待,晋升,为,CA,后一并补发；,有,CA,降为,TA,的被增员人，在,降级,期间的个人,FYC,不计入,AS,独享,鼓励销售人员,走组织发展道路,33,如果业务主任每月增员一人，所增人员,13,个月留存率为,50,，留存人员产能为,5000,元,/,月，脱落人员产能为,1000,元,/,月，增员利益演算：,增员奖金：,5000,元,/,月,12,人,50,留存,30,首佣率,12,个月,10,增员奖金率,10800,元,脱落人员续期佣金：,1000,元,/,月,12,人,50,脱落,12,个月,25,续佣率（续佣比率合计）,18000,元,脱落人员优质续保奖：,1000,元,/,月,12,人,50,脱落,12,个月,12,第二年续佣比率,120,优质续保奖比率,10368,元,以上测算假设仅供参考，实际收益以各项指标实际达成为依据。,享受增员人,100%,续佣和优质续保奖,34,AS,直辖团队,月均,FYC,范围,季度奖金,2,400,3,599.99,300,3,600,4,319.99,600,4,320,7,349.99,900,7,350,13,199.99,1800,13,200,24,999.99,3900,25,000,49,999.99,7500,50,000,12000,SAS,直辖团队,月均,FYC,范围,季度奖金,4,500,9,999.99,900,10,000,12,499.99,1800,12,500,15,999.99,3000,16,000,19,499.99,4500,19,500,26,499.99,6000,26,500,41,799.99,9000,41,800,54,499.99,15000,54,500,18000,BM,直辖团队,月均,FYC,范围,季度奖金,13,500,29,999.99,1800,30,000,37,499.99,3600,37,500,47,999.99,6000,48,000,58,499.99,7500,58,500,79,499.99,10500,79,500,125,399.99,15000,125,400,163,499.99,24000,163,500,30000,SBM,直辖团队,月均,FYC,范围,季度奖金,40,500,89,999.99,1800,90,000,112,499.99,3000,112,500,143,999.99,6000,144,000,175,499.99,9000,175,500,238,499.99,12000,238,500,376,199.99,15000,376,200,490,499.99,24000,490,500,45000,利益六：季度奖金，独具优势,AS,4%8%,SAS,6%11%,BM,4%6%,SBM,1%3%,点数业内可比,套着拿的吆！,35,2024/12/15 周日,36,季度奖金体现高业绩高奖励原则,AD,直辖团队,月均,FYC,范围,季度奖金,135,000,299,999.99,3000,300,000,374,999.99,6000,375,000,479,999.99,9000,480,000,584,999.99,12000,585,000,799,999.99,18000,800,000,1,249,999.99,27000,1,250,000,1,639,999.99,45000,1,640,000,60000,SS,个人,月均,FYC,范围,季度奖金,1500,2999.99,2%,3000,5999.99,4%,6000,8999.99,6%,9000,11999.99,8%,12000,14999.99,10%,15000,15%,职务津贴？,绩效奖金？,起点低，惠及大众,高绩效高收益，奖励绩优,37,点数,无责底薪、季度奖金独具优势：,职级,季度奖金,AS,4%8%,SAS,6%11%,BM,4%6%,SBM,1%3%,无门槛要求，提奖比例业内最高,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,38,育成的变化,借力晋升,晋升后回归大直辖,通过平级引进实现晋升,AS,张三,TA,李四,AS,李四,育成,SAS,张三,晋升,直辖,利益七：借力晋升，业绩回计,39,新人,TA,入司六个月内，转正业绩纳入晋升业绩,新人入司六个月内，转正,FYC,可直接纳入晋升,AS,的,FYC,计算，保证新人考核业绩的可连续性,CA,晋升,AS,，只考核个人业绩，无团队业绩及人力要求,CA,晋升,AS,，无团队,FYC,及人力要求，且直接增员,FYC,可,1/3,参与晋升回算（回算总额不超过,2500,元），实现快速晋升，尽快加入主管队列,各级人员晋升，一代育成团队可参与回算,突破同业回算只适用于维持考核的限制，将回算应用于晋升考核，使晋升通道更为顺畅,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,40,职级,回算时间,回算比率,回算代数,AS,晋升,SAS,无时间限制,100,回算,一代育成,SAS,晋升,BM,无时间限制,100,回算,BM,晋升,SBM,第一年,100%,回算,第二年,50%,回算,SBM,晋升,AD,第一年,100%,回算,第二年,50%,回算,晋升考核,维持考核,职级,回算时间,回算比率,回算代数,维持,SAS,第一年,100,回算,一代育成,第二年,不参与回算,维持,BM,维持,SBM,第一年,100,回算,第二年,50%,回算,维持,AD,第一年,100,回算,第二年,50%,回算,借力晋升！,平级引进实现晋升！,借力晋升；低考核以稳定团队！,41,参与基本法晋升和维持考核,参与聘才考核,件数计入基本法和聘才考核,渠道拓宽,快速成长,利益八：集团优势，资源共享,交叉销售，拓宽渠道，推动成长,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,42,基本法：,晋升：,1,、个销团短期险佣金,100%,参与,基本法,个人（团队）晋升考核；,2,、个销团长期险初年底佣金参与,基本法,个（团队）晋升考核，但比例不超过同一考核期内其个险,FYC,考核标准的,30%,；,维持：,1,、个销团短期险佣金,100%,参与,基本法,个人（团队）维持考核；,2,、个销产险财务实收保费的,5%,佣金、个销团长期险初年度佣金参与,基本法,个人（团队）维持考核，但累计金额比例不超过同一考核期内其个险,FYC,考核标准的,30%,。,聘才考核：,1,、个销团短期险佣金,100%,计入聘才考核；,2,、个销团长期险所产生佣金按,10%,的额度计入聘才考核，但不包括长期险续年度佣金；,3,、个销产险按财务实收保费的,5%,佣金的,10%,计入聘才考核。,4,、个销团长期险和个销产险计入聘才考核的当月累计金额不超过个险,FYC,考核标准的,30%,。,个销团短险累计,500,元为一件，计入基本法和聘才，最多只可计入一件。,43,职级,福利保障,关爱工程,团体人身意外伤害保险,(,万元,),团体一年定期寿险,（万元）,团体住院津贴保险,附加团体住院费用医疗保险（万元）,团体意外伤害医疗（万元）,BM,及以上免费体检,关爱助学金,父母大寿祝寿金,TA,-,-,-,-,CA,2,2,-,0.5,0.2,AS/SS,5,5,25,元,/,天,1,0.4,SAS,10,10,25,元,/,天,1,0.4,BM,20,20,50,元,/,天,2,0.8,SBM,25,25,75,元,/,天,2,0.8,AD,30,30,100,元,/,天,2,0.8,“五险二金”保障全面！,利益九：五险二金，阳光关爱,44,架构合理，夯实基础,人力各机构可根据实际情况调整,;,以,C,版基本法及聘才利益为例,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,45,AS,“,成功三部曲,”,直增,4,个,TA,起架构,1+3,活动,夯实活动架构,活动人力,标准组建设,第三个月起：,达标化,第一个月：有效增员,第二个月：有效活动,4000FYC,5,个人,阳光之星,1+1,人,46,标准营业组架构搭建模型,标准营业组条件,:,主管本人为阳光之星,FYC1500,元,组员至少,1,人是阳光之星,主管直接增员,4,人,团队,FYC4000,元,AS,收入状况如下,:,如连续三个月达到阳光之星,每月还将获得至少,200,元额外奖励哦,!,47,SAS,“,成功三部曲,”,3,个,AS,起架构,1+3,增员,夯实活动人力,做增员,标准组建设,第三个月起：,达标化,第一个月：活动人力,第二个月：有效增员,4,个标准组,4000C,4,个人,三个,”,4,”,工程,48,标准,SAS,组架构搭建模型,标准,SAS,直辖团队条件,:,SAS,本人为阳光之星,FYC1500,元,SAS,直辖团队,16,人,SAS,本人直接增员,3,人,合计,FYC2500,3,个,AS,标准营业组,团队,FYC16000,元,阳光之星共,4*2=8,人,如连续三个月达到阳光之星,每月还将获得至少,200,元额外奖励哦,!,SAS,收入状况如下,:,49,3,个直管,AS,2,个,SAS,起架构,AS1+3,增员,夯实活动,人力,做增员,标准,部,建设,第一个月，,活动,人力,+18,人,第二个月，,活动,人力,+24,人,1,个,BM,2,个直推,SAS,3,个直推,AS,BM,“,成功三部曲,”,第三个月起：,达标化,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,50,标准营业部架构搭建模型,标准营业部条件,:,BM,团队,FYC36000,BM,本人,阳光之星,FYC1500,直辖小组,FYC3000,直推,AS,组均,FYC3000,直辖,SAS,团队,FYC12000,如连续三个月达到阳光之星,每月还将获得至少,200,元额外奖励哦,!,BM,收入状况如下,:,51,结合基本法推动组织发展,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,52,伟大领袖毛主席,:,解放了世界,1/4,人口,安祥于世界最大广场,供亿万人民瞻仰怀念,革命导师陈独秀,:,默默埋骨于无名小径的土丘,难觅踪影,不可一世的蒋委员长,:,800,万部队,溃逃于小岛台湾,靠美国人保护,格局和持续有效的组织发展决定了命运和成败,!,大人物有何不同之处,队伍越来越大,没有队伍,队伍越搞越小,53,将持续有效组织发展进行到底,!,如果没有将组织发展溶入自己的血液,选择寿险营销肯定是个错误,!,如果选择寿险营销是个错误,肯定是错在没有组织发展,!,因为,:,你不发展组织,组织就不发展你,!,寿险营销的唯一真理,54,阳光营销员生涯规划,入司,转正期,锻造绩优,组织发展蓄势待发,晋升营业部经理,转正,晋升,AS,晋升,SAS,晋升,BM,3,个月,3,个月,9,个月,9,个月,组织发展蓄势待发,晋升营业部经理,晋升,AS,晋升,SAS,晋升,BM,3,个月,6,个月,6,个月,入司,快速晋升,3,个月晋升期,缩短,9,个月时间成为,BM,基本法晋升,快速晋升,6,个月晋升期,55,阳光的,TA,如何作组织发展,331,1,、按工作月,2,、二次入司不享受，降级人员视同二次入司。,3,、交叉销售,FYC,不参与快速晋升方案,3,个月,TA,聘才,+12,个月主管聘才,56,+,1+1,带给,TA,的,1,个增员,个人,FYC=1500C,（阳光之星）,收入所得,:,初年度佣金,=1500,元,聘才利益,=1300,元,三个月合计收入：,2800,3=,8400,元,=,个人,FYC=1500C,（阳光之星）,被增员者,FYC=1500C,（阳光之星）,收入所得,:,初年度佣金,=1500,元,辅导利益,=300,元,聘才利益,=1200,元,增员利益,=150,元,十二个月合计收入：,3150,12=,37800,元,AS,既升官又发财,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,57,TA,通过组织发展可获得什么？,团队,财富,由,“,神枪手,”,变,“,将军,”,收入提升，聘才期延长,58,阳光基本法倡导的组织发展：,顺,架构,大,规模,强,体能,高,职级,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,59,基本法利益,=,？,基数,点数,60,基数,大直辖概念业内独有：,职级决定,不分代数,量变原则,享受代数无限延伸,级差原则，只看职级高低，不看是谁增员,以多取胜,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,61,点数,无责底薪、季度奖金独具优势：,职级,直接辅导利益比率,季度奖金,总比率,AS,10%,4%8%,14%18%,SAS,15%,6%11%,21%27%,BM,25%,4%6%,29%31%,SBM,27%,1%3%,28%30%,无门槛要求,总比率优势明显,62,大,团队大小主管利益差距（以,SAS,为例）,结构,人均产能,管理收入,合计,备注,辅导津贴,季度奖金,1+1AS+2TA,5000,900,300,1200,AS,直辖,2TA,1+3AS+4TA,5000,2250,3000,5250,AS,直辖,4TA,233,%,338,%,大,团队大小主管利益差距（以,BM,为例）,结构,人均产能,管理收入,合计,备注,辅导津贴,季度奖金,1+6SAS+25AS+15TA,4000,3920,1740,5660,BM,直辖,6TA,1+8SAS+27AS+34TA,4000,11739,4400,16139,BM,直辖,0TA,148,%,285,%,注：以安徽和天津分公司架构为例,63,业务员,1693,元,/,月,AS,职级,2420,元,/,月,4023,元,/,月,SAS,职级,8879,元,/,月,部经理,业务员：,AS,：,SAS,：部经理,1:2:3:5,职级越高,收入,越高,高,职级高低管理利益差距,注：以浙分各职平均收入为例,64,强,体能强弱管理利益差距,乙 月均,FYC 1500,元,增员奖：,1800,元（,10%,）,辅导利益：,1800,元（,10%,）,。,增员收入：,3600,元,甲 月均,FYC 500,元,增员奖：,600,元（,10%,）,辅导利益：,600,元（,10,）,。,增员收入：,1200,元,阳光之星准会员,仅是,1,年的利益，增,1,个阳光之星准会员等于增,3,个维持业务员，还有更长远的利益,65,C,经理,SAS,6000,元,直辖组,6000,元,AS,6000,元,AS,6000,元,架构完整有自己的小组！,AS,6000,元,自己的小组强大,!,让我们看看两个部,C,部,66,D,经理,SAS,7000,元,直辖组,0,元,SAS,8000,元,SAS,7000,元,有枝无叶，营养不良,!,直辖组太弱，,“,空中楼阁,”,SAS,8000,元,同等业绩下丧失很多,辅导利益,！,D,部,67,贡献,相同,内涵,不同,内涵不同，结果不同！,贡献,C,部,D,部,总人力,30,人,30,人,部佣,3,万,3,万,总组数,5,个,5,个,类别,C,部,D,部,组数,人力,组佣,组数,人力,组佣,直辖组,1,个,6,人,0.6,万,1,个,1,人,0,SAS,1,个,18,人,1.8,万,4,个,29,人,3,万,AS,3,个,6,人,0.6,万,-,-,-,转次页,68,做大直辖、持续发展的大主管,收入,不同,津贴项目,C,经理,D,经理,辅导利益,4500,元,3000,元,季度奖,3600,元,3600,元,组织利益合计,8100,元,6600,元,组织发展真谛,增员等个人利益。,69,拥有阳光 拥有未来,Life is Sunshine,把目标刻在钢板上！,把办法写在沙滩上！,70,2024/12/15 周日,71,