法人客户营销管理系统应用--财资管理师培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,法人客户营销管理系统应用,.4 杭州,（中国工商银行财资管理师培训）,第1页,法人客户营销管理系统应用,管理我们客户,管理我们工作,管理客户经理和产品经理,第2页,管理我们客户了解客户,客户基本信息,客户基本信息是相对不变信息，能够反应一个客户基本情况，同时也是我们进行客户分析和客户关系维护基础。,客户信息号、客户名称、行业、法人信息、,财务责任人信息、分管客户经理、归属地等。,第3页,管理我们客户了解客户,客户评价信息,客户评价信息是依据客户一定时期内业务发生情况而计算评价出来相关信息，能够真实反应一段时期内客户业务发展情况以及对我行贡献情况，是评价客户关键数据和指标。,客户评价信息一个月更新展现一次（客户星级一年评定一次）。,第4页,管理我们客户了解客户,第5页,管理我们客户了解客户,客户产品渠道信息,客户产品渠道信息反应客户一定时期内使用我行产品和渠道情况，并同时反应出该产品及渠道所带来中间业务收入。,第6页,管理我们客户了解客户,集团客户信息（新一代实现）,经过集团客户信息查询，展示集团客户完整架构，并可向客户提供集团客户汇总账户信息、财务信息、产品使用信息、交易对手信息、评价信息以及需求信息，同时，可提供集团内部单客户全量信息查询。,第7页,管理我们客户了解客户,行外客户信息,将,各种起源获取行外客户信息导入系统，实现对行外客户信息数据维护、查询，分配等功效，将目标行外客户分配至指定机构或指定人员，指导分行寻找开户资源，扩大我行客户基础，并经过分配引导将营销资源最大化利用在优质客户开户工作中。,第8页,管理我们客户分析客户,客户筛选（新一代实现）,系统经过设置相关参数，将产品与客户性质、客户需求与产品、客户需求与方案建立对应关系，依据产品与客户性质对照表，初步筛选出客户部分适合产品，客户经理可经过与客户交流获取需求信息，系统生成适合该客户使用部分推荐产品清单，或适合于该客户营销标准方案，为营销人员营销工作提供系统支持,。,第9页,管理我们客户分析客户,交易对手分析,（新一代实现）,经过对我行前台历史交易明细分析，按照一定判断规则对我行客户交易对手进行分类和汇总。,第10页,管理我们客户分析客户,理财销售分析,（新一代实现）,实现对“客户投资理财查询及分析”功效，为销售平台有理财需求客户销售提供支持，经过对客户投资理财情况查询和分析，以及客户理财需求调查问卷，分析得到客户目标理财产品种类，向客户推荐其可购置出售期内理财产品。,第11页,管理我们客户关注客户,著名企业,著名企业信息管理意在对现有或潜在优质客户进行档案管理，主要信息起源为社会影响力比较大，得到公认企业排名信息，如：世界500强企业、地域纳税100强企业等。经过著名企业信息查询使客户经理能够集中资源，为其提供更有效优质服务，不停发掘客户潜力。,第12页,管理我们客户关注客户,重点关注客户,重点关注客户管理意在对现有或潜在优质客户进行档案管理，主要为各行业地域龙头企业，确定重点营销目标客户等，经过重点关注客户信息管理使客户经理等业务人员能够集中资源，为其提供更有效优质服务。,第13页,管理我们客户关注客户,分管客户账户变动情况,各级营销人员可对本人分管客户账户变动情况保持关注，在对分管客户账户设置关注标准后，在账户金额有大额变动或低于一定金额后，系统在 T+1日以提醒信息形式提醒用户，供营销人员参考使用。,第14页,管理我们客户关注客户,长久未访客户,当客户经理没有定时对主管分配客户进行营销服务，统计营销工作日志时，系统将把客户记载为该客户经理长久未访客户，提醒用户本人、上级主管应及时对客户发展改变情况进行关注。,第15页,管理我们客户差异化管理,客户级别,依据客户规模、贡献、存款、维护管理级别等原因将客户设定为对应级别，由该级别配置客户经理对客户进行维护和管理。,总行级、一级分行级、二级分行级、支行级、网点级,第16页,管理我们客户管理客户,客户分层分类管理,利用对公客户统一视图展现信息，将客户划分不一样类别，再依据不一样类别客户特点制订不一样服务策略，分别从服务团体、服务渠道、重点营销产品等方面对客户营销和产品管理进行指导，实现客户差异化营销和分层分类管理。,第17页,法人客户营销管理系统应用,管理我们客户,管理我们工作,管理客户经理和产品经理,第18页,管理我们工作日常工作,工作日志,客户经理统计其营销工作全过程，包含走访情况、客户动态和产品需求等；产品经理统计本人研发、营销支持、对客户经理和客户培训、主要事项处理等工作情况。,第19页,管理我们工作日常工作,分析汇报,经过对客户和产品需求、市场信息搜集，分析客户及产品改变情况，提出定价、营销、维护升级和投诉管理策略，为客户全方面制订新型服务方案和个性化业务需求方案。,第20页,管理我们工作日常工作,案例库,工作手册,产品信息,客户营销与服务以及日常工作信息披露和公布平台，为用户提供各类服务信息，帮助用户方便、快捷、安全办理工作事务。,第21页,管理我们工作系统使用情况,用户情况管理,功效使用情况管理,管理和监控本级及辖属机构系统使用情况。,第22页,管理我们工作项目管理,营销项目管理,营销项目是指依据客户及市场需求，在一定时期或一定区域内，为某类客户或某项产品开展营销活动。营销项目管理意在确定推进各级机构针对性营销工作开展，协调各项营销要素有机结合，以实现对应营销目标。,第23页,管理我们工作项目管理,项目管理流程,执行机构用户,项目考评,项目评价,项目回复,项目终止,项目创建,项目提交,项目审批,接收项目查询,发起牵头部门客,户（产品）经理,发起牵头部门客,户（产品）经理,项目创建人主管,上级行牵头,部门主管,执行机构牵头部门用户,项目创建部门主管,上级行牵头,部门主管,第24页,法人客户营销管理系统应用,管理我们客户,管理我们工作,管理客户经理和产品经理,第25页,管理客户经理和产品经理工作任务,工作任务管理,对用户按任务类型下达单项或汇总工作任务，用于对营销人员营销工作进行量化指标管理。,第26页,管理客户经理和产品经理工作业绩,客户经理业绩考评（新一代完善）,分为个人业绩考评和团体业绩考评。客户经理个人业绩考评依据分类汇总客户经理分管客户所带来收益结算业务量等指标进行统计；客户经理团体业绩考评是指客户经理和产品经理所形成一个团体，将客户经理营销所分管产品经理认领产品进行对应统计。,第27页,管理客户经理和产品经理工作业绩,产品经理业绩考评（新一代完善）,分为个人业绩考评和团体业绩考评。产品经理个人业绩考评依据分类汇总产品经理分管产品所带来收益结算业务量等指标进行统计；产品经理团体业绩考评是指产品经理和客户经理所形成一个团体，将产品经理所管区域中客户经理营销产品经理分管产品指标进行对应统计。,第28页,法人客户营销管理系统应用,讲课人：王晓华 01066108913,NOTES:王晓华/结算与现金管理/总行/icbc,谢谢大家!,第29页,