银行客户经理下半年工作参考计划.doc

银行客户经理下半年工作参考计划银行客户经理下半年工作打算培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融效劳方案才能锻炼三、培训目的：提高客户经理的个人综合素养，提高工作效率，加强客户开发维护才能。全部通过实际案例的分析、讲解，协助客户经理能够精确的定位合适本人的客户，明晰理解拓展客户的技巧，迅速打开营销场面。四、培训时间：2天，五、授课方式：讲师详细讲解开辟客户每个流程，并按照营销客户的详细实际流程示范营销六、销售：本套培训教材：100元七、课程大纲：第一天客户开发和治理技巧1、如何成为优秀客户经理客户经理的职责：客户经理的工作理念客户经理的工作任务客户经理的支持体系优秀客户经理的素养2、客户经理必备技能甄别有价值客户的技能评估客户的价值产品和效劳组合设计有效的施行方案3、目的客户的选择确定目的客户的原则(结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好)寻找与发觉客户的原则寻找与发觉客户的方法当天最合适银行拓展的10个重点行业4、客户需求分析客户的需求在哪里?有何需求特性客户通常的五大需求寻找银行产品的切入点依照客户需求设计效劳方式5、客户访咨询前的预备建立个人的专家库产品和材料预备个人材料的预备形象礼仪要点明确销售打算、目的6、有效的访问，方案的交流沟通访咨询开场的留意倾听技巧如何操纵会谈的内容和方向有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘达成初步共识与客户交流中考前须知第二天金融效劳方案设计及案例分析7、金融效劳方案设计如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点设计科学合理的金融效劳方案的技巧金融效劳方案的选择金融效劳方案的申报(主要是信贷方案的申报)通过审批机构的沟通，最终敲定方案敲定操作规程、协议方案的施行8、授信调查报告撰写金融效劳方案纂写(主要是授信调查报告撰写要点)客户风险的分析风险防备和操纵措施收益分析9、组织施行方案时间安排打算和流程施行方案中考前须知过程监控10、授信方案的制造案例及讨论汽车金融效劳方案(包括汽车金融网络的制造技巧)钢铁金融效劳方案(钢铁行业的采购、销售环节的金融效劳)公路金融效劳方案(公路行业票据金融的设计)石油金融效劳方案(石油产、供、销的金融效劳方案)11、对客户经理的告诫对客户经理的12条告诫客户经理的10条工作准则银行客户经理下半年工作打算客户经理是商业银行高素养人才的群体，是现代商业银行运营与治理的人力资源主体，其素养高低对商业银行开发客户、开辟市场的着直截了当的妨碍。()因而，商业银行均高度注重对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈剧烈的市场竞争。培训的方式主要有：银行内部举办专业培训班;由资深的客户经理带着，实行在职岗位培训;邀请金融专家到本银行讲座;派往参与其它金融机构举办的培训与讲座，组织到国外金融机构调查学习;到其它业务部门接受短期培训;新产品推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ训练、战争游戏等。客户经理的主要职能是：1、开辟银行业务(主动进攻型)。这是客户经理的主要职责。大力挖掘优质新客户;全方位地开发新业务;不断制造客户需求，提出产品创新思路。2、加强现有客户关系。对现有客户的维护效劳，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，倡导连带促销，穿插式销售，为客户提供一揽子报务;认真处理客户的疑难咨询题，处理客户投诉;千方百计提高效劳质量，为客户提供高质量效劳;大力开展各种收费效劳，努力提高非利息收入比例。3、受理客户授信申请。对客户提出的授信申请，客户经理要在认真进展调查分析的根底上，提出客户真实、材料完好齐全、分析精确、观点鲜明的授信调查报告，送同级信贷治理部门审查。4、参与审批工作。客户经理主管大都是信贷委员会委员，直截了当参与审批工作。5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常工作监测、风险治理工作，及早发觉坏帐信号并立即采取行动进展补偿。6、搜集反应信息。及时精确地搜集客户运营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报材料，上报给有关部门，以采取应对措施，把握商机，促进业务开展。客户经理处在市场竞争的最前线，必须充分运用现代化的效劳手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占待机。客户经理的营销技巧比拟高超。客户经理在长期剧烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销技巧。客户经理作为银行与客户联络的桥梁，银行形象的代表者、客户开发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和业务开展中发挥着愈来愈重要的作用。科学定位。进一步明确客户经理的工作职责。客户经理的工作职责既不能定得过多，也不能定得太少。其主要职责应定为：开发客户;开辟业务(以批发业务和私人银行业务为主);提出新产品创意;信贷调查;贷后监管;信息情报搜集反应。严格治理，逐步建立一支高素养的职业化客户经理队伍。首先，把好客户经理资历认定关。客户经理不是信贷员和存款外勤的“翻牌”，更不是分流充裕人员的渠道，应是银行比拟优秀的人才的群体。特别是客户部门的主管一定要由资深客户经理担任，竞争上岗。第二，加大专业培训力度。总行重点培训客户经理师资力量和高级客户经理，分支行重点对客户经理进展操作性培训。客户经理培训不能只搞短期行业，要坚持持续性、长期性，对客户经理进展终身培训。除了在国内培训外，对一些高级客户经理，可有打算地组织到境(国)外进展短期培训调查，以开辟视野、掌握新知识。第三，严格进展考核。在指标体系中，突出以业绩为中心，以效益为目的。考核方法一经出台，就要严格执行。第四，完善对客户经理的监视治理，防备运营风险。严格的奖罚制得以充满活力和活力最重要的鼓舞机制。以业绩论英雄，凭奉献拿薪酬，按表现定去留，这在银行已成为一种制度。赏罚制度对鼓舞客户经理工作积极性有着十分重要及直截了当的妨碍。对客户经理的持续培训客户经理作为商业银行高素养人才的群体，是现代商业银行运营与治理的人才资源主体，其素养高低对商业银行开发客户、开辟市场有着直截了当的妨碍。因而，应高度注重对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈剧烈的市场竞争。第一节客户经理培训的地位、目的与原则一、培训的地位“人力资源是所有资源中增值潜力、有意义的资源”，“客户经理培训是银行所有投资中风险最小、收益的战略性投资”，这些理念在银行中已构成共识。“持续培训”、“终身教育”、“学习型银行”、“生涯开展”的提法和概念都说明人力资源开发已成为银行加强本身竞争力的重要途经。客户经理素养的提高要通过培训来实现，客户经理的晋升和调职，需要通过培训来铺路。二、培训的目的培训客户经理的出发点和归宿是“银行生存与开展”，其主要目的为：(一)习惯银行现代化、智能化治理、获得高素养人才的需要当今世力界，新技术日新月异，经济和社会职能日益复杂化和智能化。这对银行人力资源的素养要求越来越高，银行要获得高质量、高素养的人力资源大体只有两个途经：一是从银行外部吸引招聘高素养的人才，如此能够比拟快地获得需要的人员，而且有可能带来新思想;二是对银行内部的人力资源进展培训开发，提高他们的素养和质量，如此有利于保持银行运营治理的连续性，能够调发动工积极性。随着时代的进步与银行的开展，越来越多的商业银行更注重通过内部培训开发来获得高质量的人力资源。这是由于，内部人力资源的培训开发不仅能够更经济、更可靠地获得人力，提高人力资源的质量，而且培训开发能够有效的鼓舞员工，能够培养员工对银行产生持久的归属感及对银行忠诚。同时，由于银行点多面广，基层营业机构多，人员素养参差不齐，大范围、大批量地依托引进外来人员来提高银行员工的整体业务素养也不现实，只有立足内部的培训开发，才能从根本上处理咨询题，这是直面现实的选择。(二)习惯银行内外环境的变化，提高银行竞争才能的需要企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。一家商业银行能不能习惯市场经济的变化，能不能在剧烈的金融市场竞争中获得优势地位，关键在于其有没有一大批高素养的人才。银行不是一个封闭系统，而是一个不断与外界相习惯的动态系统，这种习惯不是静态的、机械的习惯，而是动态的、积极的习惯，这确实是所谓的系统权变观。在外部环境大致一样的情况下，银行要在市场竞争中立于不败之地，关键在于银行内部，而内部的落脚点又在人的作用上。人所起的作用除了先天条件外，主要在于后天培养。随着知识的更新、技术和信息的迅速开展，假设客户经理的知识、技术仍停滞不前，必定要遭到社会的淘汰。目前，银行正面临着上市的严峻考验，改革的力度越来越大，只有不断地培训客户经理，才能使广大员工跟上时代，习惯股份制改革的需要，银行的竞争力才会不断加强。(三)提高工作效率和消费力的需要客户经理通过有效的培训，其产品知识、营销技能等综合素养就能够得到迅速提高，银行的整体素养也随军之提高，客户就能够得到高质量、高效率的效劳，对银行金融产品和效劳的购置频率和数量就会增加，从南而使银行的运营效益得到较大提高。因而，银行客户群、业务量、运营效率与客户经理的知识、技能有绝对的相关性。(四)满足客户经理自我成长的需要现代培训的理念是：工作已经成为一个持续学习的过程，是个人为提高本人的市场价值而进展的投资。客户经理不仅注重工作任务的完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新知识、新技能，是否能够使本人的身价逐步增值。商业银行的治理者认为：对员工培训的投入已经不仅仅是银行的“费用”，而应视之为一种“投资”。客户经理希望学习新的知识和技能，希望接受具有挑战性的任务，希望晋升，希望得到职业开展的时机，这些都离不开培训。因而，通过培训，能够加强客户经理的满足感。二、培训的原则为了提高培训成效，在对客户经理的培训中，一般应留意坚持以下原则：一是坚持鼓舞原则。把培训作为一种奖励手段，如鼓舞客户经理利用业余时间进修学习，并对成绩突出者给予奖励等;二是坚持应用原则。对银行客户经理在职培训应强调针对性、实践性。倡导“培训为业务效劳”、“培训为治理效劳”的方针。银行开展需要什么样的人才、客户经理缺什么知识与技能就培训什么，要摒弃方式主义，注重实效、学以致用;三是坚持参与性原则。为调动客户经理参加和接受培训的积极性，要让客户经理参与到培训活动中去。如每星期定期举办业务培训讲座，让每个客户经理轮番上台当老师，既培养锻炼了客户经理演讲才能、煽动才能、文字综合才能、分析研究咨询题才能等工作技能，又能让客户经理们之间互相分享了各自的成功经历与失败教训，从而提高培训的主人翁认识，激发其参与培训的积极性;四是坚持分类原则。客户经理培训的最终目的是提高员工的工作才能，人的才能、性格、智力、兴趣、经历等均存在个性差异。同时，岗位不同、职级不同和职位不同，对客户经理的素养要求也不一样，因而，对客户经理的培训应强调因人施教的原则，依照不同的对象、不同的岗位、不同职位选择不同的培训内容和培训方式。第二节客户经理培训的内容与方式方法一、培训的内容对客户经理的培训内容，要从实际出发，依照本行实际，量体裁衣，度身定做。一般应采取分类培训的方式进展，即针对不同的对象确定不同的培训内容。(一)客户经理的根本培训内容1、银行有关的法律。2、金融产品知识。3、银行规章制度。4、财务及信贷评估分析技术。5、市场调研分析技术。6、营销技能。7、公关礼仪。8、心理素养。9、职业操守。10、其它。(二)新任客户经理的培训内容对银行而言，对新入行的客户经理进展培训是培训时机。新员工的培训与开展，又称岗前培训、岗前教育、职前教育、入行教育，是一个银行所录入的员工从局外人转为银行人的过程，是员工从一个团体的成员融入到另一个团体的过程。对新招聘客户经理的培训课程应为：介绍本行概况，包括银行历史、使命与前景规划、主要金融产品及效劳、银行客户和市场竞争情况、银行组织架构及工作流程等;介绍客户经理职位说明及职业必备;介绍法律文件与规章制度;到主要业务部门或岗位进展跟班实习等。(三)高级客户经理的根本素养高级客户经理除了具备一般客户经理的素养外，还应具备以下根本素养：一是具备良好的思想品德、职业道德和敬业精神及开辟创新精神。二是熟悉和掌握商业银行各种资产、负债、中间业务知识和运用方法;三是有较强的独立工作才能、公关协调才能和语言表达才能。四是具有外向型号的性格。五是有一定的社会关系。六是具有一定的文字综合才能;七是具有丰富的实践经历。银行客户经理下半年工作打算一、Attitude(态度)。思想决定行动，态度决定一切。商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对成功的决心。对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同开展;喜爱客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎平常的耐心，愿意操作一些详细的工作;对成功有着坚决的决心，认为本人一定能成功，能坚持不懈。银行在态度方面详细的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户效劳认识、质量认识、本钱认识、学习态度、自我鼓舞、压力治理等。二、Skill(技巧)。正确争取的营销技巧和方法根本销售技巧主要包括：销售前的预备技巧(理解销售的思路、找准银行目的客户、做好销售打算等)、销售礼仪、接近客户的技巧(访问客户、直截了当访问客户等)、开场白的技巧、询咨询与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融效劳方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、会谈技巧、冲突治理等。更上一层的技巧包括：渠道治理、大客户销售治理、区域销售治理、销售团队治理等等。三、Knowledge(知识)。通晓各项银行产品和知识。银行产品及效劳介绍、银行宣传材料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。要高度通晓各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度明白这些产品如何使用。从重要性来看，Attitude(态度)是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，假如增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，能够说是“四两拨千斤”。下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。支行确实是最典型的一个团队，银行的大客户业务部也是一个典型的团队，团队精神的培训是一种典型的态度培训,目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大工程的销售过程中能够协调一致。态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立典范、潜移默化。ASK的中文翻译是“咨询”，确实是要求企业建立勤学好咨询的大环境。从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开场培训;技巧能够在观察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训;态度培养则是长期的日常工作。只有把握好ASK三方面培训的平衡，才能既提升才能，又留住人才。