项目性销售流程管理PPT课件.ppt

项目性销售流程管理思安科技销售部杨洪青2012年7月1.销售人售人员岗位描述位描述(网网络版版)一把鼻涕一把眼泪，一把鼻涕一把眼泪，投身投身销售英雄无售英雄无谓，西装革履貌似高西装革履貌似高贵，其其实生活极其乏味，生活极其乏味，为了生了生计吃苦受累，吃苦受累，鞍前鞍前马后后终日疲日疲惫，为了出了出库几乎陪睡，几乎陪睡，点点头哈腰就差下跪哈腰就差下跪，2.销销售人售人员岗员岗位描述位描述 日不能息夜不能寐，日不能息夜不能寐，客客户户一叫立一叫立马马到位，到位，屁大点事不敢得罪，屁大点事不敢得罪，一年到一年到头头不离不离岗岗位，位，劳动劳动法法规统统规统统作作废废，身心交瘁无身心交瘁无处处流泪，流泪，逢年逢年过节家人家人难会，会，追追讨讨欠款欠款让让人崩人崩溃溃，开开发发客客户经户经常喝醉，常喝醉，不不伤伤感情只好感情只好伤伤胃胃，3.销销售人售人员岗员岗位描述位描述 工工资不高不高还装富装富贵，拉拉拢拢行行贿经贿经常破常破费费，五毒具全就差五毒具全就差报废报废，稍不留神就得犯罪，稍不留神就得犯罪，抛家舍抛家舍业业愧愧对长辈对长辈，身在其身在其中方知其味，中方知其味，不敢奢望社会地位，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉！全靠傻傻自我陶醉！4.向向战斗斗过的和正在的和正在战斗着的斗着的营销精英精英们 致以崇高的致以崇高的问候！候！5.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控6.工工业品品营销的三种典型模式的三种典型模式典型行典型行业业：工：工业业原材料、原材料、印刷、包装印刷、包装典型行典型行业业：电电气自气自动动化、化、仪仪表、建材、工程承包表、建材、工程承包典型行典型行业业：工程机械、：工程机械、五金、通用五金、通用设备设备大客大客户销售售项目性目性销售售渠道渠道销售售7.项目目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。国际标准化组织（ISO）项目性目性销售售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性目性销售与一般大客售与一般大客户销售有明售有明显区区别项目性销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明8.一个中心一个中心一个中心一个中心两个基本点两个基本点两个基本点两个基本点项目性目性销售的精髓售的精髓9.项目性目性销售与大客售与大客户销售之售之间又存在着必然的又存在着必然的联系系坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客大客户战略是略是项目性目性销售企售企业一种基于从游一种基于从游击战转变为阵地地战的的战略思想，略思想，农夫模式夫模式+猎手模式是手模式是项目性目性销售的最佳售的最佳销售模式！售模式！10.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控11.项目性目性销售失售失败的三种常的三种常见原因原因123无法推无法推动项动项目目深陷信息孤深陷信息孤岛岛症状：症状：找不到真正的决策人，理不清找不到真正的决策人，理不清项目目小小组内部成内部成员间关系，搞不懂客关系，搞不懂客户的真的真实需求，不知道需求，不知道竞争争对手的手的动向向症状：症状：找到了真正的决策人，却无法与真找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高正的决策人尤其是高层决策者建立关系，决策者建立关系，面面对竞争争对手的步步手的步步紧逼却束手无策逼却束手无策无法控制局面无法控制局面症状：症状：好不容易与决策人建立起关系，却好不容易与决策人建立起关系，却面面临中途中途换人，前功尽弃；眼看着就要人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却，半路却杀出个程咬金，横刀出个程咬金，横刀夺爱12.项目性目性销售售过程与程与结果的关系果的关系重要重要结论：1）失）失败的的项目往往是在目往往是在项目目进行行到一定到一定阶段段时已已经注定要失注定要失败2）不控制）不控制过程，就不会有程，就不会有好的好的结果果13.对项目性目性销售管理方式售管理方式认识的三个的三个阶段段 阶段 优点 缺点第一阶段粗放式管理单兵作战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求14.项目性目性销售售团队的管控体系的管控体系招聘、培招聘、培训、激励、考核、激励、考核管理工作流、管理管理工作流、管理费用流、管理用流、管理信息流、管理信息流、管理实物流物流市市场定位、定位、竞争策略、争策略、产品策略、品策略、渠道策略、价格策略、服渠道策略、价格策略、服务策略、策略、组织设计.项目目销售售管理体系管理体系 管人管人 管事管事 管管战略略15.项目性目性销售流程管控体系售流程管控体系设计的三个基本原的三个基本原则把复把复杂留留给自己，把自己，把简单留留给员工工团队配合，分工配合，分工协作作工作工作标准化，准化，标准流程化，流程手册化准流程化，流程手册化16.项目性目性销售中技巧与策略的关系售中技巧与策略的关系 策略做什么技巧怎么做重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订17.5%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分划分项目目阶段段建立建立项目里程碑目里程碑18.思考思考阶段目段目标的的实现方法方法明确明确阶段目段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作制定工作计划划提供工作方法提供工作方法实现阶段目段目标19.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控20.123提高效率提高效率聚焦聚焦资资源源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率控制控制费费用用把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助我们控制销售费用为什么要建立什么要建立项目立目立项的里程碑？的里程碑？21.项目目线索与索与订单的关系的关系项目线索 潜在客户-10 意向客户-5 洽谈客户-3 成交客户-1订单22.获得得销售售线索的策略索的策略结网法网法老客户介绍专业项目网站信息环保局环境 评价信息销售同行介绍行业网站新闻 展会、报刊杂志设计院介绍招投标公司介绍客户网站新闻政府网站新闻23.遴遴选项目的目的MANMAN原原则 “MANMAN”原原则M M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。24.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控25.到达初步接触到达初步接触阶段的五个段的五个检验标准准找到接受找到接受我我们的人的人在客在客户组织内部内部寻找接受我找接受我们的人的人了解客了解客户采采购组织寻找并利用找并利用线人与教人与教练了解客了解客户关关键性采性采购信息信息找到不同找到不同阶段段的关的关键决策人决策人绘制客制客户采采购组织分析分析图在客在客户决策小决策小组内部找到内部找到线人或教人或教练了解到了解到为制定下一制定下一阶段行段行动计划所必需了解的信息，即划所必需了解的信息，即KI(Key information)KI(Key information)准确的找到不同准确的找到不同阶段的关段的关键决策人决策人26.组织分析的三个分析的三个层次次由表及里由表及里中层：项目决策小组构架里层：项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层：影响项目决策小组的外部力量不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一！27.组织分析分析-确定采确定采购小小组管理管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员项目决策小目决策小组决决策策流流程程工程师设计师上级主管设计院业主上级单位28.研究项目采购组织的模型采购小组成员立场B B：死：死敌（blockerblocker）：）：坚定的支持定的支持竞争争对手，手，为对手手摇旗旗呐喊，通喊，通风报信，暗中运筹信，暗中运筹C C：教：教练（coachcoach）：）：坚定的支持我定的支持我们，为我我们摇旗旗呐喊，通喊，通风报信，信，暗中运筹暗中运筹S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：态度上支持我方度上支持我方产品或方品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公公事公办，或漠不关心，或漠不关心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：对立方（立方（enemyenemy）：）：态度上不支持我方度上不支持我方产品品或方案或方案29.如何防止被客如何防止被客户“忽悠忽悠”？相信相信证据据发展教展教练交叉交叉验证全局全局观30.教教练的三大作用的三大作用 通通风报信信 暗中支持暗中支持 出出谋划策划策31.教教练帮助我帮助我们的四大理由的四大理由1234与与销售人售人员投投缘认可我可我们的品牌与的品牌与产品品利益利益驱动与与竞争争对手手敌对32.什么是需求什么是需求？期望期望现状状不不满（需求）（需求）期望期望现状状满意意33.激激发客客户需求需求明确需求明确需求明确需求明确需求隐隐含需求含需求含需求含需求证实证实能力，展能力，展能力，展能力，展现现价价价价值值激激激激发发需求需求需求需求证实证实能力，展能力，展能力，展能力，展现现价价价价值值34.如何如何发现客客户需求中的关需求中的关键需求？需求？探探询事事实假假设验证假假设35.如何探如何探寻事事实学会提学会提问开放式开放式问题封封闭式式问题36.善于善于发现客客户关关键性反常性反常细节销售人售人员应养成养成“十万个十万个为什么什么”的的习惯！37.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控38.认知 利益 情感认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟悉客户关系客户什么是关系？什么是关系？39.技术突破阶段的 阶段目标40.我定我定规则招招标文件中的技文件中的技术条件参照我方的条件参照我方的产品撰写品撰写 屏蔽屏蔽对手手获得得资格格以技以技术壁壁垒屏蔽最具威屏蔽最具威胁的的对手手 获得投得投标资格格 到达技到达技术突破突破阶段的三条段的三条检验标准准41.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技技术交流交流业绩展示展示产品介品介绍工厂参工厂参观权威推荐威推荐产品展示品展示 与与测试42.产品介品介绍FABEFABE策略策略(让客客户快快乐)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功证明B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 43.SSITUATION 背景背景背景背景问题问题PPROBLEM难难点点点点问题问题IIMPLICATION暗示暗示暗示暗示问题问题NNEED PAYOFF 需求需求需求需求效益效益效益效益问题问题SPINSPIN策略（策略（让客客户痛并快痛并快乐着）着）44.合争策略合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略45.设置壁置壁垒 对独有技独有技术参数、参数、专利技利技术、独有功能、独有功能给予高分予高分根据公司根据公司规模、模、实力、行力、行业业绩为对手手设置置进入入门槛对价格、付款方式、服价格、付款方式、服务能力等我方具能力等我方具备优势的要素的要素给予高予高分分值技技术壁壁垒商商务壁壁垒46.建立信任建立信任是否是否值得信得信赖是否成熟是否成熟稳重重是否是否专业是否有威望是否有威望 组织组织信任信任信任信任 个人信任个人信任个人信任个人信任是否有是否有实力力是否有品牌是否有品牌是否有相关成功案例是否有相关成功案例是否能提供更多价是否能提供更多价值47.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控48.到达关系突破到达关系突破阶段的段的检验标准准获得承得承诺获得招得招标小小组中主中主导力量的支持与承力量的支持与承诺49.竞争争态势分析分析 50.竞争三原争三原则原原原原则则二二二二拉拉拢中立者中立者原原原原则则一一一一消消灭反反对者者原原原原则则三三三三扩大支持者大支持者51.了解客了解客户圈子与内部政治圈子与内部政治 老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有中国人的地方就有政治52.满足客足客户的个人需求，建立利益的个人需求，建立利益链接接不怕不怕领导讲原原则，就怕，就怕领导没没爱好！好！53.商商务壁壁垒技技术壁壁垒分割分割订单负面案例面案例调虎离山虎离山引狼入室引狼入室延延迟招招标暗渡暗渡陈仓设计竞争策略争策略54.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控55.到达到达现场投投标阶段的段的检验标准准标标准准准准参加参加现场投投标并最并最终在在竞标中中胜出出56.投投标前的准前的准备与策划与策划探听内幕消息探听内幕消息制定目制定目标与投与投标策略（商策略（商务条件、技条件、技术方案）方案）策划行策划行动方案方案确定人确定人员分工分工撰写投撰写投标文件（商文件（商务条件、技条件、技术方案）方案）购买标书与理解招与理解招标文件文件57.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控58.到达合同到达合同签订阶段的段的阶段目段目标合同合同签订与客与客户签订正式合同正式合同 和技和技术协议59.合同签订阶段的 策略与方法60.公司可以从以下三个方面提高利公司可以从以下三个方面提高利润:1 1）销售人售人员卖出更多的出更多的产品；品；2 2）不断降低）不断降低营运成本包括运成本包括营销成本；成本；3 3）以出色的）以出色的谈判技巧使同判技巧使同样产品品卖出更高的价格。出更高的价格。谈判判创造利造利润61.品牌的力量品牌的力量技技术的力量的力量专业的力量的力量关系的力量关系的力量情情报的力量的力量压力的力量力的力量技巧的力量技巧的力量素素质的力量的力量谈判的八种力量判的八种力量62.课程程设计与系与系统架构架构一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控63.项目性目性销售管理体系售管理体系为何能帮助我何能帮助我们提升提升业绩项目性目性销售管理体系能售管理体系能够为我我们提供了一种提升提供了一种提升销售技能的框架售技能的框架和和辅助助销售的工具售的工具项目性目性销售管理体系能售管理体系能够帮助我帮助我们明确目明确目标，理清思路，理清思路项目性目性销售管理体系能售管理体系能够帮助我帮助我们对工作工作进行自我行自我检查，及，及时发现工作中的疏漏，最工作中的疏漏，最终形成一种正确的思形成一种正确的思维习惯项目性目性销售管理体系能售管理体系能够帮助我帮助我们建立一种建立一种团队内部沟通的内部沟通的标准准化化语言，使信息沟通更加言，使信息沟通更加顺畅64.项目性目性销售流程管理的售流程管理的对象象费用流用流信息流信息流工作流工作流实物流物流65.布置工作任布置工作任务的六的六项原原则明确明确时限限准确理解准确理解具体到人具体到人按按时检查目目标清晰清晰思路沟通思路沟通66.管理工作流管理工作流随随时掌握掌握项目目进展展听取听取汇报销售会售会议内部内部报表表协同拜同拜访67.听取听取汇报的最佳方式的最佳方式书面化面化汇报（表（表单工具）与口工具）与口头汇报相相结合合汇报语言言统一化，避免歧一化，避免歧义汇报程序程序标准化，提高效率准化，提高效率68.内部内部报表的作用表的作用掌握掌握项目目进展的情况展的情况发现项目跟踪中的目跟踪中的问题发现销售人售人员的的问题69.成功成功销售会售会议的要点的要点事前告知会事前告知会议的的议题和和预期目期目标，让参会者做好充分的准参会者做好充分的准备策略性会策略性会议应以平等的方式以平等的方式唤起与会起与会者高度的参与者高度的参与会会议结果要果要总结成成书面形式，形成决面形式，形成决议。会会议布置的任布置的任务和整改意和整改意见应转交相关人交相关人70.最佳最佳协同拜同拜访的要点的要点针对不同水平的不同水平的销售人售人员采取不同的指采取不同的指导策略策略体体现权威与价威与价值，只在关，只在关键时刻与关刻与关键的人正式会晤的人正式会晤71.管理信息流管理信息流-项目目销售信息管理的几售信息管理的几项基本原基本原则共享性共享性时效性效性真真实性性全面性全面性交互性交互性可追溯性可追溯性72.管理管理费用流用流了解了解销售售费用的本用的本质销售费用管控的含义销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用，使销售费用保持在一个相对合理的水平上。销售费用控制管理73.业务人人员对于于时间的自我管理的自我管理计划管理划管理细致的工作致的工作计划（划（SMART）时间管理管理善于利用零散善于利用零散时间/非工作非工作时间 情情绪管理管理好的心境可以感染人好的心境可以感染人 坏的心境可以坏的心境可以传染人染人行行动管理管理人人为什么不行什么不行动1、失败不够多，痛苦不够深 2、缺乏明确的目标 人人为什么行什么行动 去苦得乐74.结束束语 项目性目性销售是所有售是所有销售形式的高售形式的高级阶段，段，正因正因为我我们面面临很多困很多困难和挑和挑战，才能，才能证明我明我们存在的价存在的价值，不，不经历风雨，怎雨，怎们能能见彩虹，没有人能随随便便成功！彩虹，没有人能随随便便成功！让我我们团结起来，以起来，以战无不无不胜的工作激情去迎接的工作激情去迎接新市新市场的洗礼！的洗礼！感感谢大家的大家的专注！注！谢谢！75.