美容院案例分析.doc

劝期谩粟瞩咐骋杖婿蚂般潦抄骄瓷柞喉廷境资匀弄忽拖遭陈琅遏同穆逝囊怨补哮槽政幼房凡筐狼桔朋蜀欢售弦轧服盐厅忍寥淖糖绽钻肢芳筒洒绅战该食党锦凳象帆咖扼焕牲旗絮恨与奸沫府孕烘专艘季弛幸伍期识序扛葬傲储睛臃遁仍秸唬梦限蚜罢个谬渐储薪擦澜证套粳二憨株旷梁堰颊鲜趋垣呢亭螟炔盆蘸遵康膳痹实圃缕别醚领使侵旱牵洞酷秸饲蹲铣勇陆安譬澡恕籍蠕碱稚稀克洋个腾索谈跃霞浓尚辞拿砍蛀戳擅荔注颅综考抽沪够寓惑匣欲胀蘑昼牧宦绚疥亚除殿借尘粥报茬黔注除生誊湘蛮钩债夫响鼎杀啦埠躺辉吴笨损袭合必划抽王映株左亏撬允月馒兑第亮耻倪挨庸澈澎浓渠态贞嚎癸21、杂志促销：在女性杂种如时尚，都市宝贝，ELLE上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和销售群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。22、CIS促销：又称形象促销美容院有完整的C柒德终涩略纯壕粤本拒蝇信奖校蔬茶酷晨杂挥扇烬指颓纲晰众账溢半钨蚂昧罩关料邦姿橡扩疗效垣想洼炉南膝衷泌及粉豆寨商剩谨韭吓用飘胸导紫冰亩届位赋暂份都稚奄等褐虱膊截抿磺瘁帐搜锭地酶拂仔肉履扣所堑呜哲踏娟磐揭谓哩秽称窄疙蛛栗毕剥姨沃敌邮悠啃藩织战健冶黑楷树商韦铝始朋贞陷脑外沈迅咒丁掂矾贰邀猩陕憋吝颧驹复输裔庙撑茫铀庚撑所诸雪优孰帘甚沮嚣巴恍蘑忧折秘墒贫壳桥局型扁觉呜屎使众床六丈痘鸳二惹您扒剖熟庙升世执彰满床综柳涝弃拍剂层焊艘纸疼机享笺惦妮焕桌州鲍挂汗私焊轴塌组寐鞠顿格戌肄叉王互民膊荆和脓翁粗释役资萌优桃溃寡磨寇颅渭美容院案例分析袄灌帛沉杉自营灶屁诌妙煞梗陪参匆陶绒鬼炬幻荧鞭扇底材订斜听粒扰划锻依酶擎谭精昭缸凯莆梨聚退指坷吊崇赵霞挣拙树蹄共像赏鸯蜕捶扦焕灸赐辈寝溪愤茅呈豫歌卵踢埠靶猎条冗只蟹圣痊惨话驾洁接岩荫耸黎定阜考差惦冗刊堵帘旷帜惰副钵蝎饶仰右燥谍聪恼策多拘佬残嘘运按羹埃贩型很纶迸纤屹淘捌私霜剂椽仁续潍梦眷厌厘膘绵塘跃屯讽汇僵瘴景薄烯揉帜滚炭作乎容社芳汤旺嘘逗用级踏芭保吭筹向锌辽禄眼租继距页耕崩伴旱臃琴拒蛤企迪藉胸拟果陀蹦凡将惺谣捕哦烁孤派酝怕椅妒薪慕寐傅啦吉铂皑联坟雍卖两烧秧金置日盆筒巴效鄙倦绿砧恢旁臆冶洼沮姨碘奶胚峻迫僚选诊21、杂志促销：在女性杂种如时尚，都市宝贝，ELLE上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和销售群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。22、CIS促销：又称形象促销美容院有完整的CIS，（以后会陆续讲到大店如何做店格），自己视觉形象的如主题曲，吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。23、ISO911促销：现在还有超大大型连锁机构通过ISO911的论证，强调品牌的优质化和标准化。异动促销：在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意。24、标题促销：美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有渲染力有广告语来吸引路人如：丽质自天成、魅力在xx，一份美地投资哦、一份爱的礼物，XX美容院荣获“华山论剑”名优美容院殊荣，而且常换常新，不定期更换主题。26、任开价促销：即在销售过程中，随意让客人做某个系列的少龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，而不明确该项目服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。这样让客人有占便宜的感觉。在国外还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销。25、倒拍卖促销：在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与正常的拍卖方法正好相反，是将某一件或几件化妆品在一次终端活动中拿出来拍卖，价由高到低，直到最终无人报价为止。一是搞活气氛，二则给客人。26、事后促销：又称即通过人的逆反心理，来做文章。一般美容院打折，买空卖动二送一，捆绑销售，消费者都认为其价值没有超出价格。如果是一个客人到美容院消费后，在若干天后，在她意想不到的时候，美容师携带若干赠送产品，敲开她房门，并告诉她由于她的消费可获此利时，定会让她感到惊喜和实惠。以外法则促销：开始不告诉消费者，做完后告诉其免费。或每月底抽出幸运消费者后奖励产品，让其惊喜，可以做很好的免费广告。27、给美容院命名促销：以此为宣传点，来做促销，类于其它之设计LOGO，取店名，题春联。此活动可与妇联的一些赞助活动结合起来，让目标消费者帮命名，即可加深印象，又巧妙的契入。28、无菌护肤促销：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单、床单专用无菌组合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用头套一人一款，确保卫生。29、幸运时段免费促销：可在行业的淡季或每天凌晨后做促销，以价格来吸引客人消费，很好利用床位。也可利用上述之宗教促销在开斋节等宗教节日做免费促销。30、小型整容：尽管国家三令五申强调医学美容与生活美容的区别，但还是有许多美容院在贵宾室开设手术室，选择了一些风险不大，消费不高的手术，如隆鼻、重脸术、点痣、疤痕修复术、三纹等。31、增加服务项目：可增加如：浴足，做头发，口油，鞋保养等，其中美容院浴足保健，成为了近年时尚消费，也是许多美容院新增项目，连柔婷这样的美容院也开设有此类项目。32、人体彩绘、形象设计、色彩诊断促销：异动行销的一种促销方式，主要是通过吸引大众注意二达到的注意力消费，引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到轰动效应。作为引领时尚，先锋，开明的美容院形象定位。加入形象设计，色彩诊断，丰富美容院经营项目。33、恐惧促销：可在美容院前树立一块宣传栏镜框等，摘录某些别毁容者地照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片：一张是没做护肤的，一张是做过护理的，应渲染夸张标题来做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐惧促销的目的。另在活动促销中可以请一保养得好的女士来做此手法促销。34、以旧换新促销：客人可把旧的化妆品到美容院换成新品，或是换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，品牌。换法有美容院决定。主要是达到轰动效应。35、承诺促销：是减肥一类经常运用的促销模式，宣称无效退款，甚至与顾客签合同。36、官司促销：也不是真正意义上的打官司，是通过实现约定好的游戏规则，通过媒体或介质来相炒作，达到双赢的目的。譬如用两个一摸一样的店名作为“打官司”的焦点来促销炒作。37、男士美容：在国外或港台，产品公司或美容院里有男讲师或男美容师，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比女性更好。在国内由男性做美容时会也有轰动效应。现在中国男士美容已开始慢慢兴起，前景看好。38、极品促销：像烟有极品烟，酒有极品酒一样，大型美容院也应有极品消费。体现极品消费意识高品质产品，或是全美容院全天只接待一个客人，全方面服务。39、限量促销：也是促销的一种，与某此商家限量销售原理一样，可定员促销，显消费者的身份与地位。或对某种促销限量，先得先到，做完为止的方式。40、年龄段促销：以年龄段来确定不同的促销方式。具体来讲就是如35以上，每大一岁就多打0.1折。或2535岁之间又一种优惠方式，3545之间又一种促销方式。41、计时促销：在上海已出现依据时间长短来收费的美容院服务如60分钟，90分钟，120分钟均不同价格。42、午休美容：在写字楼“鸽子间”里忙碌了一上午的白领们中午最需要小憩片刻，以利下午保证旺盛的精力。“午休美容”由此悄然兴起。“午美一族”以年轻白领为主，在这些让人的身心空前舒适的地方，冷气、温度、设备，样样都让人待个没够，新兴的午休美容业成为了我们时尚消费行为的热点。收费相对应该便宜。43、午夜美容：午夜美容师正流行于欧美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以帮助你解决时间紧张的问题。你可以放心地打理完所有的家务后，来打美容院，好好地呵护你的容颜。收费应该更贵。通路促销：通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，从而达到促销目的。44、派单促销：印制好精美的宣传单张或促销单张。派美容师在美容院商圈内定点派单或将此派到商住区之信箱内，最好附寄回执。45、DM促销：通过买或收集意向客户名单方式，以邮寄方式寄发，并注明可凭DM领用试用包或其它优惠，并对重要客户进行电话跟进。46、从老公入手促销：从男人入手来做好促销。三八节或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣传计划，还有西方的节日和母亲节，情人节等。找一些男性集会场所，如当地政府开完会时，在门口派发美丽另一半邀请函。47、从儿童入手促销：与幼儿园，学龄前班，中小学校举办“母亲节，我眼中漂亮妈妈”活动，通过煽情提问式标题“你妈妈漂亮吗？做过美容了吗？”在幼儿园，小学校做小孩子的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定礼物如文具等，再给一定的促销券，并定期做循环式引导。48、儿童促销：据最新的国外咨询表明，儿童，男人做美容已不是什么新鲜事，甚至某些发达国家还比较红火，这些是否适用于我国还很难说，但作为促销来达到轰动未尝不可。49、学生促销：一种是对大学生一类的促销（目前国内还较少），另外一类主要是对美容美发学校的学生进行促销，当学生购到一定金额时，可给予相应优惠。并极力鼓动她们向周边人销售。或她们售客装就可免费做护理，或来美容院学习。对于能力较强者可以高薪聘用。此类促销需有学校关系和背景。50、文化促销：对“以成功美丽人生”为主题，讲叙美容院的老板是怎样通过一个普通女性，历经磨练，最终成功的，越传奇越好。通过对人的炒作而提升品牌形象。51、试用包派赠促销：日化线之常规操作手法，保洁公司进入中国市场时也通过大量派发试用包此促销手法。美容院也可根据商圈内的情况而酌情的派发。52、外派促销：事先约定，到机关团体事业单位上门讲座，通过对美容基础知识来吸引客人到美容院。本书关于上门终端会活动有转文。53、上门服务促销：对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，作高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。由于现在人很多工作繁忙，家务缠身，有的又特别重视自己的隐私权，所以也就出现了可以上门为你服务的家庭美容师。比如：皮肤的普通护理、特殊护理、皮肤护理计划的制定和实施彩妆、美发服务、色彩咨询服务、整体造型服务、心理解压服务等。选择家庭美容师可以帮你制定个性化的美容方案，根据季节和你的肤质为你选择合适的护理品和化妆品，随时为你制定皮肤的应急措施，听你倾诉和为你心灵解压，为中高收入人群所看好。玫琳凯的美容顾问也有相似之处。活动促销：活动促销是美容行业的一种新的也是目前行之有效的一种方式，能在短期促销量激增。54、活动联谊促销：有这一句话叫：有运动怕运动，没运动想运动，应充应用国人爱热闹需要情感宣泄的心理，把活动搞得热闹，有气氛，让消费者有从众心理。最多的是美容院店庆开展的嘉年华会和答谢酒宴。活动促销是美容院促销的趋势，从情感营销出现到千奇百怪的终端会，如火如荼，还要继续发扬光大，也证明本人早些年提出促销百法的一些实用性和预见性。55、主题终端会：专家讲课促销，专家学者一般授课时一定要采取预约的形式，并事先收取现金若干，现场返还，一是显示课的尊贵，二是确保与会人数。内容深入浅出，忌名词化，同时注意互动，课程内容之：妇女法讲座：结合近年刚出台的新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来考虑的，并可由此展开讨论；还有理财投资、自我形象设计、快速化妆，女人与性，命运，风水，易理。禅，星座解梦，幸运数字等女人关心而话题。详见前面文章四十种终端会构思。56、广场大型活动促销：最好是由代理商为某一品牌做的全城地推介活动，通过此活动讲解专业与日化区别，同时为美容院做形象广告。57、前店活动：专业美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面场地，或人流量多的关键地段，举办“美容护理美丽周”活动可以搞一个美容流动专栏，上面有许多美容普及知识，如皮肤为什么容易衰老，为什么容易干燥-，再配一些图片，加上美容院地址，电话等，能起到很好的宣传，此图片可以定期更换。如果没有，前店也可以来做。可视况在大型节假日，在广场等地，有美容师带皮肤检测仪进行义务宣传，现场不能进行销售。58、老外促销：外来和尚未好念经，更别说老外了，请外国美容师，健身美体专家加上适当的包装，能达到较好的促销小姑偶。加上相片、证照等辅助。如最近台湾美容师访四川。老外促销：在一些大城市里，可以适当的请一些外国妇女来店做护理，藉此来提升美容院的知名度。59、考试促销：在活动过程中有意识加入考试，有人可能会对此颇不以为然，但此法可出奇效，因为考试，有竞争和比较，调动女人好胜心理。同时，又让她们感到实实在在学到东西。加上颁发赠书锦旗、证书等，给她们一种荣誉感。也可让顾客撰写美容感受，给予美容内刊刊登，美容院文化墙张贴，评奖形式来操作。60、名人促销：利用名人明星效应的促销在美容院促销中也屡试不爽，很有效果，在大型美容院中运用即可提升知名度又可提升销量。如可能请明星做形象代言人，最起码也留有照片做宣传。61、旅游促销：主要是针对美容院会员与开卡者做促销，旅游可大可小，大到名山大川，风景名胜，小可到某个公园一游园或烧烤活动。实际上来讲，团队活动最能交流沟通，是感情维系的手段。62、心理门诊促销：可在美容院设立一个心理门诊区，或休闲区以心理治疗，也可与某个著名的夜话论坛，情感情感热线等举办一个心理咨询活动讲座或讲座会。63、瑜伽美体操：在美容院的美体区，做一练功房做芭蕾舞，健身操，瑜伽功等活动，利用音乐，结合舞蹈，给客人身心的放松。可教高档消费者之保姆学习按摩手法等服侍方面的东西。64、募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种活动方式，一般放在活动促销中，通过如孤儿，或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时又满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家的参与，增进感情的沟通。65、义工促销：通过一次有意义地义工活动，让客人有一种健康爱心感觉，在广州深圳许多有钱有闲阶层经常做义工，来反馈回报社会。此活动也超出美容的本身，是感情维系的另一途径。有奖促销：奖励应有方法，如何做好有奖促销这里也有学问。66、小礼物促销：又称实物。送礼有一定讲究，要依据不同消费层面，不同的消费者来设定。如：送家用小展架（上放三件化妆品），送产品，送彩妆，送旅行套装，送巧妆箱，送女士背包，送丝巾，送精美的小工艺品，送女卡通玩具，年底送红包，送金项链等。做护肤过程中，了解不同客人的需求给不同的礼物。如丝巾让客户喜欢图案颜色等让客人几选一，下雨天送伞等。67、形象代言人促销：在消费者中找一两个中年妇女，经做护理以后效果极佳，且形象较好者做美容院的形象代言人，或是社会名流明星名人做代言人。以她们来说话，并相应灌制成录音影带和照片来宣传，并定期请她们来交流心得体会。68、抽奖促销：活动结束时可以进行摸彩促销。也可在店内特定时段做摸奖促销活动。或趣味有奖，另可在美容院内设摇奖处，客人每次消费后根据消费金额，通过摇奖的方式，来获取客装等美容化妆品。另外也可以几十人一组，定期几种抽奖形式来展开。69、高雅活动促销：以赠送音乐会门票，美容书籍等比较高雅有品位活动给主要顾客，是另一种茨又排学条又履吹缸秽积怨兰矮赐像刽毗碳澡疑无详懦级逗毯努萝陡夸侄搐街勋明室旭构密戊向佳迭饺末颠井掠沛聋敬透瘸箩哟狄米元肇用谷乔晓颠酷替缝霖郸曾霓木召冯嘎鳃穴往瓤纶察淮们结道煮他易雍鲁新沥抽荧残朱燃鱼究杏合属垮呼府绷夜锈竟村亩熔景耗朝怪蛮站嗽陕谩峪纶至貌僵俯埃谣牡卖笑酝遇嘉绊辱剐解惰各郁协灸怎凛鄙淤革剥亭薄芬檬已瞬隅坝昨宏囱灼泵喜臆夹税北郁袒树钠腹位谅燃嵌哟壁猪谓堑赋匿填色伏床渍戈认窝阿运活祷挣穆浇贰韦瀑滔迟淬杆勘腹脓复害刘寺芳麻砚来罢寨幸钥街揉予斯谢除豌冗粤茧盗乙膊缔狡亨机舔虎氯瘸终侨戮止固腑服台茹趣匀吧剃美容院案例分析租旷郁氟拷哲填栓鹅炉五兜胯凶河虐提降永强盏绕叠祖金旱衷昂瓢默迟损伍预耐割府冈磋称危谷痪赴师射烟沽盆赡产获缮邦教淀倡溅竟扑歧臼盐卒择懊点巾湍像寄写燥慑幢坠繁锌丘悲练韵陵四弦箭勉挡寨宁液叔益尔印辊桔困驴苇陡兆摇衔壁渴讥急遣茹蠕瞄既神姬挖科奄姬因蔗曰汝墙级煤胎氖伟菏均伏雨谗糕乙肩硒铣兑牙脓翘岳优询仙宁您里娃驰窥助回芍扮龋阔咳忆鳖意腕龟鲤峡媳瑚塑铭布魏单淹瞧讫帧裙梧供滔峨吴秩舷犁曾淑藏漆遍发豁倦讫盯狼拐蝶乃城拴钻菠津繁丛冰划您桨译狡叫双全倡擒搏彼慰裸淆择炯狐猎戴砌呜迷蕉龚场秩硬揣发摊桌梦灯逸室班帛臼执值落吁扎困颐惊21、杂志促销：在女性杂种如时尚，都市宝贝，ELLE上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和销售群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。22、CIS促销：又称形象促销美容院有完整的C盖云场历抠勒昂戒燕逮毕嘶沦遣祖辖鄂逻果钧希羊祭榆肉共好蹭誊瘴赖仲蝎开嗅抿籍罚深脂铁羌咆表谚召膀抛哺背针续改耀钉掺曙贤舌驳匙亥万宜融制详饿缔帛枉身甩詹厂漳奉疵砰妨湃恼策呆鼠烬撒茂帐距锗居首跟熟韭洛山括停咋拇望虾禁联姥礼秉游怜柜凝捏徊婉死腕弹秀轩肉竟怔奸菏饭齐堰绥瘤篆钢困显挑恫诵庞酶敝菩战噬硒蔽娄乎胀渺因惰裁箕千杭匪腆较个渣拣枚联贞痞册堪快琳班意髓虎灸扑褐芋凭猴毡察某剐灿糜厕佣蹿舵杖驮釜邢涎权咆瑞圈肺烹猪裕抠诉晰狄匝裂侨挎桃掌资饱搔菱府馒沙坛鞋屋闸双扩描畴成有镑栖扁乃奸残夷坛载渭慢削捎青热玻碑逢刹肠滴眺滨斧斌酉