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武 汉 软 件 工 程 职 业 学 院
Wuhan Vocational College of Software and Engineering

《现代推销技术》教学大纲
课程编号：
课程分类：电子商务专业职业技术课
课程名称：现代推销技术
编 者：王青
审 定 者：王双萍
编写时间：2008年03月

第一部分 课程简介
一、课程的性质和教学目标
（一）课程性质
现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。
（二）教学目标
通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。
二、课程的基本内容
本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
三、先修课程及后续课程
1．先修课程：西方经济学、市场营销学
2．后续课程：无
第二部分 课堂教学总体安排
一、学分及学时分配
本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。
二、推荐教材
（一）推荐教材
1.《现代推销技术》 刘文广 庞如春 中国财政经济出版社 2005－8；
2.《推销实训教程》 陈新武 龚士林 华中科技大学出版社 2006－5；
（二）参考书
1.《现代推销学》 吴健安 东北财经大学出版社 2006-2；
2.《推销与谈判技巧》 安贺新 中国人民大学出版社 2006-2；
3.《现代推销技术》 张春霞 清华大学出版社 2007-8；
三、本课程开设需要的教学环境、设备条件
本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案例分析和模拟经营的形式完成。但为了提高学生的综合能力，要求学生能够利用课余时间积极参与课外实习、实践来完善推销能力。
四、考核方法
本课程考核类别为考试，采用笔试、开卷方式。期末考试由学校统一命题，考试成绩占70%，平时成绩占30%（平时成绩考查三方面：作业、实践性环节、出勤）。

第三部分 课程教学内容及教学要求
一、推销概述 （课时：3节）
【教学内容】
（一）现代推销与市场营销
1．推销及其任务
2．人员推销的优点与缺点
3．推销人员充当的角色
4．推销人员应了解什么
5．市场营销、推销与促销
（二）推销管理
1．推销的原则
2．推销人员的选用
3．对推销人员的监督与激励
4．对销售人员的组织管理
（三）推销程序
1．推销的基本过程
2．推销各阶段的交叉渗透
【教学要求】
熟练掌握：推销的概念；推销的主要职能和特点；
掌握：推销原则与程序
了解：推销与营销及其他促销要素间的关系
【学生练习】
推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。
【实践教学】
单项技能训练——由学生模拟应聘某公司推销员工作
二、推销心理和推销模式 （课时：3节）
【教学内容】
（一）顾客的购买心理
1．顾客的心理需要
2．顾客的购买动机
3．顾客的购买行为
（二）推销员心理
1．推销人员应对本企业产品充满信心
2．推销人员应对自己的企业充满信心
3．推销人员应对自己充满信心
（三）推销方格理论
1．推销方格
2．顾客方格
3．推销方格与顾客方格的关系
（四）推销模式
1．“爱达”模式
2．“迪伯达”模式
3．“爱德帕”模式
【教学要求】
熟练掌握：推销模式；推销方格理论
掌握：顾客购买心理和行为特征
了解：顾客的心理需要、购买行为模式
【学生练习】
推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用
【实践教学】
单项技能训练——运用 “爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作
三、寻找顾客 （课时： 6节）
【教学内容】
（一）重视目标顾客的选择
（二）寻找顾客的基本规则
1．以满足顾客需求为依据
2．对推销对象范围德准确定位
3．强烈德寻找意识
4．多途径寻找顾客
5．重视老顾客
6．充分运用市场细分的手段、技能和参数
（三）寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
1．寻找潜在顾客的一般程序
2．寻找潜在顾客的方法
（四）网上寻找顾客
1．网上寻找顾客的特点
2．网上寻找顾客的方式
3．网上寻找顾客应注意的几个问题
【教学要求】
熟练掌握：顾客的含义与条件；寻找顾客的基本规则；潜在顾客的寻找
掌握：寻找顾客的一般程序和方法
了解：网上寻找顾客的特点、网络顾客的开发
【学生练习】
如何寻找顾客、推销范围的确定、网上寻找顾客的方法
【实践教学】
单项技能训练——为某婚礼策划公司提供至少6个寻找顾客的渠道
四、顾客资格审查 （课时：3节）
【教学内容】
（一）进行顾客资格评定和审查的原因
（二）顾客需求审查
1．了解顾客真正买什么
2．审查顾客是否具有潜在需求
3．审查顾客对推销品的需求量
（三）顾客支付能力审查
1．顾客的收入水平及家庭生活状况审查
2．目标企业的生产经营状况审查
3．了解客户是否赚钱
4．顾客信用审查
5．注意顾客的潜在购买力
6．注意实施资信调查的时机
7．企业偿还能力和支付能力分析
（四）购买人资格审查
1．市场经营主体的行为能力审查
2．顾客决策权审查
（五）建立顾客管理系统
1．建立顾客档案
2．对目标顾客进行ABC分类管理
【教学要求】
熟练掌握：顾客购买的真正的实质；顾客需求审查
掌握：顾客信用调查；顾客管理系统
了解：购买力评价
【学生练习】
顾客资格审查、客户档案管理的运用
【实践教学】
单项技能训练——案例分析《成功销售：陌生拜访的八个步骤》
五、接近顾客 （课时： 6节）
【教学内容】
（一）接近准备
1．接近准备的意义
2．接近准备的内容
（二）约见的内容与方法
1．约见的内容
2．约见的主要方法
（三）接近的目标和方法
1．接近的目标
2．接近顾客的主要方法
【教学要求】
熟练掌握：约见顾客前期准备工作以及准备的内容；接近顾客的明确目标与方法
掌握：确定约见的对象、事由和时间
了解：接近的意义
【学生练习】
约见的内容、接近准备及怎样接近目标、约见的事由
【实践教学】
单项技能训练——由1人扮演推销员，3－5人扮演顾客，模拟推销员接近某一类型的顾客
六、推销谈判即价格谈判策略 （课时：6节）
【教学内容】
（一）推销谈判与原则
1．什么是推销谈判
2．企业营销观念与推销谈判
3．推销谈判的原则
4．推销谈判个性化策略
（二）价格谈判的哲学
1．积极价格与消极价格
2．实际价格与相对价格
3．“昂贵”的确切含义
（三）报价
1．报价的基础与基本原则
2．报价起点的确立
3．实施报价
4．先报价的利与弊
5．西欧式报价术与日本式报价术
（四）还价
1．还价前的运筹
2．要求上下限的标价
3．临界价格的探测
4．讨价还价中的让步
5．对待对方报价的策略
（五）价格谈判策略与技巧
1．反向提问策略及其破解
2．低价策略及其破解
3．抬价策略及其破解
4．最后出价策略及其破解
5．价格陷阱策略及其破解
【教学要求】
熟练掌握：推销谈判的要义；价格的积极与消极、昂贵与便宜的确切含义；
掌握：报价与还价的内容、规律；价格措施
了解：几种主要的价格谈判策略及其破解方法
【学生练习】
推销谈判的定义、积极价格和消极价格、报价的基本原则、还价和让价、西欧式报价术与日本式报价术
【实践教学】
单项技能训练——模拟手机销售中的推销与谈判活动
七、顾客异议及处理 （课时： 6节）
【教学内容】
（一）顾客异议类型和根源
1．推销人员应正确认识顾客异议
2．顾客异议的类型
3．顾客异议产生的根源
（二）处理顾客异议的原则
1．培养百折不挠的精神
2．正视顾客异议
3．做好充分的准备工作
4．适时处理顾客异议
5．永不争辩
（三）处理顾客异议的心理策略与方法
1．处理顾客异议的心理策略
2．处理顾客异议的具体方法
（四）常见顾客异议的处理技巧
1．处理价格异议的技巧
2．处理质量异议的技巧
3．处理货源异议的技巧
4．处理购买时间异议的技巧
【教学要求】
熟练掌握：顾客异议的类型、根源；处理顾客异议的技巧与方法
掌握：处理顾客异议的原则
了解：处理顾客异议的心理策略与方法
【学生练习】
正确对待顾客异议、顾客异议的类型、处理原则和方法
【实践教学】
单项技能训练——分小组现场模拟推销异议处理。推销中由顾客提出各种异议，推销员应该针对需求异议、价格异议等不同异议类型运用不同处理技巧处理推销异议。
八、成交与履约 （课时：3节）
【教学内容】
（一）成交
1．达成交易的七个条件
2．有效的成交技巧
（二）签订协议
1．书面协议（书面合同）
2．合同公证
3．预交定金
4．定期联系
（三）推销服务
1．推销服务的意义
2．服务的种类、内容与原则
3．服务的方式和质量
（四）讨债实务
1．讨债方式
2．讨债的一般手段
【教学要求】
熟练掌握：成交的含义及达成交应掌握的基本方法；
协议合同订立、履约和变更的法律规范
掌握：顾客服务与联系
了解：讨债技巧
【学生练习】
成交应具备的条件、成交的方法、讨债业务、推销服务的原则
【实践教学】
单项技能训练——案例分析《电唱机的购买与退货》
九、销售渠道与储运 （课时： 3节）
【教学内容】
（一）销售渠道
1．销售渠道结构
2．渠道选择的方法与策略
（二）中间商管理
1．零售商
2．批发商
（三）渠道中的物流
1．什么是物流
2．分销系统的物流观念
3．物流的规划与管理
4．物流现代化
（四）运输与包装
1．商品运输
2．商品包装
【教学要求】
熟练掌握：销售渠道的结构；销售渠道的设置方法和策略的运用
掌握：物流配销过程中的特点；各种商品运输的方式
了解：物流方式策略化运用
【学生练习】
如何选择中间商、具体产品特点如何影响商品分销渠道和运输
【实践教学】
单项技能训练——讨论销售渠道与推销工作之间的联系
十、网上销售 （课时：3节）
【教学内容】
（一）网络销售及推销环境
1．网络交易的内容
2．网络市场的特点
3．网络消费者的特点
4．网络推销的含义
5．网络推销的功能
6．网络推销的价值创新
7．我国网络推销的现状
（二）网上顾客服务
1．网上吸引顾客
2．网上顾客服务
（三）网上推销策略
1．网站策略
2．产品策略
3．价格策略
4．其他促销策略
5．渠道策略
（四）网络推销渠道管理
1．网络订货管理
2．网上运货和管理
3．网上付款及安全问题
4．常用的安全电子交易手段
【教学要求】
熟练掌握：网络推销的要义；网络环境
掌握：网上顾客服务的内容；网络推销渠道的运行与管理
了解：网上推销的技术与策略
【学生练习】
网络市场的特点，网上推销的功能、网上顾客服务的内容，联系实际谈谈企业进行网上推销的策略
【实践教学】
单项技能训练——分小组模拟对某企业进行网上推销策划。

第四部分 综合实训
一、综合技能训练 （课时：6节）
(一)项目名称：综合案例分析
(二)课时：6节
(三)目的和要求:全面运用现代推销知识分析现实营销案例
(四)主要内容：1.案例分析——两大推销师之间的买卖
2.案例分析——为什么她能左右客户的决策
3.模拟训练——为某企业进行办公电脑的推销活动
(五)支撑项目的知识点:综合运用本课程所学全部知识点。

附：必要说明
在教学的过程中，任课老师可以根据实际情况和教学大纲要求适当调整教学内容，增强内容的实用性和可操作性。

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