销售部管理方案.doc

柏维风格酒店销售部管理方案一、 销售部人员配置：销 售 经 理网络销售代表团队销售代表商业联盟销售代表协议客户代表二、 销售部各岗位职责范围：（1） 销售经理1、公司营销总体营销方案的设计和制定，营销计划的制定和推进；2、公司营销渠道的选择和建设；3、营销团队的选择、建设、激励、沟通； 4、各项促销方案的审定、监控、以及费用的平衡和控制；5、 公司总体营销方案实施后效果的评价、反馈和修订改进；6、公司市场危机事件的防范和处理；营销目标的完成并力争企业利益最大化；7、市场推广及公关8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平。9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平。10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提高员工素质。11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考。12、完成上级委派的其他工作事项。（2） 网络销售代表1、 制订公司网站网络营销计划，制订网络宣传发展目标。 2、 建立公司网站与其他相关网站的友好联系，以提升流量。 3、 负责与搜索引擎有关的一切工作。 4、 负责网络宣传相关工作目标、计划的制订与落实。 5、 负责公司网站的日常维护及更新。 6、 负责公司网站的优化。 7、 负责相关竞争对手、相关行业的信息收集，按周制作信息通报。 8、 分析市场，围绕“柏维风格酒店”制定网络营销方案。 9、 收集客户资料，在网站上寻找资源为酒店提供业务来源 10、配合其他部门做好酒店的推广工作。 11、负责完成上级领导交办的其他的事宜。（3） 团队销售代表1、根据分工负责团队、餐饮服务项目的营销工作，并参与接待服务。2、积极主动配合酒店举办的各种活动，协调与酒店其他有关部门的联系，确保对重要客的接待服务。 3、根据酒店价格策略，与客户、旅行社进行谈判，以最终达成协议并签署合同。 4、经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的关系，搜集并整理反馈信息，为正确分析市场提供资料，目标客户档案的建立与管理。5、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒影响，树立酒店良好形象。6、利用电话薄、报纸等，通过电话形式进行信息捕捉，有针对性的进行推销。7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。8、负责完成上级领导交办的其他的事宜。（4） 商业联盟销售代表1、目标客户档案的建立与管理2、目标客户关系维护3、短信平台的使用及管理4、地区企业协会、商家、商会、公司旅游部门推广联盟的拜访与签订销售协议。5、适时参与周边企业的相关活动，并建立联 合推广的合作方式（如会展中心、高档会所、高尔夫球比赛等）；收集目标客户关注或感兴趣的周边企业 信息，并建立网络联系（QQ、微博）；6、根据销售计划，安排相关客房资源、优惠 项目等作为交换条件与区域网络媒体置换广告位或者推广合作，扩大酒店影响，树立酒店良好形象。7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。8、负责完成上级领导交办的其他的事宜。（5） 协议客户代表1、政府机构办公室、全国企业录、合资、民间组织、当地报纸、杂志、公共资料社取得联络，签署协议，客户档案的建立与管理，客户关系维护。2、短信平台的使用及管理3、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒影响，树立酒店良好形象。4、接待来访客户并协助客户与相关的营销代表会面。5、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。6、负责完成上级领导交办的其他的事宜。三、销售部的职责制度：一、自觉遵守国家的法律法规。二、严格遵守公司的各项规章制度。 三、服从工作安排，认真履行职责，努力钻研业务，高质量完成工作任务。 四、有高度的工作责任心和积极主动地服务意识，发扬奉献精神。 五、遵循商业道德，保守公司机密。 六、言行文明，衣着整洁，仪表端庄。 七、尊重客户，客户至上。 八、团结友爱，共同合作，维护集体荣誉。 九、严格遵守考勤制度，做到不迟到不早退，不擅自离开工作岗位有事必须向主管领导请假。 十、加强安全意识，做好安全防范工作，遇到突发事件或重大事件必须及时汇报，不得隐瞒 网络营销 岗位职责四、销售部的工资体系：（1）固定工资 单位 元；职务职务工资通讯费全勤交通补助销售经理2000100300100销售代表1000100200100（2）管理绩效： A、销售经理 500元/月 销售代表 500元/月 B、每月绩效考核评定（附绩效考核表）（3）业绩绩效季节月份提成标准淡季11月、12月、1月、2月1、 月营业额未达到12万无提成2、 12万R15万 提成1%； 15万R20万 提成2%； 20万R25万 提成3%； 25万以上 提成4%；平季3月、4月、6月1、月营业额未达到22万无提成2、22万R25万 提成1%； 25万R30万 提成2%； 30万R35万 提成3%； 35万以上 提成4%；旺季5月、7月、8月、9月、10月1、月营业额未达到32万无提成2、 32万R35万 提成1%； 35万R40万 提成2%； 40万R45万 提成3%； 45万以上 提成4%；注明：协议客户+旅行团+商家联盟+自有客户为销售部计算业绩范围。 提成金额为整个销售团队，其中40%给予销售经理，60%对属下进行分配。 每月提成3000元以上金额年底统一发放。项 目 及 考 核 内 容配分评分工作完成情况计划与执行销售计划制定、执行良好，并且能够做到各类计划之间的有效衔接和连续执行20计划制定得比较细致、周密，且计划能够得到执行，并达到预期的目标15-19能够制定工作计划，并且使工作计划与实际工作紧密结合，执行有序10-14基本能够制定销售工作计划，仅使工作计划得到初步执行10工作效率及时或提前完成本月销售任务，工作质量高，为公司产生利益，完成领导安排临时事项结果超出其预期值30及时完成本月预计销售任务，其它工作质量高，有效完成领导安排临时事项22-29按时完成本月预计销售任务，其它工作质量符合要求，误差小16-21基本能够按时完成本月预计销售任务及其它工作事项，有不严重的失误10-15纪律作风遵守制度长期自觉遵守公司的各项工作管理制度，帮助其他员工共同遵守10较好地遵守公司的各项工作管理制度，并以自己的行为影响其他员工共同遵守9自觉遵守公司的各项工作管理制度，没有违反行为6-8基本遵守公司各项工作管理制度，偶有违反行为，但无除迟到外其它检讨事项1-5工作态度工作服从 服从工作，一直产生良好工作效果，并能对上级不妥的安排提出合理化的建议8服从工作，服从上级，支持团队的最后决策，保留自己不同意见6-7服从工作，服从上级，并能做好工作4-5服从工作，不挑拣，不抱怨1-3主动性工作主动性强，行动，但有情况征求意见，并定时汇报工作进展8工作主动性强，提出建议，然后再做有关行动6-7主动询问有何工作可给分配，有主动性4-5等候上级指示，再工作，无主动性1-3服务细致 高效率完成工作服务流程，客户满意度高，给客户带来意想不到的服务知识和感受8较好完成工作服务流程，客户满意度高6-7完成工作服务流程，无客户性投诉的服务4-5只是完成工作服务流程，有客诉，但不严重1-3以客户为中心 维护客户利益，从而促进公司长远利益8成为客户信赖对象，维护公司利益6-7迅速而不可辩解的为客户解决需求4-5提供客户必要的服务1-3学习创新有积极学习创新的愿望，能及时进行市场调研、学习行业销售创新知识、向公司及时报告行业的产品动态8有学习创新愿望，基本能进行市场调研、学习行业销售创新知识、向公司及时报告行业的产品动态6-7学习创新愿望一般，基本能进行市场调研、学习销售新知识4-5基本能够根据自身业务和公司要求学习新知识，偶尔提出销售工作改进建议1-3合计被考核人 考核日期 年 月 日 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804