销售部管理.doc

销售部管理制度第一章 目的：为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。第二章 范围：本制度适用于销售部全体员工第三章 销售部组织组织模式:销售加推广位一体的模式。第四章 销售部架构及岗位描述第一节 销售部组织构成1.销售部由销售经理、销售工程师、销售助理及项目助理组成，主要组成人员为销售工程师。第二节 销售部岗位职责1销售经理岗位职责岗位名称销售部经理姓 名直属上级 总经理直属下级销售工程师、销售助理晋升方向/轮换岗位 /职位概要组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。工作内容1组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施；2组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发；3组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；4制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；5组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的技术支持；6协调部门内部业务上的动态、信息；7对下属人员进行业务指导和工作考核；8个人业务的跟进、监督；9领导交办的其他事宜。任职资格教育背景: 市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；培训经历: 受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训；经 验: 3年以上市场管理工作经验，2年以上市场经理工作经验。技能技巧: 对市场营销工作和IC行业有较深刻认知； 有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力； 熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。态 度: 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 高度的工作热情，良好的团队合作精神； 较强的观察力和应变能力。工作条件工作场所: 办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危 险 性：无职业病危险。2销售工程师岗位名称销售工程师姓 名直属上级销售组长直属下级/晋升方向销售经理轮换岗位 /职位概要协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。 工作内容1制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；2.电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电子邮件广告等；3.客户资料管理工作，整理、维护已有的客户关系；4.协助销售经理分析销售数据；5.整理公司合同，合同的执行并归档管理；6.协助综合协调销售部日常行政事务；任职资格教育背景: 市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历: 受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验: 1年以上同行业类销售经验。技能技巧: 熟悉销售工作； 熟悉销售流程，具备专业基础知识态 度: 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力工作条件工作场所: 办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危 险 性：无职业病危险。3.销售助理岗位名称销售助理姓 名直属上级销售部经理直属下级/晋升方向销售工程师轮换岗位 /职位概要协助销售工程师完成销售部门日常事务工作。 工作内容1负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；2.负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询；3. 协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理；4.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；5.协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作；6.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。任职资格教育背景: 市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历: 受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验: 1年以上同行业工作经验。技能技巧: 熟悉销售或文员工作； 熟悉销售流程，具备专业基础知识态 度: 认真严谨，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力； 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力工作条件工作场所: 办公室及出差环境状况：舒适，偶尔出差危 险 性：无职业病危险。第五章 销售部基本守则1 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3 严格遵守公司上班作息时间，按规定打卡，不迟到、早退。任何请假、外出、出差须安排工作代理人，并保持手机畅通。1) 请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。2) 外出者填写外出申请单，经批准后方可外出，未办理外出手续者作早退处理。3) 出差需填写出差申请单，经批准后方可出差，未办理出差申请手续者作旷工处理。4 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第六章 工作计划和报表制度第一节 工作日报 1 销售人员在试用期内每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。销售人员工作日报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人：序号客户名称联系人联系电话地址访问时间访问经过客户级别跟进备注123456今日工作小结: 明日工作计划备注：第二节 工作周报（周总结和周计划）1工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1） 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周日24:00前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。销售人员工作周报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人：本周工作内容本周工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本周销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下周工作计划：备注：第三节 工作月报1 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。2 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。3 销售人员必须在每月最后一天24:00前递交工作月报。销售人员工作月报表 年 月 组别： 本月工作内容本月工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本月销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下月工作计划：备注：制表人： 制表日：第五节 销售部例会销售部每周一上午9:00部门工作例会，会议由总裁主持，如遇其出差由销售经理主持，主要内容为对本周工作中存在的问题进行分析，针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题。销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况、跟催会议决定的落实。销售部每月最后一个工作日下午2:00部门工作月会，会议由总裁主持，如遇其出差由销售经理主持，主要对本月工作的回顾，探讨本月工作的成果和缺点，并部署下月工作计划。第七章 客户管理制度第一节 客户分级制度1 销售部客户分为四级：A、B、C、D，具体为：级别特征账期A资信良好，合作时间快，需求量大，同等条件下优先购买我司产品月结30天、月结45天B合作稳定，需求量大，但我司不是其主要供应商当月结或现金C有明确的需求，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识现金D小工厂现金2 客户分级管理制度1） 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2） 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3 客户资料管理制度1） 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2） 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态、对产品的热情度； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3） 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；4 客户信息管理1）客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织文化；联系人和电话、地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况：客户最近的采购计划；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；5客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和总裁，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。6.客户档案管理制度1） 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2） 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。3） 总经理和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4） 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。5） 档案建立力求真实可靠全面。6） 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。第八章 销售部工作流程另见附件第九章 销售管理制度1、 新员工入职与录用：新员工的招聘、录用、入职按照公司招聘制度执行。对于新入职的销售人员，可根据实际的工作年限和相关工作资历、经验等给予不同的薪资，但为保证员工的正常生活，新进公司的员工薪资试用期为2000元，正常试用期为三个月，如表现良好，提前完成任务，可视情提前转正。转正后按照本办法执行。2、 目标销售额 目标销售额：（以下目标销售额均为不含税）考核对象入职年资保底工资基准销售额要求说明一般销售人员03年200010万/月达到基准方可提成。第4年起200015万/月达到基准方可提成。组长要求2200100万/月图表 12.1 当月的目标销售额参照表一，员工根据不同的入职年资，对应相应的月基准销售额，每月进行考核；未达到标准的月基准销售额的，仅发放保底工资，无提成。2.2 销售部自有车辆的销售员每月都给予500元的油费补贴，以报销形式给予。自2013年1月1日开始，销售额需达到15万/月才能享有此500元的补贴。 非保底工资增加情形：当销售员的月销售额超过100万元时，超出部分按销售额的0.1%-0.5%予以奖励，但需扣除实际销售额中低于产品计题价销售的部分，即：低于产品计提价销售的不予以奖励，只按照0.2%计算提成。 通讯费、交通费补助标准：对于新入职的销售员在试用期内通讯及交通补助为500元；转正员工无通讯及交通补助。 试用期/实习期间的员工，销售额都须达到10万/月方可提成。 公司依法为全体员工购买社会保险、住房公积金，另对外勤员工购买团体人身意外险。 员工应遵守公司各项规章制度，并享有各类法定带薪假期，具体参照公司员工手册。3、 呆帐、死帐：第十章 定义： 呆账：超过正常回款周期一个月以上，列为呆账；死帐：呆账时间超过3个月列为死账。第十一章 确认的呆帐或死帐，按照公司计提成本（即销售人员的计提价格）计算，对应销售人员承担100%，从工资中扣除。若死帐追回，公司将按照实际情况，给予收回货款人员奖励。扣款退回及奖励比例如下：第四节 死帐按照实际情况追回的，即：按原相应人员所承担的相应比例对应的金额进行退回；第五节 相应追回的货款除掉退回给相应的人员余款5%，作为奖励给予收回该死账货款的人员4、 回款时间提成明细：（注：如客户提出月结要求，须经公司审批同意）回款时间：公司开单出货日至公司收到客户货款日（期票按实际进帐日期为准）u 当月结：即当月出货当月回款。例10月份出货10月31号前回款。特殊原因延长到下月15号前。u 月结30天：即当月出货下月最后一天回款。例10月1号-31号出货11月30号回款称之为月结30天。u 月结45天：即当月出货下下月15日回款。 例10月1号-31出货12月15号回款称之为月结45天。u 月结60天：即当月出货下下月最后一天回款。例10月1号-31号出货12月31号回款称之为月结60天。 回款时间提成比例现款（15天内）当月结月结30-60天内月结60天以上4:63:72:80 以上提成比例是高于计提价产生的利润部分，销售员与公司的分配比例。 除现款外其他回款时间有特殊情况可顺延15天。 销售员需扣押30%提成做为风险保证金留于第二年3月发放。如销售员离职，所跟进的所有客户都未欠公司货款，此扣押的提成在离职后的第二个月予以发放。 销售低价计提的15天内收回货款按0.5%计提。超过15天回款的按0.3%计提，超过30天回款按0,2计提，超过60天回款不计算提成（销售价低于底价需审批）。 其他奖励：每周根据销售员填写的客户跟进计划与跟进情况总结表，销售部评选出最佳的业务周报表并奖励100元。5、 销售提成核算细则： 备注：助理的提成按照助理人员考核标准执行。销售产品价格按照天微产品销售价格指导执行；第十章 业务员考核要求对销售员从其入职年度起，进行如下考核：入职时间销售额要求其他要求考核说明满3个月与10家客户建立有效联系须100%达成满6个月累计10万销售额仅达成30%以下（含30%）视为未完成工作任务，不能胜任本职工作满9个月累计25万销售额满12个月累计40万销售额第2、3年10万销售额/月连续3个月仅达成50%以下（含50%），视为未完成工作任务，不能胜任本职工作第4年起15万销售额/月 当年的1月、2月份不做考核；对于不能达到考核要求的销售员，统一转到人事部重新分配工作，如不服从岗位安排或经转岗仍不能胜任的，公司可与其解除劳动合同且无经济补偿。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)