销售部管理文本.doc

北京力通管理文本

北京力通高科技发展有限公司
北京力通能环技术发展有限公司
2010 年

目 录
一、 销售部职责

二、 销售部架构

三、 销售部岗位职责

四、 销售流程及管理

五、 销售部出差管理

六、 销售部政策

销售部管理条例
销售部管理文本
一、 销售部职责
1. 以企业为客户不断提供有价值的服务为前提，在总经理的领导下，制定销售部的近景目标，远景目标。
近景目标：建设有战斗力的销售团队，确立目标市场，建立销售渠道，完成销售指标。
远景目标：打造精英团队，树立品牌形象，行业内具主导地位，使企业发展成为目标市场中的领军企业，销售渠道多极纵深发展。
2. 依据公司整体战略组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作。
3. 规划公司销售系统的整体运营，业务方向，领导团队建设。
4. 建立健全各项规章制度，推动销售系统管理的规范化，专业化，和不断进步。
5. 根据公司整体销售目标，拟订销售方案，实施并监督销售过程，完成年度销售指标，回款指标，控制销售成本。
6. 培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导部门完成计划及市场营销任务。
7. 依据各部门的规章制度协调配合好与技术部和工程部的各项工作，

二、 销售部架构
公司总经理

销售部经理

项目经理
项目经理
项目经理
项目经理
项目经理

三、 销售部岗位职责
职位：销售部经理
1. 职位概要：规划并推进市场营销与策略，实现公司各项年度经营指标。
2. 职责：
（1） 在总经理领导下，根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略，销售计划及量化销售目标，建立有效的销售系统。
（2） 制定全年的销售任务，完成公司下达的销售指标，回款指标。
（3） 建立信息网络系统，加强信息的管理，达到信息价值的最大化
（4） 组织领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题，调整销售区域布局及业务评估。
（5） 协调和处理与工程部，技术部，财务部之间问题。
（6） 建立和管理专业的市场营销团队，建立绩效考核和培训机制与团队共同成长。
职位：项目经理
1：职位概要：负责市场开拓销售产品，回收货款，联络客户，协调和公司各部门与客户的关系。
2：职责
（1） 根据销售部的年度销售任务，按照区域划分销售任务由项目经理完成，并量化有可行性，经核准协商后纳入考核体系并执行。
（2） 区域内所有相关客户信息和项目信息由项目经理进行收集和整理，不得遗漏客户和项目信息，并纳入考核体系并执行。
（3） 执行公司的管理制度和销售政策，保质保量按时完成任务。
（4） 进行售前，售中，售后服务，按照合同及时回款。
（5） 收集客户及市场信息及时反馈给公司有关部门，并把公司产品及服务方面的信息及时传递给现有客户及潜在客户。
（6） 掌握客户详细资料，向公司提出客户解决方案，并确保将客户做成公司朋友。
（7） 建立客户档案，并在工作中不断完善。做好与客户的商务工作，积极寻找和发掘潜在客户
（8） 按公司的相关规定，做好与各部门的横向联系，并对各部门之间的不同意见及时向公司反映。
（9） 及时和定期向销售部经理汇报销售情况，并以出差总结、客户资料卡、月报的方式提出问题和建议。
五、 销售流程及管理
1. 设定年度销售指标及回款指标并分解。
2. 实行月工作计划制度（附件一），季度工作总结（附件二）做到销售工作的细致高效，并以数据体现销售。
月工作计划：应认真系统的做好下月工作计划、本月工作安排，经过各月累计来评定销售工作效率，考核个月工作完成情况。在本月28日下班前交到经理助理处。
季度工作总结：应认真系统的总结本季度的销售情况、回款情况、信息收集情况等的工作，并在本季度最后一个月的26日下班前交到经理助理处，季度工作总结与效益工作挂钩。
3. 每季度最后一个工作日召开工作总结会议。
4. 客户档案的建立
（1） 企业基本情况（附件三）客户资料卡（附件四），以电子版形式保存，客户资料卡需在建卡后，逐步健全完善，完善后的客户档案交公司销售经理处。
（2） 以企业为单位将本企业的所有客户建立一个大的客户档案，在不断的工作中完善客户资料，并和客户建立良好的关系。
5. 市场信息收集项目管理及合同监测
流程图
收集、筛选信息

信息核实

项目立项*

*

立项
项目跟踪
不立项

买标书

与客户做好解释工作

投 标

未中标
鉴定合同*

合同监测

与工程部进行交接

项目总结 *

注：带*号的报告要在销售经理助理处存档
市场信息收集项目管理说明：
（1） 信息核准：销售人员得到所有信息后填写（附件三）《企业基本情况》，（附件四）《客户资料卡》提交到销售部经理助理处，并在以后的工作中不断完善客户信息。
（2） 项目立项：销售人员得到客户项目时需要填写附件五《项目立项申请表》 经过公司专家组讨论是否对项目进行立项。
如果公司专家组得出的结论是不对此项目进行立项：项目经理需要做好与客户的沟通和解释工作，为以后继续合作做好基础。
如果公司专家组得出的结论是对此项目进行立项：市场部人员需要和技术部一起沟通，及时把钢铁公司的要求反馈给技术部。两个部门共同努力将方案做好。
（3） 项目跟踪：这是项目的关键时期，项目经理和技术部人员深层次的沟通。了解钢铁公司的真正需求，技术方案一定要按方抓药，为招标搭好技术平台。同时项目经理还要做好客户的商务工作。
（4） 投标：投标书由项目经理和技术部联合制作，以技术部为主。
（5） 中标后在鉴定合同的过程中，要仔细阅读合同保证公司的利益，加热炉合同必须签成《工程合同》与《设备合同》。任何合同需在销售经理的指导下方可签属，并由公司保管，同时把副本给技术部和工程部各一份。
（6） 在合同开工前销售人员需要填写工程部相关文件，并把甲方相关工作负责人和公司工程项目经理作相应的交代。
（7） 在合同实施过程中项目经理应及时反馈工程情况，保证合同款按时收回。
（8） 项目总结：项目是否中标都要填写（附件六）《项目总结》
六、出差管理
（1） 项目经理出差须向销售经理汇报，销售经理同一后方可出差。并填写公司统一的出差申请单。
（2） 出差按公司标准和公司规定执行，如有特殊情况超标需请示经理批示。
（3） 出差期间如果需要宴请客户，或者给客户购买礼物需要和销售经理请示，批示后方可办理。单笔金额超过500元需要填写相关说明。
（4） 出差回来后要做工作总结，填写（附件七）《出差总结单》。将总结和报销单一起交到销售部助理处，由销售助理审查后方可交销售经理签字报销。
七、销售政策
区域负责的销售政策
所谓区域负责的销售政策，就是公司根据市场需要划分销售区域，项目经理服从公司分配及管理，在其销售区域开展工作，落实销售指标，公司根据规定承担相关销售费用的销售政策。
附件一
销售月报
区域： 项目经理： 月 日
上月计划情况
本月实际

下月工作计划

项目跟踪
进展情况

客户资料的建立

需要解决
的问题及
建议

销售部助理：
附件二
季度工作总结
区域： 项目经理： 年 月 日
销 售
年度销售指标（万元）
本季度实际情况（万元）
年销售指标完成率

季度销售情况
企业名称（合同名称）
销售产品
销售额

回款
按合同要求本季度应回款
本季度实际回款
按合同应收款和实际回款比率

季度回款情况
回款合同名称
按合同应回款金额
实际回款金额

信息：
企业基本情况
新建客户资料卡
完善客户资料卡
有无招标项目
（家）
（分）
（分）

本季度企业和客户动态
本季度重点项目跟踪情况
本季度项目工程进展情况
竞争对手在区域内中标情况
行业动态

销售部助理： 销售经理：
附件三
企业基本情况
客户级别： 填表人： 年 月 日
企业名称

企业地址

企业基本情况

分厂 性能
坯料规格
能耗Gj/t
加热能力
燃料类型
氧化烧损
产品情况
加热炉个数

我公司与该客户业务往来情况

竞争对手与该客户的往来情况

销售部助理：
附件四
客户资料卡
单位名称： 年 月 日
姓 名

职 务

所属部门

性 别

出 生
年 月 日
毕业院校

家庭住址

联络方式
宅
办
手
性 格

收入情况

工作履历
家庭情况
喜好
社会背景
发展前途
与公司关系

客户资料卡
单位名称： 年 月 日
姓 名

职 务

所属部门

性 别

出 生
年 月 日
毕业院校

家庭住址

联络方式
宅
办
手
性 格

收入情况

工作履历
家庭情况
喜好
社会背景
发展前途
与公司关系

销售部助理：
附件五
项目立项申请单
项目经理： 年 月 日
项目名称

项目所在企业情况

客户的特殊
要求

项目交流时间

项目交流地点

项目联系人

项目联系人

项目具体情况描述

项目估算投资

参与本项目
其它厂家

销售部经理签字：
附件六
项目总结单
项目经理： 年 月 日
招标单位

项目名称

企业负责项目人员情况
姓名
职务
本次招标角色
本次招标起的作用

针对项目所做工作

竞争对手的情况
对手企业名称
技术负责人
商务负责人
报价
2次报价

中标企业及报价

项目经理针对项目的看法、意见

其他部门
配合情况

销售经理：
附件七
请客说明单
项目经理： 年 月 日
宴请单位名称

人数

宴请人员

宴请原因

宴请后达到的效果

费用情况

销售部经理：
购买礼品说明单
项目经理： 年 月 日
购买礼物单位

礼物赠与人

购买礼物原因

购买后达到的效果

费用情况

销售部经理：
附件八
出差总结单
项目经理： 年 月 日
拜
访
企
业
情
况
企业名称
情况说明
其它

出差的路线描述

当 地
市 场
情 况

竞争
对手
情况

出差费用

销售经理：
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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