产品推销步骤.doc

产品推销步骤
我们说:成功=99%心态+1%方法
俗话说:有方法没有心态叫骗子
有心态没有方法叫傻子
今天，我们讲《产品推销步骤》就是讲方法
在新时代谁都想获得事业的成功，那么要成功就要不断进步、不断成长。
有一句话说得非常好:“千里之行始于足下”，所以，在这里我们应该说事业的成长从销售开始。实际上，产品推销非常重要，它贯穿着我们事业的始终，如果没有销售我们将没有事业，也就没有成功。
做好销售，我们一定会不断壮大市场，稳固市场，最后实现我们心中的梦想～ 我们常说:做好售前、售中、和售后服务，今天我们的课程就是讲这三种服务。 一、售前服务:四项准备
1、做好自身准备
(1)、用心体验产品,吃产品
1?为什么要吃,
A、老板 投资心态 体验产品 卖感觉 销售
工厂
双重身份
老板 消费
经营
获利 受益
分享
B、孔子说:己所不欲，勿施于人
1
C、越吃越赚，小吃小赚，多吃多赚
(赚什么,赚健康 就是赚钱。在人的一生中什么都可以输，就是健康不能输)
D、容颜一变，市场一片
E、做到百分之百的爱用户，从里到外真心热爱产品(因为吃了产品后有真实感受，说的话特别的真实，感染力强)
F、说服是一种信心的传递，情绪的转移
2?不吃产品的问题
A、不敢去说:
不吃产品而告诉别人很好，是不是像骗人——心虚(更不敢推荐给亲朋好友)
B、遇到问题，不知如何来处理
C、没有体会、无法分享。
3?怎么吃产品,感受产品，,
A、坚持吃(坚持吃一定会有感觉，至少感冒减少)
B、当着别人面吃
(当别人问你吃药吗,你说:不是药是微型营养库，黄金食品„„我吃了以
后，身体的变化„„)
C、记住前后各照一张相片对比(如仉昊就有照片对比)
D、用得越多一定变化越大，影响力就越大，成功就越快。
[俗话说,舍得，有舍就有得,小舍小得、多舍多得,舍不得就得不到]
2,、突破心理障碍，坦然面对 ,
1?首先要有信心,信心来自内心深处最真实的感觉。
A、对国珍产品的了解，认识和热爱
2
B、对新时代事业孜孜不倦、永恒不懈的追求。
2?不要怕拒绝
拒绝是因为客户暂时的不理解(他们只知其一，不知其二)
拒绝是因为我们讲得不到位
拒绝将让我们更加成长和成熟
,3,、推销工具的准备
报纸、杂志、电视广告等媒体报导
公司的荣誉及相关证书
专家题词、名人的推荐、研究报告的数据或统计图表
实际案例、试用实例、实物示范等
2、选择目标客户
(1)、确定客户范围:
根据产品的不同功效价位，分析其对应的目标客户人群，以此确定推销场所
和时间。
如高端客户可以安排约到象样的场所讲解。
(2)、列出客户名单:列出准客户名单，并详细了解准客户的情况，找出每
位准客户的需求点。
(3)、将准客户分类:A、B、C、D型
A,成功型 B,创业型 C,消费型 D,顽固型
把A、B、C列重点客户。
3、做到知己知彼
(1)、了解客户
客户的基本情况:性格、兴趣、经济情况、消费心理等
3
客户的目前情况:工作、家庭、身体、人际关系等
如,A、性格,完美型、力量型、和平型、快乐型
B、 有观念 有钱 有闲 健康
没观念 没钱 没闲 不健康
(2)、了解产品
A、公司产品:产品及相关的保健知识、资质证明、每款产品的目标客户、使用实例等
B、竞争产品:竞争产品的特点、对比各自卖点等
4、制定工作计划
——参见《做好自我管理》之“目标管理”和“时间管理” 二、售中四个步骤
1、赢得客户好感
(1)、仪容仪表和精神面貌——充分体现专业性和亲切感
(2)、简短明确的开场白——加深印象，表现自信、热情、诚恳态度
(3)、用故事、实例或问题来引起客户的好奇心——自然切入，多赞美，拉
近距离
(4)、强调所提供信息的重要性——让客户感到错过会很可惜 2、寻找客户需求
(1)、用心观察:观手相、面相、先放在心里
(2)、注意倾听:只有听才能知道客户的需求点，所以我们说这个生意是听
出来的
(3)、善用询问:你最想要的什么,
注意,客户信息要记下来，这对售后很有帮助。如,糖尿病人，只关心自己的
糖尿病，吃松花粉后，其它病好了，他们就不会注意了，把客户的情况
4
记在心里，适当时候提醒他们，客户会因此而满意的，最好的做法是，
面对每位客户都填写客户信息反馈表，把服用前的情况记下来，还可以
拍照片，这样就有据可查，避免好了伤疤忘了痛。 3、正确介绍产品
(1)、换位思考，把产品的特征融入到客户的利益中
(2)、遵循产品介绍的流程
介绍产品特征
突出产品优点
指出将获得的特殊利益
指出客户存在的问题
提供解决的对策
描述使用后的效果
(3)、产品介绍的技巧
借助视听辅助工具，如光盘、挂图、照片等，生动有趣地介绍产品，
证明“产品和我说的一样好”。
(4)、增强说服力
保持可信赖的讲话方式
用简洁、通俗的语言，避免使用生僻的专业术语
讲解有条理，重复叙述重点内容
运用证据和数字展现专业素养和知识
4、及时促成交易
(1)、成交法则:成交=对方需求+结论+好处+解除顾虑
(2)、开口要求成交:在客户有了购买意向的时候，把握机会提出成交
(3)、成交术语:如果你真的想„„你就„„你将会„„你放心„„
5
(4)、注意购买信号
产品推销八原则 1、自然切入、消除疑虑
首先改变自身对销售的认识
根据需求，运用无意识销售法
如:当着别人面吃产品，可以带来开发市场的机会，可以
很自然的引出分享的话题，然后告诉别人这个产品好。
我当时就是看到别人吃松花粉，很自然的就买了。
2、倾听加提问、让客户接受
用倾听了解顾客立场和需求
满足顾客诉求欲望
以提问的方式鼓励对方发表意见
切不可采用封闭问询
3、产品推介真实客观
4、以服务为出发点、变求人为帮人
5、尊重客户、切忌一厢情愿
6、创造需求、满足需求
7、学会察言观色
8、拒绝为成交之母
6
三、产品成交的7大方法
1、直接请求法:适合于很熟悉的客户
(1)、当客户表现购买欲望时，可直接请求成交，以免前功尽弃
(2)、适用于非常满意产品，并与销售员建立很好关系的客户 2、假设成交法
(1)、假设客户已经购买产品
(2)、当销售员在接近成交时，若不知如何应对，可采用假设成交法 如:可以在草稿上给客人搭配产品，并讲解服用方法以及功效 3、二择一询问法
(1)、给客户提供两种肯定的选择，隐含着假设促成的含义
(2)、适用于犹豫不决、优柔寡断的客户
4、危机分析法
(1)、通过危机分析使客户产生改变的强烈愿望，并将愿望转变成购买欲
(2)、适用于没有危机意识和健康观念的客户
5、试用促成法
(1)、销售护肤品时，可先让客户试用小包装产品或暂借使用
(2)、适用于固执的、使用了各种方法后都不能打动的客户 6、实例验证法
(1)、列举相似的客户情况，提供可信的资料依据，利用从众心理
(2)、适用于喜欢跟风的客户
7、利益冲击法
(1)、运用产品以外的附加利益打动客户来实现成交
7
(2)、适用于花钱谨慎、精打细算的客户
如,告诉客户办卡后,可以积分,购买越多越便宜,你带来的人购买,也算你的积分
四、做好售后服务
1、售后服务的意义:
(A、售后服务是销售的延伸，是第二次销售的售前服务。B、售后服务也是进
一步说服，而说服是一种信心的传递和情绪的转移)
(1)、可以创造再销售
(2)、可以节省推销成本
(3)、可以不断增加客户资源
(4)、有助于信息的沟通
(5)、有助于树立公司品牌形象
2、售后服务的原则
(1)、有求必应，有问必答
(2)、称赞鼓励，生活关怀
(3)、确立理念，提高品位
(4)、分步实施，步步为营
3、售后服务的内容
(1)、核查订货，检查客户的购买数量和品种
(2)、向客户详细介绍产品的使用方法和注意事项
(3)、提供退货、换货、购货服务
(4)、健康和生活理念的教育
(5)、邀请客户参加各种活动，分享使用产品后的感受
(6)、通过老客户介绍新的客户资源等
8
注意:售后服务的误区:
1)、重销售，轻服务:成交是真正销售的开始而非结束。
2)、重新客户，轻老客户:开发一个新客户投入的成本远远大于维护
一个老客户投入的成本。
3)、只见承诺，不见兑现:说到做到才是立身之本。
4)、热情无度，亲密无间:距离产生美。
5)、投入越多，服务越好:适量的投入才会产生最佳效果。
6)、过于感激，喜形于色:过会喜悦会让客户有上当受骗的感觉。
7)、妄自尊大，盲目自信:客户不光对产品有需求，也有被尊重、被认可
的需求。
1、请自查售后服务工作，看看哪些方面还可以做得更好。 2、请实际演练面对不同客户时产品成交的7大方法。
3、阅读《老农夫和服务小姐》的故事，体会服务在销售中的重要。
9