如何做好终端活动执行.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何做好终端活动执行,1,案例,1,：一个经销商，有,3,个门店，共,15,个员工。定在,7,天后做促销活动。于是，定方案，备物料。方案的确定他要过问，物料设计他要参与，广告投放他要跟踪，事无巨细，都一手抓，全公司就他最忙。最后，物料没到位，广告也出了问题。结果可想而知，这场活动很惨淡。抛开方案本身的问题不说，从操作层面看，存在哪些问题呢？,2,成功的促销,=,好的方案,+,好的执行,3,内容目录,调整方案,团队管理,促销执行,注意事项,小结,4,根据当地实际情况,调整方案,一、调整方案：,5,当地市,场状况,市场活,动状况,有效宣,传渠道,店面经,营情况,团队建,设状况,渠道,建,设情况,一、调整方案：,知己知彼,当地实际情况,:,6,当地市场状况：,包括市场规模、市场竞争品牌、市场强势品牌、当地消费水平、消费者偏好、各主流产品价格区间,市场活动状况：,竟品活动情况、近期竟品活动情况、效果如何,一、调整方案：,7,有效宣传渠道：,当地那些宣传渠道最有效，我们能利用的有那些、哪些渠道投入产出最优,店面经营情况：,店面营业额、利润大概占比多少、畅销产品有那些、利润产品有哪些,一、调整方案：,8,团队建设情况：,代理商有无团队、团队是否健全、分工是否明确（）,渠道建设情况：,有无工程、分销渠道、设计师渠道、及各渠道运转状况,一、调整方案：,9,消费者,经销商,同事,竞争对手,信息收集的手段方法：,一、调整方案：,10,根据信息分析的结果,调整方案,一、调整方案：,11,二、团队管理：,人员构成,人员分工,会议制度,人员培训,人员考核,人员激励,12,A,B,C,D,推广人员（主导、协助）,经销商自有人员（主体）,临时促销人员,其他人员（广告、媒体等）,二、团队管理：,1,、人员构成（广义）：,13,二、团队管理：,2,、人员分工：,A,、,推广人员：,把握方向，全面跟进活动,B,、,经销商人员：,活动安排执行,C,、,临时促销人员：,执行促销任务,D,、,广告媒体人员：,配合完成相关宣传、物料,14,二、团队管理：,3,、会议管理制度：,A,、早会制度：,鼓舞士气，强调一天的工作重点等,B,、晚会制度,总结一天的工作，分享经验、找出方法,C,、周会制度,总结一周的工作，规划下一周的工作,D,、总结会议（,PDCA,）,总结本次活动的经验教训,15,二、团队管理：,4,、人员培训,：（经销商人员、临时促销人员等）,促销政策,促销流程,产品知识,销售技巧,推广,经销商人员,临促,16,二、团队管理：,5,、人员考核：,工作态度,基础能力,业务水平,责任感,协调性,A,、每个人都明确考核的标准,B,、让全部人员参与考核，力求公平,17,二、团队管理：,6,、人员激励：,负激励,精神激励,物质激励,正激励,+,+,A,、运用二八原理，加大奖励力度，集中奖励。负激励慎用！,B,、精神奖励需要物质奖励作为支撑,C,、个人激励鼓励个人能力，团队激励鼓励团队协作，两者结合,D,、提前激励，最大限度激发人员,团队激励,个人激励,+,18,三、促销执行：,明,确,目,标,目,标,分,解,人,员,分,工,进,度,控,制,物,质,准,备,现,场,控,制,促,销,总,结,19,三、促销执行：,1,、明确目标,：,目标,(,大,),消化库存,稳定团队,打击对手,提升业绩,销售额,销量,新品上市,20,三、促销执行：,2,、目标分解：,销售额,100,万,按产品分,按人员分,按渠道分,让目标具体化、清晰化，便于理解和实现！,21,三、促销执行：,3,、人员分工：,A,、分工的目的是：“人人有事干，事事有人管”,B,、分工的好处是：明确责权，以及做好一件事,C,、分工的原则是：相关工作集中,22,三、促销执行：,4,、进度控制：,确保各项工作都按时按质完成，最好的办法就是，制定工作推进时间表，并严格按时进行！,23,三、促销执行：,5,、物资准备：,A,、物料清单必须尽可能的详尽，小到一颗螺丝 钉、一个气球都要罗列出来。,B,、物料必须在规定的时间之前到达指定位置。,C,、外包物料的制作，必须督促其及时到位。,24,三、促销执行：,5,、物质准备：,25,三、促销执行：,6,、现场控制：,活动当天现场由于人多，应在充分分工的基础上，以时间为轴，进行流程控制，必须具体到那几分钟，什么人做什么事。,同时，准备几个机动人员，在出现其他问题时，及时应对。,26,三、促销执行：,6,、现场控制：,27,三、促销执行：,7,、促销总结：,下次更好,提高,经验,总结,28,四、注意事项：,维护价格体系,准备应急预案,建设终端团队,统一销售口径,适当放权,统计信息发布效果,及时补位,29,四、注意事项：,1,、维护价格体系,：（,4P,）,形成销量,有利可图,不影响自身销售,保证基,本利润,打击对手,顾客购买,不影响以前及今后销售,30,价格体系的维护,同一个店面的,2,场活动：,A,活动：,时间：,7,月,政策：抛光砖,买,2,送,1,B,活动：,时间：,8,月,政策：抛光砖,买,1,送,1,问题在哪？,31,四、注意事项：,2,、终端团队培养：,组建能独立操作促销活动的终端团队，才是开展终端促销的根本之路！,独立,协助,带领,组建,32,四、注意事项：,3,、适当放权：,马云说：一个人最多能管理,7,个员工！,适当放权，能让老板轻松、员工轻松、提高员工积极性、提高效率,33,四、注意事项：,4,、各信息发布渠道效果统计：,对各宣传渠道，每天的发布效果，进行跟踪，活动后汇总比较，找出效果最好的渠道。,34,四、注意事项：,5,、统一销售口径：,价格折扣幅度,售后服务项目,产品卖点描述,按统一标准输出,形成标准，每个人复述其内容，或者通过考试强化记忆,35,四、注意事项：,6,、准备应急预案：,方案,A,达到目标,方案,B,方案,C,当计划方案无法实施时，启动备用应急方案,在易出现问题的地方准备多套方案，备不时之需,36,四、注意事项：,7,、及时补位：,其他人缺位,分工遗漏,突发事件,需要补位,37,五、小结：,一、调整方案,二、团队管理,三、促销执行,四、注意事项,38,谢谢聆听！,THANK YOU,39,