养殖户坚定选择！连年销量1...菌赛道上诺安百特首当其冲_陈观凤.pdf

企业热点B U S I N E S S F O C U S 20237当代水产0292022年广西对虾养殖整体情况并不理想，尤其是上半年，养殖成功率低，排塘率居高不下。在检测机构的病害报告中，弧菌所占比重最大，并且流行范围广，毋庸置疑成为了“广西对虾养殖业界第一杀手”！在水产养殖的江湖里，抗生素滥用已是老生常谈，但在对抗弧菌的方式里仍然看到许多抗生素、消杀类产品的身影，导致水产品不仅药物残留多，影响食品安全和人类健康，也对水体环境造成严重破坏。抗生素替代物的研发创新和应用俨然成为水产行业发展的重中之重。不打无准备的仗，为更好解决对虾养殖面对的弧菌问题，国内一家自成立以来就专注噬菌体研发的企业青岛诺安百特生物技术有限公司（下称简称“诺安百特”），带着专业的技术团队来到了广西。大量收集本地致病菌样本和环境样本，建立了周期性的流行病学调查，研究分析并结合多年研究经验，他们针对性开发了噬菌体制剂产品，并取得良好的市场口碑，2022年销量实现100%增长。今年4月中旬，广西早造虾养殖开始阶段，本刊记者跟随诺安百特技术小队来到广西，走访当地优质经销商与养殖户，了解外塘养殖情况。这次更有幸邀请到诺安百特水产事业部总经理邱弘毅，为当前的对虾养殖情况和诺安百特防治弧菌核心产品的使用效果，进行阶段性总结。独创“诺安模式”打造对虾养殖配套生态系统当代水产：去年南美白对虾整体的养殖情况不理想，弧菌病害肆虐，排塘率高，针对弧菌等病害问题，诺安百特为养殖户提供了哪些解决方案？实际应用效果如何？邱弘毅：针对弧菌问题，我们开发了两款核心产品，一款是液体的“诺安弧净”，另一款是粉剂的“诺安弧克”，可通过泼洒或拌料使用。此外，我们可通过单一噬菌体产品，噬菌体鸡尾酒的形式进行相关弧菌解决方案，同时搭配诺安模式等技术服务，帮助养殖户解决弧菌肆虐的相关问题，让养殖户真切地感受到我们产品的效果。我们的诺安模式分为两部分：一、在客户有解决细菌需求的情况下，直接用上我们的产品。同时，我们也会收集相关的致病菌，并通过我们大型的研发和诊断平台进行细菌的分析和检测，将细菌具体的种属进行鉴定，再配合单株噬菌体进行实验室的敏感性检测，验证我们产品里面的单株噬菌体是否能够具体解决我们分裂到的细菌。二、持续免费提供检测，同时配合检测报告作为临床指导，搭配使用产品。如果检测出现产品效果不好，或是裂解不佳的情况，再根据噬菌体的特异性，在原来配方的基础上再进行产品升级改造，诺安模式的技术服务模式就这样应运而生。这两款产品自推出以来，在沿海养殖区域大受欢迎，养诺安百特水产事业部总经理邱弘毅 当代水产 陈观凤 文/图 微信公众号：tsfish 养殖户坚定选择！连年销量100%增长，在精准防治、杀灭弧菌赛道上，诺安百特首当其冲噬菌体制剂发酵车间企业热点BUSINESS FOCUS030当代水产 20237殖户反馈的使用效果良好。在客户使用产品时，我们也会跟踪并进行相关产品验证，这也相当于诺安百特的第二阶段的“诺安模式”，即临床配合使用，从平板计数的下降趋势和日常的养殖状况的改善，双重来验证，让养殖户真切看到产品的效果。经过这段时间实地走访，我们产品效果得到广大客户的认可，我们说得再多，都不如从客户满意的眼神中和回答中得到的结果更加真切。当代水产：玻璃苗“横行”给对虾养殖带来许多危害，针对玻璃苗问题，诺安百特作出了哪些努力？邱弘毅：我一直在负责公司的诊断服务平台的体系建设，过程中我也做了持续三年的水产一线技术服务。据我了解，玻璃苗是在2019年就开始大面积爆发，初期毫无头绪，不知道病原是什么，到最后我们也认为是高致病性弧菌的问题。整个发展过程，我们一直在研究和收集相关的病情资料，找寻相关的细菌分离、毒力基因的鉴定和分析。我们研究认为，较大可能高致病性弧菌是造成玻璃苗的主要原因。因为在回归动物实验上，通过科勒法则可以复制它的病况。去年912月份，玻璃苗从福建地区到河北地区都很肆虐。我们从福建的样本中，收集到了一些以黄色弧菌为主的携带玻璃苗毒力基因的弧菌，我们通过实验检测，得到一个让人非常惊讶的结果。我们通常认为黄色弧菌都是以溶藻弧菌为主，有些苗场也会有哈维氏弧菌。同样，我们也发现河流弧菌、创伤弧菌也是黄色弧菌，也同样携带着玻璃苗毒力基因。最终，我们发现弧菌中的毒力基因具有潜在水平转移的可能性，也就是有游离的基因。通过水平转移的方式，这些毒力基因被一些常见条件致病菌的黄色弧菌抓取，镶嵌在自己基因片段上，从而获得了表达毒力蛋白的能力，并造成病况。我们之前把解决偷死、HLVD（玻璃苗）和EMS等副溶血弧菌为主导，作为整体弧菌的一个解决方案。之后，我们作了调整，全方位解决弧菌问题，结合我们产品配方升级，以及噬菌体配伍，聚焦在黄色弧菌、绿色弧菌整体弧菌上，从而解决整体弧菌对对虾养殖的危害，让产品达到更好的效果。当代水产：对今年对虾的养殖市场，您持何态度？诺安百特在广西区域作了哪些部署工作？邱弘毅：2022年广西地区受气候影响，降雨多，病害肆虐，对虾发病率极高，导致整体养殖情况不理想。今年的话，我持乐观态度，我认为在养殖过程中预防大于治疗，养殖户把预防工作落实好，今年对虾养殖还是可以进步的。在广西地区，我们从2022年开始从各个标粗场、养殖基地收集本地致病菌样本，也从污水处理排放区、大陆架的泥土进行环境样本收集，建立了周期性的流行病学调查，分析出了广西地区主要菌群的流行病学的状态。针对广西对虾养殖的环境、气候、病害、养殖模式等特点，我们也进行全面调查分析，收集大量广西地区细菌的菌株，仅去年全年就收集了上千株，正是由于前期进行大量细菌的收集工作，我们才能与竞争对手拉开差距，裂解范围会更加广泛，效果才能更明显更好。通过细菌库档案的建立，建立了广西地区的细菌管家，以相关的服务并配合噬菌体档案，研发了独有的噬菌体配方。为了精准防控弧菌，我们今年推出了广西特别定制的“诺安弧消”产品。希望通过针对性定制并配合噬菌体本身杀菌速度快、见效快的特点，提高产品质量，为养殖户朋友保驾护航。我们曾在离广西很近的越南做过一些盲测实验。共10场实验中，有8场的结果都是非常正向，客户非常满意。且当时，我们对越南地区并没有提前进行检测。而我们盲测却取得了良好的裂解率，主要得益于我们单株噬菌体裂解的范围广，能达到很好的效果。再则是我们收集了大量细菌样本，在前期做了很多准备工作，依托这样强大的研发背景，强大的诊断平台，生产出来的产品具有强大、独特的竞争力，裂解谱更广，裂解效率更高。我们要重点保证在钦州、北海、防城港等客户的稳定销量，保证产品稳定的效果。与此同时我们也要深耕产品研发、升级、迭代，保证产品的长期有效。短期规划是让养殖户们受益，长期规划是通过产品效果，逐渐在广西的对虾养殖市场打开局面，站稳脚跟，让更多苗场、标粗场、养殖户受益。水产动保市场辐射全国，连年销量100%增长当代水产：除了广西地区的对虾板块，诺安百特还聚焦哪些品种和市场？邱弘毅：我们的水产市场布局全国，从南到北，海南、广西、广东、福建、江苏、浙江、山东地区等，以及广泛覆盖的南美白对虾养殖水域。经过三年的深耕，我们的销售策略也趋于成熟。产品效果也延伸到每一个养殖场景中，我们所有的养殖场景基本上都做过相关产品验证，产品功效是确定的。从育苗场、标粗场和工厂化养殖、小棚虾养殖全都能覆盖到。养殖户反馈效果明显，深受终端的欢迎。除此以外，公司也布局了针对特种鱼养殖品种链球菌、诺卡氏菌等病菌开发了“诺安渔美A”系列。针对特种养殖或四大家鱼养殖中遇到气单胞菌、弗氏柠檬酸杆菌、爱德华氏菌甚至大肠杆菌，在这些常见的细菌性问题，公司开发了“诺安渔美”系列产品。再配合其他肠道保健、肝脏保健营养补充产品，比如：“诺安肠健”、“诺安肠康”、“诺安肝康”等，综合性生物治疗方案，解决水产养殖问题。另外，在鲈鱼等养殖方面，今年年初我们进行了实地走访和考察，根据养殖环境和特种鱼的特性有针对性地研发产品推出了一款对革兰阳性菌有特别好的抑制作用的后生元产品。我们一直致力于以噬菌体为主的生物治疗解决方案，帮助客户解决养殖难题，把产品真正运用到实处。当代水产：去年一整年，对行业而言并不容易，很多动保企业都在掉量，诺安百特今年第一季度的市场表现力如何？企业热点B U S I N E S S F O C U S 20237当代水产031邱弘毅：公司去年销量是翻倍增长，其中水产板块更是保持连续几年翻倍增长的势头，完全超出预期。今年一季度的销量相对去年同期也是稳步提升的。今年的目标，同样也是要翻倍增长。当代水产：在养殖环境不好的背景下，诺安百特还是稳步提量，您认为得益于哪些方面？邱弘毅：我们的销量能保持每年翻倍增长，主要得益于三大方面：一、具有雄厚的研发实力。公司在研发板块大力投资了几亿元，只为把产品做好，把噬菌体产业化做好；二、高效、快捷、专业技术服务平台，以及科学严谨的检测服务平台。随着水产养殖压力日益凸显，为帮助养殖户降低成本创造效益，我们应势而变，致力于为养殖户提供细菌性疾病解决方案，并为方案的实施提供专业的人员、科学检测和精准技术服务等各方面支持，通过帮助养殖户改善养殖环境，减少损耗，提高产量，达到降本增效的效果；三、高质量产品在市场的反响度好。我们研发的单株噬菌体的裂解率很高，单株的裂解率对于目前我们临床上收集到的样本细菌，单月能够达到70%以上的裂解率，单一的噬菌体，再配合我们噬菌体的配方，能够保证我们的产品在水产中的应用效果很好。在对虾养殖过程中，我们通过观察以及实验对比，养殖病害问题，确实能达到良好的改善。产品质量好才是销量提升的根本。我们也在通过我们的自驱力，不停地寻找噬菌体为主要手段的解决方案，特别在苗场、成虾养殖的两大板块，我们一直都在寻找相关的配套方案和产品配套的使用，针对不同弧菌的类型开发不同的产品，配合公司的自研产品，将效果达到高水准。因此，通过市场应用效果的提高转化成我们销量的提升。致力于打造中国噬菌体第一品牌，将重点发力水产板块当代水产：诺安百特是从2019年进军水产板块，目前在水产上的定位是怎样的？在公司发展战略中占据怎样的地位？邱弘毅：在水产板块上，我们的定位主要是以噬菌体为主要的解决方案，配合公司其他的自研产品，帮助养殖户解决养殖难题。接下来，我们还有功能性益生菌、干扰素，以及细菌素的产品，通过一系列的产品配套覆盖整个水产养殖，成为领先的细菌类疾病防治的生物治疗公司，并且覆盖的细菌不仅是弧菌，还有水产养殖遇到的其它细菌，我们都会结合养殖环境给养殖户提供具体、有效的解决方案。除了在对虾养殖上，我们现在拓展和延伸到鱼类和其它特种养殖，我们也不能管中窥豹，而是把服务点尽快辐射到各个区域。当代水产：截至目前，诺安百特在水产板块的推进进展到哪一阶段了？取得了哪些新突破？邱弘毅：在2018年，我们团队就开始了相关的研发储备，并进行相关市场的调查，但真正启动是在2019年，趋于成熟在2021年。截至目前，诺安百特已成为国内动保领域替抗解决方案头部企业，建立了国内领先的企业级噬菌体库，并形成多种针对畜禽、水产养殖及宠物健康领域细菌疾病的噬菌体解决方案。现在我认为我们水产板块就是积极、稳步向上的阶段，但我们还未达到顶峰，还在上升阶段。经过这几年的布局和深耕，我们水产板块有了这些新突破：首先，完善了新型疾病配合方案。原来只是通过简单的拌料或泼洒来体现产品效果。现在我们通过配合养殖户已有的养殖方式，并在控制成本的情况下，帮助养殖户合理、科学使用我们的产品，实现1+1大于2的增效；其次，是技术上的突破，在产品效价的工艺上有了新的提升。在公司相关部门的大力支持下，我们不断有新的调查、新的噬菌体发现、新的配方升级，并且产品配方每个月都在更新，相当于一个不断循环转动的齿轮。因为噬菌体本身就有特异性，为了适应它的特异性，我们不能一劳永逸，而是不断地去研发它的价值。我们始终站在为客户创造效益的定位上，不断创新和升级，让我们的产品能够在市场上保持有效的状态。当代水产：对于水产动保行业未来的发展前景您有何看法？这会是诺安百特今后重点发力的市场吗？邱弘毅：随着养殖模式向集约化发展，水产动保的市场蛋糕会不断增大，我们估算未来五年会超过 200 亿。在我看来，现在动保产品同质化严重，价格竞争将会越来越激烈，营销模式也会更加多样化，如服务为主的网络销售、专营店，以及传统的经销商渠道等。我认为未来服务型的企业和有研发能力的企业依旧是行业的领先者。在未来，我认为会涌现出越来越多做噬菌体的企业，在这过程中，我们是持谨慎乐观的态度。因为噬菌体是国家减抗、替抗的大趋势，噬菌体这把古老的“宝剑”，比抗生素还要早的一种抗菌生物，重新搬到现在的时代车轮。现在市面上有很多有关噬菌体的产品，虽然对我们有一定的竞争性，但对行业是有利的，通过大家对噬菌体的推广，这样大家对噬菌体会有一个深入人心的了解，了解它的优越性以及局限性。相信再过23年的时间，养殖户们对噬菌体会有一个全面的了解。水产动保是诺安百特重点的发展板块之一，公司致力于打造中国噬菌体第一品牌，会着重研发耐药性细菌的噬菌体产品和配套的解决方案，实现生物治疗的减抗、替抗，我们也会坚守我们的初心。我们把噬菌体纳入我们养殖管理的日常保健、提前预防的方案中，我认为对整个行业具有积极作用。而我在这很认真地跟大家说，诺安百特一直专注于噬菌体的研发和创新，并且坚持不懈，我们在资源上、财力上、研发上和人力的投入上都付出很大的努力和精力，没有被市场变化的环境所影响，我们坚定一定要为客户带来有效、有价值的噬菌体产品。