跨境电商亚马逊运营实务-整套课件-教学教程.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,跨境电商亚马逊运营实务,content,亚马逊常识概述,1,目录,亚马逊操作的基本知识,2,亚马逊的具体操作,3,发货前的准备工作,4,亚马逊的站内费用及管理,5,亚马逊站内推广,6,亚马逊站外推广,7,账号绩效风险把控与财税问题,8,亚马逊常识概述,1,全球开店,账户关联,品牌备案,收款方式,选品的方法和技巧,分类审核,产品的定价,亚马逊平台自,1995,年创立以来,现在已经发展成为在世界多个国家拥有众多分站点的全球最大的网上购物平台之一。,对于打算在亚马逊上经营的中国卖家来说,目前可以注册账号并销售的站点包括美国、加拿大、巴西、墨西哥、英国、德国、法国、意大利、西班牙、荷兰、日本、澳大利亚、新西兰、土耳其、印度以及中国,16,个站点。中国站的运营不属于跨境电商范畴,不作为本书讲解的内容,;,美国、加拿大和墨西哥,3,个站点,一次申请账号注册通过后会同时开通,;,欧洲站五国,(,英国、德国、法国、意大利和西班牙,),一次申请通过后同时开通,;,日本站需要单独申请、单独开通,;,澳大利亚站是亚马逊新开通的站点,2017,年,12,月开始对中国卖家开放,目前还是邀请制,;,土耳其站在,2018,年,10,月正式上线,且提供海外仓、清关及物流、资金回流等一站式服务,但是土耳其站目前只面向拥有本国,(,土耳其,),注册主体公司的第三方卖家,并且一个公司主体只能注册一个账号,;,印度站在,2018,年,10,月正式上线并对中国开放。,引言,C,ontents,目录,注册全球开店所需资料,1,注册方式,2,注册店铺流程,3,第一节 全球开店,子账户设置,4,注册全球开店所需资料,1,电脑,身份证复印件,双币信用卡,两个手机号码,无线网卡,邮箱,P,卡,三个月内三个月以内的个人任意一张储蓄卡对账单或信用卡对账单,需要有本人姓名及银行盖章。,个人卖家账户注,册所需资料,1,电脑,企业营业执照复印件,法人身份证复印件,双币信用卡,两个手机号码,无线网卡,邮箱,P,卡,三个月以内的公司任意一张费用账单,例如水、电、燃气费用账单,固定电话账单,手机话费账单,网络费用账单,银行对账单,税务、保险或社保账单等,确保没有在其他亚马逊账户中使用过。,注册全球开店所需资料,企业卖家账户注,册所需资料,注册方式,2,亚马逊账户类型有个人销售计划,(,Individual),和专业销售计划,(,Professional),两种。,卖家入驻亚马逊站点需要支付的费用有两种,:,一种是个人销售计划账户按件收取的费用,专业销售计划账户则需要支付月度的订阅费,;,另一种则是销售佣金,即所有卖家为每件所售商品支付的销售佣金,根据商品的不同类型按件收取。,1,5,填写姓名、邮箱地址、密码；创建新用户,勾选商品信息和分类,3,4,2,填写地址、卖家名称、联系方式,进行电话,/,短信认证码验证,进行美国税务审核,填写信用卡卡号、有效期、持卡人姓名、账单地址,设置信用卡,注册,店铺流程,3,自注册的流程,登录招商经理提供的注册链接,创建账户，填写账户姓名、电子邮箱地址，创建用户密码,公司用户使用英文或拼音填写公司注册名称,个人用户使用英文或拼音填写个人名称,勾选同意相关协议,使用拼音或英文输入卖家信息,输入信用卡信息,3,验证电话号码,进行税务审核,税务身份验证,确认公司或个人非美国身份,选择受益人类型,点击进入“下一步”,同意提供电子签名,完成上述步骤后,账户注册就完成了,即可进入卖,家后台进行管理,注册,店铺流程,招商经理注册,使用子账户可以更方便、快捷地异地进行登录,子账户方便相关人员操作,可以行驶主账户授权拥有的某些权限,修改收款信息权限除外,当卖家出现信用卡失效的情况,导致主账户无法登录时,也可以使用子账户登录,可接收买家邮件,01,02,03,04,子账户设置,4,亚马逊子账户的作用,子账户设置,4,亚马逊子账户设置流程,进入亚马逊后台，选择“设置”下面的“用户权限”；,在框中填入准备好的电子邮件地址，点击”邀请“；,打开账户邮箱，可以看到一封新收邮件，点开邮件；,点击邮件中的链接，进入卖家平台；,填写姓名、邮箱、密码，点击“创建您的,Amazon,账户”；,此时会出现“已接受邀请”界面，选择目标商城；,点“选择”后，需要启用两步验证保护子账户，点击“启用两步验证”,选择接收验证码的方式,接收并输入验证码,如图,1-38,所示。完成两步验证后,子账户即注册成功。,回到主账户,设置“管理权限”,如图,1-39,所示。完成权限设置后,子账户就可正常使用。,有些卖家想扩大经营,需要几个人同时打理一个账户,这就需要开通子账户,分一些产品给不同的同事运营。一个主账户可以有多个子账户。保证子账户和主账户是同一个网络,或者在安全的网络下操作就可以导出子账户的业绩。子账户不需要单独的信用卡信息,是从属于主账户的。主账户和子账户可以用同一台电脑、同一个网络登录,可以关联在一起,但是不同账户的子账户不能在一台电脑上登录,否则会关联。子账户邮箱最好是全新的,勿用于任何地方,子账户设置,4,亚马逊子账户设置流程,C,ontents,目录,关联的因素,1,防范措施,2,第二节 账户关联,电脑,网线,网卡,MAC,地址,路由器,浏览器指纹,邮件图片或,Flash,账户信息,店铺产品信息,关联的因素,1,1,2,3,每个卖家账户都是全新账户信息,包括邮箱、手机号、信用卡、收款账户和产品等,亚马逊能监测到的软件信息要不同,包括系统、浏览器等,亚马逊能监测到的硬件信息要不同,包括电脑、路由器、宽带等,防范措施,2,C,ontents,目录,品牌备案介绍,1,品牌备案的好处,2,品牌备案的操作方法,3,第三节 品牌备案,品牌备案介绍,1,品牌是一种无形的资产,是获得消费者信任的捷径。如果能让消费者相信品牌,对于商家而言,那将会形成良性循环,能获得更多消费者的信任和支持,让企业可持续发展。保护品牌的重要性不言而喻,而亚马逊品牌备案就是让品牌持有者能在亚马逊平台上保护自己品牌的一种渠道。,1,2,3,图文版品牌描述,品牌旗舰店,头条搜索广告,品牌备案的好处,2,品牌备案不仅能够保护卖家品牌安全,防止不正当的跟卖和侵权行为,还将给卖家带来诸多工具和福利。,销售目标国有效,R,标,必须是已生效的注册目标国覆盖的,R,标,带有商标的产品或包装,商标持有者证明，如,品牌商标注册号,1,2,3,2,品牌备案的操作方法,资格审查及材料准备,亚马逊后台的品牌备案模块入口,点击“开始注册您的品牌”,逐步进入品牌备案,点击“立即注册”,选择要注册的国家,/,地区,填写公司业务情况相关信息,根据实际情况填写相关信息,01,02,03,04,05,在详情页面填入相关信息,选择商品生产地和分销地,06,品牌备案的操作方法,2,品牌备案步骤,完成亚马逊品牌备案流程,07,写完资料后,亚马逊会审核资料。审核通过,则备案成功,08,C,ontents,目录,Payoneer,1,World First,2,PingPong,3,第四节 收款方式,收款方式对比,4,Payoneer,是亚马逊注册过程中官方默认的收款方式,俗称,P,卡。亚马逊卖家使用,P,卡进行收款,相当于淘宝卖家使用支付宝。,P,卡支持所有的亚马逊站点,即使有新的站点开通,P,卡也是第一时间更新币种使卖家能第一时间在新平台上收款。除了在亚马逊,P,卡还能在速卖通、,eBay,、,SOUQ,、,Wish,、,Lazada,、,Shape,、,Discount,、,Newegg,、,Tophatter,、,Linio,、,Juma Priceminister,、,Joom,等众多主流跨境电商平台上收款,Payoneer,有手机,App,在手机应用市场中搜索,Payoneer,下载,就能在手机上完成电脑上的各种操作。,Payoneer,1,World First,2,World First,简称,WF,卡。,World First,开户也较简单,登录官方网站,First,无入账费用,提现费用为,1%,最低提现金额,100,美元。提现到账需,13,个工作日,支持美元、英镑、欧元、日元、加元五个币种的账户。,PingPong,3,PingPong,是于,2014,年成立的国内首家跨境收款平台,专注为中国跨境电商提供亚马逊收款服务。,PingPong,拥有注册于纽约的金融服务子公司,(,PingPong Global Solutions),接受美国金融犯罪执法网络,(,FinCEN),的监管,美元账户由中国四大银行在美国的支行签发。,登录官方网站,First,PingPong,简介,目前亚马逊第三方收款类唯一官方合作伙伴,提供全球支付解决方案,可以像美国公司一样接收美国,B2B,资金。,亚马逊全球开店官方推荐的收款方式。,专注于为中国跨境电商提供亚马逊收款的中国互联网金融科技公司,亚马逊后台推荐收款方式,同时可收,Wish、Newegg,等多平台款项。,申请资质,个人、公司身份均可申请。,个人、公司身份均可申请。,个人、公司身份均可申请。,安全性,亚马逊官方推荐,安全、快速。持有,MSBUS,以及,E-MoneyLicense,牌照,人民币结汇受中国外管局监控。,亚马逊官方推荐,安全、快速。,受英国和美国政府监管。,中国跨境综试区指定收款工具,AmazonSellerCenter,推荐,收款安全高效。美元账户由中国四大银行在美国的支行签发。,手续费、,到账时效,美元、欧元、英镑、日元账户入账免费,转款到国内银行提现最高收取,1.2%,手续费,无汇损费用。,官方公布到账需,2,5,个工作日,实际用户反馈普遍隔天到账,(,遇到周末顺延,),最快当天到账,(,汇率采用中国银行现汇买入价,),。,收取,1%,2.5%,汇损费用,无开户费,无管理费,无年费。,隔天到账,(,汇率一般采用境外人民币汇率,),。,无入账费、管理费,所有客户每笔提款收取,1%,手续费,无汇损及其他费用。提现当天到账。,开户费用,免费申请,只需提供注册人身份证号、地址、电话,在,5,分钟内即可完成个人收款账户注册。公司收款账户需额外提供营业执照。,免费申请,提供注册人身份证号、地址、电话、费用账单,客户经理确认注册收款账户信息后即可完成注册。公司收款账户需额外提供营业执照。,免费申请,只需提供注册人身份证号、地址、电话,在,5,分钟内即可完成个人收款账户注册。公司收款账户需额外提供营业执照。,卡的性质,Payoneer,后台在线账户管理,可在后台自助申请配套万事达卡,开通外币消费功能,(,若开卡则每年需额外收取管理费,),支持多账户。,WorldFirst,后台在线账户管理,有独立客户经理管理账户,支持多账户。,PingPong,后台网银账号,支持多账户。,C,ontents,目录,选品的思路,1,卖家自身的定位,2,利用数据进行市场分析,3,第五节 选品的方法和技巧,选品的误区,4,brand,选品的思路,1,市场容量分析,市场调研,当地化,利润空间分析,产品整体评价分析,竞争热度分析,资金及个人,/,团队,能力状况,产品定位,资源优势,1,2,3,2,卖家自身的定位,1,2,3,Merchant Words,Google Trends,亚马逊平台提供的选品工具,利用数据进行市场分析,3,选品的误区,4,跟风选品,因竞争对手太多而放弃产品,品牌垄断,价格间垄断,选品数量过少,盲目追求差异化,产品的生命周期短,没有选对分析对象，选品数据不全面,新研发的产品,存在安全隐患的产品,C,ontents,目录,类别,1,资料,2,分类审核的入口,3,第六节 分类审核,1,类别,亚马逊是一个非常注重用户体验的购物平台,为了最大化地满足用户需求,亚马逊官方规定了卖家在销售某些品类时必须经过其允许,这就是,Categories Requiring Approval,即分类审核。亚马逊的分类审核是为了卖家能拥有限制类目产品的销售权而进行的一项单独的审核。,一般情况下需要审核的类目是食品、药品、化妆品等食用类或者药物类,以及珠宝首饰和媒体类产品,从中能反映出消费者对于安全、产品质量、品牌和进出口限制这些问题的关注度。分类审核的要求不一,根据不同的品类要求,每个类目的审核都要提交相应的申请资料,例如食品、药品需要产品的出厂质检报告或者,FDA,认证以及产品的购销合同等。常规的首饰类审核,则只要账户绩效达标即可申请成功。,类别,1,汽车用品和户外动力设备,珠宝首饰,“玩具和游戏”假日销售指南,钟表,音乐和,DVD,加入亚马逊手工艺术市场,体育收藏品,视频、,DVD,和蓝光光盘,硬币收藏品,娱乐收藏品,艺术品,服务,流媒体播放器,亚马逊,规定需要审核的类目,2,1,3,依照官方列举的分类审核产品,类目进行判断,根据品牌名位置进行判断,根据能否跟卖进行判断,类别,1,评判产品所在类目是否需要分类审核,资料,2,亚马逊每一个站点、每一个产品类目的分类审核所要提供的文件资料是不同的,大部分需要提供,7,张图片,少部分不需要提供图片。,所有亚马逊的页面上产品都需要使用白色背景的图片。有些类目的分类审核需要提供发票、收据、材质证明、特殊产品合格证书以及一级域名的企业网站。,分类审核需要准备的材料,亚马逊的硬性要求,分类,审核的入口,3,若想在亚马逊销售某个品牌或在特定分类中发布商品,卖家必须得到亚马逊允许。需按照以下步骤申请批准,:,(1),在亚马逊后台“库存”中选择“添加新商品”；,(2),搜索需要销售的商品；,(3),在搜索结果页面中,点击该商品旁边的“有商品发布限制”链接。点击“请求批准”按钮开始申请分类审核流程；,(4),根据卖家的实际情况提供该品类所需要的文件资料进行分类审核；,(5),资料提交上去以后,亚马逊的工作人员会审核信息,然后会通过邮件联系卖家,请注意查收。,C,ontents,目录,产品定价公式,1,亚马逊,FBA,计算器,2,定价“小秘诀”,3,第七节 产品的定价,产品定价公式,1,产品的定价公式如下,:,产品售价,=,产品进货价,+,物流费用,+,平台费用,+,销售佣金,+,退货率,+,推广费,+,人工场地等运营成本,+,利润,FBA,产品售价,=,产品进货价,+,头程费用,+,二程费用,+,平台费用,+,销售佣金,+,退货率,+,推广费,+,人工场地等运营成本,+,利润,销售佣金根据产品类目确定。退货率根据本品类的市场调查估算。推广费用指亚马逊站内及站外的推广费用,控制在,15%,以内为佳。,亚马逊,FBA,计算器,2,亚马逊的二程运费可以使用亚马逊官方提供的,FBA,计算器,(,0011 001,满足平台上缩放功能的最小尺寸要求。,(5),亚马逊接受,JPEG(.jpg),、,TIFF(.tif),或,GIF(.gif),格式的文件,首选,JPEG,格式。图片不得模糊不清,不得经过夸张处理。,(6),不得使用人体模型展示商品,图片中的商品与包装分开展示。,(7),若使用模特展示商品,则模特必须是站姿,不得是坐、跪、斜倚、平躺或其他姿势。,(8),图片不得包含裸体。,第二节 图片要求,C,ontents,目录,货物完好,1,FNSKU,码,2,FBA,Label,3,第三节 产品包装要求,Made in China,标签,4,超重标签、电池标签,5,其他要求,6,产品的包装要求首先是保证货物的安全,所以,包装时需要考虑的是保证货物在到达客户手上时是完好无损的。这不仅可以减少客户的投诉和退货率,还可以增加客户对商家的信任度,增加好评的概率。,亚马逊对货物外观是有严格的要求的,即使只有一点瑕疵的产品都有可能拒收。所以,卖家必须检查内部产品是否完好,检查每件货物的外观有无明显的破损和变形,;,若有,应更换损坏了的产品,替换包装、贴,FNSKU,码。另外,要注意,FBA,货物在仓库的堆放要求,要不偏不倚地放在卡板上,堆放高度不超过墙面警示线。仓储、搬运都要以货物安全为首要原则。,货物完好,1,产品的,FNSKU,码是产品种类、型号、尺寸的唯一标识,凡是,FBA,货物都要贴,FNSKU,码。如果寄到亚马逊仓库才发现贴错了,FNSKU,码,由亚马逊帮助更换将非常麻烦。,当卖家的货物在国家之间调配时,需要更换,FNSKU,码,这时一定要把原来的码覆盖掉,贴码的时候贴平即可。,FNSKU,码,2,FBA Label,是亚马逊仓库收货时确认货物的外包装箱标识,由,FBA,信息和,Code 128,条码组成。,FBA Label,是亚马逊系统内生成的。,FBA Label,3,不管是通过什么物流渠道运输产品,亚马逊要求从中国寄出的所有产品均需带有产地标识,每件货物都需要贴上“,Made in China”,的标签,便于目的地清关。建议卖家出货前在每个产品在包装上贴上产地标签,避免因此类问题而导致货物扣关或退回,从而造成不必要的损失。,Made in China,标签,4,单箱重量不得超过,22.5,kg(,除一个箱子只装一个产品的情况以外,如冰箱,),这是亚马逊基于货物操作效率所规定的强制标准。若单箱商品重量超过,22.5,kg,则需要在纸箱上明确张贴“,TEAM LIFT”,的标签,表示需要团队来操作,;,若箱子重量超过,45,kg,则需要在纸箱上明确张贴“,MECH LIFT”,的标签,表示需要机器来操作。,带电池的货物，若走空运，一般要加电池标签。,超重标签、电池标签,5,包装要美观大方,并且凸显品牌特色。在保证货物安全的前提下,包装可以加入品牌的设计元素,让客户第一时间记住品牌,这对于品牌的传播非常有利。,包装内可放置说明书和感谢卡、小礼品等。精美的卡片和赠品可以给买家意外的惊喜,使买家有良好的购物体验。感谢卡中可以介绍品牌和产品,让买家对你的品牌和产品有更多的了解,并且让买家感受到人文关怀,使品牌观念深入人心。,其他要求,6,亚马逊的具体操作,3,搜索结果页面,Best Sellers,页面,卖家中心首页,上传,Listing,前的准备,产品上传,父子变体,C,ontents,目录,搜索页面和产品页面,1,Buy Box,2,Review,3,第一节 搜索结果页面,搜索页面,是指用一个关键词搜索时展示的页面。如关键词“,wedding dress”,的搜索页面。,产品页面,是指点击进入产品之后的产品详情页面,显示卖家名称、关键词、价格、尺码、运费等各项信息。此外,还能看到相关产品、产品促销、产品描述、客户评价等信息,.,搜索页面和产品页面,1,Buy Box,又称黄金购物车,位于产品页面的右上方,是买家浏览产品页面时看到的最方便的购买位置。只要买家点击“,Add to Cart”,页面就会自动跳转到拥有这个,Buy Box,的卖家店铺。,亚马逊在每一个,Listing(,商品页面,),中,都会挑选一位优质卖家占据,Buy Box,的位置,这位被选中的卖家可以享受源源不断的订单和关注。简单来说,抢,Buy Box,就是抢订单。,Buy Box,2,1,2,3,Buy Box,的重要性,操作方便,亚马逊的引导,买家绩效、配送服务、商品价格、,24,小时客户服务、卖家销售的时间和提供的服务、维持商品的供应、完善的售后服务,赢得,Buy Box,的技巧,注意店铺绩效、选择,FBA,发货、及时回复,/,解决售前售后问题、实时优化价格，凸显价格优势、及时补充库存,赢得,Buy Box,的条件,2,Buy Box,产品,Review,对打造一条优质的亚马逊,Listing,起着非常重要的作用。一条新建的,Listing,往往会因为没有,Review,而导致订单转化率不高,;,一条星级不高的,Review,在爆款打造过程也会造成不良影响,很多卖家可能都遭遇过收到一条差评,(1,星或,2,星,),后销量大幅下降的情况,这些都反映出产品,Review,在,Listing,打造过程中的重要影响。一条优质的,Review,评分应该在,4.2,星以上。,一般情况下,买家下单后留的,Review,都会显示“,Verified Purchase”,即我们所说的“,VP,标志”。但如果买家下单没有直接评论,或者是产品的促销力度很大,即使产品是真实购买的,也有可能没有,VP,标志。没有,VP,标志的,Review,叫作“直评”。带,VP,标志的,Review,的权重比直评高,对,Listing,的转化有很大的帮助,Review,3,Review,的作用,2,1,3,售后服务卡,可以在发货后给买家发送一封邮,件,提醒买家货物已经发出,并提供相关的搜索号、预计到货信息等。,可以针对留有,Feedback,的客户发,出留评邀请,3,提高留评率的技巧,Review,客户评论亚马逊的“买家评论创建指南”存在冲突,(“,买家评论创建指南”可以直接在亚马逊“帮助”搜索框中搜索“买家评论创建指南”查看,),评论者删除评论,1,2,3,Review,被删除的情况,Review,3,虚假,Review,违背了亚马逊建立评价系统的初衷,影响了买家对平台的信任和购物体验。遵守规则的卖家也会受到虚假,Review,的影响,如不诚实的卖家利用虚假差评的方式攻击竞争对手,则可能将诚实卖家挤出亚马逊平台。,亚马逊为了严格处理这些不良行为,投入了人工和自动化系统来识别虚假,Review,并关停虚假,Review,的买家账户,从而提高买家对,Review,的信任。,当卖家遇到虚假差评的攻击问题时,除在卖家中心举报以外,还可以向,Seller Performance,发送邮件,等待亚马逊的产品,Review,审查团队介入调查,以此来维护自己的利益。,Review,处理虚假,Review,C,ontents,目录,Best Sellers Rank,1,分类节点,2,第二节,Best Sellers,页面,Best Sellers Rank,简称,BSR,是亚马逊的一种产品销售排名方式。,BSR,越高,在搜索结果中靠前展示的概率越大。因此有很多卖家很重视小类目,小类目竞争压力小、提升,BSR,较快,能提高产品展现在关键词前几页的概率。,在亚马逊搜索栏任意输入一个关键词,任意打开一个产品页面,往下拖动滑动条,就会看到,BSR,及排名数字。它是产品在某个类目下的一个实时排名,不同的类目下排名可能不同。,Best Sellers Rank,1,2,分类节点,流量是电商销售的必要因素,而合适的分类节点是产品重要的流量入口,可以提高转化率,快速提升流量。,什么是分类节点,?,买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点。亚马逊根据商品分类方式,使用分类树指南,(,BTG),中的编号分配给商品一个或多个分类节点。,找,Node ID,开,Case,请求更改产品分类,C,ontents,目录,站内信息,1,客服,2,亚马逊解决问题“神器”,开,Case,详解,3,第三节 卖家中心首页,站内的买家消息是买家与卖家之间的一种沟通渠道。亚马逊是一个注重用户真实体验的平台,为了给买家更好的购物体验,亚马逊要求卖家在,24,小时内回复买家消息。亚马逊规定卖家在跟买家沟通时,所发信息中不得包含以下内容：,2,真实邮箱地址,3,购买链接,1,利益诱惑,站内信息,1,退货应对技巧,售前应对技巧,售后应对技巧,1,2,3,2,客服,4,3,2,1,选择和亚马逊客服咨询问题的方式,此处以“退货、退款和取消”的问题为例,可选择发电子邮件或者电话沟通,找到对应的解决问题路径,下拉页面点击“联系我们”,登录亚马逊卖家后台,点击右上角“帮助”,亚马逊解决问题“神器”,开,Case,详解,3,C,ontents,目录,关键词,(,Search Term),1,标题,(Title),2,短描述,(Bullet Point),3,第四节 上传,Listing,前的准备,长描述,(Product Description),4,图片优化,5,价格优化,6,1,关键词,(,Search Term),Search Terms,是上传产品时的一个关键词填写项具有一定搜索权重,大部分买家在购买商品的时候是通过搜索关键词来获取搜索结果,再从众多搜索结果中进行甄选。关键词是非常重要的搜索流量入口,卖家要充分利用关键词为自己的产品引流。,产品特性,适用范围,品牌名,型号,关键词,标题,(,Title),2,短描述也称五点描述,展示产品最重要的五个特性,是标题的补充,目的是让买家了解产品的功能、作用、材质、各种规格、产品特点。除了详细说明产品包含的信息以外,还要说明相比其他同类产品的优势。其重要性仅次于标题,是提高产品转化率的重要因素。,短描述要以消费者的需求为出发点,简明扼要地概述主要的产品特色,并且强调它的优势。,短描述有一定的搜索权重,在语句通顺的前提下,应尽量将重要的关键词糅合在短描述里面。,短描述,(Bullet Point),3,长描述也称详情描述,是在短描述的基础上再次进行详细描述,可以写以下几个方面的内容,:,公司简介、产品简介、产品优点、产品功能。长描述应尽可能利用有限空间展示品牌文化,展示商品以及它相对于竞争对手的商品的优势,可以更完整地再一次强调促使购买的原因。如以图文描述展示,效果更佳,长描述,(,Product Description),4,01,02,03,04,使用体现生活效果的图片,主图和辅图可以按照一定的故事情节,按商品大图、尺寸,+,参照物、功能、使用场景的顺序来设置,辅图可以配合节日更换,增加季节感和节日气氛,建议使用像素为,1 0011 001,的图片,放大查看会更清晰,5,图片的优化,价格优化,6,适度的价格下调是很好的刺激动力,但是要确保促销不会贬值品牌价值。定价并不是越低越好,过低的价格会降低消费者对产品的信任度,直接导致转化率降低。特别是低于,10,美元的产品,有可能会被亚马逊分类为“,Add-on Item”,带有这个标签的产品,必须凑满,25,美元才能配送,并享受免费送货。,此外,不断降低价格很可能会将产品拖进价格战。对于中小卖家来说,价格战会造成获利困难。,如果想要打造价格优势,将商品价格调到略低于平均水平是比较合理的。只要商品价格在盈亏平衡点之上,以较低利润销售同样可以合理运营,同时能够提高排名和获得,Review,。,C,ontents,目录,单个产品上传,1,批量模版上传,2,第五节 产品上传,单个产品上传,1,进入卖家后台,上传产品信息,下载模版,表格填写注意事项,上传流程,1,2,3,2,批量模版上传,C,ontents,目录,父子变体的概念,1,父子变体操作,2,父子变体的注意事项,3,第六节 父子变体,父子变体的概念,1,父商品是指搜索结果中显示的商品。,子商品是指和每个父商品相关的商品。,变体主题是指父商品和子商品之间的关系。,父商品是阐明各子商品共同之处的商品。虽然父商品必须是商品数据的一部分,但它不用于出售,而是供亚马逊目录建立子商品之间的关系。例如,如果两件衬衫拥有同一父商品,它们便是关联商品,且均为子商品。,子商品是父商品的实例。一个父商品可以关联多个子商品。每个子商品都会存在某种特别之处,例如,尺寸或颜色不同。,变体主题通过定义关联商品相互之间的不同之处设置父商品与子商品关系。,1,2,3,如果商品是变体销售,则在页面中的,Variation Theme,中选择相应的变体形式,点击“,Add variations”,之后,进入商品的报价信息页面填写,填好之后变体就创建成功,点击其他版块继续完善商品信息,上传即可,父子变体操作,2,父子变体的注意事项,3,建议不要将所有的变体都做成同一个价格。比如不同颜色的产品,虽然采购成本是一样的,但是在出售的时候要将热销的颜色设置成中等价格,用比较热销的颜色来拉动相对滞销的颜色,分出不同的价格阶梯。,卖家若想让某款颜色的产品成为主界面上的图片,可把该颜色设置为价格最低的,因为价格最低的产品图片会自动展示在主界面,如果所有颜色的价格都一样,那么主界面图片就会随机抓取。,不是每个类别都支持父子变体,如果产品存在适当的变体主题,则必须将产品包含在父子关系中。,创建一个重复的,ASIN(,即为目录中已存在的产品创建一个新的,ASIN),是被禁止的,并可能导致卖家的,ASIN,销售权限被临时取消或永久删除。,禁止错误的变体滥用现象,否则将造成负面的客户体验,并可能导致临时或永久删除,ASIN,创建或销售权限,错误的变体包括,:,(1),添加不正确的子变体,即不是父产品的真正变体形式。,(2),添加与父,ASIN,不同的产品。,(3),更改父级产品的详细信息页面,使其与子变体不匹配。,发货前的准备工作,4,FBM,与,FBA,如何选择,FBM,卖家自发货,FBA,亚马逊配送,C,ontents,目录,FBA,的优劣势,1,FBM,与,FBA,的比较,2,第一节,FBM,与,FBA,如何选择,FBM,与,FBA,如何选择,发货有以下两种形式,:,(1),FBM(Fulfillment by Merchant),是指卖家自发货。,(2),FBA(Fulfillment by Amazon),即亚马逊提供代发货业务,又称为亚马逊履行订单、亚马逊物流或亚马逊配送。,FBM,的优势,FBM,的劣势,(1),卖家把控完整的业务流程,保证包装符合自己的要求,;,(2),利润率更高,;,(3),有利于建立自主品牌,;,(4),减少不可避免的损失,没有意外成本,;,(5),可自由经营,;,(6),可更好地控制库存。,(1),需要自己负责运输方式和运输成本,;,(2),卖家必须应付挑选、包装、运送和顾客服务等问题,且要面对许多意外难题,在这一方面与,FBA,相比处于劣势,;,(3),运送速度可能会比较慢,;,(4),大多数,FBM,卖家无法访问,Amazon Prime,客户。,FBM,的优劣势,1,FBA,和,FBM,两者有各自的特点。如果产品具有一个特定的包装方式或是买家对运送速度没那么高的要求,FBM,就是一个很好的选择,;,反之,则选择,FBA,。,FBA,卖家具有更多的权限,排名更靠前,所以多数卖家会选择,FBA,。,若某种产品热销但亚马逊暂时缺货,可以采用,FBM,方式,以免错过销售时机。,FBM,与,FBA,的比较,2,C,ontents,目录,FBA,运费设置,1,FBM,订单发货详解,2,第二节,FBM,卖家自发货,1,2,运费模式,按订单金额收取运费模式,按商品,/,重量收取运费模式,图书、音乐及影视类商品的运费模式,运费设置,(1),登录后台,在“,Settings”(,设置,),中点击“,Shipping Settings”(,配送设置,),。,(2),点击“编辑”选择发货地址,可以设置“发货地点”,买家能在商品中看到该发货地点。,发货地设置为“,China”,若不想显示地点或者从多个地点发货,可选择“,None”,。,(3),设定运费模式,以发货地“,China”,为例,点击“,Edit Template”,。,在这里有两种运费的设定方式,:Price Banded(,根据订单金额收取运费,),和,Per Item/Weight-Based(,按商品,/,重量收取运费,),。,FBM,运费设置,1,待发货订单,首先会在后台首页提示,Pending,状态,最后变为,Unshipped,状态。,Pending,状态是客户仍未确认订单,Unshipped,状态就是客户已确认订单,需要进行发货处理。,自发货订单默认需要,48,小时内发货,否则判作发货延迟,影响店铺绩效。,FBM,订单发货详解,2,C,ontents,目录,FBA,标签,1,FBA,包装的合格标准,2,亚马逊限制入仓的产品,3,第三节,FBM,亚马逊配送,亚马逊,FBA,危险品审核,4,FBA,发货的操作流程,5,创建多渠道订单,6,无法履行的订单,7,创建移除订单,8,FBA,亚马逊配送具有速度快、可靠、提供全天候客户服务的优点。,FBA,支持多渠道配送,能满足跨平台的配送需求。,FBA,最快,3,天左右就能送达,消费者更信任。如因,FBA,物流问题产生差评纠纷,亚马逊平台会帮助删除差评。据亚马逊不完全统计,超过一半的卖家都会选择,FBA,发货。对于卖家而言,使用,FBA,发货还可以大大提升排名,从而帮助赢得,Buy Box,扩大销售。,引言,1,2,3,商品标签,货件标签,Pallet,标签,FBA,标签,1,必备,FNSKU,纸箱包装要求,首先,每个产品的外包装上都要贴好,FNSKU,条形码,;,其次,每个商品都必须具备易于查看的可扫描的条形码或标签,;,最后,需将包含有多件商品的纸箱外侧的可扫描条形码进行移除或覆盖。,(1),纸箱的任意一边尺寸不得超过,63.5cm,除非单件销售的商品尺寸本身就超过,63.5cm,。,(2),纸箱叠放,不能用打包带、松紧带、胶带进行捆绑。,(3),多个纸箱被确定为一起销售的,(,如套装,),且重量大于,45kg,的,必须放在一个单一的托盘上。,FBA,包装的合格标准,2,危险品,含磁性材料的商品,成品化妆品,含锂电池的商品,亚马逊限制入仓的产品,3,亚马逊,FBA,危险品审核,4,有些卖家会遇到新创建的自配送,Listing,无法成功转化成,FBA Listing,的问题,这通常是由于该,ASIN,为第一次入仓,亚马逊系统会根据品类自动检测是否为危险品,一般含有锂电池、粉末等产品的审核需要,4,天,审核完毕之后,才可转为,FBA Listing,。,亚马逊针对化学类商品,(,含化妆品,),、含有锂电池的商品以及含磁性的商品等在运输中存在潜在危险性的商品都要求卖家提供相应的,Material Safety Data Sheets(MSDS),以供审核。,当产品转,FBA,遇到危险品审核,通常需要填写豁免表给亚马逊审核。,根据后台提示点击“请提供其他分类信息”,可以跳转到相关链接下载表格。,FBA,发货的操作流程,5,勾选发货型号,填写相关数据,准备货物,输入相关数据,批准货件,亚马逊后台,选择打包方式,填写产品对应的数据,设置货件标签,特殊情况下,一个产品有,FBA,和,FBM,两个,Listing,即,FBA,也有货,或者即将到货,但是客户购买了,FBM,的该产品,卖家可以选择自发货,按正常自发货流程发给买家,也可以选择自行处理订单,用,FBA,的库存发货给买家。另外,遇到买家收到破损产品或其他原因需要换货时,重发产品也可以用此方法操作。此时,可以通过创建多渠道订单来发货,即用,FBA,的库存发货。,创建多渠道订单,6,造成的原因,处理的方法,(1),到货却不适合销售,(,Distributor Damaged),。,(2),亚马逊损坏。,(3),客户损坏。,(4),产品自身问题。,(1),销毁,Unfulfillable,库存商品。,(2),退回,Unfulfillable,库存商品。,无法履行的订单,7,需要用到该功能的情况,费用,注意事项,操作步骤,1,2,3,4,创建移除订单,8,亚马逊的站内费用及管理,5,二程费用,贴标费用,合仓费用,龙舟计划,轻小商品计划,库存绩效指标,亚马逊库存管理的重要性,制定备货计划,C,ontents,目录,FBA,订单配送费用,1,FBA,库存仓储费用,2,移除订单费用,3,第一节 二程费用,退货处理费用,4,计划外预处理费用,5,亚马逊二程费用一般统称为,FBA,费用,(,Fulfillment by Amazon Fees),。,FBA,涉及的费用有,:,订单配送费用、库存仓储费用,(,月度,+,长期,),、移除订单费用、退货处理费用以及计划外预处理服务费用。,二程费用,订单配送的收费标准取决于商品包装后的重量和尺寸,(,商品尺寸分段,),如表所示。,FBA,订单配送费用,1,重量,最长边,次长边,最短边,长度,+,周长,小号标准尺寸,12,盎司,15,英寸,12,英寸,0.75,英寸,不适用,大号标准尺寸,20,磅,18,英寸,14,英寸,8,英寸,不适用,小号大件,70,磅,60,英寸,30,英寸,不适用,130,英寸,中号大