6-3-车辆介绍.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/12,#,汽车营销基础与实务,项目六,沟,通和推介,6.3,车辆介绍,FAB,法则,利益推销法，也行叫,FAB,法，是指在介绍过程中，先向客户描述产品所具有的属性，说明这种属性的作用，并指出给客户带来的好处。,Feature,属性,指有形的，可以看到、摸到的。产品本身所包含的客观现实，如材料、外观等,。,Advantage,作用,可译为优势、长处。能给客户带来的用处，是根据汽车的特性总结出来的特殊性能，同时解释了产品的属性如何被利用，能做到哪些,。,Benefit,益处,能给客户带来的价值或创造价值的部分，是将作用融合起来构成一个或多个的购买动机，即告诉顾客如何满足他们的需求。产品的利益能否带来客户利益（有效结合）,。,FAB,句式的应用,实质是一种针对不同客户的购买动机，把最符合客户要求的产品利益向客户加以推介，有条理的讲明白产品的属性、作用及可以给客户带来的好处的一种销售方法。,句式：“因为（,+,属性）,所以（,+,作用）,，对您而言（,+,利益）,”,FAB,法则,句式：“因为（,+,属性）,所以（,+,作用）,，对您而言（,+,利益）,”,例如“,（因为）这辆车有,2.0,发动机，（所以）从,0,到,100,公里的加速时间仅为,7.8,秒，（对您而言）可以让您快速提升行车速度，享受这种驾驶快感。“,六方位绕车介绍法,发动机室,正前方,右侧方,正,后方,驾驶室,后排座位,（,+,）,侧前方,45,度,车前方、侧前,45,整体造型与设计风格（侧前,45,），品牌标志、车辆前部设计、前车灯、前近期格栅、前方碰撞吸能区等,车侧方,侧方造型设计、车身结构、车身材质、车门、外后视镜、制动系统、悬挂系统、轮胎轮毂等,车后部,尾部设计、车尾灯、行李箱（开启方式、开口角度、容积）等,车辆后排,车辆进入特性、后排空间、设备调控（音响、空调等）、儿童安全性等,驾驶室,座椅调控、方向盘、驾驶视野、腿部空间、踏板技术、仪表盘、音响空调、安全带、安全气囊、换挡杆、驻车制动技术等。,发动机舱,发动机舱盖开启方式、整体布局、发动机技术（形式、排量、功率、扭矩）、变速箱技术，整体动力表现、油耗、环保设计。,本节结束,