医药代表销售拜访技巧培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,医药代表銷售造访培訓,医药代表销售拜访技巧培训,第1页,做为一名,销售人员最需要什么？,Attitude Is Everything,态度决定一切。,-博拉.米卢蒂诺维奇,医药代表销售拜访技巧培训,第2页,做为一名刚入行,医药代表最需要什么？,医药代表销售拜访技巧培训,第3页,大 纲,医药代表基本工作,销售技巧六步循环,医药代表销售拜访技巧培训,第4页,医药代表基本工作,医院信息积累,访前准备,医药代表销售拜访技巧培训,第5页,信 息 积 累 内 容,基础信息,医院内部地理,找到关键客户,评定自己在医院内位置,覆盖不一样科室,了解医院进药程序,了解医院购药程序,医药代表销售拜访技巧培训,第6页,医 院 基 础 信 息,名称与地址（其它名称）,服务范围（专科、综合）,各个科室床位数（尤其是入住率）,病源特点（自费、经济水平）,与医学院校关系（医生需求不一样）,正在进行科研（进药）,用我企业药品水平,（用药原因、竞争产品用药量、政策）,医药代表销售拜访技巧培训,第7页,医 院 内 部 地 理,整体视觉感受（判断医院潜力）,选择适当导游（主管、同学）,熟记各科室位置（提升效率）,留心医生聚集与消遣地（紧急时）,尽可能多认识医生,了解出入口,医药代表销售拜访技巧培训,第8页,找 到 关 键 客 户,科室主任（行政、权力结构）,主治医生（实权派）,住院医生（住院总）,药房主任,采购,管库（销量查询）,秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）,其它（护士长）,医药代表销售拜访技巧培训,第9页,请 记 住.,医院内行政结构经常并,不代表医院内权利结构,假如你找错了人,代价将,是巨大,医药代表销售拜访技巧培训,第10页,评 估 自 己,造访最正确时间,禁入区域（一些试验室）,造访时间表,谁期望你去,医药代表销售拜访技巧培训,第11页,覆 盖 不 同 科 室,了解用药者,用药原,因和用药频率,找到决议者与高处方医生,不要忽略病人周期（高峰前进药）,医药代表销售拜访技巧培训,第12页,请记住.,适应医院实际工作环境销售代表是最受欢迎,医药代表销售拜访技巧培训,第13页,了 解 进 药 程 序,正常进药程序:,临床主任提出新药申请,药事委员会,药剂科主任以及分管药品院长,及时了解开会时间及周期,医药代表销售拜访技巧培训,第14页,了 解 进 药 程 序,非正常进药程序:,A临床科室主任在医院权威性作用,B药品治疗一些适应症唯一性作用,C药品临床研究,D其它医院教授会诊以及进修回院医生,E强大社会关系,医药代表销售拜访技巧培训,第15页,购 药 程 序,药剂科主任,-购药程序中拍板签字,采购,-购药程序中出计划以及实施,库管,-向采购发出药品库存不足需求,医药代表销售拜访技巧培训,第16页,信息积累是取得销售成功最关键原因之一,医药代表销售拜访技巧培训,第17页,造访前准备,要介绍产品,要传达讯息,销售支持(人，物),复习造访统计,客户分析,客户背景分析,介绍产品，传达信息方法,想象造访过程,心态,走访路线,医药代表销售拜访技巧培训,第18页,销售技巧六步循环,开场白设定目标,探询/聆听寻找需求,介绍产品特征利益转换,处理异议把握机会,加强印象强调共鸣,主动成交摘取果实,医药代表销售拜访技巧培训,第19页,专业销售技巧,开场白,探询聆听,特征利益,产品知识,造访前/后计划,搜集/反馈信息,处理异议,加强印象,主动成交,医药代表销售拜访技巧培训,第20页,造访全过程,开场白 设定目标,探询/聆听 寻找需求,产品介绍 特征利益,处理异议 把握机会,加强印象 强调共鸣,主动成交 摘取果实,医药代表销售拜访技巧培训,第21页,造访-开场白,开场白目标,1、赢得用户好感，建立融洽友好气氛，造成易于商谈相互关系,2、开门见山地说明来意,医药代表销售拜访技巧培训,第22页,造访1-开场白,一个良好开场白,能够抓住客户注意力,以医生需求为话题导向,侧重于产品某一个特征能为医生带来利益作为产品介绍开始,医药代表销售拜访技巧培训,第23页,造访1-开场白,开场白步骤,第一步提出一个客户需求，,第二步指出产品某一个特征和带给医生,对应利益（满足医生需求）。,医药代表销售拜访技巧培训,第24页,造访1-开场白,第一步：,已知客户需求,张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢问题。,医药代表销售拜访技巧培训,第25页,造访1-开场白,第一步：,客户需求,张主任，,您,治疗胃肠神经官能症时，普通抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大副作用,患者不易接收,而且起效也慢,您,普通是怎么处理这个问题?,医药代表销售拜访技巧培训,第26页,造访1-开场白,第二步：说明特征-利益满足该需求,黛力新,复方制剂,副作用小，起效快速，患者轻易接收,您,能够试试看!,医药代表销售拜访技巧培训,第27页,造访2-探询,探询目标,-引导医生，,以发觉其需求。,-经过有效探询取得造访,控制权,。,操之在我,医药代表销售拜访技巧培训,第28页,造访2-探询,封闭式探询,能够用“是”或“不是”回答,医药代表销售拜访技巧培训,第29页,造访2-探询,探询事实,探询感觉,-直接探询,-间接探询,开放式探询,医药代表销售拜访技巧培训,第30页,造访2-探询,探询步骤,1 以开放式探询开始,2 如客户无法交流转以封闭式探询,医药代表销售拜访技巧培训,第31页,造访2-探询,明确自己探询目标,问能诱发详细说明问题,作用,让医生主动介绍其需求,第一步,医药代表销售拜访技巧培训,第32页,造访2-探询,举例,医生(老师)您普通怎麽处理视疲劳患者？,举例,主任您处理重症肝炎患者，您常碰到什麽问题？,第一步,医药代表销售拜访技巧培训,第33页,造访2-探询,明确自己探询目标,等候“是”或“不是”回答,作用,把医生引入假设需求,第二步,医药代表销售拜访技巧培训,第34页,造访2-探询,举例,医生(老师)您是不是经惯用施图伦滴眼液治疗视疲劳患者啊？,举例,主任您重症肝炎患者有没有黄疸难退问题啊？,第二步,医药代表销售拜访技巧培训,第35页,造访2-聆听,反应式聆听,以表情或声音做出反应勉励对方继续发表意见,是,对,是这么.,唔,嗯,医药代表销售拜访技巧培训,第36页,造访2-聆听,感觉式聆听,转述对方意见,引发共鸣,加深对方对你想听到支持意见印象,您意思是,换句话说,您是说.,让我试试能不能这么了解您意思,医药代表销售拜访技巧培训,第37页,造访2-聆听,优异沟通者在聆听中尤其善于主动使用感觉式聆听,医药代表销售拜访技巧培训,第38页,造访3-产品介绍,介绍产品目标,帮助医生了解企业产品，建立其使用产品信心，而且说服其开始/增加使用。,医药代表销售拜访技巧培训,第39页,造访3-产品介绍,介绍产品步骤,1、,介绍,2、特征和利益引申,3、,临床汇报和其它证实文件,医药代表销售拜访技巧培训,第40页,造访3-产品介绍,第一步,介绍,-商品名，化学名，含量，强度,-作用机理,-适应症及剂量,医药代表销售拜访技巧培训,第41页,造访3-产品介绍,举例,医生我向您推荐我企业最新推出-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片-MG，能经过-机制，有效缓解-症状，副作用少，适合用于治疗-疾病。,医药代表销售拜访技巧培训,第42页,造访3-产品介绍,特征,第二步,利益,转 化,医药代表销售拜访技巧培训,第43页,有影响力销售,标准,问题:,最大销售错误-,只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是,谁会愿意买他卖东西,!,医药代表销售拜访技巧培训,第44页,有影响力销售,标准,客户所以用我们产品,不是因为,我们原因,而是因为他自己原因,.,医药代表销售拜访技巧培训,第45页,特征,FEATURE,产品能带来利益特点,利益,BENEFIT,对病人和医生能处理问题价值,造访3-产品介绍,医药代表销售拜访技巧培训,第46页,造访3-产品介绍,特征（功效）,1 有效血药浓度连续x小时,2 每日两片,3 口服,利益,使患者享受完全无痛感觉,服法方便，患者轻易接收,简便，轻易调整剂量，无创,医药代表销售拜访技巧培训,第47页,造访3-产品介绍,临床汇报和其它证实文件,-你讨论有何目标？,-重点何在？,-结论怎样？,-讨论话题？,-什麽出版物？何时出版？,-作者姓名？,第三步,医药代表销售拜访技巧培训,第48页,造访4-处理异议,目标,-知道医生反对时怎样回应,-澄清负面信息，为顺利成交铺路,医药代表销售拜访技巧培训,第49页,造访4-处理异议,步骤：,1 缓冲,2 探询,3 聆听,4 回复,医药代表销售拜访技巧培训,第50页,造访4-处理异议,步骤,：,1 缓冲：,使用户感受压力放松，使其平静下来,医药代表销售拜访技巧培训,第51页,造访4-处理异议,步骤,：,2 探询：,1 澄清异议缘由,2 找出背后理由,3 发觉真正异议,4 快速反应但防止早下结论,医药代表销售拜访技巧培训,第52页,造访4-处理异议,步骤,：,3 聆听：医生,异议易被曲解，正是发挥聆听技巧最正确时机,。,医药代表销售拜访技巧培训,第53页,造访4-处理异议,步骤,：,4 回复：,不能够说他错，但能够使他接收你意见,医药代表销售拜访技巧培训,第54页,造访4-处理异议,异议类型,1.无兴趣,2.怀疑态度,3.真实异议,4.误解,5.潜在异议,医药代表销售拜访技巧培训,第55页,造访4-处理异议1,无兴趣,定义,对竞争产品效果满意,对本企业产品表现出无,兴趣,举例,我很满意现在使用百优解,医药代表销售拜访技巧培训,第56页,造访4-处理异议1,无兴趣异议处理步骤,1、封闭式探询以消除普通不满之处,2、封闭式探询以处理特定问题,3、封闭式探询以确定需求,医药代表销售拜访技巧培训,第57页,造访4-处理异议 1,举例（步骤一至步骤三）,王医生：我现在用百优解挺好。,夏小姐：是,百优解确实是个好药,五朵金花嘛,不过,王医生，您有没有患者向您埋怨起效慢问题？,王医生：确实是有这种情况。,夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？,王医生：当然。,医药代表销售拜访技巧培训,第58页,造访4-处理异议 2,怀疑态度,定义,对你所说产品特征持怀疑态度,举例,我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒效果,医药代表销售拜访技巧培训,第59页,造访4-处理异议 2,怀疑态度处理步骤,1、证实特征,2、特征利益转换,医药代表销售拜访技巧培训,第60页,造访4-处理异议2,举例（步骤一至三）,夏小姐:对肝癌病人，使用肝复乐能起到增效减毒效果,王医生:每个医药代表都说自己药好.,夏小姐:(缓冲略),肝复乐,能,增加.敏感性，保护和激活功效，减轻放、化疗对抑制作用,所以,肝复乐,能起到增效减毒效果,(出示论文),王医生,您能够看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更加好疗效.,医药代表销售拜访技巧培训,第61页,造访4-处理异议3,真实异议,定义,企业产品一个合理缺点。,举例,黛力新不在医保目录,医药代表销售拜访技巧培训,第62页,造访-处理异议3,真实异议处理步骤,1,.感激医生关注,2.探询以澄清问题,3.减轻负面影响,4.强调利益,医药代表销售拜访技巧培训,第63页,造访4-处理异议3,举例(步骤1-4),王医生:对社保患者我可能无法处方,黛力新,夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保患 者不太好用,黛力新,吧?,确实，我们应该多为患者考虑目录内药品。,但对那些有轻中度焦虑抑郁社保患者，您能够放心使用,黛力新,来取得起效快良好作用同时，而又防止药品副作用深入加重患者情绪,从而更加好更加快治疗患者,这么也为他们缩短疗程,节约费用啊!,医药代表销售拜访技巧培训,第64页,造访4-处理异议4,误解,定义,因缺乏信息或错误信息而引发负面假设,举例,优思弗效果不好,医药代表销售拜访技巧培训,第65页,造访4-处理异议4,误解处理步骤,1.探寻以澄清,2.技巧性地纠正,3.强调正面信息,4.尝试使其接收,医药代表销售拜访技巧培训,第66页,造访4-处理异议,潜在异议,定义,客户经过表面说辞希望表示其真实异议.,不好.,有问题.,太贵,.,有没有,?,很多项选择择,.,医药代表销售拜访技巧培训,第67页,造访4-处理异议5,潜在异议处理步骤,探询,聆听,医药代表销售拜访技巧培训,第68页,造访5-加强印象1,目标,-通知医生药品用途,-在此加强医生已取得正面印象,医药代表销售拜访技巧培训,第69页,造访5-加强印象2,步骤,了解医生需求,提供满足该需求特征或利益,医药代表销售拜访技巧培训,第70页,造访5-加强印象3,举例(加强印象步骤1),王医生:一个作用时间长抗焦虑药能够处理患者因焦虑引发神经衰弱以及睡眠障碍.,夏小姐:,绝对是这么!(直截了当地表示同意),您患者必定更愿意使用疗效维持时间长,抗焦虑药,.,医药代表销售拜访技巧培训,第71页,造访5-加强印象4,举例(加强印象步骤2),夏小姐:,AAA采取患者必定乐于接收只要早晨一次顿服药就能改进神经衰弱,改进睡眠,患者焦虑情绪一定会控制更加好.,医药代表销售拜访技巧培训,第72页,造访6-成交,定义销售最终目标,医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:,试用,继续使用,扩大适应症,医药代表销售拜访技巧培训,第73页,造访6-成交1,成交机会,当医生重述你提供利益或称赞你产品时,当医生异议得到满意回复时,当感到医生准备用药时(,问及使用方法或表现出主动身体语言),医药代表销售拜访技巧培训,第74页,造访6-成交2,成交步骤,1.对方有接收信号时:,重述对方已接收利益,要求对方处方,医药代表销售拜访技巧培训,第75页,造访6-成交3,举例(成交步骤1),夏小姐:,王医生,您也认为肝复乐含有增效减毒效果,您能否试用,肝复乐,治疗5个有适应症病人?,不以下周我再来造访您看看疗效怎样.,医药代表销售拜访技巧培训,第76页,造访6-成交2,成交步骤,2.对方未表示出接收信号时,重述对方已接收利益,探询接收信号,要求对方处方,医药代表销售拜访技巧培训,第77页,造访6-成交3,举例(成交步骤1-2),夏小姐:,王医生,您以为优思弗能促进肝癌术后康复特点对患者来说是不是很有利?,所以您也认为,优思弗,缩短术后患者康复期,因为这些优点您能否试用,优思弗,治疗5个有适应症病人?,不以下周我再来造访您看看疗效怎样,医药代表销售拜访技巧培训,第78页,造访-成交4,成交技巧,直接成交,例：您能否试着处方5位有适应症患者？,医药代表销售拜访技巧培训,第79页,造访-成交4,成交技巧,总结性成交,例：鉴于以上理由,可否使用?,医药代表销售拜访技巧培训,第80页,造访-成交4,成交技巧,引荐性成交,例：李教授用得很好！,医药代表销售拜访技巧培训,第81页,造访-成交4,成交技巧,特殊利益性成交,例：参加这项试验，可有机会发表文章！,医药代表销售拜访技巧培训,第82页,成交关键点,主 动！,医药代表销售拜访技巧培训,第83页,还记得造访全过程吗?,开场白 设定目标,探询/聆听 寻找需求,产品介绍 特征利益,处理异议 把握机会,加强印象 强调共鸣,主动成交 摘取果实,医药代表销售拜访技巧培训,第84页,机会是给有准备人准备!,谢谢!,医药代表销售拜访技巧培训,第85页,