医药代表销售拜访技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,造访技巧,医药代表销售拜访技巧,1/65,做为一名,销售人员最需要什么？,Attitude Is Everything,态度决定一切。,-,博拉,.,米卢蒂诺维奇,医药代表销售拜访技巧,2/65,做为一名刚入行,医药代表最需要什么？,医药代表销售拜访技巧,3/65,大 纲,医药代表基本工作,销售技巧七步循环,医药代表销售拜访技巧,4/65,专业销售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,学术推广,访前准备,处理异议,态度回应,缔结,医药代表销售拜访技巧,5/65,造访前准备,要介绍产品,要传达讯息,销售支持,(,人，物,),复习造访统计,客户分析,客户背景分析,介绍产品，传达信息方法,想象造访过程,心态,走访路线,医药代表销售拜访技巧,6/65,信 息 积 累 内 容,基础信息,医院内部地理,找到关键客户,评定自己在医院内位置,覆盖不一样科室,了解医院进药程序,了解医院购药程序,医药代表销售拜访技巧,7/65,医 院 基 础 信 息,名称与地址（其它名称）,服务范围（专科、综合）,各个科室床位数（尤其是入住率）,病源特点（自费、经济水平）,与医学院校关系（医生需求不一样）,正在进行科研（进药）,用我企业药品水平,（用药原因、竞争产品用药量、政策）,医药代表销售拜访技巧,8/65,医 院 内 部 地 理,整体视觉感受（判断医院潜力）,选择适当导游（主管、同学）,熟记各科室位置（提升效率）,留心医生聚集与消遣地（紧急时）,尽可能多认识医生,了解出入口,医药代表销售拜访技巧,9/65,找 到 关 键 客 户,科室主任（行政、权力结构）,主治医生（实权派）,住院医生（住院总）,药房主任,采购,管库（销量查询）,秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）,其它（护士长）,医药代表销售拜访技巧,10/65,请 记 住,.,医院内行政结构经常并,不代表医院内权利结构,假如你找错了人,代价将,是巨大,医药代表销售拜访技巧,11/65,评 估 自 己,造访最正确时间,禁入区域（一些试验室）,造访时间表,谁期望你去,医药代表销售拜访技巧,12/65,覆 盖 不 同 科 室,了解用药者,用药原,因和用药频率,找到决议者与高处方医生,不要忽略病人周期（高峰前进药）,医药代表销售拜访技巧,13/65,请记住,.,适应医院实际工作环境销售代表是最受欢迎,医药代表销售拜访技巧,14/65,了 解 进 药 程 序,正常进药程序,:,临床主任提出新药申请,药事委员会,药剂科主任以及分管药品院长,及时了解开会时间及周期,医药代表销售拜访技巧,15/65,了 解 进 药 程 序,非正常进药程序:,A临床科室主任在医院权威性作用,B药品治疗一些适应症唯一性作用,C药品临床研究,D其它医院教授会诊以及进修回院医生,E强大社会关系,医药代表销售拜访技巧,16/65,购 药 程 序,药剂科主任,-,购药程序中拍板签字,采购,-,购药程序中出计划以及实施,库管,-,向采购发出药品库存不足需求,医药代表销售拜访技巧,17/65,信息积累是取得销售成功最关键原因之一,医药代表销售拜访技巧,18/65,造访全过程,开场白 设定目标,探询,/,聆听 寻找需求,产品介绍 特征利益,处理异议 把握机会,态度回应 强调共鸣,缔结 摘取果实,医药代表销售拜访技巧,19/65,造访-开场白,开场白目标,1、赢得用户好感，建立融洽友好气氛，造成易于商谈相互关系,2、开门见山地说明来意,医药代表销售拜访技巧,20/65,21,1,、开场白,开场白包含,Arouse insterest,Reason,Response,Rapport,医药代表销售拜访技巧,21/65,22,1,、开场白,开场白三个关键点，一个序言。,一分钟广告,设定造访目标,以,医生需求,为话题导向,侧重于产品,某一个特征,能为医生,带来,利益,作为产品介绍开始,医药代表销售拜访技巧,22/65,23,接触阶段注意事项,珍惜最初,6,秒种：首次见面普通人,6,秒种之内会有初步印象,一见钟情 一见无情,目光应用：了解目光礼节、注意目光,焦点,良好开端：友好、正面，创造主题，进入需要，充分时间,可能面正确困难：冗长，缄默，负面，目标不清，恶劣经历，时间仓促。,1,、开场白,医药代表销售拜访技巧,23/65,造访,2-,探询,探询目标,-,引导医生，,以发觉其需求。,-,经过有效探询取得造访,控制权,。,操之在我,医药代表销售拜访技巧,24/65,造访2-探询,封闭式探询,能够用“是”或“不是”回答,医药代表销售拜访技巧,25/65,造访,2-,探询,探询事实,探询感觉,-,直接探询,-,间接探询,开放式探询,医药代表销售拜访技巧,26/65,造访2-探询,探询步骤,1 以开放式探询开始,2 如客户无法交流转以封闭式探询,医药代表销售拜访技巧,27/65,造访,2-,探询,明确自己探询目标,问能诱发详细说明问题,作用,让医生主动介绍其需求,第一步,医药代表销售拜访技巧,28/65,造访,2-,探询,举例,医生,(,老师,),您普通怎麽处理视疲劳患者？,举例,主任您处理重症肝炎患者，您常碰到什麽问题？,第一步,医药代表销售拜访技巧,29/65,造访,2-,探询,明确自己探询目标,等候“是”或“不是”回答,作用,把医生引入假设需求,第二步,医药代表销售拜访技巧,30/65,造访,2-,聆听,优异沟通者在聆听中尤其善于主动使用感觉式聆听,医药代表销售拜访技巧,31/65,造访,3-,产品介绍,介绍产品目标,帮助医生了解企业产品，建立其使用产品信心，而且说服其开始,/,增加使用。,医药代表销售拜访技巧,32/65,造访,3-,产品介绍,介绍产品步骤,1,、,介绍,2,、特征和利益引申,3,、,临床汇报和其它证实文件,医药代表销售拜访技巧,33/65,造访,3-,产品介绍,第一步,介绍,-,商品名，化学名，含量，强度,-,作用机理,-,适应症及剂量,医药代表销售拜访技巧,34/65,造访,3-,产品介绍,举例,医生我向您推荐我企业最新推出,-,药,XXX,。,XXX,为国家第一个,-,药，每片,-MG,，能经过,-,机制，有效缓解,-,症状，副作用少，适合用于治疗,-,疾病。,医药代表销售拜访技巧,35/65,造访,3-,产品介绍,特征,第二步,利益,转 化,医药代表销售拜访技巧,36/65,有影响力销售,标准,问题,:,最大销售错误,-,只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是,谁会愿意买他卖东西,!,医药代表销售拜访技巧,37/65,有影响力销售,标准,客户所以用我们产品,不是因为,我们原因,而是因为他自己原因,.,医药代表销售拜访技巧,38/65,特征,FEATURE,产品能带来利益特点,优点,ADVANTEGE,这些功效优点,利益,BENEFIT,对病人和医生能处理问题价值,造访,3-,产品介绍,医药代表销售拜访技巧,39/65,造访,3-,产品介绍,特征（功效）,1,有效血药浓度连续,x,小时,2,每日两片,3,口服,利益,使患者享受完全无痛感觉,服法方便，患者轻易接收,简便，轻易调整剂量，无创,医药代表销售拜访技巧,40/65,造访,3-,产品介绍,临床汇报和其它证实文件,-,你讨论有何目标？,-,重点何在？,-,结论怎样？,-,讨论话题？,-,什麽出版物？何时出版？,-,作者姓名？,第三步,医药代表销售拜访技巧,41/65,造访,4-,处理异议,目标,-,知道医生反对时怎样回应,-,澄清负面信息，为顺利成交铺路,医药代表销售拜访技巧,42/65,造访,4-,处理异议,步骤：,1,认同,2,赞美,3,转移,4,反问,医药代表销售拜访技巧,43/65,造访,4-,处理异议,步骤,：,1,认同：点头或简短语言必定其意见,医药代表销售拜访技巧,44/65,造访,4-,处理异议,步骤,：,2,赞美：对医生异议表示一定必定，让医生认为你站在他立场思索问题,医药代表销售拜访技巧,45/65,造访,4-,处理异议,步骤,：,3,转移：医生,异议短时间无法给出很好回答，能够潜移默化地转移话题,医药代表销售拜访技巧,46/65,造访,4-,处理异议,步骤,：,4,反问：转移是反问过渡,医药代表销售拜访技巧,47/65,造访,4-,处理异议,异议类型,1.,无兴趣,2.,怀疑态度,3.,真实异议,4.,误解,5.,潜在异议,医药代表销售拜访技巧,48/65,造访,4-,处理异议,1,无兴趣,定义,对竞争产品效果满意,对本企业产品表现出无,兴趣,举例,我很满意现在使用百优解,医药代表销售拜访技巧,49/65,造访,4-,处理异议,1,无兴趣异议处理步骤,1,、封闭式探询以消除普通不满之处,2,、封闭式探询以处理特定问题,3,、封闭式探询以确定需求,医药代表销售拜访技巧,50/65,造访,4-,处理异议,1,举例（步骤一至步骤三）,王医生：我现在用百优解挺好。,夏小姐：是,百优解确实是个好药,五朵金花嘛,不过,王医生，您有没有患者向您埋怨起效慢问题？,王医生：确实是有这种情况。,夏小姐：黛力新复方制剂,1,到,3,天就能起效，您有兴趣了解吗？,王医生：当然。,医药代表销售拜访技巧,51/65,造访,4-,处理异议,2,怀疑态度,定义,对你所说产品特征持怀疑态度,举例,我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒效果,医药代表销售拜访技巧,52/65,造访,4-,处理异议,2,怀疑态度处理步骤,1,、证实特征,2,、特征利益转换,医药代表销售拜访技巧,53/65,造访,4-,处理异议,2,举例（步骤一至三）,夏小姐,:,对肝癌病人，使用肝复乐能起到增效减毒效果,王医生,:,每个医药代表都说自己药好,.,夏小姐,:(,缓冲略,),肝复乐,能,增加,.,敏感性，保护和激活,功效，减轻放、化疗对,抑制作用,所以,肝复乐,能起到增效减毒效果,(,出示论文,),王医生,您能够看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更加好疗效,.,医药代表销售拜访技巧,54/65,造访,4-,处理异议,3,真实异议,定义,企业产品一个合理缺点。,举例,黛力新不在医保目录,医药代表销售拜访技巧,55/65,造访,-,处理异议,3,真实异议处理步骤,1,.,感激医生关注,2.,探询以澄清问题,3.,减轻负面影响,4.,强调利益,医药代表销售拜访技巧,56/65,造访,4-,处理异议,3,举例,(,步骤,1-4),王医生,:,对社保患者我可能无法处方,黛力新,夏小姐,:,王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保患 者不太好用,黛力新,吧,?,确实，我们应该多为患者考虑目录内药品。,但对那些有轻中度焦虑抑郁社保患者，您能够放心使用,黛力新,来取得起效快良好作用同时，而又防止药品副作用深入加重患者情绪,从而更加好更加快治疗患者,这么也为他们缩短疗程,节约费用啊,!,医药代表销售拜访技巧,57/65,造访,4-,处理异议,4,误解,定义,因缺乏信息或错误信息而引发负面假设,举例,优思弗效果不好,医药代表销售拜访技巧,58/65,造访,4-,处理异议,4,误解处理步骤,1.,探寻以澄清,2.,技巧性地纠正,3.,强调正面信息,4.,尝试使其接收,医药代表销售拜访技巧,59/65,造访,4-,处理异议,潜在异议,定义,客户经过表面说辞希望表示其真实异议,.,不好,.,有问题,.,太贵,.,有没有,?,很多项选择择,.,医药代表销售拜访技巧,60/65,造访,4-,处理异议,5,潜在异议处理步骤,探询,聆听,医药代表销售拜访技巧,61/65,造访,6-,态度回应,成交机会,当医生重述你提供利益或称赞你产品时,当医生异议得到满意回复时,当感到医生准备用药时,(,问及使用方法或表现出主动身体语言,),医药代表销售拜访技巧,62/65,造访,6-,态度回应,成交步骤,1.,对方有接收信号时,:,重述对方已接收利益,要求对方处方,医药代表销售拜访技巧,63/65,最终,缔结！,医药代表销售拜访技巧,64/65,还记得造访全过程吗,?,医药代表销售拜访技巧,65/65,