医药代表拜访技巧及区域管理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/1,#,医药代表基本,销售,技巧,及区域管理,医药代表拜访技巧及区域管理,1/94,培训目标,-,程序,-,收获,(3P),目标 掌握销售技巧基本内容,了解辉瑞标准销售模式基本内容,程序 讲解，练习及反馈,收获 能够利用所学销售技巧造访客户,了解辉瑞标准销售模式整体思绪,医药代表拜访技巧及区域管理,2/94,用产品和服务满足客户需求过程,什么是销售？,医药代表拜访技巧及区域管理,3/94,依据我们对每个产品及客户目标制订详细销售造访目标,复习以前信息,设定或调整此次造访目标,制订造访流程,演练,预约,经过产品关键信息传递,使客户对精心设计对话高度投入,有效开场白,聆听,&,有目标探询,特征,&,利益,态度回应,有效缔结,搭桥,分析造访执行效果方便为下次造访设置必要跟进,分析执行,完成造访统计,分享,设置下次造访目标,匹配活动,准备和预约,专业造访,总结和跟进,造访程序,医药代表拜访技巧及区域管理,4/94,访前准备内容,复习以前信息,设定或调整此次造访目标,制订造访流程,演练,预约，安排造访行程,医药代表拜访技巧及区域管理,5/94,访前准备,复习以前信息,医院,/,医生基本信息,-,医院、医生档案,-,医院用量,回顾上次造访资料,-,医生最新信息（讨论内容,/,承诺,/,反对意见）,-,竞争情况,医药代表拜访技巧及区域管理,6/94,设定目标,长久目标,-,医学信息沟通专员为负责区域所制订整体目标,短期目标,-,帮助达成长久目标而制订活动,医药代表拜访技巧及区域管理,7/94,确立此次造访目标,关注客户,与月,/,季目标一致，与上次目标保持连续,符合,SMART,标准,医药代表拜访技巧及区域管理,8/94,Specific,S,M,A,R,T,定义,说明,Measurable,Action-oriented,Realistic,Time-bound,清楚，详细地描述你要达成（同事都能了解）,定义一个可衡量目标，如“使医生认可立普妥在老年病人中安全性”,包含一个与促进产品销售相关活动,定义一个可实现目标，方便以后评定,到达目标所需要时间,S.M.A.R.T.,标准,医药代表拜访技巧及区域管理,9/94,制订造访流程,开场白,介入话题方向,依据目标准备探询问题,准备可能反对意见,造访工具准备,(,资料，品牌提醒物,）,时间和路线安排,医药代表拜访技巧及区域管理,10/94,讨论：预约主要性,降低等候时间,提升客户心目中专业形象,有助提升访前准备质量,行程安排愈加合理,医药代表拜访技巧及区域管理,11/94,行程安排标准,客户优先排序,结合医院地域分布,结合客户工作规律,医药代表拜访技巧及区域管理,12/94,依据我们对每个产品及客户目标制订详细销售造访目标,复习以前信息,设定或调整此次造访目标,制订造访流程,演练,预约,经过产品关键信息传递,使客户对精心设计对话高度投入,有效开场白,聆听,&,有目标探询,特征,&,利益,态度回应,有效缔结,搭桥,分析造访执行效果方便为下次造访设置必要跟进,分析执行,完成造访统计,分享,设置下次造访目标,匹配活动,准备和预约,专业造访,总结和跟进,造访程序,医药代表拜访技巧及区域管理,13/94,访后,回顾造访目标达成情况,统计主要造访信息,更新资讯,分享给同事,确定下次造访目标,匹配改变客户观念活动,分析执行,完成造访统计,设置下次造访目标,跟进,医药代表拜访技巧及区域管理,14/94,统计主要造访信息,-,造访类型,-,提出问题,传递信息,答应待办事项,-,客户关键增加点、观念切入点和反馈,(,反对意见,关注点,承诺内容,),分析执行,完成造访统计,设置下次造访目标,跟进,医药代表拜访技巧及区域管理,15/94,造访类型,完整造访（即有效造访）,有明确详细目标,传递有针对性产品信息,取得医生承诺或反馈,简短造访,谈及产品最少一个主要特征和利益,有缔结（缔结中包含预约下次造访）,Hello call,医药代表拜访技巧及区域管理,16/94,造访五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,造访用户,开场,医药代表拜访技巧及区域管理,17/94,开场目标,建立融洽关系,建立信任感,表现职业形象,尊敬；同理心；共同基础,知识；自信；老实正直,医药代表拜访技巧及区域管理,18/94,医药代表,职业形象,适当着装及仪容：发型；指甲；胡须；衣饰；淡妆,重视礼仪，客户至上：守时；守信,适宜肢体语言：不失礼；不失态；不失言,适当访谈时段,明确访谈目标,介绍正确产品知识,备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户东西,(,有序放置,),医药代表拜访技巧及区域管理,19/94,开场内容,递名片、自我介绍,说明来意、工作内容,创造气氛,过渡到产品,医药代表拜访技巧及区域管理,20/94,创造气氛技巧,眼神、态度,耐心聆听,称赞,提供服务,关心,兴趣话题,医药代表拜访技巧及区域管理,21/94,开场话题,适宜话题,天气 热门医疗问题,最近病人,/,病床数,/,门诊量 医院,/,科室日常工作,对,PFIZER,印象及用药经验 适当造访时间,医院公众活动医生正在关注一些事,企业内热门话题新鲜公众话题,医药代表拜访技巧及区域管理,22/94,开场话题,防止话题,个人隐私 评判客户衣食住行；娱乐,宗教,/,政治 同事关系,强烈个人倾向 感情话题,有意贬低竞争产品 负面事件,医药代表拜访技巧及区域管理,23/94,初步利益陈说内容（,IBS,）,阐述医患普通需求,阐述处理方法,推出产品,I,-Initial,B,-Benefit,S,-Statement,医药代表拜访技巧及区域管理,24/94,造访五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,造访用户,探询需求,医药代表拜访技巧及区域管理,25/94,客户需求,临床,-,开药对病人影响,药效,遵嘱性,作用快慢,副作用,经济性,医药代表拜访技巧及区域管理,26/94,客户需求,个人,-,开药对医生影响,自我实现,自尊,社,会,安全,生理,Maslows Hierarchy,医药代表拜访技巧及区域管理,27/94,探询需求,有效倾听和观察技巧,适时有效地提出问题,随时总结谈话关键点,医药代表拜访技巧及区域管理,28/94,有效倾听何谓“有效倾听”,搜集信息,正确了解信息,做出适当反应，勉励讲话者继续讲话,医药代表拜访技巧及区域管理,29/94,有效倾听行为,简练语言表示同意并勉励,利用肢体语言,利用提问来澄清或确认,释义，改述,处理干扰,mirror,医药代表拜访技巧及区域管理,30/94,提问技巧,开放式问题,闭合式问题,选择性问题,?,医药代表拜访技巧及区域管理,31/94,患者为何就诊；患者主诉和特点,诊疗是怎样作出；诊疗怎样影响以后治疗选择,医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择,医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌,使用方法用量,患者顺应治疗和坚持服药经典情况是怎样,就诊患者,诊疗,治疗方案选择,品牌选择,依从性,剂量,医药代表拜访技巧及区域管理,32/94,造访五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,造访用户,特征利益转化,医药代表拜访技巧及区域管理,33/94,特征利益概念,特征,：,产品品质及特征,利益：产品特征所带来优势及对,用户好处,医药代表拜访技巧及区域管理,34/94,特征与利益详解,特征,特征是关于一个产品特征或事实描述,.,特征本身,不能销售,利益,是一个产品或服务所能做东西,对特殊客户需求来说是详细,.,提供给医生和病人一些优势,用来是客户情感方面愈加投入,.,医药代表拜访技巧及区域管理,35/94,利用利益,利用利益主要性是什么？,提升销售信息影响力,.,提供可被记忆信息,确保药品关注点是对医生和病人所带来东西,.,特征告诉你什么,;,利益是要卖什么,.,何时和经常,?,利益必须早用,利益应该在一次造访中经常出现,.,每个特征应该最少有一个利益,利益必须为数听说支持,.,医药代表拜访技巧及区域管理,36/94,特征利益转化方法,分析并找出产品特征,分析并找出产品利益,将特征转化成利益,陈说相关利益,医药代表拜访技巧及区域管理,37/94,特征转化为利益范例,特征,天天一次，,3,天给药,覆盖,10,天治疗疗程,利益,依从性好，不会漏服。病人能够完全按照医嘱严格服用药品，从而确保了确切临床疗效。,医药代表拜访技巧及区域管理,38/94,特征利益转化三个标准,要有探询，结合特定需求,特征要确凿，有说服力,利益转化要充分、生动,医药代表拜访技巧及区域管理,39/94,访谈资料使用,医药代表拜访技巧及区域管理,40/94,使用访谈资料益处,吸引医生注意力,色彩,生动,加强访谈影响力,突出产品特征与利益,利于组织产品介绍,加强医生了解和记忆,医药代表拜访技巧及区域管理,41/94,使用访谈资料时机,医生对产品某个特征感兴趣；,医生有疑问，使用访谈资料证实；,缔结时总结产品特征并陈说利益；,其它,医药代表拜访技巧及区域管理,42/94,使用访谈资料技巧,仔细研读并练习使用,提供证实资料,建立信任,用自己话简述,用笔引导,把握访谈资料,总结,医药代表拜访技巧及区域管理,43/94,证实资料讲述关键点,试验者姓名,试验地点,刊物名称,/,时间,产品名称,病人数,剂量,试验设计,医药代表拜访技巧及区域管理,44/94,造访五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,造访用户,态度回应,医药代表拜访技巧及区域管理,45/94,态度回应,接收,冷漠,反对,支持,探询并陈说使其感兴趣利益,处理反对意见,医药代表拜访技巧及区域管理,46/94,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义,表示同意并强化医生观点,陈说相关利益,缔结,医药代表拜访技巧及区域管理,47/94,态度回应冷漠,(,缓解气氛,),探询需求,陈说使其感兴趣利益,适时缔结,医药代表拜访技巧及区域管理,48/94,态度回应,-,处理反对意见,澄清问题,表示了解,回应,(,直接证实 或 强调其它利益,),陈说相关利益,缔结,医药代表拜访技巧及区域管理,49/94,处理反对意见回应,轻易处理,难处理,直接证实,强调其它利益,仔细研读证实资料,提供资料起源及相关关键点,医药代表拜访技巧及区域管理,50/94,造访五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,造访用户,缔结,医药代表拜访技巧及区域管理,51/94,缔结 时机,利益总结后,医生表示同意或热情时,成功处理反对意见后,访谈被打断时,医药代表拜访技巧及区域管理,52/94,缔结步骤,概述利益,要求一个详细,可衡量行动承诺,复习处方剂量,表示感激,简述跟进计划，预约下次造访,医药代表拜访技巧及区域管理,53/94,搭桥,技巧,客户需求,产品特征与利益,病人类型,疾病特点,医药代表拜访技巧及区域管理,54/94,搭桥,范例,您病人一定对,A,药结果满意。保持良好,生活质量,对其它病人一样主要。比如,病患者。,B,药能够连续,24,小时缓解,病症状，确保病人,更加好生活,和工作。,医药代表拜访技巧及区域管理,55/94,简短造访步骤,简短开场白和初步利益陈说,介绍最主要产品特征和利益,缔结,预约下次造访,医药代表拜访技巧及区域管理,56/94,造访五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,造访用户,医药代表拜访技巧及区域管理,57/94,依据我们对每个产品及客户目标制订详细销售造访目标,复习以前信息,设定或调整此次造访目标,制订造访流程,演练,预约,经过产品关键信息传递,使客户对精心设计对话高度投入,有效开场白,聆听,&,有目标探询,特征,&,利益,态度回应,有效缔结,搭桥,分析造访执行效果方便为下次造访设置必要跟进,分析执行,完成造访统计,分享,设置下次造访目标,匹配活动,准备和预约,专业造访,总结和跟进,造访程序,医药代表拜访技巧及区域管理,58/94,销售技巧基本内容,开场,初步利益陈说,探询与聆听,确定需求和态度,特征利益转化,使用访谈资料,支持,证实,处理反对意见,缔结,搭桥,简短造访,医药代表拜访技巧及区域管理,59/94,标准销售模式介绍,医药代表拜访技巧及区域管理,60/94,医药代表职责,理想医学处理方案,利益,完成、超额完成销售目标,医药代表拜访技巧及区域管理,61/94,面对快速改变及竞争激烈医药市场,面对客户不停提升要求,面对不停增加销售指标,面对,什么销售行为能引领我们成功？,医药代表拜访技巧及区域管理,62/94,规范模式帮助我们更高效工作,UNIT 1,销售模型步骤,意义,我是区域管理者,-,经过识别高潜力客户提升绩效,分析与计划,团体比个人达成更加好结果,取得与分享,高潜力客户带来主要生意，计划我行程使我造访更有效,准备和预约,关系是建立在满足客户需求和给客户带来最大价值基础上,专业造访,统计今天造访让我和同事明天造访更加好,总结与跟进,医药代表拜访技巧及区域管理,63/94,分析回顾信息,识别生意机会,优选客户,/,计划,共享资源信息,分析和计划,Effective selling to priority physicians,优选医生高效造访,Report&Follow-up,总结和跟进,Detail Call,专业造访,Prepare&Appoint,准备和预约,Establish,、,Analyze&Plan,建立资讯、分析和计划,Acquire&Share,取得和分享,1,2,3,3,6,7,5,4,8,医药代表拜访技巧及区域管理,64/94,8,个关键行为中,6,个行为是客户“不可见”,一个卓越造访结果建立在一系列销售行为有效实施,我们更应关注“冰山”下行为,有效探询医生需求，高效传递关键信息,取得可衡量承诺,6,回顾销售预测、达成、增加与医院基本信息,回顾既往市场活动与竞争对手相关信息,分析医生级别与既往活动匹配度,分析医生观念上差距（找出关键增加点，观念切入点）,优选医生，制订季度,/,月造访计划及更新,制订季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,有效利用同事资讯，制订周造访行程、共同造访策略与会议计划分享给同事,设定或调整此次造访目标,预约医生，安排此次造访行程,统计主要造访信息，更新资讯,准备下次造访目标,依据造访目标匹配会议,1,2,3,4,7,5,8,分析、计划,1,2,3,4,访前、访后,5,8,造访,6,7,医药代表拜访技巧及区域管理,65/94,分析回顾信息,回顾销售预测、达成、增加与医院基本信息,.,回顾既往市场活动与竞争对手相关信息,识别生意机会,分析医生级别与既往活动匹配度,.,分析医生观念上差距,.,（找出关键增加点，观念切入点）,优选医生,/,计划,优选医生，制订季度,/,月造访计划及更新，制订季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,共享资源信息,有效利用同事资讯，制订周造访行程、共同造访策略与会议计划，分享给同事,建立、完善、回顾,医院和客户资讯,取得同产品组同事信息分享季度和月计划,取得同区域组同事信息分享月周工作计划,制订季度,/,月市场活动覆盖客户计划，并每七天更新,分析实际造访和既往活动与客户级别匹配度,经过目标营销分析客户观念上差距,分析出为了到达预测目标客户数量,1,2,3,4,回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测差距,回顾既往市场活动有效性,优选客户,制订季度,/,月造访计划及每七天更新,回顾竞争产品销售和活动信息,MICS,关键行为和亚行为,建立资讯、分析和计划,取得和分享,医药代表拜访技巧及区域管理,66/94,预约,/,准备造访,设定或调整此次造访或,PIM/,会议目标,预约医生，安排此次造访行程,探询传递信息,有效探询医生需求,，,高效传递关键信息,取得客户承诺,取得可衡量承诺,统计总结跟进,统计主要造访信息，更新资讯,准备下次造访目标,依据造访目标匹配会议,5,6,7,8,回顾医院销售情况，回用户户分级和观念差距,针对计划造访客户设定或调整当次造访目标,预约客户,安排此次造访行程,有效探询客户需求,高效传递关键信息,有效使用推广资料,取得有效高质量承诺,取得下一次预约造访承诺,统计此次造访信息,更新与新增客户相关资讯,分享给同事,准备下次造访目标,匹配改变客户观念活动,依据造访目标和客户预约情况制订造访流程，准备推广资料,准备和预约,专业造访,总结和跟进,建立与客户长久学术合作关系,MICS,关键行为和亚行为,医药代表拜访技巧及区域管理,67/94,MICS“,分析和计划”高效亚行为,分析回顾信息,回顾销售预测、达成、增加与医院基本信息,回顾既往市场活动与竞争对手相关信息,回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测差距,回顾既往市场活动有效性,1,随时建立医院、科室和客户资讯，每季度查对最新完善医院信息，每个月查对最近更新客户资讯。（匹配 第,8,步）,每个月回顾市场活动实际情况（到会率和客户级别）与活动目标匹配度。客户对市场活动反馈，总结高效活动经验，对效果欠佳市场活动，找出没有达成活动目标原因。,判断活动与客户观念改变和级别改变相关性。,回顾竞争产品销售和活动信息,每个月回顾区域竞争品活动形式、关键信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率，客户活动反馈。,每季度回顾医院主要竞争对手销售进展，增加率，科室，客户覆盖进展，竞争对手造访推广信息。,建立、完善、回顾医院和客户资讯,每个月回顾区域医院市场潜力（,CPA,，,MS,，处方分析数据）及销售进展（,SPIDER,实际与预测数据、,TTH,增加金额和增加率，,MAT,完成率和增加率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标差距。,，,医药代表拜访技巧及区域管理,68/94,回顾自己区域、医院各产品不一样级别客户数量，反馈分析实际造访中客户覆盖率是否匹配。,回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（关注,高潜力客户,，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）,分析客户现有观念和推广信息之间差距。,经过客户诊疗过程找出关键增加点，经过客户描述找到观念切入点，制订有针对性行动方案（造访计划和市场活动）。,识别生意机会,分析客户级别与既往活动匹配度,分析客户观念上差距（找出关键增加点，观念切入点）,分析实际造访和既往活动与客户级别匹配度。,经过目标营销分析客户观念上差距,分析出为了到达预测目标客户数量,2,找出区域、医院各产品优先需要改变观念详细客户（关注,高潜力客户,）。,分析出为了到达预测目标需要各产品不一样级别客户数量。,.,MICS“,分析和计划”高效亚行为,医药代表拜访技巧及区域管理,69/94,造访谁？,以什么频率造访？,邀请谁参加会议？,这些医生都是我应该关注吗？哪些是我目标客户呢？,医药代表拜访技巧及区域管理,70/94,医生分类,处方医生：,按照潜力和支持度分为,A,、,B,、,C,、,D,四级,非处方客户：,称为,N,类,决议者,采购部门,KOL,科室组员,KOL,可能与处方医生或非处方客户重复,KOL,处方医生,非处方客户,医药代表拜访技巧及区域管理,71/94,衡量医生在某已知市场处方量,可能指标,:,市场处方量,/,月,病人数,/,周,衡量医生在已知市场上某一给定产品处方量,可能指标：,产品处方量,/,月,产品偏好,支持度,潜力,支持度,潜力,潜力,支持度,处方医生分级,医药代表拜访技巧及区域管理,72/94,高潜力,低支持度,低潜力,低支持度,低潜力,高支持度,高潜力,高支持度,支持度,A,B,C,D,潜力,处方医生分级,医药代表拜访技巧及区域管理,73/94,潜力,支持度,低,高,高,A,防御,B,进攻,C,维持,D,观察,低,处方医生造访策略,医药代表拜访技巧及区域管理,74/94,A-,防御策略,设法阻止竞争对手进攻,就客户对疾病治疗关注点和认可辉瑞产品特征提供深入支持证据,提醒、勉励连续使用,请其分享用药经验，邀请做会议讲者,/,主席，或在会议中讲话,帮助提升学术水平,及时传递产品新信息、新证据,请其介绍其它客户,医药代表拜访技巧及区域管理,75/94,B,进攻策略,探询客户对疾病治疗关注点,寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求信息点,当客户提及竞争产品特征时，依客户观念阶段进行澄清,邀请参加会议,增加对产品及企业了解,适当邀请做会议讲者,帮助提供学术支持,医药代表拜访技巧及区域管理,76/94,C,维持策略,就客户对疾病治疗关注点和认可辉瑞产品特征提供深入支持证据,提醒、勉励连续使用,及时传递产品新信息，新证据，增加对产品了解,帮助提升学术水平,请其介绍客户,医药代表拜访技巧及区域管理,77/94,D,观察策略,利用等候时间造访,利用院内会，,PIM,覆盖,医药代表拜访技巧及区域管理,78/94,处方医生覆盖率和造访频率要求,C,A,B,D,每个月造访频率,每个月覆盖率,60%,90%,90%,20%,1,4,4,按需要造访,每季度覆盖率,80%,100%,100%,60%,医药代表拜访技巧及区域管理,79/94,A,B,C,D,低 高,支持度,低,高,每个月造访频率,每季度覆盖率,销售策略,每个月覆盖率,90%,90%,60%,80%,100%,100%,60%,20%,4,次,4,次,防御,进攻,1,次,维持,必要时,观察,潜力,处方医生分级和策略总结,医药代表拜访技巧及区域管理,80/94,非处方客户覆盖率和造访频率要求,库管、采购、门诊,/,病房药房组长、检验科、护士长,每个月造访频率,每季度覆盖率,80%,1,2,必要时造访,院办领导、药剂科主任、非处方,KOL,医务科、医教科,80%,每个月覆盖率,50%,50%,医药代表拜访技巧及区域管理,81/94,天天造访数量和会议要求,天天造访数量,=,当月总造访数量,实地工作天数,总造访数量包含：,1.,日常造访,2.PIM,和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品,PIM,会议,:,每七天最少一次,天天造访数量要求,ONC销售团体,10,其它销售团体,12,医药代表拜访技巧及区域管理,82/94,优选客户,/,计划,优选医生，制订季度,/,月造访计划及更新,制订季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,制订季度,/,月造访计划及每七天更新,制订季度,/,月市场活动覆盖客户计划，并每七天更新,3,针对,需重点关注高潜力客户,确定季度和月造访目标和造访次数，制订推进客户治疗观念季度和月计划，并每七天更新。,依据,需重点关注高潜力客户,现有观念，市场部产品推广策略，有效造访覆盖频率，和竞争产品推广活动，制订所推广产品季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每七天更新。,优选客户,优选客户,-,以预测目标为导向，按照各产品各级别客户当前数量及需要开拓客户数量；,选出需重点关注高潜力客户,。,MICS“,分析和计划”高效亚行为,(III),医药代表拜访技巧及区域管理,83/94,要求,每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出客户制订造访计划,每个月更新,计划要得到,DM,认可,医药代表拜访技巧及区域管理,84/94,设定目标,制订策略,环境分析,关键目标达成领域,行动计划,连续跟进,计划内容,医药代表拜访技巧及区域管理,85/94,时间,工作内容,每季度,制订季度生意计划,回顾上季度Targeting,设定下季目标,确定下季关键目标达成领域,制订策略和主要推广活动,优选出下季需重点关注高潜力客户,为优选出客户制订季度造访和活动计划,每个月,跟进销量和季度POA,回顾每个产品销售达成情况,回顾你已完成造访和活动，确保你方向与季度初制订目标保持一致,在你行动计划中统计得到新主要信息,确定这个月你需要重点关注客户,确定这个月计划PIM和活动需要哪些客户参加,每七天,制订周造访计划,确定天天行程,去哪家医院哪个科室见哪些客户,医药代表拜访技巧及区域管理,86/94,共享资源信息,有效利用同事资讯，制订周造访行程、共同造访策略与会议计划,分享给同事,取得同区域组同事信息，分享月周工作计划,4,取得同产品组同事信息，分享季度和月计划,取得同产品组同事资讯，从季度和月计划中，确定出每七天工作行程、目标、造访计划（区域同事间行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户覆盖范围和有效造访频率）会议活动（包含所覆盖客户医院，科室，级别，讲者，传递信息，会议地点，时间，责任人，跟进计划。）同时分享给同事。,取得同区域组同事、,KAM,、,PM,造访客户全部信息，制订出针对关键客户共同造访行程，分享给同事。,MICS“,分析和计划”高效亚行为,(IV),医药代表拜访技巧及区域管理,87/94,Effective selling to priority physicians,优选医生高效造访,Report&Follow-up,总结和跟进,Detail Call,专业造访,Prepare&Appoint,准备和预约,Establish,、,Analyze&Plan,建立资讯、分析和计划,Acquire&Share,取得和分享,1,2,3,3,4,5,6,7,8,分析和计划,1,2,3,4,Call,管理,5,6,7,8,辉瑞中国家标准准销售模式,医药代表拜访技巧及区域管理,88/94,预约,/,准备造访,设定或调整此次造访目标,预约客户，安排此次造访行程,5,在每次造访前，回顾医院当前销售进展。针对此次造访目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案关注点，既往造访和活动统计，竞争产品关系，找出客户治疗观念上差距。,设定或调整此次造访目标，与季度,/,月造访目标一致。,提前与客户沟通好造访客户，时间、地点、目标,，向客户说明预约造访对他,/,她益处，取得客户认同。,针对客户观念，造访目标和预约造访时间，地点，制订造访流程，包含计划探询问题，问题提出次序，可能得到回答，可能出现反对意见处理，缔结目标，并依据计划造访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略。,依据预约结果及日造访计划，安排详细造访路线。,回顾医院销售情况，回用户户分级和观念差距,针对计划造访客户设定或调整当次造访目标,预约客户,依据造访目标和客户预约情况制订造访流程，准备推广资料,安排此次造访行程,MICS“,造访管理”高效亚行为,(I),医药代表拜访技巧及区域管理,89/94,在造访过程中平衡好学术推广行为和客户长久学术关系建立。,（关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动,-,）,依据关键增加点和观念切入点，探询客户现有患者组成，治疗观念，和临床治疗中需要处理问题。,依据造访目标和客户观念，使用推广资料证实，包含,DA,，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报刊，会议统计（尤其问与答）样品，品牌提醒物。,探询传递信息,有效探询客户需求，高效传递关键信息,6,建立与客户长久学术合作关系,有效探询客户需求,高效传递关键信息,有效使用推广资料,针对客户观念差距和治疗需求，有步骤地传递推广信息，推广信息应与造访目标和市场策略一致。,MICS“,造访管理”高效亚行为,(II),医药代表拜访技巧及区域管理,90/94,在缔结结束时，针对客户对推广信息认可程度，明确陈说适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量承诺，而且与医生达成共识。,取得客户承诺,取得可衡量承诺,7,在造访结束前，经过向医生提出各种提议包含：承诺送文件、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约造访机会，取得预约造访承诺。,取得有效高质量承诺,取得下一次预约造访承诺,MICS“,造访管理”高效亚行为,(III),医药代表拜访技巧及区域管理,91/94,统计总结跟进,统计主要造访信息，更新资讯,准备下次造访目标,依据造访目标匹配会议,8,统计此次造访资讯：包含传递信息，客户反馈，客户关注点，提出问题，反对意见，竞争对手等信息，此次处理客户观念上差距，使用推广材料，对下次造访内容承诺，分析未达成造访目标（计划内）原因。,统计此次造访信息,更新与新增客户相关资讯,更新医院，科室信息：医院规模等级，床位数量，特色科室,.,更新客户信息，包含基本信息，分级，治疗观念。新增医院，科室和客户信息。,回顾季度会议计划，结合下次造访目标，为客户匹配对应会议。,匹配改变客户观念活动,分享给同事,把造访统计经过系统分享给同事，并把主要信息经过电话，,Email,，同产品组同事，可经过销售周会讨论、同事间电话沟通方式分享。,准备下次造访目标,设定下次造访目标：依据此次造访与客户达成共识和需要深入讨论议题设定目标。确定下次目标时间，而且调整造访计划。,MICS“,造访管理”高效亚行为,(IV),医药代表拜访技巧及区域管理,92/94,8,个关键行为中,6,个行为是客户“不可见”,一个卓越造访结果建立在一系列销售行为有效实施,我们更应关注“冰山”下行为,有效探询医生需求，高效传递关键信息,取得可衡量承诺,6,回顾销售预测、达成、增加与医院基本信息,回顾既往市场活动与竞争对手相关信息,分析医生级别与既往活动匹配度,分析医生观念上差距（找出关键增加点，观念切入点）,优选医生，制订季度,/,月造访计划及更新,制订季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,有效利用同事资讯，制订周造访行程、共同造访策略与会议计划分享给同事,设定或调整此次造访目标,预约医生，安排此次造访行程,统计主要造访信息，更新资讯,准备下次造访目标,依据造访目标匹配会议,1,2,3,4,7,5,8,分析、计划,1,2,3,4,访前、访后,5,8,造访,6,7,医药代表拜访技巧及区域管理,93/94,谢 谢 大 家！,医药代表拜访技巧及区域管理,94/94,