医药代表培训顺利开场.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,医药代表培训顺利开场,第三部分 顺利开场,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益展现,处理异议,取得承诺,总结跟进,医药代表培训顺利开场,2/45,练习一下,你见着医生前三句话是什么？,医药代表培训顺利开场,3/45,开场白意在说明这次造访原因，同时解释这次见面对客户有何效应。,开场白,医药代表培训顺利开场,4/45,开场为何主要？,医药代表培训顺利开场,5/45,50%销售丢失在造访第一分钟,在造访第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听人,主要是要证实你造访是有必要、有价值，并留下一个良好印象,开场为何主要？,医药代表培训顺利开场,6/45,第一印象,55%,视觉原因,7%语言,38%声音,据调查在造访中第一分钟决定8%起源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语气,医药代表培训顺利开场,7/45,留下美好第一印象,自信,仪态大方，仪表精神,动作，声音,打招呼,感激,你永远没有第二个机会去制造一个“好第一印象”！,医药代表培训顺利开场,8/45,良好开场效果,能够抓住注意力,把结论提醒在前,从用户利益谈起，防止拒绝,掌握竞争问题重点,能够处理/化解一些反对意见,医药代表培训顺利开场,9/45,你只有一次机会做好开场白,医药代表培训顺利开场,10/45,顺利开场效果,好开场白，应该.,专业,自信地介绍自己和企业。,建立友好,双向交流气氛。,要有造访,主题,，造访主题要让客户以为对他有帮助。,使客户感觉到与其建立长久业务关系诚意。,医药代表培训顺利开场,11/45,怎样顺利开场,医药代表培训顺利开场,12/45,建立友好气氛,恰当衣饰,选择恰当时机切入谈话,使用恰当微笑谈话建立友好气氛,使用恰当称呼,使客户感觉自然且受到尊重,怎样顺利开场,医药代表培训顺利开场,13/45,怎样顺利开场,使客户感觉到与其建立长久业务关系诚意,让客户对你产生信任,让客户感到你和其它企业代表是有区分,用恰当语言表示你和企业是很愿意与客户长久合作,但不要让客户感觉不切实际,医药代表培训顺利开场,14/45,十二种创造性开场白,提及金钱,真诚赞美,利用好奇心,提及有影响第三方,著名企业或人做例证,提出问题探询,诉诸于好强,提供服务,提议创意,向用户提供信息/资料,演出展示产品特征,利用小礼品,向用户讨教,强调与众不一样,利用赠品,戏剧化演出,惊异叙述,医药代表培训顺利开场,15/45,练习顺利开场,考虑现实工作中一次开场白,要素 介绍 赞美 FAB,医药代表培训顺利开场,16/45,称赞,你,患者手术后出血都非常少，患者恢复也快，有什么秘诀呢？,a6,医药代表培训顺利开场,17/45,诉诸于好强,企业准备在当地域做一个高水平临床试验，我以为只有你最适合了，我今天专程来和你研究一下可行性,医药代表培训顺利开场,18/45,引发好奇心,我们企业新近上市一个乙肝疫苗，这种疫苗特殊之处于于，它不但能够预防乙肝病毒感染，还能够治疗去除体内已经感染乙肝病毒,a6,医药代表培训顺利开场,19/45,演出/演出,这里有两只药，你看这里面药都是展现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们企业止血药，接下来讲讲这个药品对患者好处。,a7,医药代表培训顺利开场,20/45,引证,我刚才去见了王主任，上次他在抢救一个产后大出血患者用了“xxx”，很快就止血了，他刚才告诉我说患者恢复很好，幸亏用得及时，不然就救不了了,a6,医药代表培训顺利开场,21/45,发问,王教授，你乙肝病人这么多，想请教你，你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒时候，主要考虑哪些原因？,a8,医药代表培训顺利开场,22/45,最初接触,医药代表和客户最初接触对于销售对谈成功是否含有决定性影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好方向,医药代表培训顺利开场,23/45,技巧1,开场技巧,医药代表培训顺利开场,24/45,开场白包含:一个A,三,个R,一个A,AROUSE INTEREST(引发兴趣),三个R,RAPPORT(融洽气氛),REASON(说明原因),RESPONSE(要求回应),医药代表培训顺利开场,25/45,怎样讲开场白,提出日程,陈说议程对客户价值,寻问是否接收,医药代表培训顺利开场,26/45,讲开场白技巧,称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒适,气氛融洽.称赞要以发自内心口气说出.,探寻:以客户需求相关系话题来开始发问,态度要认真,确实让人以为你很想知道,医药代表培训顺利开场,27/45,引发好奇心:,利用医生对新鲜事物好奇心来引发话题,假如能够以与产品相关话题引出会使谈话更轻易切入正题.,第三者影响:,将第三者实例提出来证实,比如:使用产品统计资料或临床治疗试验汇报,惊人叙述:,以惊人消息引发医生注意力,医药代表培训顺利开场,28/45,造访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,1-1：自我介绍,1-2：提出一个可交谈问题,1-3：提出一个与产品相关问题,1-1 自我介绍,仪表得体、精神抖擞、热情洋溢,准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感,赞美医生所处环境,介绍自己及shyflysky企业,感激医生给你谈话机会,介绍自己时，勿忘自己是shyflysky企业代言人,医药代表培训顺利开场,29/45,造访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,A、开场白,易懂，简练，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵”,巧妙选择问候语很关键。,B、方式,开门见山式（不推荐）、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,医药代表培训顺利开场,30/45,造访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,1-2：提出一个可交谈问题,不宜开门即谈产品,依据前期调研（如医生喜好、上下班时间，等），从侧面展开,引发共鸣，抛砖引玉，渐入正题,1-3：提出一个产品相关问题,结合shyflysky企业产品希望口服液，谈谈当代人工作压力大，不少人感觉到前途暗淡,没有希望,医药代表培训顺利开场,31/45,造访医院技巧开场白*注意事项*,A、珍惜最初6秒种：,首次见面普通人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情,B、目光应用：,了解目光礼节、注意目光焦点,C、良好开端,友好、正面，创造主题，进入需要，充分时间,D、可能面正确困难,冗长，缄默，负面，目标不清，恶劣经历，时间仓促。,医药代表培训顺利开场,32/45,造访过程1开场白,推 销 自 己,营 造 氛 围（突破心理防线）,*真 诚,*信 赖,明 确 目,医药代表培训顺利开场,33/45,推销自己良好第一印象,微笑并介绍自己,着装打扮,预约时要提前抵达,“留下一个好第一印象,永远没有第二次机会”-谚语,“好开始是成功二分之一”-亚里斯多德,造访过程1开场白,医药代表培训顺利开场,34/45,营造气氛,天气:(当然,这是陈腔烂调,不过能够作为跳到其它主题跳板),共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方兴趣,旅游及你们都去过地方,教育孩子父母经(假如你们都有小孩)或宠物喂养经验,应防止话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉话题,造访过程1开场白,医药代表培训顺利开场,35/45,造访过程1开场白,当你和客户已准备好谈事情时方法:,造访目标陈说-提出议程,初步利益陈说-陈说议程对客户价值,问询是否接收,接收,漠不关心,医药代表培训顺利开场,36/45,1 开场白,开门见山式,张老师您好！我是和辉药业代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院智灵通DHA临床推广工作，请多多关照,迂回引荐式,注意：,1.一定要喊出客户姓氏和职务,2.动作连贯，自然，语言简单明了,3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒适,气氛融洽.称赞要以发自内心口气说出.,4.探寻:以客户需求相关系话题来开始发问,态度要认真,确实让人以为你很想知道,5.适时坐下,医药代表培训顺利开场,37/45,适度寒暄,目标：铺垫友好沟通气氛,方法：,1.适度赞美,2.天气，足球等热门话题,3.利用小赠品,4.最近医院工作情况,5.上次提到一些话题,6.用相关疾病问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多，是什么原因引发呢？）,适时转入专业话题,医药代表培训顺利开场,38/45,开场白演练,写出一段完整开场白,一对一演练,医药代表培训顺利开场,39/45,第一印象自我检验,自信,服装,表情,打招呼,动作,感激、赞美,医药代表培训顺利开场,40/45,开场内容,递名片自我介绍,创造气氛,说明来意工作内容,过渡到产品,医药代表培训顺利开场,41/45,开场技巧,眼神 态度,称赞,提供服务,表示关心,兴趣话题,耐心聆听,医药代表培训顺利开场,42/45,指导方针,为造访及开场作准备,守时,吸引注意,友好洽谈,紧记造访目标,引导性问题,让客户尽可能多说话,防止文化和宗教讨论,小心语气,确定时间,医药代表培训顺利开场,43/45,练习：,针对个案写出您下次造访开场白,医药代表培训顺利开场,44/45,医药代表培训顺利开场,45/45,