医药代表专业拜访技巧-助你过拜访难关.pptx

医药代表专业拜访技巧医生拜访版华邦制药培训科2课程内容医院基本情况介绍药品销售和医药代表以医生为目标的专业拜访技巧华邦制药培训科3课程目的熟知拜访医生的一般流程熟练掌握拜访流程以及相关技巧提高销售拜访的成功概率华邦制药培训科4医院的基本情况医院的管理方法医院内与药品相关科室介绍医院进药的基本程序华邦制药培训科5医院的管理方法医院的分级标准医院的分等标准医院的等级划分综合性三级医院的基本标准华邦制药培训科6医院的分级标准我国根据医院的功能不同医院分三级管理一级：初级卫生保健机构二级：地区性医疗预防中心三级：具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心华邦制药培训科7医院的分等标准医院的规模医院的技术水平医疗设备情况医院的管理水平医院的质量华邦制药培训科8医院的等级划分特等甲等乙等丙等一级二级三级等别级别华邦制药培训科9综合性三级医院的基本标准一级综合性医院：床位n2099张科室设置n内、外、妇、急诊、医保人员n每床0.7名卫生技术人员n3名医生、5名护士华邦制药培训科10综合性三级医院的基本标准二级综合性医院床位n100499科室设置n内、外(皮肤)、妇、儿、五官、传染、预保科人员n每床配备0.88名卫生技术人员n全院要有3名副高,每科要有一名主治华邦制药培训科11综合性三级医院的基本标准三级综合性医院床位n500张以上科室设置n全科设置人员n每床配备1.3名卫生技术人员n其中每床护士不得少于0.4人n各个专业科室主任职称必须是副高以上华邦制药培训科12医院内与药品相关科室介绍临床科室药剂科药事委员会药品的直接使用者新药采购的影响者药品采购、保存、调配者新药采购的决策者华邦制药培训科13医院进药的基本程序二级综合性医院、专科医院n临床科室 药剂科 院长三级综合性医院n药剂科 临床科室 药剂科 药事委员会 院长 华邦制药培训科14药品销售和医药代表药品销售的概念医药代表职业发展的四个阶段医药代表需要具备的四种能力医药代表成功的七种态度医药代表的技能和态度的综合评估华邦制药培训科15药品销售的概念 药品销售是医药代表有计划、有目的运用专业销售技巧，说服对方相信你所提出的产品、主意或解决方案对能满足本身需求，并不间断的为其服务的一个过程华邦制药培训科16医药代表职业发展的四个阶段热情的新手06个月醒悟者1年左右经验者2年左右自我激励35年华邦制药培训科17医药代表必须具备的四种能力情报力n收集市场、客户、竞争产品咨询的能力行动力n销售计划、执行、控制和调整的能力吸引力n让客户喜欢你的能力说服力n不是和客户辩论n洞察心理需求，缩小差距和分歧的能力华邦制药培训科18黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他华邦制药培训科19医药代表必须具备七种态度不怕挫折吃苦耐劳积极主动诚实守信工作热情奉献精神成熟理智华邦制药培训科20技能与态度的综合评估人才人裁人材人柴低 态度技能华邦制药培训科21以医生为目标的专业拜访技巧药品销售与临床拜访的关系投资与医生关系的三个阶段专业拜访的步骤与技巧华邦制药培训科22药品销售与临床拜访2%的销售是在第一次拜访后完成的3%的销售是在第二次拜访后完成的5%的销售是在第三次拜访后完成的10%的销售是在第四次拜访后完成的80%的销售是在第五次至第十一次拜访后完成的华邦制药培训科23药品销售与临床拜访华邦制药培训科24专业拜访的起点与目标初次接触处方习惯？华邦制药培训科25专业拜访的三个阶段培养关系改变行为保持行为华邦制药培训科26培养关系阶段发现与医生之间存在的共同基础n积极地寻找与医生间的共同兴趣或经历n将这次拜访和上次拜访连接在一起建立信誉n做出承诺前先认真考虑n言行一致、信守承诺n清楚自己知道什么和不知道什么带来初步的价值（尝试使用）华邦制药培训科27改变行为，保持行为阶段帮助医生迈出痛苦的第一步，改变医生行为n改变医生的处方行为是医药代表建立了自己的信誉与信用之后才开始的n每次不要要求做太大的变化，那样会被拒绝或让医生感到不舒服n应对变化所带来的风险与代价维持医生的处方，并重视投入n一般医药代表用假想，优秀代表用探询与调查华邦制药培训科28专业拜访的过程拜访前准备接触访后分析成交产品展示探询与聆听华邦制药培训科29拜访过程中各个步骤的逻辑关系成交展示探询接触?华邦制药培训科30拜访前的准备拜访前准备的目的拜访前准备的流程信息的收集与分析拜访目标的制定制定拜访计划华邦制药培训科31华邦制药培训科32华邦制药培训科33拜访前准备的目的知己知彼，百战不殆 孙子兵法谋攻片不打无准备之仗 毛泽东 华邦制药培训科34拜访前准备工作的流程收集医院信息确定拜访对象明确拜访目的收集拜访对象详细信息拜访目标制定信息的收集与分析拜访计划制定拜访对象的分析拜访要点准备拜访时间准备拜访用品准备反对意见准备核心 华邦制药培训科35拜访前信息的收集与分析所要拜访医生信息的收集医生性格分析竞争对手情报收集信息收集渠道华邦制药培训科36所要拜访医生信息的收集姓名年龄长相职务（职称）教育背景门诊量对待医药代表的态度q专业方向q处方习惯q性格特征q家庭情况q和竞争对手关系华邦制药培训科37医生性格分析驱策家分析家仁慈家表现家低 推断性感应性华邦制药培训科38小组练习华邦制药培训科39竞争对手情报收集产品的优势产品的劣势产品推广策略枪手医生重要事件医药代表的口碑华邦制药培训科40信息收集的渠道其他医药代表实地观察从上一次拜访中总结竞争对手的产品资料你的枪手华邦制药培训科41拜访目标的制定具体的可量化的TimetableRealisticAmbitiousMeasurableSpecific有时间性的现实的有挑战性的SMART华邦制药培训科42小组练习用目标制定的SMART原则修正以下目标我要让我们公司的产品销量翻一翻我要让新品种能够在最短的时间进院我要力争第一华邦制药培训科43制定拜访计划拜访要点的准备拜访时间的准备拜访用品的准备华邦制药培训科44拜访要点的准备如何打开和医生的说话局面如何设计问题来了解和引导医生的需求我的产品如何满足医生的需求医生会向我提出那些疑义如何让医生满意的接受我所提供的华邦制药培训科45反对意见的准备拜访主题疑义疑义疑义疑义华邦制药培训科46拜访时间的准备不影响医生的正常工作为原则不会导致医生的反感为原则拜访时间最大化拜访印象深刻化保持合适的拜访频率华邦制药培训科47拜访用品的准备名片产品资料各种学术文献公司促销小礼品特别为医生准备的个性化礼物华邦制药培训科48准备出发出发前仪态的准备出发前心理的准备华邦制药培训科49仪态准备着装n不会引起医生的反感nTPO原则仪容仪表华邦制药培训科50心理准备我一定可以成功客户的大门不总是为你敞开华邦制药培训科51拜访过程及主要任务接触成交展示探询 打破人际关系阻力，寻找与医生之间共同话题和连续接触点，创造建设性沟通范围 帮助并鼓励医生作出承诺，并分享下一步行动计划 结合医生的需求与公司政策或公司产品的某种特性，探讨解决问题的方案 了解医生目前境况与可能存在的问题，洞察并把握医生的需求华邦制药培训科52接触医生接触医生阶段的目的接触医生阶段的内容与任务接触医生的关键点意外事件华邦制药培训科53接触阶段的目的创造与医生之间建设性沟通氛围n打破人际关系阻力n让医生有安全的感觉n寻找和医生之间的共同话题华邦制药培训科54接触医生阶段内容与任务自我介绍克服人际关系阻力使拜访对象放松寻找共同话题/兴趣/连续接触点转入你的主题华邦制药培训科55自我介绍热情诚恳时刻准备好掌握主动目光、微笑拜访包促销礼品简单安全问题放松看着对方眼睛姿势、手势华邦制药培训科56克服初次见面时人际关系阻力第一印象越好,可能人际关系阻力越小人际关系阻力是因你而起,人际关系阻力大多都是代表传染给医生的 克服人际关系阻力最有效的 方法是从准备阶段做起巧妙的使用小礼品华邦制药培训科57促销品的使用时机/目的与方法使用促销品的目的使用促销品的方法使用促销品的时机产生气氛缓和紧张需要改变谈话气氛的时候需要克服阻力的时候产品提示促销品的故事放松医生和自己华邦制药培训科58放松拜访对象的目的亲切友好的表现引导谈话走向轻松有效的控制场面寻找共同的兴趣/连续接触点打好产品展示和成交的基础华邦制药培训科59放松拜访对象谈话资料来源针对生性格的分析医生的办公室或者周围的环境使用开放式问句的探询他人处得知医生的兴趣爱好上次拜访的话题华邦制药培训科60寻找共同点提出问题并观察医生的反应积极聆听医生的回应分析你所听到的内容结合自己的看法试探性的深入话题得到医生的确认之后延伸并积极响应华邦制药培训科61建立接触医生技巧的关键点良好的第一印象良好的开场白积极的环境/和谐的气氛访问的目的/话题/兴趣点转入主题华邦制药培训科62意外事件客户的拒绝客户拒绝的心理分析客户拒绝的常用理由如何应对客户的拒绝被客户拒绝以后心态的调整华邦制药培训科63客户拒绝的心理分析对陌生人、陌生事物的恐惧感，不安全感客户烦躁的心理，不理解医药代表工作华邦制药培训科64客户拒绝的常用理由确切适当的理由推委的理由（没有时间）没有理由的理由华邦制药培训科65如何应对客户的拒绝分析客户拒绝背后的原因简明概括拜访主题，争取留下一点印象争取约定下次见面的时间苦肉计，以诚感动客户礼貌致歉，安静的离开华邦制药培训科66被客户拒绝后心态的调整阿Q精神，自我安慰坚持不懈回忆本次拜访积极的方面华邦制药培训科67模拟演练 我公司药品刚被批准进入三国医院使用,作为负责这家医院的医药代表你想要拜访皮肤科曹操主任,曹操主任今年55岁在该医院工作30年,当皮肤科主任已经5年,治学严谨,平时喜欢下象棋,儿子在美国工作,孙子寄养在曹主任家里请你就这个情况准备第一次拜访的开场白华邦制药培训科68探询与聆听探询阶段的目的探询阶段的任务与内容建立探询医生技巧的关键点华邦制药培训科69探询阶段的任务探询医生目前的状况与可能存在的问题洞悉并把握医生的“需求”华邦制药培训科70探询的目的收集信息洞悉并把握医生的需求引导对方给予满意的承诺主导/控制整个销售拜访华邦制药培训科71探询阶段的任务与内容提出简单安全,医生不好不回答的问题提出有方向性的问题提出医生面临的困难/难点性的问题描述这些困难给医生带来的负面影响通过医生的回应,选择并缩小问题的范围使用问题锁住医生的需求华邦制药培训科72问题的种类开放中性型问题开放引导型问题肯定性问题华邦制药培训科73开放型问题优点n得到足够的信息n在医生不察觉的情况下影响会谈n创造和谐气氛n让医生相信自己能够控制会谈缺点n需要更多的时间n可能迷失谈话方向华邦制药培训科74肯定性问题优势n很快取得要点n肯定医生的想法n锁定医生的需求n取得一致的步骤缺点n较少的信息n需要更多的提问n容易造成医生紧张n方便那些不想合作的医生华邦制药培训科75探询及确定医生需求的技巧 漏斗式提问确认需求用开放的中性问题取得无偏见的资料用开放引导型问题继续向深层次发掘用肯定性问题达到精简总结保险问题华邦制药培训科76探询并锁定医生需求进入成交FOC提问FOC华邦制药培训科77聆听的目的给予对方表达自己意见的机会了解对方的真实想法鉴别对方需求那些重要/那些不重要聆听是一种表达真诚的态度华邦制药培训科78聆听的形式反应性聆听感觉性聆听华邦制药培训科79聆听的内容言辞性的非言辞性的手势体态距离面部表情眼睛的转动讲话的口吻医生周围的环境华邦制药培训科80聆听的技巧控制自己的思想保持目光交流注意肢体语言控制自己的情绪华邦制药培训科81探询/聆听技巧的关键点准备问题有程序的提出混合开放式/封闭式/假设式提问总结并锁定需求取得对方接纳迅速转入主题华邦制药培训科82模拟演练华邦制药培训科83产品展示产品展示目的产品展示阶段的内容与任务产品展示技巧的关键点华邦制药培训科84产品展示的目的完成公司政策或产品的特性与医生需求的联系引起医生处方兴趣/刺激医生处方欲望华邦制药培训科85产品展示的内容与任务引导医生完成公司政策或产品的特性与医生需求的勾连过程引起医生的处方兴趣使成交阶段变成必然的结果华邦制药培训科86洞悉医生需求把握医生心态盲区我们的优势我们的引导激烈的竞争需要我们强化我们优势的一面我们的弱势竞争对手引导 需要引导医生我们“缺乏”的一面华邦制药培训科87产品展示的两个基本工具特性的定义利益的定义 在产品和服务中体现出来的特征医生在产品和服务中获得到的价值产品特性医生需求处方利益华邦制药培训科88产品展示的四个要素及技巧产品展示需求利益特性证明华邦制药培训科89产品展示的技巧我了解您的需求我的产品具有这些特性我的产品能够满足您的需求我的产品是这样满足您的需求的不但我这样说华邦制药培训科90如何进行证明产品本身参考资料关于产品的文献各种临床实验数据医药代表本身其他人的评价华邦制药培训科91产品展示的关键点利益是因人而异的不同的医生/不同的需求建立医生需求与特性之间的联系简要的提供证明引用医生的用词及数据华邦制药培训科92小组练习华邦制药培训科93成交成交阶段的目的成交阶段的任务与内容成交阶段的关键点华邦制药培训科94成交阶段的目的帮助并鼓励医生作出承诺（处方决定），并分享下一步行动计划华邦制药培训科95成交阶段的任务与内容发现潜在的异议告知医生下一步应该如何行动并不断的鼓励帮助医生更容易的处方产品开始与公司的合作树立解决问题的专业化形象华邦制药培训科96成交的时机开场白缔结成交产品展示探询与聆听什么叫成交华邦制药培训科97拜访进程中的关注与兴趣曲线接触探询展示华邦制药培训科98为什么要争取成交医生不希望你没完没了的介绍产品医生更关心你的产品和他的问题以及治疗方案的联系医生愿意和高效能的代表打交道医生潜意识里希望得到你的帮助时间环境心理的原因华邦制药培训科99如何克服成交障碍缔结障碍的原因害怕被拒绝/破坏气氛不能肯定自己的能力怀疑对医生需求的了解解决方案开始就不放弃 注意每步观测点心智与实际创造华邦制药培训科100成交的方法与技巧问题法选择法假定法直接获得正或负的答案给予两个选择每一个都采用正面问题锁定对方如果那么华邦制药培训科101如果不能够立即成交怎么办总结今天的拜访获得医生同意下一步行动计划尝试做出结论为下一次拜访做好准备华邦制药培训科102成交技巧的关键克服成交障碍留意拜访过程的观测点把握成交时机得到承诺或者你的行动计划累计小的胜利为大胜利华邦制药培训科103异议的处理处理异议的目的处理异议的任务与内容处理异议的关键点华邦制药培训科104处理异议的目的探索并把握医生的兴趣点，正对医生的“需求”做出回应华邦制药培训科105处理异议的任务与内容搞清异议产生的原因（情感、策略、理性）同意并鼓励医生提出异议的立场回答并解决医生的异议是谈话重新聚焦到拜访的方向上来华邦制药培训科106异议的定义异议的定义异议的属性异议的原因医生对你的产品或服务产生了兴趣/障碍理性/感性/策略不赞同/质疑/拒绝华邦制药培训科107拜访过程中医生的回应支持性回应反对性回应没有回应的回应华邦制药培训科108处理支持性回应的原则/技巧同意医生的回应，迅速反应但不可过早下结论回答医生的回应，并提供更多的支持数据与理由发问锁定问题，并使谈话聚焦到拜访的方向上前进华邦制药培训科109处理反对性回应的原则/技巧同意医生的立场并让医生知道你很理解他的回应聚焦在你已经和医生达成一致的内容上而不是分歧点发问并锁定主题，强调已经达成的“共同点”华邦制药培训科110处理特殊异议的原则/技巧总结产品的特性及利益询问还有那些不满意的地方解决并处理医生提出的异议华邦制药培训科111处理异议的关键点每个人潜意识里都渴望被认为是正确的感谢医生对产品的理解使用强化医生的正向实践成为医生的伙伴而非对手华邦制药培训科112拜访后分析发现需求满足需求比对拜访目标/计划与结果总结拜访并为下一次作好准备记录重要信息及医生个人资料研究共同兴趣及下次的连续点谢谢大家