医疗行业大话营销专题讲座.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大话营销,营销 关于财富思维方式,医疗行业大话营销专题讲座,第1页,讲师介绍,程烈 先生,上海大学经济管理中心 工商管理硕士,上海大学 营销学讲师,上海福临门 高级营销经理,医疗行业大话营销专题讲座,第2页,引 言,一切事物运行。,不论国家、城市、企业、个人。,不论政治、军事、经济、文化。,只要以商角度去思索便可称为营销。,所以营销仅仅是一个思维方式，正因为如此营销才显示出强大力量！,医疗行业大话营销专题讲座,第3页,商圣：陶朱公,陶朱公。原名：范蠡，楚国人。帮助越王勾践复国。官拜上将军。,后定居于陶（现山东定陶县）。改姓朱。人称：陶朱公。,陶朱公三致千金，建立了庞大产业体系。,本固枝荣,成为海内第一富翁。,猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。,医疗行业大话营销专题讲座,第4页,陶朱公商训12则,能识人：善于了解、分析和知道人个性；,能接纳：重视和客户、股东、员工等建立良好关系；,能安业：专注于一个领域进行发展；,能整理：货物摆放要整齐，销售概念和形象要好；,能灵敏：要知道授权，经营要有灵活性；,能讨帐：知道管理资金，妥善处理财务；,能用人：爱才敬才，选择适当人处理不一样商务；,能辩论：要有好口才，能够和各层次进行沟通；,能办货：重视后勤服务；,能知机：知道抓住机会，并评定风险和回报；,能倡率：老板要以身作则；,能远数：要有久远发展目标和眼光。,医疗行业大话营销专题讲座,第5页,走近营销,“清明上河图”古代营销全家福,“林家铺子”近代当代促销模式,我们祖先早已深窥营销真谛。营销起源于中国。,医疗行业大话营销专题讲座,第6页,商地位,翻开中国数千年文件，极少有歌颂商人文章、诗词。“朱门酒肉臭，路有冻死骨。”,中国文化反商人，也反有钱人。历代皇帝都鼓吹“士农工商”概念。,广为称道商业行为是“丝绸之路”。那是许许多多无名商人与西方商业行为。,医疗行业大话营销专题讲座,第7页,纵、横,营销中国,公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才谋士苏秦、张仪。经历了悬梁刺股磨难后，创造出了两个改变中国历史方案：合纵、连横。,苏秦合纵六国官拜总相国,张仪连齐攻楚个个击破,然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。,因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！,终于，苏张二人各成大业。,医疗行业大话营销专题讲座,第8页,练习1 建立你自己营销组织,时间：15分钟。,以,8,人为单位建立一个企业，你们现在要做是：,STEP1：给你们企业选一位领导人，并进行简单分工；,STEP2：给你们企业取一个企业名称，一个品牌名称，选一个产品。,STEP3：用,5,分钟向大家介绍你企业、你产品、你品牌。（包含：产品知识、产品价值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概括）。,医疗行业大话营销专题讲座,第9页,营销观念演进,生产观点：,“我们企业基本作用是生产高质量产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”,推销观点：,“我们必须有第一流推销力量，该力量能把产品以最优价格推销出去。”,营销观点：,按用户要求来确定何种产品应投放市场及怎样投放。,社会营销观点：,按社会与环境要求来确定产品生产和开展营销。,医疗行业大话营销专题讲座,第10页,营销概念历史演进1,与营销相关关键概念：,经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。,政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。,50年代：,“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”，“产品差异”，“市场营销概念”，“营销审计”。,60年代：,“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。,70年代：,“定位”，“社会责任营销”，“扩大营销概念”，“服务营销”，“环境保护营销”，“连锁营销”。,医疗行业大话营销专题讲座,第11页,营销概念历史演进2,80年代：,“内部营销”，“全员营销”，“营销战略”，“全球营销”，“关系营销”，“直销”，“绿色营销”，“大营销 14P”,90年代：,“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”，“知识经济”，“全球营销”,代：,体验经济体验营销。,直效关系营销。,医疗行业大话营销专题讲座,第12页,耕耘大脑营销定位,我们营销对象自始至终是人大脑，而我们所提供全部产品或服务是能使我们想法作用于而且保留于人大脑工具。,我们首先要在人们大脑中拥有“一亩三分地”，经过耕耘形成人们对我们产品知识认知、价值认知、意义认知。,营销定位：选择有生命力种子，找到并尽可能拥有大脑一个空间，种出我们所需要东西。,医疗行业大话营销专题讲座,第13页,营销过程即战争,今天市场营销本质并非为用户服务，而是在同竞争对手对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而用户就是要占领阵地。,营销本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人和集体智慧表达，是一个思维方式。,我们也能够换一个角度：从营销运行角度来讲，营销是个人和集体经过创造,提供出售,并同他人交换产品和价值,以取得其所需所欲之物一个社会和管理过程.。,从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取种种行动。,医疗行业大话营销专题讲座,第14页,需要层次,自我实现需要：,自我发展与实现。,尊重需要：,自我尊重、著名度、地位。,社会需要：,归属感、爱。,安全感：,安全、保护。,生理需要：,饥饿、口渴。,医疗行业大话营销专题讲座,第15页,营销制高点：明确使命,我们要保持那些使福临门成为福临门东西。我们员工从导购员到总经理，都必须以此为行动准则！,只有明确使命才能让全体员工、用户、乃至社会知道我们存在及我们所提供产品和服务意义。,医疗行业大话营销专题讲座,第16页,迪斯尼使命,迪斯尼理想是简单。这将是人们发觉高兴和知识地方，父母和儿女享受天伦之乐地方，老师和学生更加好地相互了解、进行教育地方。老一代在这里能捕捉到值得思念流逝岁月，年轻一代在这里尝试着挑战未来滋味。,医疗行业大话营销专题讲座,第17页,练习2 明确我们使命,福临门是提供小包装食用油企业，企业当前目标是：,“成为国际一流营销企业”。,请各组用25分时间讨论：,福临门使命是。,医疗行业大话营销专题讲座,第18页,定义你使命,为何客户能够记住我们？,客户在与我们打交道之后感受怎样？,客户怎样向他们朋友评价我们？,我们在部门以什么方式相互帮助？,我们部门怎样支持企业总体目标？,医疗行业大话营销专题讲座,第19页,交换和交易,交换就是经过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东西行为。交换发生，必须具备五个条件：,1。最少要有两方。,2。每一方都有被对方认为有价值东西。,3。每一方都能沟通信息和传送货物。,4。每一方都能够自由接收或拒绝对方产品。,5。每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意。,交换是一个过程而不是一个事件。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。,交易是交换活动基本单元，交易是由双方之间价值交换所组成。,医疗行业大话营销专题讲座,第20页,产品分销,分销渠道策略标准：,财务标准,适应性标准,可控制标准,渠道三个方面：,销售渠道,实体分销,服务渠道,整合营销渠道深度分销。,医疗行业大话营销专题讲座,第21页,营销迷阵：零售商、批发商与制造商搏弈,零售商、批发商是我们合作搭档还是竞争对手？,10,个人一天只能吃,1,斤米。有,3,个选择：,每人挨饿；,杀掉其中几个；,齐心协力多挣几斤米。,医疗行业大话营销专题讲座,第22页,练习3 可乐游戏,我们在游戏中将饰演一个商品产供销系统。其中商品定为可乐，且品牌固定为“可口可乐”,请注意：,每组各,2,人分别饰演：零售商、批发商、制造商。你们唯一目标是尽可能饰演好自己角色，使利润最大。,在游戏进行过程中，你们将得到一系列提醒，告诉你们情境改变。,最终，我们将进行讨论来分享游戏结果。,医疗行业大话营销专题讲座,第23页,营销利器：深度分销,产品在某一目标区域内有效出售地点拥有很高上柜率，且单位产品平均被采购周期不停缩短，居于行业领先地位。在批发上拥有很强自然张力。这些美好愿景我们称之为：,深度分销,。,实现深度分销关键是品牌分销（质分销）。必须有营销团体共同合作方可实现。,医疗行业大话营销专题讲座,第24页,产品出售,批发与零售。,批发。,零售。,当代与传统。,大卖场 集贸批发 经销商,医疗行业大话营销专题讲座,第25页,消费者购置行为模式,7Os框架：,该市场由谁组成？,购置者。,该市场购置什么？,购置对象,。,该市场为何购置？,购置目标,。,谁参加购置行为？,购置组织,。,该市场怎样购置？,购置行为,。,该市场何时购置？,购置时间,。,该市场何地购置？,购置地点。,医疗行业大话营销专题讲座,第26页,影响消费者原因,文化原因：,文化、亚文化、社会阶层,社会原因：,相关群体、家庭、角色和地位,个人原因：,年纪和生命、周期阶段、职 业、经济情况、生活方式、个性和自我观念,心理原因：,动机、感觉、学习、信念和态度,医疗行业大话营销专题讲座,第27页,营销关键词,产品:,是任何能用以满足人类某种需要或欲望东西.,产品二重价值：,硬价值、软价值。,产品三个原因：,实体商品、服务和创意。,医疗行业大话营销专题讲座,第28页,营销关键词,产品五个层次：,关键利益：用户真正要得到服务或利益。,基本形式：实现关键利益详细东西。,举例：,包装、形状、式样、品质、格调、商标,期望产品：购置者购置产品时通常希望和默认一组属性和条 件。,附加产品：包含增加服务和利益，他能把企业提供物与竞 争者提供物区分开来。,潜在产品：产品最终可能会实现全部附加部分和新转换部分。,假如，附加产品包含着产品今天，则潜在产品指出它可能演变。企业用新方法在寻求附加产品以满足用户和区分他们供给品。,医疗行业大话营销专题讲座,第29页,市场营销对象,一个市场是由那些含有特定需要或欲望，而且愿意并能够经过交换来满足这种需要或欲望全部潜在用户所组成。,当代经济5个基本市场：,资源市场、制造者市场、中间商市场、消费者市场、政府市场。,医疗行业大话营销专题讲座,第30页,营销悖论,经销商为何总是被诬陷为投机商？,广告一停销量下降，消费者为何如此无情？,价格战为何总是一把双面剑？,。,寻求安全。人生存本意，思维惯性。,力争规模！贸易思维方式。,一切品牌营销努力，贸易都可将其冲垮！,医疗行业大话营销专题讲座,第31页,品牌营销关键,营销过程就是打造品牌过程。,营销过程关键就是在消费者心目中建设品牌。,医疗行业大话营销专题讲座,第32页,品牌是什么?,品牌是你所拥有在潜在用户心目中单一看法或概念。,营销就是在潜在用户心目中建立一个品牌。假如你能够打造一个强势品牌，你将会成功。假如你不能够打造一个强势品牌，那么，世界上全部广告、奇特包装、销售促进和公共关系，都无法帮助你达成你目标。,医疗行业大话营销专题讲座,第33页,品牌让人们按照我们方式思索,假如上帝是一个品牌话，敬仰上帝人就已经知道他该做什么；,假如全部神佛是品牌话，敬仰他们人不会迷失方向；,假如主义是品牌话，我们全部生活都将充满意义；,假如全部这些是我们品牌所能带来。,品牌作用在于：人们所想正是我们希望！,医疗行业大话营销专题讲座,第34页,永远光芒：佛雕像,全世界佛雕像数以千万，没有些人会怀疑那不是佛。,对佛了解更是五花八门，但佛意义亘古不变。,品牌意义就在于建立消费者心中佛！,医疗行业大话营销专题讲座,第35页,营销使者：公关+广告,假如人们大脑中有一堆干柴，我们将用公关智慧之火将其点燃，用广告这把芭蕉扇把它煽得更旺。,公关让人们相信我们想法；广告让人们记住我们想法。,但请注意：,我们使命只有一个，那就是:使企业生命之树常青！,医疗行业大话营销专题讲座,第36页,营销将领,今天商界呼唤更多市场营销将领，需要更多人负担起统帅和指导营销全局职责。未来营销将领应拥有品质是灵活、意志力和胆识。,许多企业销售活动降级为许多小规模战斗，我们称之为“堑壕战”。那么当我们已经拥有足够强大力量发动有效营销战斗时候，哪里才能找到指挥这些大规模行动营销将领呢？,医疗行业大话营销专题讲座,第37页,营销将领必须机动灵活,营销将领主要品质是灵活变通。这种品质并无魅力，通常并不被认为是一个美德。然而，若是缺乏这种品质，军事将领将毫无建树。作为一名营销将领，只要清楚你使命，在战场上能够而且必须含有足够灵活机动性，使企业战略适应形势。,优异将领没有固执偏见。他们在做出决定之前，会慎重考虑全部问题，聆听全部意见。,正是头脑这种灵活性能引发敌营恐慌。因为他们无法知道敌人何时来犯，毫无准备，防不胜防。,医疗行业大话营销专题讲座,第38页,营销将领必须要有勇气,“假如用一个词总结作为一名优异经理素质，那就是判断力。你能够使用世界上最先进计算机，也能够搜集到全部图表和数据，不过，最终你得对搜集到信息进行汇总，制订出一张时间表，而且开始行动”,李。艾科卡,当士气低落时候，企业最需要是内部能够鼓舞士气领袖。,请注意：只有营销胜利才能真正鼓舞团体士气！,医疗行业大话营销专题讲座,第39页,营销将领必须勇敢,职位越高，勇气越差！,所以一个成功营销将领必须：处惊不变，居安思危。,医疗行业大话营销专题讲座,第40页,营销将领需要运气,在市场营销战斗中，运气起着主要作用。战略已定，进攻已毕，你就要开始为结束做准备了。假如战斗没有取得成功，请接收我们忠言：,一位优异营销将军应该知道何时抽身而退。白白浪费资源以保留自我毫无意义。最好应该认可失败，抽身打入另一场营销战斗中。,营销战场上还有更多战斗要打，更多胜利等着你去拼搏争取！,医疗行业大话营销专题讲座,第41页,营销攻略,营销攻略有许各种，但战略思想只有一个：克敌制胜。,从竞争地位来分看：领跑品牌攻略；挑战品牌攻略。,从竞争方式来分看：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。,营销战场在于人大脑。,医疗行业大话营销专题讲座,第42页,营销利润源：聚焦,负债过重经济将造成战争！,负债过重企业将面临破产！,负债过重“人”将面临瓦解！,减负要从“人”开始！而人减负要从人大脑开始！,聚焦：减负人大脑简单、真实、有意义。,医疗行业大话营销专题讲座,第43页,案例1 1:1:1金龙鱼继续领跑食用调和油,医疗行业大话营销专题讲座,第44页,案例2鲁花以后者居上,医疗行业大话营销专题讲座,第45页,营销无定则,商界无定则，有只是取胜之道！,营销无定则，有只是使命与智慧！,医疗行业大话营销专题讲座,第46页,欢迎您来到营销殿堂,医疗行业大话营销专题讲座,第47页,