医药消费者购买行为分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第三章医药消费者购置行为分析,1,医药消费者购买行为分析,第1页,本章学习内容,医药消费者行为模式特点,医药消费者行为影响原因,购置行为类型,购置决议过程分析,2,医药消费者购买行为分析,第2页,第一节 医药消费者行为模式特点,3,医药消费者购买行为分析,第3页,本节学习内容,一、医药产品特殊性,二、医药信息失衡性,三、医药需求被动性,四、医药需求不确定性,五、费用支出多源性,六、消费情绪低落性,4,医药消费者购买行为分析,第4页,医药消费者行为模式特点,一、医药产品特殊性,二、医药信息失衡性,三、医药需求被动性,四、医药需求不确定性,五、费用支出多源性,六、消费情绪低落性,5,医药消费者购买行为分析,第5页,第二节 医药消费者行为影响原因,6,医药消费者购买行为分析,第6页,本节学习内容,一、环境影响原因,二、情境影响原因,三、个人影响原因,7,医药消费者购买行为分析,第7页,一、环境影响原因,（一）文化原因,（二）亚文化原因,（三）社会原因,8,医药消费者购买行为分析,第8页,（一）文化原因,文化(culture)是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其它由一个社会大多数组员所共有习惯、能力等组成复合体。,1.健康观念深入人心,2.环境保护概念日渐提倡,9,医药消费者购买行为分析,第9页,（二）亚文化原因,定义：国家文化一个分支，它基于某种一致特点。,1.性别亚文化,2.年纪亚文化：儿童消费者；老年消费者,3.民族亚文化,4.地域亚文化,5.社会等级亚文化,10,医药消费者购买行为分析,第10页,（三）社会原因,1.群体,2.家庭,11,医药消费者购买行为分析,第11页,二、情境影响原因,（一）物理环境,（二）社会环境,（三）时间,12,医药消费者购买行为分析,第12页,（一）物理环境,是指围绕消费者周围物理与空间方面详细环境。,1.地理位置,2.店堂布局,13,医药消费者购买行为分析,第13页,（二）社会环境,消费情境中周围其它人对消费者影响。,1.医生代理消费,2.药店店员推荐,3.陪同者提议,14,医药消费者购买行为分析,第14页,（三）时间,时间也是一个产品,许多商品就是生产出来让人节约时间,时间成本,15,医药消费者购买行为分析,第15页,三、个人影响原因,（一）性格,（二）生活方式,16,医药消费者购买行为分析,第16页,（一）性格,性格是指主体对客体态度体系和行为方式，它是各种心理特征关键。,理智型消费者、情绪型消费者、意志型消费者,外向型消费者，内向型消费者,顺从型消费，独立型消费,17,医药消费者购买行为分析,第17页,（二）生活方式,疾病名称,不良生活方式,高血压病,吃过多盐，吃得过于油腻，生活节奏快,冠心病,失眠、熬夜、生活节奏快,中风（脑溢血）,吃动物脂肪及动物内脏过多,高血脂症,吃动物脂肪过多，吃得多，运动少,糖尿病,饮食糖份过多，糖尿病有遗传性质,脂肪肝,过分饮酒，食物中有过多残留农药,肥胖,吃得多，运动少，常吃含生长激素类食品,乳腺疾病,压力大，精神担心，不能控制不良情绪,18,医药消费者购买行为分析,第18页,第三节 购置行为类型,19,医药消费者购买行为分析,第19页,本节学习内容,一、决议观点,二、体验观点,三、行为影响观点,20,医药消费者购买行为分析,第20页,一、决议观点,高介入层次：,信念、情感、行为,低介入层次,信念、行为、情感,21,医药消费者购买行为分析,第21页,二、体验观点,按照体验观点所描绘出效用层次，即信念、态度和行为形成次序,22,医药消费者购买行为分析,第22页,三、行为影响观点,行为是直接收影响形成，而没有任何信念或态度介入。,当周围环境或者外部原因直接诱发了行为，效用层次就是从行为形成开始。,23,医药消费者购买行为分析,第23页,第四节 购置决议过程分析,24,医药消费者购买行为分析,第24页,本节学习内容,一、识别问题,二、搜集信息,三、备选方案评价,四、选择,五、购置后评价,25,医药消费者购买行为分析,第25页,消费者决议概念,是指消费者慎重地评价某一产品、品牌或服务属性，并进行理性地选择，即用最少成本购置能满足某一特定需要产品过程。,26,医药消费者购买行为分析,第26页,一、识别问题,消费者决议过程第一步,实际状态,理想状态,识别问题是消费者理想状态与实际状态之间差距到达一定程度并足以激发消费决议过程结果。,27,医药消费者购买行为分析,第27页,二、搜集信息,（一）内部搜集：消费者从长久记忆中回想起产品是否能处理问题。,（二）外部搜集,商业起源,个人起源,公众起源,28,医药消费者购买行为分析,第28页,三、备选方案评价,明确评价标准，而且确定每项标准主要程度。,基于所确定评价标准对每一个备选产品进行评价，得出决议时参考排序。,29,医药消费者购买行为分析,第29页,四、选择,对备选方案进行评价之后，消费者决议过程下一个步骤是在备选方案中做出选择，这种选择不但发生在不一样品牌同类产品之间，甚至发生在更大范围内。,赔偿和非赔偿,30,医药消费者购买行为分析,第30页,五、购置后评价,指是对货物、服务、体验及观点消费、选择后评定和处理,品牌忠诚度,31,医药消费者购买行为分析,第31页,