医药市场营销医药促销策略.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,掌握,医药促销与医药促销组合含义；医药促销组合包含四种促销方式；医药人员促销含义及特点；广告含义和特点；广告设计标准；医药公共关系概念与特点；公共关系作用；公益赞助作用；医药营业推广含义及特点。,熟悉,医药促销作用；医药促销代表必须要掌握基本知识；医药代表职责，医药代表推销过程与技巧；医药广告媒体选择时，必须综合考虑原因；医药广告效果测定方法；医药企业针对最终消费者和医院营业推广方式。,了解,医药代表区域市场管理目标所包含内容；广告分类,。,第十三章 医药产品促销策略,医药市场营销医药促销策略,第1页,一、医药促销含义,所谓医药促销，是指医药企业经过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供服务以及医药企业信息与潜在用户进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购置决议一系列活动总称。,第一节医药促销与医药促销组合,医药市场营销医药促销策略,第2页,医药促销本质是医药企业和潜在用户沟通信息、赢得信任、激起需求、促进购置。,潜在用户不但包含最终消费者，而且包含与其相关组织，如医院、医药零售企业、健康卫生组织等。,医药促销作为一项系统工程，由信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制组成。,了解：,二、,医药促销作用,促销根本作用在于沟通买卖双方，传递各自信息，使买方得到称心商品，卖方生产出符合市场需求产品，并实现目标利润。,医药市场营销医药促销策略,第3页,传递药品信息,医药促销,作用,传,播,医,药,和,医,疗,知,识,提升企业声誉，,巩固市场地位，,稳定和扩大销售,建立产品形象，,提升企业竞争力,刺,激,消,费,需,求,医药市场营销医药促销策略,第4页,1、医药促销组合,所谓医药促销组合是医药企业用来实施促销过程并直接与目标市场(或沟通受众)进行沟通工具组合。,三、医药促销组合及其决议过程,促销组合,人员推销,广告,公共关系,营业推广,医药市场营销医药促销策略,第5页,各种促销方式优缺点比较,促销方式 优 点 缺 点,人员推销 直接沟通信息，反馈 招用人员多，费用高，,及时，可当面促成交易 接触面窄,广 告 传输面宽，形象生动，只针对普通消费者，难,节约人力 以马上成交,公共关系 影响面广，信任度高，花费劲量较大，效果难,可提升企业著名度和声誉 以控制,吸引力大，激发购置欲望，接触面窄，有不足，,营业推广 可促成消费者即时冲动 有时会降低商品价格,购置行动,医药市场营销医药促销策略,第6页,2、医药促销组合决议过程,(1)确定促销对象,(2)确定促销目标,(3)设计信息,(4)选择促销传输渠道,(5)编制促销预算,(6)决定促销组合,(7)衡量促销效果,(8)管理促销组合,医药市场营销医药促销策略,第7页,医药产品促销目标促销组合,生命周期,引入期 使消费者了解商品广告、公共关系及营业推广,成长久 提升产品著名度加强广告和公共关系,成熟期 增加产品信誉度 加强营业推广，辅以少许广告,衰退期 维持信任、偏爱营业推广，附以提醒性公告,医药产品生命周期不一样阶段促销目标与促销策略,医药市场营销医药促销策略,第8页,四、医药促销组合影响原因,医药企业在对促销方式进行选择、利用和搭配组合时，除了应考虑,促销方式本身特点,之外，还应考虑以下原因：,1医药产品类型和特点,对于处方药，最主要促销伎俩是人员推销，其次是公共关系。,对于非处方药和保健品，最主要促销伎俩是广告，其次是营业推广和人员推广，最终是公共关系。,医药市场营销医药促销策略,第9页,所谓“推进”策略,，就是以,中间商,为主要促销对象，把医药产品推进分销渠道，从而推上最终市场,。,医药企业采取“推进”策略，则,人员推销,是首选,。,2促销策略,推进策略：,生产,企业,批发商,零售商,消费者,医药市场营销医药促销策略,第10页,“拉引”策略,：是以最终消费者为主要促销对象，首先设法引发潜在购置者对产品需求和兴趣，假如促销奏效，消费者便会纷纷向中间商咨询购置这种商品，中间商就会向制造商进货。,企业采取“拉引”策略，则,广告和品牌,战略成为企业营销战略重点,。,拉引,策略：,生产,企业,批发商,零售商,消费者,医药市场营销医药促销策略,第11页,3用户所处购置准备阶段,用户购置准备阶段采取促销组合策略,知晓阶段 广告和公共关系,认识和喜欢阶段广告和人员推销,偏好和确信阶段人员推销和广告,购置阶段人员推销,医药市场营销医药促销策略,第12页,产品生命周期,促销组合,引入期广告、公共关系及营业推广,成长久加强广告和公共关系,成熟期加强营业推广，辅以少许广告,衰退期营业推广，附以提醒性公告,4产品生命周期,医药市场营销医药促销策略,第13页,一、医药人员推销概念,医药人员推销，又称为,直接推销,，是指医药企业,派出营销代表,直接与中间商、现实或潜在用户,进行面对面接触、洽商,，经过双向信息沟通和交流，促进商品和服务销售，而且,经过信息反馈,来发觉和满足用户需求促销方式。,第二节 医药人员推销,医药市场营销医药促销策略,第14页,双向信息交流，针对性强，有利于营销人员及时掌握用户需要，随时调整自己推销方案，在争取用户偏爱、建立用户购置信心和促成当面快速成交等方面效果显著。,人员推销特点,医药市场营销医药促销策略,第15页,1推销针对性强,2有利于加强服务,3推销成功率高,4有利于信息反馈,（一）人员推销优点,(二)人员推销缺点,1人员推销费用高,2符合要求推销人员少,3人员推销范围有限,医药市场营销医药促销策略,第16页,1全方面提供药品信息,2及时地掌握药品市场动向,3排除各种障碍,4提供咨询服务,（三）药品人员推销功效,医药市场营销医药促销策略,第17页,(四)药品人员推销作用,1传递药品信息,2洽谈交易,3发展新药品消费者,4提供服务,5搜集情报,6积累经验,医药市场营销医药促销策略,第18页,(一)电话推销,(二)面谈推销,(三)柜台推销,(四)会议推销,(五)陪购推销,二、医药人员推销形式和特点,医药市场营销医药促销策略,第19页,购置量大,面对最终消费者,在处方药方面含有权威性，对非处方药也含有非常大影响力,定点医院对“医保”用药目录内药品使用含有相当大控制力,医院药品销售特点：,（一）医院及其相关机构,三、医药促销代表必须掌握基本知识,医药市场营销医药促销策略,第20页,一些有重大意义创新药品，医院会优先选取，因为创新产品意味着与新治疗方法接轨；同类药品一定要保持合理数量，新品种一定要比老品种有显著优势，每一个剂型最少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原研发企业产品和仿制品各选一个；OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销品种。,医院进药和选药标准：,医药市场营销医药促销策略,第21页,药事会主要职责是依据临床用药需求采购药品，同时监督管理药品临床应用，确保药品高效、安全以及符合卫生经济学要求,。,负责医院药品管理药事委员会制度被国内主要大医院所采取。药事委员会普通由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等组员组成。,医药市场营销医药促销策略,第22页,不一样科室对医药促销代表工作影响怎样，医生开处方药品基本思绪怎样，医药促销代表怎样才能说服医生更多地使用自己企业药品。,药品在医院主要由医院药剂科负责,(二)应掌握医院客户知识,医药市场营销医药促销策略,第23页,(1)药剂科，在医院内主要职能是对临床用药选购、储存、调配以及临床药学研究及药品咨询等工作。医药代表在药剂科主要客户包含：科主任，采购，库房保管员，药房司药。,(2)临床科室主任，为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接指导作用。,(3)主治医生，是医院患者直接负责者，在科室中负担详细工作，为技术骨干，是科室主任治疗意图执行者与修订者，他们需要了解大量学术信息充实自己。,医药市场营销医药促销策略,第24页,(4)护士，护理人员在临床科室工作为执行各级医生医嘱，监护患者诊治过程，她们对患者疾病情况进行随时观察，大多数药品不良反应是由她们发觉。,(5)医务科，医务科工作是安排全院日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动时间、内容等。,医药代表代表企业与医院各项合作均要经过医务科统一协调。,医药市场营销医药促销策略,第25页,医药代表,(medicalrepresentative),，是隶属于医药品生产或经营企业，以正确使用和普及医药品为目标，代表企业同医疗人员接触，提供相关医药品质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息搜集、信息传递等工作业务人员。,四、医药促销代表定位和职责,医药市场营销医药促销策略,第26页,医约促销代表定位,1.医师用药指导教授,2.药品临床表现信息搜集者,3药品推广主力军,医药市场营销医药促销策略,第27页,在负责区域内科学推广企业产品，确保在实现销售目标同时，建立企业产品在医生心目中定位。,医药促销代表基本职责,医药市场营销医药促销策略,第28页,医药代表必须熟悉每一个产品产品知识，确保准确无误地向客户传达药品信息，树立企业专业、负责良好形象；,医药代表必须学习并掌握每一个产品有效销售技巧，经过对客户专业化地面对面造访和产品演讲，说服客户接收企业产品；,医药市场营销医药促销策略,第29页,医药代表必须在所辖区域医院努力完成企业下达销售目标,；,医药代表作为企业代表必须主动地与医院、商业等客户建立良好合作关系，并保持亲密联络,；,医药代表必须亲自制订并实施所辖区域行动计划，主动组织医院内各种推广活动,；,医药代表必须坚持以最低成本创造最大销售额和市场份额。,医药市场营销医药促销策略,第30页,五、向医院推销,促销人员向医院推销主要产品是处方药,(一)药品进入医院普通程序,1新产品医院推广会,2医院临床科室主任推荐,3医院药事管理委员会审核同意,医药市场营销医药促销策略,第31页,(二)医药促销代表推销过程与技巧,1一对一促销,2一对多促销,3人员对科室促销,4企业对医院促销,5企业对地域医疗系统促销,医药市场营销医药促销策略,第32页,六、向药店推销,(3)上门造访药店,(4)培训药店店员,(1)选择目标药店,(2)制订造访路线,医药市场营销医药促销策略,第33页,七、群体销售,1群体销售含义,即个体向一个客户群体推销产品过程，个人向群体提供销售服务而且说服群体中多数客户接收你观点销售技巧，即个人群体销售能力。,2分析群体购置行为,3靠近客户前准备,4群体销售形式,5召开学术推广会议,6群体销售目标,医药市场营销医药促销策略,第34页,八、医药促销代表区域市场管理,区域市场管理是在所辖区域中确定最主要管理目标并制订对应管理方法。,(一)医药促销代表时间管理,(二)促销代表客户管理,(三)医药促销代表产品管理,(四)医药促销代表竞争产品管理,(五)目标医院销售计划,医药市场营销医药促销策略,第35页,（一）医药促销代表组织管理,（二）医药促销代表培训管理,（三）医药促销代表绩效考评管理,（四）医药促销代表激励,九、企业对医药促销代表管理,医药市场营销医药促销策略,第36页,广告是企业按照一定预算方式，支付一定数额费用，经过不一样媒体(如广播、电视、报纸、杂志、通告等)对产品进行广泛宣传一个促销方式。,一、广告特点和类型,第三节 医药广告策略,医药市场营销医药促销策略,第37页,(一)广告特点,1.公众性,2.表现性,3.渗透性,广告是企业界使用最为广泛促销伎俩,(二)广告类型,1按公布广告信息方式不一样可分为：影像广告、听觉广告和图文广告,医药市场营销医药促销策略,第38页,2按广告诉求方式不一样分为：理性诉求广告和感性诉求广告,3按广告直接目标不一样分商业性广告和公关性广告,4按直接接收公众不一样分为消费者广告、经销广告、工业广告和专门广告,医药市场营销医药促销策略,第39页,二、医药广告媒体及其选择,广告利用媒体大致有：报刊、杂志、广播、电视、电影、幻灯片、户外招贴、广告牌、霓虹灯、交通广告、传单、包装纸、商品陈列、现场POP广告、网络广告等。,最惯用四大媒体：报纸、杂志、电视、广播。,（一）广告媒体种类,医药市场营销医药促销策略,第40页,四大广告媒体优缺点比较,类型,报 纸,杂 志,电 视,广 播,优,点,快速，及时，成本较低，传输面广，影响力大，时效性强，制作简单，灵活度高等。,针对性强，连续时间长，易于保留，表现力较强，印刷精美。,表现力强，形象直观生动，娱乐性强，宣传效果好，传输广泛。,信息传输快速及时，传输面广，费用较低，听众多，不受时空控制。,缺,点,表现能力差，连续时间短，要求读者有一定文化，不易保留，感染力差。,定时发行，灵活性差，信息传递不及时，覆盖面小，成本较高。,时间短，费用高，选择性差，目标不详细。,表现力差，时间短，不易记忆。,医药市场营销医药促销策略,第41页,(二)医药广告媒体选择,医药企业要想取得良好广告效果必须综合考虑以下原因：,1医药商品特征,对于OTC产品、保健品、家用医疗器械宜选样影响面大普通杂志、报纸、电视、广播等。,对于处方药、化学试剂、中药材、大型医疗器械则宜采取专业性报纸、杂志等。,医药市场营销医药促销策略,第42页,2媒体特征和费用,在选择媒体时一定要考虑媒体传输范围与对象、媒体被收听(看)情况、媒体费用、媒体信用、媒体影响力与权威性等原因。,报纸广告效果只能使各地市场冒泡，而全国性电视媒体才能让你产品形成时尚。,广告效益：销售总额广告费用总额，是广告效果评价最终指标。,医药市场营销医药促销策略,第43页,3目标消费者特征,一个定位鲜明、目标准确产品必须有一套科学、系统、通俗产品机理做支撑，尤其是医药保健品，好机理有利于消费者快速认识并最大程度地信任其产品。,产品机理应力争简单、明了、通俗，争取在最短时间内打动消费者，使消费者信服。,医药市场营销医药促销策略,第44页,4市场竞争情况,当竞争激烈时，医药企业应选择影响力大而且影响面广广告媒体；当竞争不激烈时候，对于广告媒体选择则相对自由些。,对于广告媒体选择往往是综合性，即几个媒体一起使用，从而提升广告总体效果。,医药市场营销医药促销策略,第45页,(三)医药广告设计标准,这是医药产品广告首要标准。这种真实性表达在：,(1)所传输药品信息必须以药典或省级以上药品监督管理部门核定药品说明书为依据,(2)考究信誉,(3)药品广告传输信息内容必须真实,(4)药品广告形式真实性,1真实性标准,医药市场营销医药促销策略,第46页,2可及性标准,即必须让对应公众收到广告信息。所以，必须依据医药产品目标消费者不一样采取不一样广告设计。,医药市场营销医药促销策略,第47页,药品广告设计科学性表达药品广告计划完整性和策划创意科学性，不能违反药学和医学基本原理和常识，不能违反生物学与生理学客观事实，广告传输伎俩和制作技术要含有先进性与科学性，广告设计程序要规范化。,3科学性标准,医药市场营销医药促销策略,第48页,药品广告本身是一门实用性很强艺术，含有以下基本特征：,(1)通俗性,(2)魅力性,(3)真实性,(4)新奇性,4艺术性标准,医药市场营销医药促销策略,第49页,法律对药品广告要求比般产品广告高得多，在做药品广告时不但要恪守普通广告法律法规和从业标准，还必须恪守我国认可国际性准则和针对药品特有法律法规。,5正当性标准,医药市场营销医药促销策略,第50页,广告内容必须真实、正当，以国务院药品监督管理部门同意说明书为准，不得含有虚假内容。,药品广告不得含有不科学表示功效断言或确保，如“疗效最正确”、“药到病除”、“根治”、“安全预防”、“安全无副作用”等；不得利用国家机关、医药科研单位、学术机构或者教授、学者、医师、患者名义和形象做广告。,医药市场营销医药促销策略,第51页,药品广告不得贬低同类产品，不得与其它药品进行功效和安全性对比，不得进行药品使用前后比较。,药品广告中不得含有“最新技术”、“最高科学”、“最先进制法”、“药之王”、“国家级新药”等绝对化语言和表示；不得含有违反科学规律，明示或者暗示包治百病，适合全部症状等内容。,医药市场营销医药促销策略,第52页,药品广告中不得含有治愈率、有效率及获奖内容。,药品广告不得使用儿童名义和形象，不得以儿童为广告诉求对象。,药品广告不得含有直接显示疾病症状、病理和医疗诊疗画面，不得令人感到已患某种疾病，不得使人误解不使用该药品会患某种,疾病或者加重病情，不得直接或者间接怂恿任意、过量使用药品。,药品广告中不得含有“无效退款”、“保险企业保险”等承诺。,医药市场营销医药促销策略,第53页,药品广告中不得声称或者暗示服用该药能应付当代担心生活需要，标明或暗示能增强性功效。,药品商品名称不得单独进行广告宣传。广告宣传需使用商品名称，必须同时使用药品通用名称。,国家要求应该在医生指导下使用治疗性药品广告中，必须标明“按医生处方购置和使用”。,药品广告审查同意文号应该列为广告内容同时公布。,医药市场营销医药促销策略,第54页,做广告必须针对医药产品市场生命周期、不一样消费群体来做。做广告必须有一个经济预算，必须依据自己财力来选择广告方式。广告费用与经济收益取得必须成正比，收益越高越好。,6经济性标准,7药品广告创新性标准,普通来说广告创新性标准要求必须到达以下三点：,（1）新奇,（2）有理,（3）切中,医药市场营销医药促销策略,第55页,普通来说广告效果主要从沟通效果和销售效果两方面来评定：,(1)沟通效果评定,：是指广告活动是否到达预期信息沟通效果,(四)医药广告效果测定,医药市场营销医药促销策略,第56页,1、沟通效果评定,是指广告活动是否到达预期信息沟通效果。,直接评价法,邀请一些有代表性消费者和广告教授对广告效果进行评定。,普通采取问卷调查方式进行。,对广告文稿测评,主要是调查一个广告文稿能否引发消费者注意，能传递多少信息给消费者，这些信息在消费者心目中能够造成多深记忆等。,医药市场营销医药促销策略,第57页,2销售效果评定,这是检验广告效果最有效方法。,是历史资料分析法,这是依据同时或滞后标准，利用最小平方回归法求得企业过去销售额与企业过去广告支出二者之间关系一个测量方法。,广告销售效果测定，主要是经过广告活动实施前后销售量比较，检验和测定商品销售量改变情况。,医药市场营销医药促销策略,第58页,各衡量指标计算公式以下：,(1)销售增加率(广告实施后销售量一广告实施前销售量）广告实施前销售量,100,此数据表示广告对促进产品销售所发挥作用。,(2)广告增销率=销售增加率广告费增加率,100,反应广告费增加对销售量影响。,医药市场营销医药促销策略,第59页,(3)广告费占销率=广告支出同期销售量,100,反应一定时间内企业广告费支出占同期销售额百分比，此值越小即说明广告效益越大。,(4)单位广告费效益=（本期销售额上期销售额）本期广告费支出,此值表示平均每元广告费带来促销效益。,医药市场营销医药促销策略,第60页,试验设计分析法,经过选择不一样地域，在其中一些地域进行比平均广告水平强50广告活动，在另一些地方进行比平均广告水平弱50广告活动。这么从150、100、50三类广告水平地域销售统计就能够看出广告活动对企业销售终究有多大影响。,医药市场营销医药促销策略,第61页,1、公共关系概念,公共关系是指企业利用各种传输伎俩与社会公众进行沟通，树立企业良好形象和信誉，唤起人们对企业及其产品好感，赢得公众信任和支持，为企业销售提供一个长久良好外部环境营销活动。,(一)医药公共关系概念与特征,第四节医药公共关系推广策略,医药市场营销医药促销策略,第62页,2、医药公共关系特点,1可信度高,2传输能力强,3成本较低,医药市场营销医药促销策略,第63页,医药企业进行公共关系活动主要方式,（一）编写新闻,编写新闻是公共关系活动中重头戏，是由医药企业公关人员创造、开发对企业、产品和人员有利新闻，包含将企业政策、所树立榜样、活动和事件撰写成新闻稿件，散发给相关新闻传输媒介，争取公开发表。,医药市场营销医药促销策略,第64页,宣传材料包含与企业相关刊物、小册子、画片、传单、年报以及音像制品等。,（二）散发宣传材料,（三）社会捐助活动,（四）建立企业统一形象,识别系统(CIS),普通包含三个层面：,理念识别、行为识别和视觉识别,。,医药市场营销医药促销策略,第65页,企业理念,，是指企业在长久生产经营过程中所形成企业共同认可和恪守价值准则和文化观念，以及由企业价值准则和文化观念决定企业经营方向、经营思想和经营战略目标。,企业行为识别,是企业理念行为表现，包含在理念指导下企业员工对内和对外各种行为，以及企业各种生产经营行为。,企业视觉识别,是企业理念视觉化，经过企业形象广告、标识、商标、品牌、产品包装、,企业内部环境,布局和厂容厂貌等媒体及方式向大众表现、传达企业理念。,医药市场营销医药促销策略,第66页,1树立医药企业形象,2开拓医药产品销路,3创造良好营销环境,(二)医药公共关系作用,(三)公共关系危机处理,公共关系危机，简称公关危机，是指因为组织本身或者组织外部社会环境中一些事情突然发生，执行操作不妥而引发对企业有负面影响甚至带来灾难事件和原因，对组织声誉及其相关产品、服务声誉产生不良影响、造成组织在公众心目中形象受到严重破坏现象。,医药市场营销医药促销策略,第67页,危机公关，是指在组织出现公共关系危机时，公关人员或组织领导所采取遏制危机蔓延，并处理一系列伎俩和方法。,(四)公益赞助,医药市场营销医药促销策略,第68页,公益赞助是指,企业,在开展,公共关系活动,中，从为,公众,谋福利出发，热情赞助公益事业，以赢得公众了解和支持，树立良好,企业形象,，从而到达促进产品销售目标一个形式。,赞助营销是指企业经过资助一些公益性、慈善性、娱乐性、大众性、服务性社会活动和文化活动来开展宣传，塑造企业形象和品牌，实现广告目标，从而促进产品销售。,医药市场营销医药促销策略,第69页,公益赞助促销路径:,1、赞助社会福利事业,2、赞助社会公益事业,3、赞助社会体育事业,4、赞助科技发展事业,5、赞助社会文化事业,举行赞助活动作用：,(1)负担必要社会责任,(2)树立良好企业形象,(3)培养公众感情,医药市场营销医药促销策略,第70页,第五节医药营业推广,一、医药营业推广含义和种类,（一）医药营业推广含义,美国营销学会对医药营业推广下定义是：“那些不一样于人员推销、广告和公共关系销售活动，它意在激发消费者购置和促进经销商效率。,医药市场营销医药促销策略,第71页,（二）医药企业营业推广特点,1针对性强、销售效果显著,2规则性和非经常性,3短期效果,医药市场营销医药促销策略,第72页,1、针对最终消费者医药营业推广,(1)赠予样品,(2)折价券和消费卡,(3)特价销售(小额折价交易),(4)现场公布会或现场交易会,(5)商品示范和药品陈列,(6)奖品(竞赛、抽奖、游戏),（二）医药营业推广方式,医药市场营销医药促销策略,第73页,(1)批发折价,(2)推广津贴,(3)销售竞赛,(4)交易会或博览会,2针对中间商医药营业推广,3针对医院医药营业推广,(1)折扣,(2)为医院、科室和医生个人在科学研究方面提供赞助,(3)企业礼品或纪念品,医药市场营销医药促销策略,第74页,4针对企业内部销售人员医药营业推广,对医药企业内部进行医药营业推广活动，,意在,使销售活动顺利进行，明确销售重点所在，策划最正确医药营业推广活动，提升销售人员对产品特征认识，了解医药营业推广计划，促使其有效开展医药营业推广活动。,医药市场营销医药促销策略,第75页,医药企业要想保持长久激励效果，还需要建立良好激励制度来促使销售人员能努力工作。,激励制度普通是由药品销售定额和药品销售佣金两方面内容组成。,医药市场营销医药促销策略,第76页,