医药销售代表培训资料.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医药销售代表培训资料,医药销售代表培训资料,第1页,影响事业发展原因,老板:沟通,人际关系:双应,本身素质:知识技能经验,医药销售代表培训资料,第2页,态度决定一切,医药销售代表培训资料,第3页,We are saleman,Working for moneyhappycareer development,钱：尽情享受生活,高兴：,职业发展,医药销售代表培训资料,第4页,成共培训关键和关键,归零心态,互动,正面思索，不带篇见,主动参加，随时体温,按时参加，不迟到,奖学习结果应用到实际工作中,医药销售代表培训资料,第5页,新形势下医院药品专业化营销,医药销售代表培训资料,第6页,Who moved my cheese,医药销售代表培训资料,第7页,智慧层次,先知先觉：主动思索问题，预测未来可能,后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑,不知不觉：既不学习，也没有明确目标，总是埋怨,医药销售代表培训资料,第8页,医药代表成共关键,成功（知识技巧）态度,医药销售代表培训资料,第9页,成功十大能力,产品知识利用能力,计划和组织能力,时间管理能力,客户管理能力,区域管理能力,分析能力,竞争性销售能力,专业产品造访能力,群体销售能力,领导力,医药销售代表培训资料,第10页,第一章,新形势下机遇和挑战,医药销售代表培训资料,第11页,面对新时期医药市场机遇和挑战你准备好了吗,与医药行业两件大事：,加入WTO,药品管理法,医药销售代表培训资料,第12页,WTO后,制药企业总体降低,专业化医药代表需求增加,职业经理人学习能力成为新市场价值,医药销售代表培训资料,第13页,机遇,医药销售代表培训资料,第14页,高速反战医药行业,中国引进外资最早产业之一,20世纪80年代，国外制药企业进入,最多6000家制药企业，商业,GMP,知识产权保护，税收调整,进口、合资、国产,医药销售代表培训资料,第15页,高速发展医药行业,日不落产业,医药销售代表培训资料,第16页,不停壮大医药代表队伍,20世纪80年代开始建立医药代表队伍,发展到约有近200万人,每个企业201000人,机遇对应管理以及培训,优异人才不停进入,医药代表快速成长,极高专业背景及素质,高尚职业,医药销售代表培训资料,第17页,两种营销模式,非专业化营销模式,专业化营销模式,医药销售代表培训资料,第18页,非专业化营销模式,销售驱动型营销模式,特点：不重视市场研究，而是利用特殊销售政策，经过销售代见表社交性造访，满足客户滴层次需求，从而取得短期销售也即增加，企业市场行为处于低水平竞争，缺乏高度专业化型向以及宏观挂历,医药销售代表培训资料,第19页,专业化行销模式,市场驱动,热点：利用市场策略，经过医药代表专业造访，确立产品在医生心目中市场定位，经过市场理论与销售策略相结合方法，深入发掘市场潜力,医药销售代表培训资料,第20页,新环境制约制药企业,13个医疗体系配套改革方案出台,药品管理法,药品推广行为准则制订,医药销售代表培训资料,第21页,专业化营销模式呼唤专业化医药代表,非专业化营销模式不能给企业带来量好也即,国家管理家大,大多是企业建立发展健康挂历8策略,祝中树立品牌,专业化模式被重视,医药销售代表培训资料,第22页,专业化,产品知识,丰富资源,机会主义者,四是8求实,教授,销售策略,系统化方法,主动型,组织能力,谈判技巧,成就感,横向思维,医药销售代表培训资料,第23页,要具备素质（中国）,医生对代表需求：,熟悉产品，熟练解答问题,提供翔实信息和资料,举行含有专业水平产品讨论会,重视客户提出问题，并及时反馈,含有专业化销售技巧,保持适当造访频率,能与客户保持亲密联络,有礼貌，乐于助人,对客户管理周到细心,医药销售代表培训资料,第24页,第二节,医药市场挑战,当前政策与市场环境分析,医药销售代表培训资料,第25页,制度,医疗机构体制改革,基本医疗保险制度,招标,药品流通机制,生产体制改革,药品分类管理,保险目录实施,关于“目录”价格管理,WTO对中国医药经济影响,医药销售代表培训资料,第26页,第三节,医药营销新特点,医药销售代表培训资料,第27页,新特点,医药代表基本职责和使命重新定位,市场不只能加强,寻找OTC出路,权宜之计延续以前方是,修炼内功转型为专业化营销,制药企业以及商业降低,销售队伍总人数降低,专业化代表需求增加,医药市场对医药代表专业化素质、技能以及相关经验要求增加,农村市场新增加点,医药销售代表培训资料,第28页,医生需求不停提升,爱与被爱：关爱行动,尊重：专业行为,自我实现：海外学术交流,安全：参加临床试验，发表文章,生存：利益,医药销售代表培训资料,第29页,满足医生需求法则,当一个人高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求要求,医药销售代表培训资料,第30页,VIP医生,尊重,医药销售代表培训资料,第31页,中等年资医生需求分析,自我实现,医药销售代表培训资料,第32页,年轻医生,安全,医药销售代表培训资料,第33页,客户服务向多元化发展,个性化服务,含有自己特点服务,个体化服务,能够满足每个客户个体需求客户服务,医药销售代表培训资料,第34页,卡内基法则,当你选择对待他人方是,你羞选择,医药销售代表培训资料,第35页,优质服务标准,产品和人服务期望,服务是在给与与接收情况下，手者对死者获感觉,服务是一个情感反应,客户对服务评价是主观,令客户满意就是满足他们需求,医药销售代表培训资料,第36页,两个主要概念,客户期望：客户期望值，客户期望是以其需要为基础,客户感受：这种感觉不代表真实,医药销售代表培训资料,第37页,客户服务真挚时刻,客户感觉高与他们期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务满意,医药销售代表培训资料,第38页,你能创造真挚时可,在面对免造访时侯,在组织可视会议时侯,不良反应时侯,医药销售代表培训资料,第39页,树立专业服务精神,到达客户期望：认为理所当然,普通服务：只会不产生不满意,超出期望：才会让客户非常满足,不要过分承诺,起码做到你承诺,超出所作承诺,医药销售代表培训资料,第40页,专业服务精神,让客户在心目中建立他付出得到了高与他付出感觉,医药销售代表培训资料,第41页,客户服务须知,值得信赖重视信誉,留心形象,反应要快,善解人意,医药销售代表培训资料,第42页,客户管理成功原因,了解客户也无,千万不要认为客户必定要再次光临,认识高层客户,知道客户目标,认识客户对市场观点,知道客户对你提供服务感觉,医药销售代表培训资料,第43页,客户管理成功原因2,比竞争对手服务更加好,建立量好内部沟通交流,制订明确目标,计划每次造访,做好造访统计,专业化产品介绍,医药销售代表培训资料,第44页,专业化营销模式实施,非专业化向专业化模式转型,带金销售向非带金销售转型,专业化素质医药代表,专业知识、市场知识、销售知识、人际关系、客户服务,医药销售代表培训资料,第45页,利用市场策略进行专业化销售,确定产品优先次序,明确各个产品定位,选定竞争策略和竞争对手,制订推广策略、推广组合,制订战术行动计划,医药销售代表培训资料,第46页,第二章怎样成为新形势下有影响力销售赢家,专,业化销售,医药销售代表培训资料,第47页,专业化医药代表职责,医药销售代表培训资料,第48页,第一节新形势对医药代表重新定位,医药销售代表培训资料,第49页,职业使命,帮助企业经过客户服务户利润职责与对医生、患者、及其家人社会责任感之间寻得平衡，担负起重大社会责任,医药销售代表培训资料,第50页,市场道德对医药代表要求,推荐安全、有效经济药品、,老实守信,不要违反国家政策,尊重患者隐私，情感，恪守秘密,接收过培训，,足够 医药知识,有责任将药品不良反应上报,带金销售药绶带法律之策,高尚职业,医药知识传输者,恪守医药学职业道德以及医药产品市场销售道德,不停销售推进来到达市场价值,医药销售代表培训资料,第51页,岗位职责,基本职责：提供信息和服务，在实现企业产品在医生和患者心目中专业定位,医药销售代表培训资料,第52页,熟悉没一个产品,熟悉没一个产品销售技巧,填写准确、最新销售报表,确保全部报表真实形,保持日常工作高度专业化水平,作为团体成圆，建设团体,医药销售代表培训资料,第53页,日常工作,确保医院金药,增加医生使用,建立商业渠道,促销,面对面造访，讲演、区域会,实施和检测临床试验,搜集和反馈医院信息,医药销售代表培训资料,第54页,工作要求,见讲义,医药销售代表培训资料,第55页,医药代表类型,社交活动家40专业社交人员,药品讲解员50,药品销售教授8销售教授,专业化营销人员2专业帮手,医药销售代表培训资料,第56页,第二节 新形势下有影响力销售赢家,医药销售代表培训资料,第57页,有影响力销售赢家,销售代表是天生吗？,医药销售代表培训资料,第58页,成为有影响力销售赢家,80 20,成为20成功者,医药销售代表培训资料,第59页,Do right thingsDo things right,医药销售代表培训资料,第60页,成功销售来自于四个正确,正确客户,正确造访频率,正确产品信息,正确销售代表,医药销售代表培训资料,第61页,医药代表成功要素,对自己目标额设置要比常人高,能找到一些实现自己目标行之有效方法,拥有成功人士共有个性特征：主动心态、强烈求知欲,必须讲求职业道德,医药销售代表培训资料,第62页,医药代表失败原因,贪图眼前蝇头小利,过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁,过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前利益和久远目标处理好,医药销售代表培训资料,第63页,医药代表自我发展,1、换位思索能力,洞悉他人要什么并及时调整自己能力,2、自我驱动能力,我要做这件事就一定要成功,非常主要是：这两个方面必须十分出众，并要有恰当百分比,医药销售代表培训资料,第64页,把你区域当成一个企业来经验,明白销售目标,管理员工、客户,管理产品,汇报系统,一个医药代表已经具备了管理一个企业资源和要素，她不但是在销售产品，更是管理企业,医药销售代表培训资料,第65页,成功基石,成功（）态度,医药销售代表培训资料,第66页,水下冰山,两大基本功,专业产品知识,熟练销售技能,人生价值观和态度,医药销售代表培训资料,第67页,第三节 专业化医药代表工作观念,医药销售代表培训资料,第68页,第四节,专业化营销观念,医药销售代表培训资料,第69页,理想销售方法推拉结合,推利益满足,拉专业定位,把每一个医生作为一个市场，销售代表利用市场和销售结合方式，在满足医生情感需求同时，满足其头脑中认知需求，经过推拉结合实现销售目标,医药销售代表培训资料,第70页,理想销售起源,销售,厨房习惯,医药销售代表培训资料,第71页,销售产生过程,见讲义,医药销售代表培训资料,第72页,影响医生处方原因,医生尝试用药原因,（首次用药）,医生重复用药原因,更多使用,医药销售代表培训资料,第73页,影响医生处方原因,尝试用药,药品原因：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学,代表原因：使医生信服并能够满足其需求，量好合作关系（企业及代表）。定其产品造访，建立良好信誉及形象,医药销售代表培训资料,第74页,重复使用,药品原因：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用，,代表原因：代表让医生满意：定其规律造访，良好信誉及关系，态度诚恳，老实，专业化形象，药品关键促销语句不停提醒,医药销售代表培训资料,第75页,影响医生处方原因,医生处方选择,首选取药,二线用药,保守用药,医药销售代表培训资料,第76页,医生首选取药理由,药品原因：值得用（疗效好，价格合理）,相信该药品对于病人最好,可用于各种适应症,代表原因,定其规律造访,不停跟进与提醒,与代表及企业建立良好关系,医药销售代表培训资料,第77页,二线用药理由,药品原因：以为该药疗效不如首选药,认为该药不值得成为首选,认为适应症有限,没有足够产品提醒或陈列,代表原因：,医药代表没有定时造访,与代表或企业关系普通,医药销售代表培训资料,第78页,保守用药,药品原因：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重不良反应而不能随便用；对药品缺乏了解，不敢用,代表原因：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定时造访；代表以及企业少合作。,医药销售代表培训资料,第79页,影响医生药品定位形成过程,药品定位：首选,二线,保守,代表定位：首选,二线,保守,医药销售代表培训资料,第80页,专业化销售方法,利用市场策略实现专业化产品定位,医院客户市场分析,医院销售SWOT分析,市场策略制订,利用销售策略实现专业化代表定位,医院销售区域管理,客户专业服务满足需求,医药销售代表培训资料,第81页,专业化销售方法,关键点：对目标亿元和目标医生进行分析，并以对应产品对对应市场进行定位，从而制订针对性销售策略及计划,医药销售代表培训资料,第82页,医院市场分析,市场细分,市场潜力分析,产品分析,竞争对手分析,市场环境SWOT分析,怎样发挥自己优势并抓住机会,医药销售代表培训资料,第83页,市场细分定义,将含有相同或相同需求消费者,医药销售代表培训资料,第84页,Where do you put“Z”,A e,医药销售代表培训资料,第85页,怎样市场细分,市场需求 市场细分,方块,圆形,三角,医药销售代表培训资料,第86页,医院市场细分,医药销售代表培训资料,第87页,医院市场细分,医药销售代表培训资料,第88页,目标医院潜力分析,医院潜力：,目标医生中说有适应症患者对某种药品需求总量,对任何药品其潜力计算独资与适应症患者人数及药品治疗剂量相关，与其它竞争产品销售金额或者包装量无关,医药销售代表培训资料,第89页,目标医院潜力分析,级别 床位 日门诊量 月购进额 该类药占总销售额,500,200-500,医药销售代表培训资料,第90页,目标可使分析,医药销售代表培训资料,第91页,目标医生潜力分析,不一样目标医生处理不一样适应症病人数量分别是多少,本科室内有多少医生在处方我产品,有多少医生在处方竞争对手产品,医生对什么样病人在处方我产品,什么情况下处方竞争产品,医药销售代表培训资料,第92页,目标医生潜力分析需要考虑原因,病人数量多少,患者类别处方价值,学术影响力,未来用药潜力,合作历史,医药销售代表培训资料,第93页,目标医生潜力分析,级别,A,B,C,医药销售代表培训资料,第94页,产品市场现实状况BCG分析,成长久,导入期,？,成熟期,Cash cow,衰退期,DOG,高,高,低,低,市场增加率,相对市场拥有率,10,医药销售代表培训资料,第95页,产品生命周期,导入期,成长久,成熟期,衰退期,医药销售代表培训资料,第96页,竞争产品分析,客户为何要用竞争产品,我们自己做得不好,竞争对手比我们做得好,分析,对我们产品缺乏信息还是缺乏了解,从竞争者方面是否可得到额外利益,尤其人际关系，与医院有长久合作关系,太多同类产品，难以取舍,固有习惯难于改变,医药销售代表培训资料,第97页,竞争分析,1、产品竞争分析,优缺点,医生评价,患者评价,价格比较,医药销售代表培训资料,第98页,竞争企业分析,组织结构重点以及优缺点,资源,培训和发展,销售及市场支持力度,市场策略,医药销售代表培训资料,第99页,竞争医药代表分析,销售活动以及技巧,性格工作态度,客户关系造访方式,目标医生覆盖率和造访频率,工作优缺点,医药销售代表培训资料,第100页,竞争对手选定,市场增加率,市场大小,广告力度,营销经验,管理能力,销售力度,覆盖面,代理商,与客户关系,产品,医药销售代表培训资料,第101页,主要竞争产品相关资料,有效成份、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平均日用量、治疗费用、市场份额等,医药销售代表培训资料,第102页,主要竞争对手相关资料,组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要缺点、促销伎俩、代表工作方法,医药销售代表培训资料,第103页,SWOT分析,什么是SWOT,把各种相关原因结合分析判别产品商业机会制订策略战术一个方法,医药销售代表培训资料,第104页,优势和劣势,总是基于当前事实对企业和产品分析,比如：1、企业大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励,医药销售代表培训资料,第105页,机会和威胁,总是基于当前现实状况以及未来预期，对市场划分外界环境分析,市场划分：大小、增加率、价格敏感情况、,外界环境：政策、公众态度、经济情况,竞争：营销技巧、竞争这数量、实力,医药销售代表培训资料,第106页,分析目标,寻找发挥优势、抓住机会，淡化劣势影响，设法跨国障碍销售策略,医药销售代表培训资料,第107页,医院SWOT分析,极大化,极小化,优势,劣势,机会,威胁,医药销售代表培训资料,第108页,Where do you want?,医药销售代表培训资料,第109页,Smart,医药销售代表培训资料,第110页,目标设定,销售目标,销售金额,销售量,利润,市场目标,拥有率,覆盖率,产品知晓率,医药销售代表培训资料,第111页,BCG,医药销售代表培训资料,第112页,Where do you want?目标,占有市场型产品（问题小孩）,增加突破销售及市场份额（明星）,保持当前情况丰收利润（金牛）,放弃狗,医药销售代表培训资料,第113页,，医生产品定位目标,时间 月 月 月 月 月,定位 尝试 重复 保守 二线 首选,A级医生,B及医生,C及医生,医药销售代表培训资料,第114页,销售预测,医院月分,1月,2月,3月,Aji医院,进院数,销量,B及医院,医药销售代表培训资料,第115页,制订市场销售策略,确定产品优先次序,明确各个产品定位，选定竞争策略和竞争对手,医药销售代表培训资料,第116页,推广方式,面对面 等（见讲义）,医药销售代表培训资料,第117页,行动计划（POA),医院造访计划（销售时间分配）,目标医院开发计划（元内研讨会）,目标科室开发计划（幻灯讲解）,目标医生造访计划（产品造访、需求满足造访）,相关市场活动计划（巡回演讲、区域学术会议）,医药销售代表培训资料,第118页,行动计划,时间管理,产品管理,客户管理,数据管理,医药销售代表培训资料,第119页,POA：时间管理,80时间20客户,医药销售代表培训资料,第120页,控制优先次序 增加生产力,1,2,3,4,紧急,不紧急,主要,不主要,时间管理象限,医药销售代表培训资料,第121页,时间管理,时间投入重点,确定谁是当前用来能够和未来潜力最大医院,医药销售代表培训资料,第122页,时间管理,时间分配计划,月出中第工作计划,决定投入每家医院天数,确定当月工作天数,确定覆盖全部医生所需天数,医药销售代表培训资料,第123页,制订日造访计划,计划造访那家医院,计划造访医生数,计划造访那几位医生（造访统计）,最正确造访时间,计划造访医生所在地点,上次摆放情况怎样,造访目标设定（三项）,医药销售代表培训资料,第124页,造访前准备,重点客户预约,计划好介绍主要产品和大车产品重点和次序,明确对每位医生造访目标和介绍产品目标,认真准备造访所需资料以及物品,提议为每一位医生都建立一个专用文件夹,医药销售代表培训资料,第125页,增加面对面造访频率方法,合理安排路线时间,实现电话预约,确定让客户需要时候能随时找到你,造访结束时预约下此造访时间,客户较为清闲士造访,医药销售代表培训资料,第126页,目标医生数量日造访医生数,目标医生200人,最低造访15日天,医药销售代表培训资料,第127页,我该在医院化肥多少时间,医院潜力,对你主要性(占你指标）,医药销售代表培训资料,第128页,医院覆盖（适当造访）,医药销售代表培训资料,第129页,产品管理,确定产品优先次序,医药销售代表培训资料,第130页,销售计划,幻灯演讲,每个月4次，每次1020人,医院研讨会,每个月1次没2个月1次，每次50100人,市场不组织相关活动,医药销售代表培训资料,第131页,客户管理计划（见讲义343）,医药销售代表培训资料,第132页,数据管理,统计和汇报,每日更新,及时上交,促销活动后汇报情况,提供竞争者活动资料,医药销售代表培训资料,第133页,销售数据,医院销售情况,医院分产品销售情况,市场渗透数据,分产品专业造访次数,日平均造访次数竞争者情况,日造访医生数（与原计划比较）,实际摆放频率（与原计划比较）,新开发业务数量,医药销售代表培训资料,第134页,销售计划,医药销售代表培训资料,第135页,销售计划书写,医院市场分析,竞争产品分析,目标客户确实定,产品市场定位,SWOT分析,销售目标设定,销售计划制订,目标客户服务计划,执行与评定,医药销售代表培训资料,第136页,专业销售法关键关键点,医药销售代表培训资料,第137页,医药销售代表培训资料,第138页,医药销售代表培训资料,第139页,医药销售代表培训资料,第140页,医药销售代表培训资料,第141页,医药销售代表培训资料,第142页,医药销售代表培训资料,第143页,