中日拖拉机在泰国市场营销策略比较--以彭世洛府为例.pdf

摘要在市场竞争激烈的情况下，各企业都必须设计符合市场的营销策略，因为能 能否满足顾客的真正需求是企业成功的主要因素之一。所以每个企业都不断地调 整市场营销策略，有产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，通过向顾客提 供满意的产品和服务，这样才能达到企业的目标。目前，泰国轮式拖拉机的需求增加迅速，使得拖拉机市场上竞争激烈，各个 品牌都尽量推销自己企业的产品，通过各种市场营销策略来争夺泰国轮式拖拉机 市场的份额。因此，本文的研究目的是顾客对中国与日本拖拉机在泰国彭世洛府 营销策略对比分析，研究内容是通过泰国市场调查以及市场环境分析，为了了解 两国的外来企业如何在新的市场环境与文化下制定符合市场的营销策略，还分析 了中国拖拉机的营销在泰国市场所存在问题，而且分析企业成败与空间的因素如 何影响顾客的购买行为。最终，向企业提出中国拖拉机市场营销的建议。研究结果发现，两国拖拉机的目标顾客大部分是男性顾客，年龄是在46周 岁以上，有最高学历是小学4-6年级，大部分的年均收入约为200,000-400,000泰 铢，而且是拥有耕地面积约为25-120泰亩的农民。然而，中日拖拉机在顾客购买 行为目标顾客的方面有所差异。一是使用拖拉机的马力不相同。二是顾客对拖拉 机的需求与利益不同，中国拖拉机的主要优点是低成本领先，主要向价格敏感的 顾客提供产品。但是日本拖拉机则主要以向顾客提供产品的可靠性和服务为主。三是购买产品的目标，大部分日本拖拉机的顾客购买产品为了自用与租赁赚钱。而主要中国拖拉机的顾客购买目的只是为了自用。调查结果表明，顾客对中国拖拉机营销组合的定价策略觉得满意，能吸引不 少价格敏感的顾客，但是产品、渠道和沟通策略都没达到顾客的需求，因为产品 缺乏可靠性，购买便利和媒体广告的因素就影响了顾客的购买行为。此外，顾客 对日本拖拉机的产品与渠道策略都能达到的顾客的需求，特别是使用操作轻便与 购买便利的因素，但是顾客对定价与沟通策略也觉得一般，因为定价产品较高的 问题队促销的方面没有吸引力。关键词：中国与日本拖拉机；市场营销策略比较；营销组合IAbstractDue to highly competitive marketing situations,companies design suitable marketing strategies to meet the real customer demand that is one of the main factors for business success.In addition,companies continuously adjust marketing strategies by varying product strategy,pricing strategy,channel strategy and promotion strategy,in order to provide satisfactory products and services to customers,but also to achieve business objectives.The increasing trend of demand on wheel tractors in Thailand brings intense competition to the tractor market in this country,every brand has to sell their company*s products through various marketing strategies to compete for market share,The purpose of this thesis is to present a comparative analysis of marketing strategies for Chinese and Japanese tractors in Thailands Phitsanulok Province.The Research content is a market survey of Thailand and a marketing environmental analysis of Thailand.The research was conducted in order to understand the future of companies of both countries in how to draw up marketing management plans appropriate to the new market circumstances and culture,to analyze the existing problems of Chinese tractor marketing in the market of Thailand and to analyze the influencing factors in business success and customer purchase behavior.Finally,suggestions are made to show how the problems about marketing strategies of Chinese tractor companies in Thailand can be solved.The results of the study show that the majority of the respondents to the survey used were male,aged more than 46 years old.Most of respondents were farmers with a Primary School Degree,with an average income of between 200,000-400,000 THB per year,but who have a land area of about 25-120 Rai.However,the target customers of Chinese and Japanese tractors differ in customer buying behavior.First,The use of a tractors horsepower is not the same.A second issue is demand and interests of customers in the tractor the main advantage of Chinese tractor is low cost leadership in order to provide for the price sensitive customers.However the Japanese tractors provide customers with product reliability and service.Third,regarding the target purchase products,most customers of Japanese tractors buy products for personal use and to lease out for money.On the contrary,the main purpose of customers in buying a Chinese tractor is for personal use only.IIThis study reveals that the customers are satisfied with the Chinese tractor marketing mix-pricing strategy and that it can attract a lot of customers.In contrast,the product,place,and promotion factors created dissatisfaction,because the Chinese tractor lacks product credibility and does not have enough product distribution making it inconvenient to purchase.In addition,the customers of Japanese tractors were greatly satisfied on product and channel strategy,especially the factors of using of convenient operation and convenience of purchase,but the customers were dissatisfied with price and promotion factor because of a lack of promotion strategies such as advertising,public relation,sales promotion,personal selling,and trade exhibition.Key Words：Chinese and Japanese tractor；Comparison marketing strategies；Marketing MixIII目录摘要.IAbstract.II第一章绪论.1第一节研究背景与意义.1第二节研究综述.3第三节研究内容、方法与创新.7一、研究主要内容与框架.7二、研究范围、方法与创新.8第二章彭世洛府拖拉机市场环境及细分研究.10第一节彭世洛府拖拉机市场的制度及自然.10一、制度.10二、自然环境.11第二节彭世洛府社会经济技术.12一、经济.12二、社会与环境.14三、技术.17第三节细分市场研究.18第三章中日拖拉机在彭世洛市场营销现状比较分析.20第一节顾客基本资料分析.20一、顾客基本资料.20二、农民购买拖拉机的购买行为分析.24第二节中日拖拉机在彭世洛拖拉机市场营销策略比较分析.27一、产品.27二、定价.29三、渠道.31四、销售促销.32第三节顾客对中日拖拉机营销策略的问题与顾客忠诚.35一、顾客对中日拖拉机的营销策略的问题.35IV二、顾客重复与推荐朋友购买中日拖拉机的顾客忠诚.36第四节目标市场选择和市场定位比较.37第五节结论.39第四章 关于中国拖拉机在彭世洛市场的营销策略对策及建议.41第一节产品及组合.41一、产品策略.41二、产品结合策略.43第二节价格及政策.44第三节渠道及关系.45第四节沟通及组合.46一、广告.46二、营业推广.46三、人员推广.47四、公共关系.47第五节结束语.46参考文献.49附录A.51附录B.55附录C.59致谢.59V第一章绪论第一节研究背景与意义泰国是个农业国家，有悠久的种植水稻文化的历史，因为泰国的地理、气候 和水量对多样化的农产品有利，并且国王普密逢.阿社德重视农产品的种植，设立 水利工程、人工降雨工程、水稻等培育和研究中心，以及推广了三百种作物。成为了如今农业推动泰国经济发展的重要原因之一。在2012年，泰国拥有耕地 面积占1.4亿莱（1莱=1600平方米），占全国耕地总面积的46%。大部分的耕地 面积是种植水稻为主，种植水稻面积量居世界第五位。使得泰国农产品主要有 大米，农作物有木薯、橡胶、甘蔗、玉米、绿豆、棕油、麻、椰子等。在2012 年，泰国全国生产大米的产量能达到3685万吨，或者490公斤/泰亩。并且泰国 能生产高质量的大米并出口到各个国家。几年来，泰国大米出口量位居世界第 一。泰国出口大米总量为1055万吨，根据上年同期相比增长了 18.01%,在2011 年，泰农产品出口总价值突破1.3兆泰铢。虽然泰国能大量出口大米，其库存能 够满足全球需求，但是全球人口数量不断增加，人们对粮食的需求量也慢慢增 长。为了增加产量以满足需求，如果农民还进行传统方式的耕作，来扩大耕地面 积，采用人力与畜力的手工劳动方式来增加粮食产量会使得耕作不及时和产量的 不稳定，再加上资源约束，耕地难度加大，以及优质农耕地数量减少趋势。因 此，为了提高粮食产量与效率，农民采用新技术在农业上应用，无论是选着高产 量种子，还是使用有机肥，以及采用轮式拖拉机都能解决粮食需求的增加。随着农业技术不断发展，农民也越来越重视技术在时代农业中的应用。同 时，农产品价格上将，让农民消费能力提高。止匕外，国家制度对水利的支持，使 得能种植水稻超过一次性解决旱季缺水的问题，而且宣布各项补贴政策以及降 低进口拖拉机关税。因此推动了泰国轮式拖拉机市场的发展。目前轮式拖拉机这 个农业多功能机械对新农业计划很重要，不仅轮式拖拉机比手扶拖拉机有更多的 Thailand backs away from rice cartel plan.The International Herald Tribune 7May 2.12:2008Feb.2 2009 农业经济办公室 OFFICR OF AGRICULTURAL ECONOMICS人民币兑换泰铢汇率2011年、2012年、2013年、2014年分别约为：1:4.6;1:4.9;1:4.8;1;5.4O 农业经济办公室，OFFICR OF AGRICULTURAL ECONOMICS 2551 Thanakorn Kiatbunlue,2522:2,eunn?南臼福u?祸日.1工作效率，还用途广泛，可以用于各种田间作业（耙地、耕地、旋耕、播种、收 割、），导致出现在泰国农业上采用轮式拖拉机的需求增加趋势。同时，泰国是能生产农业机械和出口农业机械到东南亚的国家，但是这只是 技术基础而已。生产拖拉机需要用高端技术而且投资较高。所以泰国仍然没有本 国企业能生产中大拖拉机，一直从国外进口销售。在对拖拉机需求量增加的情况 下，吸引了其他农业技术高的国家来到泰国投资设厂，以及出口拖拉机到泰国。目前，泰国农业机械市场年销售额中国内产品份额是60%,其中40%都需要依靠 进口，其主要进口机械为四轮拖拉机，主要从日本、欧洲和中国进口的产品，进 口的拖拉机为久保田和福特，其次是洋马和井关。中国的拖拉机主要是一拖东方 红、黄海金马和福田雷沃重的产品。根据2005年的统计，泰国工程机戒市场对 日本进口总额约为10300万美元，占比26%o从中国进口额达到3300万美元，占比8%o而且泰国2008年每平方公里粮食耕地拥有大型拖拉机（大于51马 力 0.82台，而中国为0.39台，相差1倍之多。这项研究以通过彭世洛府为例，彭世洛府实际面积是675万泰苗，耕地面积 是305万泰苗，而且耕地面积位居泰国北部第二。2012年，彭世洛府人口总有 47万人，农民总共有9.9万户口。在彭世洛府地区上几乎各乡镇都有拖拉机的代 理商，无论是久保田、洋马、CHAMP、ISEKL NEW HOLLAND FORD、JOHN DEER,但是最多的是日本的代理商，接下来是中国、欧洲。本文选择彭世 洛府为这项研究范围的原因是彭世洛府在泰国的北部拥有较多的耕地面积，经济 依靠农业发展，并且是笔者的家乡所以更清楚状况。因此，彭世洛府成为这项研 究的市场目标。综上所述，泰国轮式拖拉机的需求增加，使得在拖拉机市场上竞争激烈，各 种品牌都尽量推销自己企业的产品，应用各种市场营销策略来争夺泰国轮式拖拉 机市场的份额。不仅不断的改善拖拉机造型，还连续在广播上播出各种广告和推 出印刷媒体，为了提高本企业的市场竞争力。然而，2012年在泰国拖拉机市场上 只有几个品牌能制定市场营销策略符合顾客的需求。尤其，日本的拖拉机的品 牌，久保田的日本拖拉机品牌，获得80%的市场份额，洋马品牌也得到市场份额 http:/ 农业经济办公室 QFFICR OF AGRICULTURAL ECONOMICS农部信息中心伊丽1簿以向n词d机福jm时例甘http:/www.ictc.doae.go.th/2为10%。虽然Champ是中国拖拉机的品牌，已经拥有5,000个顾客，而且能达到 销量份额100亿泰铢，但是只占2%的市场份额。因此，各企业都必须设计符合市场的营销策略，因为能否满足顾客的真正需 求是企业成功的主要因素之一。各企业都在不断调整市场营销策略，通过产品策 略、定价策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，而且实现 企业目标。本文以中日拖拉机进行在彭世洛府市场营销策略比较分析，分析两国 的成败与空间的因素，并影响顾客的购买行为。此外，中国与日本拖拉机作为国 际化的企业，两国拖拉机如何在一个新的市场环境中制定合理的营销策略，以及 领先份额的日本拖拉机企业如在市场的竞争激烈时选择正确的营销策略的方法和 对策，为留住自身市场份额，而且找出中国拖拉机的市场营销策略的存在问题，然后提出中国拖拉机市场营销的建议。这项研究的理论，首先采用PEST理论对彭世洛府市场所处宏观环境分析，因为了解泰国市场的宏观环境才能制定更多符合的市场营销策略。其次，分析两 国拖拉机的定位和目标市场。根据事实任何企业无法满足所有的需求，因为市场 中消费者需求是多样化的，要根据那些消费者群体对企业产品情况需求，然后确 定自己的目标市场，才能得知顾客的真正需求。然后顾客对中日拖拉机的市场营 销策略的评价对比分析，分析两国优点和缺点的措施，从而找出中国的营销组合 存在问题。最后对中国拖拉机提出适合对泰国市场的营销战略，为了更多满足顾 客的需求。此外这项研究的目的不仅能向中国拖拉机企业提供解决问题的途径，还能更多了解泰国市场顾客的行为特征，这项研究还有利于其他国外企业制定符 合泰国市场营销战略，无论对于中外企业而言都将具有重要价值。第二节研究综述这项研究是第一次对中日拖拉机在泰国市场营销策略进行比较全新的探究，而且对于拖拉机企业的营销策略研究，无论是国内还是国际，都是比较少，所以 本文通过广泛阅读国内外关于农民购买拖拉机的行为、中国和泰国的拖拉机市场 现状、农机营销的理论和农业机械化中面临的问题日勺分析有关的研究文献资料，将这些研究文献与本文内容相关的部分结合作为本文的研究综述。3一、关于对中国与日本拖拉机对比的研究在中国的文献资料中对于中国与日本拖拉机的研究比较，只有李志巨研究关 于中日拖拉机振动性能比较（2003,由于通过运用实验研究的方法，对中日 拖拉机在人工路障条件的振动性能进行对比研究，为了改善拖拉机的振动性能，将拖拉机的振动控制的最低水平，不影响倒锁运输的货物的品质。根据这项研究 综述资料，作者提出拖拉机的性能，跟笔者所研究的范围有很大的差异，笔者根 据中国与日本的拖拉机的营销组合进行比较，为企业提出营销策略有效的途径，让企业的竞争力得到提高。二、关于泰国农民购买拖拉机的行为Miss.Pattakan PunpaibunpipatMarketing Strategies that influencing the decision to buy tractor in Chiangmai and Payao（2010,认为定价策略对顾客购买行为的 决定有最大的影响，由顾客对分期支付债务、配件的价格、支付债务利息较低的 方面为重要的因素。接下来是渠道策略，影响顾客购买行为的决定就是商家专业 能力水平高与代理商购买便利的方面。然后是促销策略，特别是赠品（黄金）与 折扣的方面影响顾客购买行为的决定。Miss.Suree TungdumrongsubComsumer Buying Decision Behavior of Walk-Behind Tractors in Srakaew Province 2003,分析了泰国国内手扶拖拉机购买行 为，调查结果指出消费者购买行为主要因素是：产品上，耐用、快速；定价上，配件不贵、能分期支付债务；销售上，方便（购买、服务）；促销上，在电视上 播放广告、进行活动。此外，这项研究还分析了决定购买该阶段的主要原因是家 庭和邻居。研究结果发现，大部分泰国消费者选择购买的名牌是久保田，接下来 是洋马。根据这两项研究综述资料，文献与笔者所研究的虽然某些地方相仿，但是其 研究不够深入透切。另外，其研究只在泰国国内市场进行，跟笔者研究的范围有 一些差异，本文不仅对中国与日本拖拉机的营销组合的四个方面进行比较研究，还研究中日两国拖拉机的市场定位，并且将有利于跨国企业制定恰当的泰国市场 营销策略。4三、关于中国和泰国的拖拉机市场现状对于中国拖拉机的研究文献资料，苑全红在我国大中型轮式拖拉机市场现 状及发展趋势(2009)论述了 2004年以来，轮拖行业出现大幅回升，尤其是大 中轮拖的产销呈现出由史以来少有的增长势头。农机发展很快，大中型机拖产量 2003年的不足6万台一升到2006年历史性的突破20万台，达到207328台。进 入2008年以来，在国家出台多项支农政策，将国内农机市场在前两年高速增长 的情况下，出现了增速趋缓的趋势，1-6月中国共生产大中型拖拉机132447台，同比增长19.83%。2008年的上半年中国拖拉机工业完成出口交货值286242.2万 元，同比增长37.70%o估计2010-1015年每年平均增长率约在6-8%范围内波 动。然后，关于泰国拖拉机市场发展的研究文献资料，吴清分在泰国2000-2006年农用拖拉机市场发展分析(2007)论述了 2001-2002泰国拖拉机的进口贸 易情况，进口量为1600-3500台；70年代为1700-1000台；80年代为4000-20000 台；90年代为8000-130000台。泰国农业机械市场年销售总额大约为2.5亿美 元，2000年销量为21080台，到2003年销量增长为23000台，比2000年增长 9.11%o由于泰国国内仅能生产手扶拖拉机等农机产品，不生产轮式拖拉机。主 要从西方进口的机型，因而其拖拉机产品的技术性能较为先进，质量较为优良，但其市场售价较为昂贵，因此泰国也开始从中国和韩国等国家进口轮式拖拉机。此外，泰国的文献资料，Office of Agricultural Economics Ministry of Agriculture and Cooperatives Bangkok Thailand Agricultural Statistics of Thailand 2011(2011年)统计了泰国国内的农业的数据，和农业有关的资料比如牲畜、渔业、耕种等。论述了 41种类农业的产量统计，其中大米生产量的现状从2002-2011年，2002年产量为27亿吨，到2011年产量增长为31亿吨，年销售总额大 约为402亿泰铢。还描述了 2007-2011年泰国农业出口现状，2007年出口总额为 850亿泰铢，2011年出口总额增长为1447亿泰铢，泰国出口农业产品到中国最 多，出口总额是263亿泰铢，占出口农业产品的18.23%。四、关于农机营销的理论吴亦鹏在农机营销为用户创造价值(2010)一书中认为从客户的角度 看，为用户创新价值有三种形式，内在价值型、外在价值型和战略价值型。内在 5价值型：客户对于价值的定价是获得产品的最便宜的方法，企业采取的策略是交 易型销售，常常用低销售成本、方便采购的策略为客户创造价值。外在价值型：客户从超越产品或者服务的销售工作中寻找价值。战略价值型客户强调创造新的 价值，全方位解决客户需求。张华光跨越营销泥沼，提升获利空间-基于中小型农机企业营销变革的分 析（2011,认为五大理由支持这种营销变革。一是，规模经济需要。二是，减 少投资规模。三是，资源优化配置。四是，专业分工需要。五是，能有效解决售 后服务的扯皮现象。五、关于对农业机械化中面临的问题日勺分析此外，农业部泰国农业机械化考察团（2001,认为泰国农业机械化的发展 具有机的特点，一是，农机化发展具有较明显的区域性特征，阿育他亚、那空沙 旺、彭世洛等平原的地区是泰国的水稻主产区。二是，多种农作物生产和加工机 械化技术同时发展。三是，进口农机具（包括配件），泰国每年要从日本、美 国、德国等发达的国家进口上百亿泰铢的农机具及配件。四是，农机化发展不平 衡，（1 地区之间发展不平衡，（2 各种农作物之间的农机化技术发展不平衡，（3 同种农作物不同生产环节的机械化发展不平衡。汤进华 2011 等，选取1994-2008的数据进行实证分析。农民文化水平、农村 劳动力流动人数率和农民收入是影响中国农业机械化发展的主要因素，耕地经营 面积大小对农业机械化发展的作用影响较小，但通过农业劳动力转移和农民文化 程度的间接影响比较大。单爱军 2007,美国、加拿大、英国、德国、法国、澳大利亚和日本等发达国 家以及韩国等中等发达国家在20世纪40-60年代基本实现了农业机械化后，各国 政府考虑到农户在农机方面的投资能力较弱，从投资、信贷、补贴等方面实施农业 机械化支持政策，到了全面机械化发展阶段和实现了农业现代化阶段之后，农业机 械化促进政策仍被欧美等国家继续推行。如日本长期对农业实行投入补贴政策和 农产品价格支持政策。经济和法律手段构成了农业机械化支持政策的主要部分。农业机械化的主要资金来自于政府拨款。政府对农民购买农业机械实行财政补贴 支持和信贷优惠支持。补贴费用占到购置费用的一半以上，贷款的利率也远远低6于市场利率。1994年以后，日本加大对农业基本建设的投入力度，促进农业机械 化的优化发展第三节研究内容、方法与创新一、研究主要内容与框架本文的研究主要内容是研究中国和日本拖拉机营销策略在泰国市场进行比 较分析，而且以泰国彭世洛府为例，找出两国制造商营销策略的差异，并对还存 在问题提出营销4P的策略对策和建议。研究的结构框架，如图1.1所示。进行调查中拖拉机-日本拖拉机进行中日拖拉机营销4P策略比较分析比较图L1研究的结构框架7二、研究范围、方法与创新(一)研究范围、方法本文通过查阅关于市场营销策略文献资料，研究方法通过问卷调查的方法进 行研究，进而针对农民在泰国农业和合作社银行100-150人进行问卷调查、访谈 要求彭世洛府市农民对中国和日本拖拉机的产品评价，以及要求顾客根据实际情 况填写。这项研究将调查问卷分为三部分分别是：顾客的基本资料、顾客对中日 拖拉机在彭世洛府市场营销策略评价、顾客对中日拖拉机在彭世洛府市场营销策 略的建议及问题。设计问卷调查本文采用 李克特(Liker5Scale)提出五分量表法(Rating Scale),顾客对产品的满意程度给分方法，如下；顾客对产品的满意程度 分数很满意 5满意 4一般 3不满意 2很不同意 1顾客对产品的评价程度，调查结果的平均数可以表示出下列的五个程度的含义:平均数 含义4.21-5.00 很高3.41-4.20 高2.61-3.40 一般1.81-2.60 不高1.00-1.80 很不高收集调查问卷之后，收集问卷调查后把调查结果通过Excel软件，来进行总 结和分析。调查结果的数据评估统计(Descriptive Statistics),可以评估为百分比(Percentage)平均数(Mean)和次数(Frequency),通过这些数据进行论述与分析。(二)研究创新之处1、依据理论的逻辑顺序，将PEST、STP和4Ps整合运用于问题分析和对策提出，增强研究的科学性。82、本文的这项研究是第一次对中日拖拉机在泰国市场营销策略进行比较全 新的探究。而且还可以研究跨国市场营销策略。3、这项研究的主要内容是将中日拖拉机营销策略对比分析，为了向企业提 出如何提高中日拖拉机在泰国市场营销策略，能让企业更了解泰国市场如何成 功。研究者相信此次研究成果有利于企业制定市场营销策略，让中日拖拉机企业 更多地了解泰国市场，并优于其他国家。如此，这项研究将对中日拖拉机提供有 用的信息并给其他国外企业与泰国企业一些启示和建议，让他们制定出有效相应 的市场营销策略。9第二章彭世洛府拖拉机市场环境及细分研究第一节彭世洛府拖拉机市场的制度及自然一、制度因为泰国是农业国家，大多数人民以从事农业为主职业，包括种植、园 艺、养殖和畜牧的职业。近几年来，虽然泰国国内政治的不稳定，加上全球农产 品的价格波动的因素，因此农业经济受到影响。但是政府重视农业发展，一直鼓 励农业经济的发展。政府不仅推出新的鼓励农业政策，还支持农民使用农业机械 代替依靠劳动力的传统农业，这是一个重要因素支持农民增加拖拉机使用，对拖 拉机市场有相关的政策，如下；一是，农业劳动力的条件是农业生产的周期间歇性和季节性。艰苦种植季节 和收获季节后，从事农业的劳动力就失业。这些因素让许多劳动力流向城市或者 工业打工，导致农业的劳动力逐渐遇到短缺的问题。政府为失业季节的农民推出 创收的政策，以及促进农民使用农业机械解决短缺劳动力。对促进使用农机来 说，培训如何应用农业机械让成本将低，生产量提高。因此农民使用农业机械不 断的增加。目前，进口各种农业机械的价值呈现增长趋势。二是，农业生产周期比较长，要等到生产最终成果才能达到资金，而且需要 依赖季节和自然环境。使得农民缺乏金融流动性，并没有资产足够向银行贷款。为了农民解决金融流动性，政府成立“农业和合作社银行“在全国各府各县为农民 服务。在彭世洛府有9县，成立“农业和合作社银行“共有12所。对农民有金融的 资金流动性，由农民在农业和合作银行贷款比所有金融机构低的利率，为改善自 己的农田，投资购买化肥、农业设备或者农业机械，带来收入增加。三是，随着国家支持农业和各项补贴政策，使得农业对中大型拖拉机需求量 呈现增长的趋势，推动拖拉机市场发展红火。虽然政府推出政策支持国内生产中 大拖拉机，但是泰国国内大中拖拉机的生产量对需求量不足，因为大中拖拉机的 厂商依靠国外投资设厂。为了解决使用拖拉机的增加，由政府宣布征收进口拖拉 机的政策，进口关税只收5%,最高税率不超过20%,对来自东盟国家与中国进 10口是免税的。对拖拉机市场来说，国家推出关于农业的政策，对农民创建收入、金融流动 性和降低进口关税起到积极的支持，拉动拖拉机市场稳步发展。不仅国家政策鼓 励国内拖拉机市场，而且宏观环境的因素还支持外国企业投资设厂，因为泰国是 个开放自由市场，政府对合法经营的企业没有限制，无论是本国或者外国企业，只在境内生产、销售、收购和加工相关产品，政府也不予以干涉。二、自然环境图2.L泰国彭世洛府资料来自：彭世洛府顾管理部，2012-2014年。彭世洛府的位于在泰国北部的下边，地理位置优越，不仅连接北部、中部和 东北部地区，而且彭世洛府有十字路口叫“印度-中国”Indochina 可以接合老 挝、越南、中国、缅甸和马来西亚，作为交通运输中心。交通运输的飞机、汽车 或者火车都方便灵活。批发和零售的环节现代化综合性，特别是水果和蔬菜的农 产品，也成为农产品中心。彭世洛府属于山岳地带，拥有天然森林，纵深狭长的冲积谷地，地处热带，为季风气候，明显多雨。彭世洛府有四个主要流河南河（Nan、永河（Yom、王通河（Wung Taung 和夸奈河（Kwaa Noy,这些流河流经重要的农业区。此 外，还有许多小型自然水源溪流、运河、沼泽等共有698条。自然环境的因素使 得彭世洛府较适应从事农业和渔业。财政部海关组织nm时ninsns 口吃加篦殖1评旅11种植 9%非农业 29%居住 其他1%r _3%农田22%森林36%图2.3：泰国彭世洛府总面积资料来自：彭世洛府顾管理部，2012-2014年。从图可看出，2012年彭世洛府总面积675.9万泰莱 1万公里），可以分成森 林占有243.6万泰莱，为36%。接下来是非农田196.6万泰莱，占为29%。农田 145.2万泰莱，总面积占为22%o种植62.7万泰莱，为9%。其他19.6万泰莱和 居住8万泰莱，3%和1%。第二节彭世洛府的社会经济技术一、经济通过国家对农业结构的全面调整，使得全国农业经济结构稳步发展，而且农 业机械也跟着农业经济结构发展，因为农业机械的发展依靠农业经济结构调整和 农业技术改进的需求。从彭世洛府经济来说，主要是农作物，加下来是非农作物 的批发和销售。国家经济和社会发展部报告，2012年彭世洛府GDP总价值625 亿泰铢。彭世洛府的主要农产品如下；首先是水稻，在彭世洛府上各个地区生产量最多的农产品，无论是雨季还是 干旱季都对生产水稻没有很大的影响，止匕外，国家对全国干旱耕地区进行水利的 方针，能支持大米的生产，也提高农民的收入。而且彭世洛府米厂稻谷加工的能 力较强,为直销到各个地区，尤其曼谷首都。2012年生产水稻量201万吨。然后是甘蔗和玉米，2012年彭世洛府生产甘蔗达到124万吨，成为泰国北2012-2014年彭世洛府顾管理部，自淅了山河也衲忧而后忧例前叫诉n府.2555-2557 2013年国家甘蔗与糖委员办公室由iXnqi忧问宿日队却缶例加2555 12部生产甘蔗最多居第五位。生产玉米的农民总共有1.6万个人，占总耕地面积为 28.9万泰莱，产量为19.2万吨。最后是芒果，芒果是农产品的竞争力较强，因为在彭世洛府能生产高优质的 芒果，而且本地的芒果还能出口到日本，出口量年约4000吨，价值达到1.34亿 泰铢。由此可见，彭世洛府生产水稻、玉米、甘蔗的能力较强，这些能表明大多数 彭世洛府经济依靠从农业的收入。而且加上国家长期支持和保持农田总量不减 少、提高农作物的质量。止匕外，近年来农民感到为提高生产效率必须依靠时代化 的农业机械。这就会进一步的保证农机市场的优势。泰国进口和生产拖拉机的现状Mr.Somchai Hamhirun工业经济办公室主任指出，访谈代理商后发现，泰国 的拖拉机市场消费规模(Market size)大约为7万台，有国内能生产6万台，进口 1.6万台，而且出口 7891台。现在，在泰国生产拖拉机的企业只有两家工厂为 主，就是久保田和洋马。久保田已经在泰国国内投资设产拖拉机，占有最多的拖 拉机市场份额，久保田的生产从配件直到拖拉机组装。同时，洋马进口半成品和 配件，将到在泰国本土组装拖拉机。此外，还有小型企业进口拖拉机的配件，如；KAMOL INDUSTRY CO.,LTD.,只生产拖拉机轮胎。关于进口农用轮式拖拉 机主要有四家，如下；1 Asia Pacific Agricultural Machinery Co.,Ltd.(APAM),进口和销售“纽荷 兰”(New Holland)的名牌，从欧美进口。2 John Deere Co.,Ltd(thailand),销售的名牌是“迪尔”(John Deere),从美国 进口。3 Anglo-Thai Co.,Ltd.,销售“Kioti”与“麦赛福格森”(Massey Furguson)的 名牌，从韩国和欧美进口。4 Suptawee Engineering Co.,Ltd,从中国进口，产品是中国一拖集团有限公司(中国一拖)进口，在泰国销售改了名牌是“Champ”。2012年国家农业统计而窗ni乳n小例观似“2012彭世洛府农业办公室商限1忧内时例声qM例而叫许n13二、社会与环境由于拖拉机市场主要是农民购买为主。现在泰国农民的年龄平均是65岁，这不只是在泰国而已，还包括东南亚农民的平均年龄。在彭世洛府有农民占9.9 万户口，大部分的人民从事农业行业。当今农业已经是更新换代的时期。几十年 以来，农机技术不断发展，而且农民对农机需求技术不断增加。农民采用手扶拖 拉机应用很广泛，但是已经用了十年以上，所以而今渐渐更新使用四轮拖拉机。因为生活方式变化，追求减少工作的艰苦和方便。（一）泰国拖拉机发展泰国拖拉机发展是泰国农业机械发展的组成部分，可分成三阶段，就是开 发、发展、广泛。1、开发 1910.1949 年）1909-1