挑战杯创业计划书【完整版】(1).pdf

1 目录目录 1 1 执行总结执行总结 .7 7 2 2 创意介绍创意介绍 .9 9 2.1 公司简介.9 2.2 公司商标、logo 阐释.9 2.3 产品介绍和提供.10 2.3.1 产品介绍综述.10 2.3.2 产品分类及服务注解.11 2.3.3 特色产品包装.13 2.4 商业模式：.14 2.4.1 商业模式综述.14 2.4.2 商业模式图解.14 2.4.3 盈利模式.15 2.4.4 核心竞争力.16 2.4.5 网站结构示意图.16 3 3 环境分析环境分析 .1717 3.1 我国电子商务发展概况.17 3.1.1 我国电子商务现状.17 3.1.2 我国电子商务发展趋势.17 3.2 我国人口老龄化发展趋势.19 3.3 宏观环境分析PEST 模型.19 3.3.1 政策环境.20 3.3.2 经济环境.21 3.3.3 技术环境.21 3.3.4 社会环境.21 3.4 行业竞争分析波特五力模型.22 3.4.1 行业内现有竞争者.22 3.4.2 潜在竞争者的威胁.23 3.4.3 替代品的威胁.23 3.4.4 供应商的议价能力.24 3.4.5 消费者的议价能力.24 3.5 SWOT 综合分析.24 3.5.1 内部的优势与劣势.24 3.5.2 外部的机遇与威胁.25 2 3.5.3 战略.26 4 4 市场策划市场策划 .2626 4.1 市场调研.26 4.1.1 问卷调查.27 4.1.2 访问调查.27 4.2 市场定位.28 4.2.1 市场细分.28 4.2.2 目标市场选择.30 4.2.3 市场定位.31 5 5 市场计划市场计划 .3131 5.1 阶段分析.32 5.1.1 试运行期市场渗透低利润期.32 5.1.2 发展期市场开拓扩大销量.32 5.1.3 成熟期市场占领现金回报期.32 5.2 进入策略和市场开发策略.33 5.2.1 概述.33 5.2.2 试运行阶段的营销战略.34 5.2.3 发展阶段的营销战略.34 5.2.4 成熟阶段的营销战略.35 6 6 营销组合营销组合 .3535 6.1 产品组合.35 6.2 定价策略.36 6.3 渠道策略.37 6.3.1 渠道分销系统建设.37 6.3.2 渠道策略.38 6.3.3 渠道管理.38 6.4 促销策略.39 6.4.1 目标受众.39 6.4.2 阶段策略和目标.39 6.4.3 阶段分析.39 6.5 营销预测.41 6.5.1 营销网络.41 6.5.2 销售预测.42 7 7 企业发展企业发展 .4343 7.1 企业发展战略.43 7.1.1 总体战略.43 7.1.2 前期战略（一年期目标）.44 7.1.3 中期战略（三年期目标）.45 7.1.4 中长期战略（五年期目标）.46 3 7.2 经营计划.47 7.3 经营分期.48 7.3.1 前期准备期2011 年 5 月至 2011 年 9 月.48 7.3.2 试运行期2011 年 9 月到 2012 年 2 月.48 7.3.3 扩展期2012 年 2 月到 2013 年末.48 7.3.4 成熟期2014 年.48 8 8 公司人事管理公司人事管理 .4949 8.1 公司组织结构.49 8.1.1 创业初期的组织结构.49 8.1.2 发展成熟期的组织结构调整.49 8.2 管理策略.51 8.2.1 创业阶段.51 8.2.2 成长阶段.51 8.2.3 发展成熟阶段.52 8.3 团队.52 8.3.1 团队描述.52 8.3.2 团队成员介绍.53 9 9 投资投资分析分析 .5555 9.1 股本结构与规模.55 9.2 资金来源与应用.56 9.3 分红政策.56 9.4 投资收益与风险分析.57 9.4.1 投资净现值（NPV）.57 9.4.2 投资回收期.57 9.4.3 平均报酬率（ARR）.58 9.4.4 内含报酬率（IRR）.58 9.4.5 项目敏感性分析.58 10 10 财务分析财务分析 .5959 10.1 主要财务假设.59 10.2 现金流量预算.60 10.2.1 营业收入预算.60 10.2.2 成本费用.60 10.2.3 现金流量预算.62 10.3 利润预算.63 10.4 资产负债预算.64 10.5 会计报表分析.64 10.5.1 重要报表数据摘要.64 10.5.2 财务指标分析.65 10.6 附注.66 4 10.6.1 开办费用明细.66 10.6.2 固定资产、无形资产购置简表.67 10.6.3 将净利润调节为经营活动现金流量.68 11 11 风险分析风险分析 .6969 11.1 风险管理意义.69 11.2 风险管理框架.69 11.3 创业风险评估.70 11.3.1 风险识别.70 11.3.2 风险量化评估.72 11.4 风险规避措施.73 11.4.1 风险规避方法.73 11.4.2 风险规避措施规划.74 11.5 公司成立后的全面风险管理.77 附录附录 .7979 附录 1 中老年人产品和服务市场状况调查问卷及分析高校版（针对本硕博学生等）.79 附录 1.1 中老年人产品和服务市场状况调查问卷高校版（针对本硕博学生等）.79 附录 1.2 中老年人产品和服务市场状况调查问卷分析高校版（针对本硕博学生等）.80 附录 2 中老年人产品和服务市场状况调查问卷及分析社会版（针对以白领为主的社会中高收入群体）.87 附录 2.1 中老年人产品和服务市场状况调查问卷社会版（针对以白领为主的社会中高收入群体）.87 附录 2.2 中老年人产品和服务市场状况调查问卷分析社会版（针对以白领为主的社会中高收入群体）.88 附录 3“网纸互动平台”技术介绍.95 附录 4“寸草心”网站建设规划.97 附录 5 会议记录汇编.98 附录 6 保密须知.106 5 表格目录表格目录 表格 1 “寸草心”个性定制产品介绍.11 表格 2 “寸草心”基本产品介绍.13 表格 3 SWOT 分析模型.24 表格 4 SWOT 矩阵战略.26 表格 5 地理因素.29 表格 6 人口统计因素.29 表格 7 心理因素.29 表格 8 行为因素.29 表格 9 目标市场对象分析.30 表格 10 潜在市场对象分析.31 表格 11 产品生命周期阶段、目标和战略.33 表格 12 第一阶段广告策略.40 表格 13 第二阶段公关策略.40 表格 14 寸草心前五年销售预测.42 表格 15 总体战略.43 表格 16 ODM 外包模式分析.44 表格 17 部门设置及职能划分.50 表格 18 分阶段管理.51 表格 19 股本结构及规模.55 表格 20 净现金流量、净现值计算.57 表格 21 项目敏感性分析.58 表格 22“寸草心”营业收入明细.60 表格 23 成本费用.61 表格 24 现金流量表.62 表格 25 利润表.63 表格 26 资产负债表.64 表格 27 重要报表数据摘要.65 表格 28 财务比率分析.65 表格 29 开办费用明细.66 表格 30 固定资产、无形资产购置简表.67 表格 31 将净利润调节为经营活动现金流量.68 表格 32 风险识别内容表.70 表格 33 风险等级评估表.72 6 表格 34 风险量化评估表.72 表格 35 风险规避措施表.74 图目录图目录（正文）（正文）图 1 “寸草心”公司商标.9 图 2 “寸草心”公司 logo.10 图 3 “寸草心”商业模式解析.14 图 4 “寸草心”电子商务网络结构示意图.16 图 5 2009.12-2010.12 网络购物用户数及使用率.17 图 6 2010-2013 年中国 B2C 网上零售市场销售规模预测.18 图 7 宏观环境 PEST 模型.20 图 8 波特五力模型竞争能力图.22 图 9 供应商系统.37 图 10 “三流”渠道建设.38 图 11 “寸草心”前五年利润率预测.42 图 12 企业发展战略.43 图 13 “寸草心”公司五年经营计划甘特图.47 图 14 初期组织结构.49 图 15 发展成熟组织结构.50 图 16 创业团队专业人数构成.52 图 17 创业团队学生干部构成.53 图 18 创业团队各成员能力结合示意.53 图 19 股权结构.55 图 20 资金使用用途.56 7 1 1 执行总结执行总结 企业企业 寸草心（中国）有限责任公司（以下简称“寸草心”）是一家新兴的电子商务企业；公司以帮助子女传递对父母的孝心和关爱为宗旨，为身处异乡的子女孝敬父母提供特色产品和服务。“寸草心”采用 B2C 电子商务模式，集成众多网上门店，通过第三方物流合作伙伴将子女网上订购的产品和服务送达至父母。企业进入发展成熟期后，将进军移动电子商务领域，并引入“网纸互动平台”1 技术，反向打开父母市场，父母将由间接消费者变为直接消费者，亲自体验上网购物的快捷和便利。“寸草心”寓意子女之拳拳孝心，而我们的宗旨是站在子女的角度满足子女表达孝心的迫切心愿，我们的愿景是让此时此刻分隔异地的父母和子女重享团圆的温馨。背景背景 互联网的高速发展带动了电子商务模式的推广和普及，电子商务以其特有的简便、快捷、交易成本低、信息交换高效等特点，受到越来越多的网民，尤其是年轻人的追捧和喜爱。2010 年 6 月，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布的第 26 次中国互联网络发展状况统计报告 显示，我国网民规模 4.2 亿人，电子商务的前景十分广阔。随着 IPAD、TOUCH等的推广和普及，在不久的未来，移动电子商务技术将拥有更广阔的市场空间,这势必继续提升电子商务的商务价值。关爱老人、尊重父母不仅仅是子女的义务，更是所有年轻人应有的品德，而现代技术的发展，特别是电子商务技术的推广和普及为这种远距离传达亲情和关爱创造了可能。“寸草心”致力于协助具有爱心的年轻人实现尊重老人、帮助老人的心愿。市场机会市场机会 随着经济全球化及大学教育的普及，子女奔赴异地工作和求学成为当今社会的普遍现象。这种长期分隔两地的生活让父母与子女间相互传递关爱、感受亲情成为一种强烈的需要。而电子商务具有交易简单快捷、低成本的优势，并可以通过点击订购和第三方物流，将产品送达最终消费者。自 2005 年以来，我国电子商务市场交易额稳定增长，2007 年我国电子商务市场规模突破 17000 亿元。近 3 年，仍是我国电子商务投资规模持续增长和爆发的时期，我国电子商务投资市场将迎来了新一轮的发展高潮。因此，在产品和服务的价格可被接受的条件下，“寸草心”的这种通过电子商务传递父母子女间的亲情和关爱的模式具有很强的可行性，公司可以实现盈利目标。1 1 “网纸互动平台”“网纸互动平台”是一种可以识别纸面信息的终端是一种可以识别纸面信息的终端以上网笔作为媒介，将纸媒体与电视、电脑终以上网笔作为媒介，将纸媒体与电视、电脑终端连接，使人们不使用鼠标键盘通过平面杂志就可以在电脑上完成购物，该技术将解决老人因不会使用电端连接，使人们不使用鼠标键盘通过平面杂志就可以在电脑上完成购物，该技术将解决老人因不会使用电脑带来的购物障碍，为“寸草心”开辟更广阔的市场提供了可能。脑带来的购物障碍，为“寸草心”开辟更广阔的市场提供了可能。8 产品产品 “寸草心”主要提供个性定制服务类和基本产品类两方面的商品，子女可按自身需求和购买能力进行挑选。个性定制服务类将以父母生日、婚姻纪念日、传统节日等为重点，推出如“爱意”生日蛋糕、“刻心求意”中秋月饼、“重温情”婚纱照+“重温回忆”赠言簿+“永远的蜜月”旅游的服务或服务组合。基本产品类结合中老年人的特点和需求，包括生活用品、养生礼品、助老用品等专业化、全面化的产品，尽一切可能达到良好的客户体验效果。商业战略商业战略 创业初期，为节约成本、迅速聚拢人气、扩大公司知名度，集中资源做好以扩大宣传和定位顾客需求的核心业务。确立以个性差异化和体验一条龙为主，低价领导为辅的企业发展路线。积极借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力，如依靠政策扶持、谋求战略合作等；积极进取的品牌策略和服务创新策略相结合，使“寸草心”企业迅速进入市场，成为服务中老年父母群体的先行者，并确立以准确的消费者需求为核心的可持续竞争优势。创业团队创业团队 创业团队由七名优秀大学生组成，商科知识结构完整，经验丰富，富有创新精神；具有社会责任感，关注空巢老人社会现象；团队成员均为学生干部，领导、执行能力突出，团队合作能力强；团队成员相互信赖，长期合作，感情深厚；团队以商学院丰富资源为依托，顾问团队强大。组织构成组织构成 公司组织结构在初创期将采取直线职能制，董事会下设总裁，以下分为综合、市场、技术、和财务四个部门。随着公司发展我们的组织形式也将发生变化，分为客服、商品、供应链、市场、技术、财务、人力、行政八部以适应公司发展日趋专业化的需求。财务财务 企业启动所需资金 150 万元，自筹资金 30 万元，期望引入战略投资 120 万元；兼顾电子商务行业特点，预计从经营期 2013 年（第三年）开始盈利，静态投资回收期为 3.51 年；六年内收入和利润逐年增长，预计 2016 年（第六年）底实现净利润约 391 万元；企业将一直保持低资产负债率运行，财务风险小，具有很好的周转能力和偿债能力；企业将竭力配合战略投资商，从多种方式中选择一种最适合的投资资本退出方式，在保障战略投资商利益的同时，也实现公司自身的发展。结论结论 “寸草心”适应了当今社会父母子女间传递亲情和关爱的需求，以电子商务的发展模式进入市场，引领新的消费主题，市场广阔，发展潜力大，社会效益显著。团队的执行能力强，经营思想和策略创新、务实，可操作性强。9 2 2 创意介绍创意介绍 2.1 公司简介“寸草心”（中国）有限责任公司（以下简称“寸草心”）是一家新兴的的电子商务企业。公司旨在为身处异地，受空间乃至时间限制的父母和子女提供服务的个人网络交易平台。子女可以通过该平台为父母采购基本生活用品和定制体验式服务，即“产品+服务”模式，使子女跨越异地阻隔用切实行动向父母传递亲情和关爱。企业进入发展成熟期后，将进军移动电子商务领域，并引入“网纸互动平台”技术，为老年人体验上网购物的快捷和便利创造可能。本公司的创立是对当今社会上“多一些关爱给家人”呼声的一种商业响应，也是基于当今电子商务模式在互联网经济迅速发展环境下强力反弹的一次深思熟虑的尝试。“寸草心”寓意子女之拳拳孝心，而我们的宗旨即是以子女之心帮助子女，服务父母站在子女的角度满足子女表达孝心的迫切心情，我们的愿景是让此时此刻远分隔异地的父母和子女重享团圆的温馨。最后，本公司希望通过该商业模式为解决由人口老龄化带来的，如“空巢老人”现象等一系列社会问题做出自己的贡献。2.2 公司商标、logo 阐释 图 1 “寸草心”公司商标 “寸草心”源于唐朝诗人孟郊游子吟中的“谁言寸草心，报得三春晖”。“寸草心”寓示子女孝敬与报答父母的拳拳之心，即使微不足道，但也令人动容。10 公司商标的主体部分为一棵蓬勃生长的绿草，并汇聚成爱心状，融“寸草之情”与“关爱之心”为一体，右上角一束春光照耀，寓示父母曾给子女带来的“三春晖”的光芒。突出公司倡导的为分隔异地的父母和子女传递亲情和关爱的愿景和使命。图 2 “寸草心”公司 logo “寸草心”公司 logo 采用“绿色心形篆书图案”，以爱心形为轮廓，结合公司名称，经专业设计而成。其中心形图案寓示子女对父母的亲情与关爱，阐明了公司的人文理念与社会关怀。2.3 产品介绍和提供 2.3.1 产品介绍综述“寸草心”主要提供个性定制服务类和基本产品类两方面的商品，子女可按自身需求和购买能力进行挑选。个性定制服务类将以父母生日、婚姻纪念日、传统节日等为重点，推出如“爱意”生日蛋糕、“刻心求意”中秋月饼、“重温情”婚纱照+“重温回忆”赠言簿+“永远的蜜月”旅游的服务或服务组合。基本产品类结合中老年人的特点和需求，包括生活用品、养生礼品、助老用品等专业化、全面化的产品，尽一切可能达到良好的客户体验效果。父母可以凭公司邮寄的“寸草心”亲情票在所在地（由北京、上海、山东一线区划和城市逐渐向全国覆盖）的各个服务提供商处享用定制服务类商品，基本产品类商品则会通过物流公司直接送递父母手中。11 2.3.2 产品分类及服务注解 2.3.2.1 个性定制服务类 表格 1 “寸草心”个性定制产品介绍 服务类别服务类别 服务举例服务举例 个性定制化服务个性定制化服务 （顾客可根据需求和购买力进行个性组合）生日类组合生日类组合 “我眼中的你”赠言簿+“爱意”生日蛋糕+DIY 生日歌 CD 节日类组合节日类组合 中秋节“刻心求意”亲情月饼 春节“开心一家”全家福 结婚纪念类结婚纪念类 组合组合 “重温情”婚纱照+“重温回忆”赠言簿+“永远的蜜月”旅游 养生保健类养生保健类组合组合 “健康医生”定期体检计划+“心贴心”健康菜谱 心情类组合心情类组合 子女系列表情照片集 服务注解服务注解 生日类组合生日类组合 心语心语：我成长的每一天都有你们相伴，我的每一个生日你们都铭记在心，一张张的温馨的卡片、一个个甜甜的蛋糕、一张张我爱的 CD亲爱的爸爸妈妈，当你们的生日到来，也让我献上属于我的一份祝福！（1）“我眼中的你”赠言簿 由子女想象自己“出生”、“满月”、“成年”、“现在”四个阶段的场景，写下分别在这四个时刻自己眼中的父母以及想对父母说的话。意在表达对父母多年养育之恩的感激之情。（2）“爱意”生日蛋糕 由子女订制父母喜欢的口味、图案的生日蛋糕，并自行设计祝福语，“寸草心”会将它于父母生日之际送达父母。（3）DIY 生日歌 CD 子女通过网站的录音技术，为父母亲自唱一支生日歌，也可以录下自己的亲声祝福，“寸草心”会将音频刻制成 CD 送达父母。此时此刻，父母收到的不仅仅是一句赠言、一盒蛋糕，抑或是播放着的一首生日歌此时此刻，父母收到的不仅仅是一句赠言、一盒蛋糕，抑或是播放着的一首生日歌谣，他们听到的是子女的呢喃问候、品尝着的是子女的甜甜的心意，还有那来自远方的、谣，他们听到的是子女的呢喃问候、品尝着的是子女的甜甜的心意，还有那来自远方的、缠绵的孝心。物有价，而情无价。缠绵的孝心。物有价，而情无价。节日类祝福节日类祝福 心语：心语：到不了的都叫做远方，回不去的名字叫家乡。每逢佳节倍思亲，家乡的父母是子女心中永远的牵挂。即使离家千里，在佳节到来之际，也要向爸妈送上一份真挚的祝福。12 （1）中秋节：“刻心求意”亲情月饼 共赏同一轮明月，共品同一款月饼。在中秋阖家团圆之际，子女挑选的一款父母喜欢的口味的月饼，并写用卡片写下想对父母诉说的感情，“寸草心”会将月饼附同卡片送达父母。（2）春节：“开心一家”全家福 将子女的照片通过 photo shop 技术与其提供的父母的照片进行合成，组成一份形象和效果逼真的“开心一家”全家福，并于新春之际送至父母。此时此刻，也许窗外皓月当空，也许楼前炮竹声声，纵使家中只有二老，清净却不此时此刻，也许窗外皓月当空，也许楼前炮竹声声，纵使家中只有二老，清净却不孤单，因为游子的牵挂与祝福随着“孤单，因为游子的牵挂与祝福随着“寸草心”一起如约而至，此时的礼物名曰“亲情”，而寸草心”一起如约而至，此时的礼物名曰“亲情”，而世间，唯有这样的无价的感情最让人眷恋。世间，唯有这样的无价的感情最让人眷恋。结婚纪念组合结婚纪念组合 心语：心语：如果没有当初你们的相会、相知与相许，如果没有你们的互相信任与一路走来的扶持，就没有今天的我，亦没有我无忧的童年与青涩的青春岁月。我是你们牵手的见证，更愿伴着你们携手走过每一个婚姻的纪念日。（1）“重温情”婚纱照 子女为父母选购一套提供低价高质的婚纱照服务套餐，让父母重温结婚时西装与婚纱的完美组合。（2）“重温回忆”赠言簿 子女回忆并写下父母相濡以沫的温馨瞬间，“寸草心”会配合父母间温馨瞬间的图片模板作成赠言簿，送至父母。（3）“永远的蜜月”旅游 提供经典父母旅游线路，供子女选择。此时此刻，虽然生活依旧是柴米油盐酱醋茶，依旧会有鸡毛蒜皮的争执和喋喋不休此时此刻，虽然生活依旧是柴米油盐酱醋茶，依旧会有鸡毛蒜皮的争执和喋喋不休的抱怨，但是，回首曾经“执子之手，与子偕老”的诺言，幡然彻悟，原来这就是所谓的的抱怨，但是，回首曾经“执子之手，与子偕老”的诺言，幡然彻悟，原来这就是所谓的生活。每一个相伴的瞬间都值得铭记，更何况是一直以来的相濡以沫。重温那一段青葱的生活。每一个相伴的瞬间都值得铭记，更何况是一直以来的相濡以沫。重温那一段青葱的岁月，方才深深体悟到子女绵绵的孝心。岁月，方才深深体悟到子女绵绵的孝心。养生保健类组合养生保健类组合 心语：心语：您的健康是我们最大的心愿和追求（1）“健康医生”定期体检计划 由子女为父母定期预定附近的医院的体检和健康咨询服务，提供护理、医疗、保健按摩等全方位的服务，使得子女虽离家千里，仍可了解父母的健康状况。（2）“心贴心”健康菜谱 健康的生活来源于健康的生活方式，而饮食又是健康的主要组成部分。“寸草心”将提供“心贴心”健康菜谱，让子女根据父母的健康情况选择适合的食疗和药膳，并将菜谱送达父母。此时此刻，终于，身为游子，在异乡打拼的岁月可以稍稍心安，最大的牵挂也可以此时此刻，终于，身为游子，在异乡打拼的岁月可以稍稍心安，最大的牵挂也可以稍稍放下。身为父母，能给子女送去这样一份值得放心的回馈，还有什么比它更加贴心？稍稍放下。身为父母，能给子女送去这样一份值得放心的回馈，还有什么比它更加贴心？13 心情类组合心情类组合 心语：心语：愿您的三百五十六天都有不同的心情滋润（1）子女系列表情照片集 子女上传一张个人生活照，“寸草心”通过特质欢乐表情模板制作照片合集，表达子女幸福的生活学习现状，让父母放心。此时此刻，一双微微眯起的眼睛，一个挂在嘴角甜甜的微笑，一个浅浅的酒窝此时此刻，一双微微眯起的眼睛，一个挂在嘴角甜甜的微笑，一个浅浅的酒窝在每一个父母的心中，这都是世界上最美丽的画面。情深深，意浓浓。在每一个父母的心中，这都是世界上最美丽的画面。情深深，意浓浓。2.3.2.2 基本产品类 表格 2 “寸草心”基本产品介绍 商品分类商品分类 商品举例商品举例 价格价格 生活用品生活用品 便捷家电 保温容器、打蛋器、煮蛋器、榨汁机、搅拌机、豆浆机 网 站 店 铺 标 价 服装饰品 老年服装、运动服装、日常用品 厨房用品、卧室用品、卫浴用品、棋牌文艺用品、电子数码用品 便利用品 老花镜、放大镜、修剪器、定时器、牙线、假牙清洁剂 养生礼品养生礼品 关爱产品 免疫抗疲劳、降脂、降压、降血糖、延缓衰老、改善睡眠、改善视力、改善胃肠 养生食品 绿色食品、有机食品、面制品、乳制品、豆制品、肉制品 养生礼品 药膳、中医养生、参茸制品、燕窝制品、养生茶、养生酒 养生养颜 护肤品、美发护发、瘦身美体、眼部护理、手部护理、足部护理 助老用品助老用品 辅助用品 轮椅、轮椅配件、移动餐桌、助行器、手杖拐杖、老年购物车 医疗护理 急救箱、呼吸机、雾化器、氧气类、护理床、吸痰器 身体检测 血糖仪、血压计、体温计、计步器、心率检测、测脂仪 养生器材 按摩器、刮痧用具、拨罐用具、针灸用具、足疗用具、健身器械 2.3.3 特色产品包装 基本产品类：基本产品类：根据子女的需求，可随订购物品包装赠送：1、经“寸草心”美化的子女照片（通过子女上传的生活照获取）。2、经“寸草心”包装的子女写给父母的信件。定制服务类：定制服务类：“寸草心”通过已建立合作关系的物流公司将“寸草心”亲情票送递父母手中。“寸草心”亲情票是父母享用服务套餐的纸质凭证。14 2.4 商业模式：2.4.1 商业模式综述 首先，“寸草心”网站通过直接面向消费者的市场调查和初期运行期通过网站社区版块收集、整理、分析得到的消费者需求信息确定目标商品，目标商品包括服务类商品和产品类商品。对于服务类产品，“寸草心”服务策划团队将基于消费者需求设计出可供选择的商品组合，并初步确定可建立合作关系且尚处于成长期的服务供应商，公司执行团队经过甄选，最终将与最终消费者所在地（发展期主要为北京、上海、山东三省一线行政区划和城市）的高信誉度的服务供应商建立合作关系，向消费者提供所需商品。对于基本产品类商品，“寸草心”采取“平台开放、把关严格”的态度，为电子零售商打造交易平台，通过“寸草心”质量检测标准的电子零售商将被允许进行其业务，向消费者提供所需求的商品，商品将通过与“寸草心”建立合作关系的物流公司直接送递至父母手中。2.4.2 商业模式图解 图 3 “寸草心”商业模式解析 具体具体 消费者：消费者（主要是子女）通过“寸草心”网站举办的以“亲情”为主题的线上活动，如诉说情感的博文征集活动等，充分了解我公司的产品、服务、理念、文化，通过网站创办的社区交流板块表达对父母的感情、讨论希望送给父母的礼物、提供为父母提供的商品的创意。供应商：电子零售商提供低价格高质量的产品；服务提供商提供成熟完善的服务。服务策划团队：通过面向消费者的市场调查、网站社区版块、商品交易记录收集、整理、分析得到准确的消费者需求信息，并基于该信息策划设计具有特色性、差异性、多样性的服务类商品。模式链条模式链条 消费者消费者 网上店铺网上店铺 寸草心服务策划服务策划 团队团队 消费者消费者 物流公司物流公司 服务提供公司服务提供公司 支付支付结算系统结算系统 15 个性物流：在确保可及时、准确、完整的将产品送至消费者手中的同时，根据老年人可能惧怕陌生人上门的特点，采取将物品送至亲密的邻居、同城的亲友或小区物业收发室的方式，并由其转送至老年人手中。支付结算系统：支付结算系统采取第三方担保平台担保、网络银行转账的模式。市面上众多成熟的第三方担保平台，如支付宝、财付通等，通过竞价的方式竞标“寸草心”支付结算系统。“寸草心”将与竞标成功者建立战略合作伙伴关系，为消费者创造便捷、安全的支付结算体验。商品把关：电子零售商和服务供应商所提供的商品需通过“寸草心”公司质量部门的检测。售后服务：产品售出后，“寸草心”将与产品的购买者和最终使用者保持密切联系，通过网上填写售后满意度调查问卷等形式收集顾客的信息反馈。“寸草心”对各网络门店采取“平台开放、把关严格”的政策，要求各门店提供质量优质的产品，以及有保障的售后服务环节，对于顾客投诉的产品和服务，查实后将进行下架处理；对于顾客满意度较高的产品将在网站上进行推荐，一方面鼓励各门店的有序竞争，另一方面创造良好的客户体验。2.4.3 盈利模式“寸草心”主要采取推介提成盈利、“寸草心”主要采取推介提成盈利、B2CB2C 业务盈利、网络广告盈利三种盈利模业务盈利、网络广告盈利三种盈利模式。根式。根据电子商务盈利模式多样多变的特点以及公司发展阶段性的表现，公司将对主要盈利模式据电子商务盈利模式多样多变的特点以及公司发展阶段性的表现，公司将对主要盈利模式进行适时调整，以期在不同发展阶段找到合适的方式，实现可持续盈利。进行适时调整，以期在不同发展阶段找到合适的方式，实现可持续盈利。推介提成盈利：由我公司促成的商品或服务业务，我公司根据级别和销售额进行提成。B2C 业务盈利：电子零售商加入“寸草心”交易平台需支付信息确认费，用于核对用户信息，进行质量把关。店主根据其所处商铺级别及享受的服务，支付不同的服务费和质量保证金。其中“寸草心”交易平台的商铺分为 A、B、C 类，每一类所享受的服务不同，所支付的服务费用也相应不同。网络广告盈利:通过“寸草心”发布产品、服务广告，以期提升品牌影响、促进销售的商家须向“寸草心”支付广告费用。各各阶段阶段盈利模式盈利模式策略策略 试运行期：考虑到初期“寸草心”知名度和信任度较低，与供应商几乎没有谈判议价能力，公司采取公司采取推介提成盈利为主，推介提成盈利为主，B2CB2C 业务盈利为辅业务盈利为辅的盈利策略的盈利策略。扩展期：该阶段公司知名度提高，消费者迅速增加，供应商争相竞争，希望通过差异化的服务争夺消费者，其中能够形成差异化优势的当然包括能够提供更高等级的服务。故公司盈利策略重心可向故公司盈利策略重心可向 B2CB2C 业务盈利模式倾斜，推介提成盈利业务盈利模式倾斜，推介提成盈利仍为主要盈利模式。仍为主要盈利模式。成熟期：该阶段公司掌握大量网站关注者和消费者，拥有成熟完善的服务，具有很强的品牌影响力和竞争力，开始具备承担公司广告的能力，故公司将在保证故公司将在保证推推介提成盈利、介提成盈利、B2CB2C 业务盈利两种模式稳中攀升的同时，适时引入广告盈利模业务盈利两种模式稳中攀升的同时，适时引入广告盈利模式。式。16 2.4.4 核心竞争力 阶段性、时令性、多样性的实地市场调查，专业完善的社区讨论版块数据挖掘为我公司及时准确地提供了消费者的需求信息。“寸草心”站在消费者需求的角度，不仅提供满足需求的产品和服务，更着眼于超越产品和服务的具体属性，为消费者创造品牌内涵和品牌体验。如此，消费者在“寸草心”交易平台上建立起的购物习惯和购物体验将是我公司成长成熟乃至长盛不衰的根本动力。2.4.5 网站结构示意图 图 4 “寸草心”电子商务网络结构示意图 17 3 3 环境分析环境分析 3.1 我国电子商务发展概况 电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，具有“三高”、“三新”的特点。“三高”即高人力资本含量、高技术含量和高附加价值；“三新”是指新技术、新业态、新方式。人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。电子商务产业具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。3.1.1 我国电子商务现状 根据最新统计数据显示：截至 2009 年 12 月，中国国内网站数达到 306 万个，其中电子商务的网站数达到 1.56 万家，同比增长了 32.34%；中国网络购物市场交易规模已经达2483.5 亿元，网络购物用户规模更是有望突破 1 亿，电子商务整体市场规模预计将达 743亿，而在 2010 年，仅仅第一季度其市场整体交易额规模就达到了 10152.7 亿元，网络购物交易规模单季交易额突破千亿元。电子商务在中国的发展速度和创造的市场价值已远超出了我们期望。2 图 5 2009.12-2010.12 网络购物用户数及使用率 3.1.2 我国电子商务发展趋势 1 1、B2CB2C 电子商务模式发展潜力巨大。电子商务模式发展潜力巨大。现阶段 B2B 电子商务模式在我国电子商务行业市场中仍占有最大的份额，但是 B2C 模式也在飞速发展，企业自建与第三方平台大量涌现，投资者关注度显著提高。2008 年中国电子商务 B2C 市场交易额达到 1776 亿元，同比增长 51.4%，眼看网络购物市场不断扩大，一些搜索网站瞄准了 B2C 市场。对新渠道的需求催生了 B2C 市场开始新一轮的急速上升。2摘自第 27 次中国互联网络发展状况统计报告 18 种种迹象表明，B2C 迎来了前所未有的快速发展期，预计 B2C 将成为电子商务行业的新引擎。未来几年，B2C 市场规模增速将赶超 C2C。预计未来几年中国 B2C 市场复合增长率将持续走高。3 图 6 2010-2013 年中国 B2C 网上零售市场销售规模预测 2 2、电子商务的、电子商务的个性化趋势个性化趋势需求强烈。需求强烈。市场调研显示，个性化定制信息需求将会强劲，个性化商品的深度参与成为必然。互连网的出现，发展和普及本身就是对传统秩序型社会组织中个人的一种解放，使个性的张扬和创造力的发挥有了一个更加有利的平台，也使消费者主权的实现有了更有效的技术基础。在这方面，个性化定制信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者把个人的偏好参与到商品的设计和制造过程中去，对所有面向个人消费者的电子商务活动来说，提供多样化的比传统商业更具有个性化的服务，是决定今后成败的关键因素。3 3、电子商务的、电子商务的专业化趋势专业化趋势发展明显。发展明显。面向消费者的垂直型网站和专业化网站前景看好，面向行业的专业电子商务平台发展潜力大。一是面向个人消费者的专业化趋势。要满足消费者个性化的要求，提供专业化的产品线和专业水准的服务至关重要。今后若干年内我国上网人口仍将是以中高收入水平的人群为主，他们购买力强，受程度高，消费个性化需求比较强烈。所以相对而言，提供一条龙服务的垂直型网站及某类产品和服务的专业网站发展潜力更大。4 4、移动电、移动电子商务子商务即将即将成为电子商务新的应用领域成为电子商务新的应用领域。移动电子商务就是利用手机、掌上电脑等无线终端进行的 B2B、B2C 或 C2C 的电子商务。它将因特网、移动通信技术、短距离通信技术及其它信息处理技术完美的结合，使人们可以在任何时间、任何地点进行各种商贸活动，实现随时随地、线上线下的购物与交易、在 3 数据来源：易观国际 19 线电子支付以及各种交易活动、商务活动、金融活动和相关的综合服务活动等。总结：我国电子商务行业发展迅速总结：我国电子商务行业发展迅速，网络购物现象愈加普遍。电子商务逐步进军专业，网络购物现象愈加普遍。电子商务逐步进军专业化细分领域，个性化、定制化趋势日益明显，电子商务新技术、新模式也不断涌现，电子化细分领域，个性化、定制化趋势日益明显，电子商务新技术、新模式也不断涌现，电子商务必将成为未来商业发展的大趋势和大潮流。商务必将成为未来商业发展的大趋势和大潮流。3.2 我国人口老龄化发展趋势“十二五”期间，我国依然面临着“未富先老”的基本国情，人口老龄化、高龄化、空巢化将进一步加速。一是老龄化进一步加速。2010 年我国超过 60 岁的老年人为 1.74 亿，占总人口的 11%；到 2015 年，中国 60 岁以上老年人口将达到 2.16 亿，约占总人口的 16.7%，年均净增老年人口 800 多万，超过新增人口数量。预计 2020 年，60 岁以上老年人口将达到 2.4 亿，占当时总人口的 16%左右；我国在 2030 年前后将进入人口老龄化高峰。二是高龄化进一步加速。到 2015 年，80 岁以上的高龄老人将达到 2400 万，约占老年人口的 11.1%，年均净增高龄老人 100 万，增速超过中国人口老龄化速度。三是空巢化进一步加速。近年来，空巢老人家庭比例显著增加。中国老人及空巢老人数量增长调研报告显示，中国目前老年人口增长速度是人口增长比例五倍，占世界老年人口五分之一。城乡空巢家庭超过 50%，部分大中城市达到 70%；农村留守老人约 4000 万，占农村老年人口的 37%，老年人照料问题日益突出。身处异地的父母和子女之间缺乏沟通和关爱，关爱空巢老人是践行科学发展观的必然要求，也是建设和谐社会的重要组成部分 总结：我国人口老龄化呈现加速发展的态势，空巢老人这一社会问题日益严重，但也总结：我国人口老龄化呈现加速发展的态势，空巢老人这一社会问题日益严重，但也从另一个方面反映了老年人市场的需求变大，开发老年人这一市场将具有很大的发展潜力。从另一个方面反映了老年人市场的需求变大，开发老年人这一市场将具有很大的发展潜力。综述综述 “寸草心”创意产生的宏观背景主要包括电子商务模式的兴起和普及，以及“空巢老人”等社会化问题突出的现实。随着互联网的迅速发展，电子商务作为一种重要商业运作方式已经给人们的生活带来了巨大影响。电子商务必将成为未来商业发展的趋势。重要的是，“寸草心”网络交易平台选定父母这一细分的目标市场，为子女提供专业化且满足个性化的商品和服务，以及势在进军移动电子商务领域的商业远见均紧跟电子商务发展潮流，这正是“寸草心”（中国）有限责任公司创业团队产生这一创意并决定将其诉诸实践的最根本诉求。3.3 宏观环境分析PEST 模型 在进行具体的市场研究时，首先对宏观市场环境从政策、经济、社会、技术四个方面进行分析。其中，鼓励电子商务发展的政策；金融危机后逐渐走高的宏观经济形势；“空巢老人”问题日益突出的社会环境；电子商务新技术、新模式的逐渐发展和成熟的技术环境对我们的创业项目来说都是重大利好。20 图 7 宏观环境 PEST 模型 3.3.1 政策环境 1 1、鼓励电子商务发展的政策、鼓励电子商务发展的政策 电子商务“十二