上海理工大学 上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 .pdf

1 2014“创青春”全国大学生创业大赛“创青春”全国大学生创业大赛 创业计划书创业计划书 项 目 名 称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 创业团队（个人）：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司创业团队 日 期：2014 年 9 月 20 日 参赛 学校 名称：上海理工大学 参赛者组长联系电话：[phone] 参赛者电子邮件： 保保 密密 承承 诺诺 本创业策划书内容涉及本参赛项目的商业秘密，仅对评审专家和有投资意向的投资者公开。本企业请求评审专家和投资企业项目经理收到本创业策划书时做出以下承诺：妥善保管本创业策划书，未经本参赛者同意，不得向第三方公开本创业策划书涉及的商业秘密。目 录 1 目目 录录 第一部分 计划书概要.1 1.1 项目背景.1 1.2 市场/竞争分析.2 1.3 营销策略.2 1.4 公司概况.3 1.5 公司发展计划.4 1.6 生产运作.4 1.7 投资与财务.4 1.8 社会效益和经济效益.4 第二部分 产品/服务.6 2.1 产品背景.6 2.2 行业分析与比较.7 2.3 产品创新性.7 2.4 产品关键技术.8 2.5 现有知识产权和商标注册.8 2.6 目标市场.8 2.7 产品升级与更新.9 2.8 产品技术标准和设计依据.9 2.9 竞争优势.9 第三部分 行业及市场情况.11 3.1 行业情况.11 3.2 政策与环境.12 3.3 目标市场情况.14 第四部分 组织和管理.18 4.1 公司概况.18 4.2 公司成立.18 4.3 公司结构.19 4.4 公司管理机制.21 第五部分 营销策略.23 5.1 销售目标.23 5.2 定价与销售策略.23 创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 2 5.3 售后服务.26 5.4 自有销售队伍建设策略.27 第六部分 产品制造.28 6.1 产品生产制造方式.28 6.2 产品生产制造过程、工艺流程.28 6.3 成本控制.29 6.4 质量监控.29 6.5 产品改进与完善.30 第七部分 融资说明.32 7.1 股本规模和结构.32 7.2 融资说明.32 7.3 投资收益及风险分析.33 第八部分 财务预测.36 8.1 运营成本和费用估算.36 8.2 利润估算.38 8.3 公司现金流量表.40 8.4 资产负债表.42 8.5 财务分析.44 第九部分 风险评估与防范.45 9.1 政策风险.45 9.2 经营管理风险.45 9.3 市场开拓风险.46 9.4 对企业关键人员依赖的风险.46 第十部分 项目实施进度.47 10.1 项目实施阶段说明.47 第十一部分 项目现阶段执行概况.48 11.1 技术方面.48 11.2 市场方面.48 11.3 公司建设.48 附录.49 第一部分 计划书概要 1 第一部分第一部分 计划书计划书概概要要 1.1 项目背景项目背景 手是人体最重要的结构之一，手不仅能完成许多粗大工作，而且还能从事与日常生活密切联系的各种精细活动。然而，许多意外事故和疾病，如外伤、脑卒中等可能会导致人手的感觉和运动功能丧失。所以如何让丧失的手功能得到康复，是手功能受损患者最急需解决的问题，也是最难以解决的问题。在手部功能受损的患者群体中，因脑卒中后遗症而导致手部功能丧失的患者占绝大多数。我国现有脑卒中患者约 1034 万人，每年新发病例在 200 万人以上，大约 75%脑卒中患者在发病后会留下不同程度的后遗症，在众多的后遗症中，以偏瘫发生率最高，在偏瘫的康复中，又以手功能的康复最为困难。患者的手在后期往往因肌肉痉挛，形成一个屈曲的半握拳姿势。医学理论和实践证明，肢体损伤的患者为了防止肌肉“废用性”萎缩，必须要进行有效的肢体训练才能恢复其功能。随着机器人技术和康复医学的发展，为了改进传统的康复治疗手段和提高康复治疗效果，人手部康复机器人应运而生。它具备一些传统康复手段所不具备的优势，成为了国际手部康复发展的新热点。外骨骼机器人技术是融合了传感、控制、信息，并为操作者提供一种可穿戴的机械机构的综合技术。作为外骨骼机器人在医疗康复领域的应用，康复外骨骼手的主要任务是辅助手功能受损的患者进行康复训练，依据现代循证医学(Evidence Based Medicine，EBM)和连续被动运动(Continuous Passive Motion，CPM)理论，可以使患者在尽可能短的时间内恢复健康。在分析人手生物学特性的基础上，我团队设计了一种便携式的外骨骼式手功能康复训练器（如图 1-1），该训练器用于手部功能障碍的脑卒中患者的康复训练。建立了基于患者自身肌电信号/语音信号/健侧信号控制等外骨骼手多元控制系统方案。该产品突破传统训练器的模式，可由患者随身携带，在康复训练的同时辅助其日常生活活动，具有更好的康复效果，同时大大降低了康复训练的成本和对医疗资源的压力。创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 2 1.2 市场市场/竞争竞争分析分析 我国是脑卒中高发国家，有着数量巨大的脑卒中患者群体，在这个群体里，只有 10%的中风幸存者将会完全康复,其余均会有不同程度的后遗症，这其中手功能障碍是主要的症状，脑卒中疾病给社会造成了巨大的经济损失并带来了严重的社会问题。目前市面上的手功能康复训练产品基本都为台式训练器，体积庞大且笨重不易携带，主要由医院和康复机构使用，治疗疗程价格昂贵，通常治疗一次约 400 元，治疗周期约 4-6 个月，保守估计花费在 15000-28000 元，且不包括患者的交通费等其他费用，费时费力且加大了对医疗资源的压力。而唯一产业化的香港理工大学的外骨骼手训练器单套价格在 20 万元人民币以上，价格过于昂贵，无法满足广大脑卒中患者的需求。由此可见，该项目研究的关键技术不但可以开发出一种国内新型的中高档康复治疗设备，而且产业化后将填补中国没有中高档手部康复训练设备产品的空白，产生潜在的巨大经济与社会效益。1.3 营销策略营销策略 基于对市场现状的分析，我们制订了相关营销策略，通过价格合理的优质产品迅速占领市场空白。充分利用政府对康复产业的相关政策支持，运用多种营销模式树立康为公司的品牌形象。考虑到目前我国大多数康复治疗和训练主要集中在医院康复科和大型康复机构，一方面我们将通过与这些机构的合作来接近最终消费者，加速产品的初期推广。同时与之建立战略联盟，进行试用和免费康复训练，持续进行产品的完善与升级，保证产品的竞争优势与领先地位。另一方面，公司将建立自有销售队伍，以合作营销、网络营销和展会推广销售等方式，不断图 1-1 外骨骼式手功能康复训练器样机 1、2 代 第一部分 计划书概要 3 开拓市场，提高产品和公司品牌的社会知名度。并以此为基础，在公司发展的中后期，通过代理分销商在各个城市设立代理点，将产品推向全国。1.4 公司概况公司概况 拟将成立“康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司”。高新技术是企业的核心竞争力之一，公司秉承“以人为本”的公司理念，充分发挥人才的专业化优势。在组织结构上，为与企业初期的规模和发展战略相配合，将采用较为灵活企业管理模式；在人员配置上，将组建高素质的员工队伍，为企业未来的延伸发展打下良好的基础。（团队成员见表 1-1）表 1-1 团队成员表 姓名 学历 胡鑫 上海理工大学医疗器械与食品学院 2012 级硕士 张颖 上海理工大学医疗器械与食品学院 2012 级硕士 方又方 上海理工大学医疗器械与食品学院 2013 级硕士 赵远胜 上海理工大学管理学院 2012 级硕士 朱沪生 上海理工大学医疗器械与食品学院 2013 级硕士 张祥 上海理工大学医疗器械与食品学院 2013 级硕士 雷毅 上海理工大学医疗器械与食品学院 2013 级硕士 王振平 上海理工大学医疗器械与食品学院 2013 级硕士 陈爽 上海理工大学医疗器械与食品学院 2013 级硕士 其他成员 指导老师 喻洪流 教授 博导 技术顾问 何荣荣 高工 喻洪流 教授 博导 我们的创业团队是由 9 位硕士生组成的高素质团队，在人才梯队上具有一定优势。我们的创业团队还拥有技术、经济、管理等多方面的专业人才，为企业的可持续发展奠定了基础。此外，我们还邀请上海市科技发展重点领域（康复器械）技术预见首席专家、上海理工大学康复工程与技术研究所所长喻洪流教授为企业顾问，与高级工程师何荣荣一同担任公司技术顾问。喻教授在康复工程领域有深入研究和广泛业界影响力，并有广东健力宝福特公司十多年生产管理经验。以硕士生胡鑫为首的研究团队将负责后续工艺的完善和新技术的开发，并与丹阳假肢厂工程研究所保持长期合作关系；管理团队将负责公司的日常管理和发展战略的制定。同时，我们的团队是一个开放性的团队，在企业发展的过程中，创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 4 欢迎与我们志同道合且具有相关才能的人才加入我们的团队。1.5 公司公司发展计划发展计划 公司将利用国家医疗器械科技产业“十二五”专项规划、卫生事业发展“十二五”规划等政策对康复机器人发展的大力扶植，依托上海理工大学康复工程与技术研究所的强大平台，前中期用 1-3 年左右的时间，灵活运用各种融资手段，与医院、康复中心、社区卫生所建立合作，先在江浙沪等发达地区老龄化程度较为严重的大中型城市建立稳定的销售网点，在推广现有动力外骨骼手功能训练器的同时，积聚资金与实力，实现技术与服务方式两方面的延伸发展。后期，在 3-5年内将公司建立成业务范围遍及全国，集产品销售、售后服务、康复培训、康复评估为一体的外骨骼手功能康复器械高科技企业，并逐步将产品推向海外市场。1.6 生产运作生产运作 项目产品采用自主开发的动力外骨骼手功能训练器，将机械零件加工、电子板件加工和整机组装任务分别外包给丹阳假肢厂等三家合作企业，再由我公司进行采购，这样既实现技术保护，又提高生产效率，精简了公司结构、降低了成本。1.7 投资与财务投资与财务 公司拟借鉴国内外经典科技型创新企业的财务及风险管理模式。融资方面，以吸收上海市大学生科技创业基金无息注资及创业者自筹资金为资本主体，降低由产权问题可能带来的风险。财务运作方面，采用贸易公司财务管理的基本方法，以采用订单式成品采购和简化公司机构设置等方式。一方面，最大限度降低库存、管理费用等带来的运营成本；另一方面，在规避财务风险的同时，确保公司的快速、稳定、可持续经营与利润稳步增长。1.8 社会效益和经济效益社会效益和经济效益 1.8.1 社会效益社会效益（1）本项目将为全国千万脑卒中患者提供手部康复训练的新途径，大大减轻了目前我国康复医疗资源的压力。（2）使众多卒中患者重获健康，生活独立，降低家庭看护和医疗看护的压力，为众多家庭带来福音。（3）研发新兴康复技术，为我国康复机器人产业提升做出贡献。1.8.2 经济效益经济效益（1）外骨骼手训练器的销售带来的经济收益。第一部分 计划书概要 5 （2）培养用户群体，开拓了外骨骼康复器械在我国的新兴市场。（3）增加的相关就业机会。（4）作为具有广大潜在用户的创新科技产品，在短期内能实现可观的经济回报。创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 6 第二部分第二部分 产品产品/服务服务 2.1 产品背景产品背景 手是人体最重要的结构之一，手不仅能完成许多粗大工作，而且还能从事与日常生活密切联系的各种精细活动。然而，许多意外事故和疾病，如外伤、脑卒中等可能会导致人手的感觉和运动功能丧失。所以如何让丧失的手功能得到康复，是手功能受损患者最急需解决的问题，也是最难以解决的问题。在手部功能受损的患者群体中，因脑卒中后遗症而导致手部功能丧失的患者占绝大多数。我国现有脑卒中患者约 1034 万人，每年新发病例在 200 万人以上，大约 75%脑卒中患者在发病后会留下不同程度的后遗症，在众多的后遗症中，以偏瘫发生率最高，在偏瘫的康复中，又以手功能的康复最为困难。患者的手在后期往往因肌肉痉挛，形成一个屈曲的半握拳姿势。医学理论和实践证明，肢体损伤的患者为了防止肌肉“废用性”萎缩，必须要进行有效的肢体训练。随着机器人技术和康复医学的发展，为了改进传统的康复治疗手段和提高康复治疗效果，智能外骨骼康复训练器应运而生。它具备一些传统康复手段所不具备的优势，外骨骼训练器不仅可以对患者的手施加精确的力和运动控制，还可以实时记录详实的患者信息和治疗数据，并将信息可视化，为临床康复医生提供客观、准确、直观的治疗和评价效果。由训练器代替治疗师的部分体力工作，不仅能减轻治疗师的工作强度，而且训练模式重复性好，保证了训练的效率和强度，实现长期、稳定的康复训练，能够有效加快康复进程。此外，结合虚拟现实技术，康复训练任务可以在仿真环境中完成，康复训练形式可以更加丰富、有趣，患者在训练过程中可以同时得到触觉、视觉和听觉等多通道的信息反馈，提高康复训练的趣味性，从而激励患者主动、积极地进行康复训练。外骨骼训练器技术是融合了传感、控制、信息，并为操作者提供一种可穿戴的机械机构的综合技术。作为其在医疗康复领域的应用，创伤手指康复外骨骼手的主要任务是辅助手外伤患者进行术后的康复训练，依据现代循证医学(Evidence Based Medicine，EBM)和连续被动运动(Continuous Passive Motion，CPM)理论，可以使患者在尽可能短的时间内恢复健康。在分析人手生物学特性的基础上，我团队设计了一种便携式的外骨骼式手工功能康复训练器，用于手部功能障碍的脑卒中患者的康复训练。建立了基于患者自身肌电信号（sEMG）/语音信号/健侧信号控制等外骨骼手多元控制系统方案。该产品突破传统训练器的模式，可由患者随身携带，在康复训练的同时辅助其日常生活活动，具有更好的康复效果。同时大大降低了康复训练的成本、减轻了对医疗资源和患者家庭的压力。第二部分 产品/服务 7 *详细使用说明见附录使用说明书 2.2 行业分析与比较行业分析与比较 康复养老产业是国家“十二五”规划提出的重点发展产业，是未来经济发展中最具潜力的新的经济增长点之一。在本公司的发展过程中，将以国家进一步加大康复养老产业的投入，为康复养老产业提供广阔市场空间的机会为背景，以先进的技术为基础，利用国家在财税、金融等方面的优惠和支持，争取各方的合作，采用“延伸发展”模式，实现成为该行业的富有竞争实力的领先者的目标。随着世界老龄化进程的加剧和中风病患者人数的日益增加，因中风而引起的肢体偏瘫日益成为社会热点话题。为了改善中风患者的生活质量，帮助他们能够正常的生活和工作，恢复他们对生活的信心。现代康复科技结合人因工程和机器人智能技术，采用外骨骼机器人技术使得康复过程更加人性化、更加科学合理，以达到更好的康复效果。现阶段很多外骨骼康复机械手还处于试验阶段（只有香港理工大学的设计成为产品商业化投入使用），都还存在着一些问题，诸如：结果过于繁复不易操控；应用电机过多；整机结构十分笨重不易携带；控制系统单一，无法根据患者情况选择训练模式；价格过于昂贵（香港理工大学产品一套 20 万元人民币），患者和康复机构无法承担等。而医院目前的康复手段以康复按摩治疗为主，该治疗一次400 元，治疗周期 4-6 个月，保守估计花费在 15000-28000 元左右，且不包括患者的交通费等其他费用，费时费力且加大了对医疗资源的压力。而在我国老龄化进程加剧的今天，随着“十二五”计划推进老年人事业发展的号召，我国急需更多的康复器械以提高老年人的健康状况和生活质量。国内患者（尤其在江浙沪地区）对中高端康复训练设备有一定量的需求，但无力购买昂贵的进口设备，国内现有的其它技术又不完善。我公司开发的这项技术正好满足了这一部分市场的需要，填补了目前的市场空白，对他们来说具有极大的吸引力，必将受到当地政府的支持和欢迎。2.3 产品创新性产品创新性(1)采用四边形连杆及连杆滑槽机构设计了外骨骼手机构本体，具有较好的仿生性，使用更加舒适。只通过两个直线推杆电机获得动力，通过联动机构分别驱动四指和大拇指，极大地简化了驱动方式和所用电机的数量，结构更加简单、易于实现。同时大大降低了成本，减轻了重量，可由使用者随身携带进行日常生活辅助训练。(2)手部外骨骼部分与手掌较好的贴合，起到良好的仿生效果，能更好的辅助手部功能受损的软瘫期患者进行康复训练。创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 8 (3)采用位置可调式手指绑带系统设计，可以按照患者的手部尺寸调整佩戴方式，无需特殊定制，具有更广泛的实用性。(4)采用多元控制信号控制：可使用者患肢上臂肌电信号（sEMG）、语音信号或健侧上肢运动信号实现控制，可根据使用者情况调整康复计划与训练模式。(5)在后期技术更新过程中拟将虚拟现实（Virtual Reality）互动技术与高档手功能训练器本体相结合，创造更多元化的康复手段，提升训练乐趣。2.4 产品产品关键关键技术技术(1)康复过程要求保证作用力终垂直作用于指骨以避免损坏关节周围的软组织。对外骨骼手关节单自由度和二自由度构型分析后，进行了更加合理的机械结构设计，采用连杆滑轨机构模拟人手的运动轨迹，佩戴更加自然，训练效果更好。(2)多元控制模式的建立，语音信号控制、健/患侧肢肌电信号控制等方式驱动外骨骼手训练器。可通过主动/被动两种训练模式对患者进行康复训练具有更广泛的训练应用和更好的生活辅助效果。(3)仿生穿戴机构的设计，作为穿戴式训练设备，机械手的设计要融入人机工程学元素，与使用者的手部更好的贴合，防止造成使用过程中的不适感甚至二次损伤。2.5 现有知识产权现有知识产权和商标注册和商标注册(1)动力外骨骼手功能训练器几项核心技术现已申请专利（详见附录表），其中胡鑫为核心专利穿戴式便携动力外骨骼手功能康复训练装置的第一发明人。(2)依据公司法和商标法相关规定，我公司拟于在上海市杨浦区翔殷路 128号上海理工大学国家大学科技园作为办公场所；在上海市工商局注册上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司；在上海市商标注册局注册商标“康为动力外骨骼手功能训练器”2.6 目标市场目标市场 作为脑卒中高发国家，我国有中国脑卒中偏袒后遗症患者，每年又有数量庞大的新发病人群。在偏瘫的康复中，以手功能的康复最为困难。患者的手在后期往往因肌肉痉挛，形成一个屈曲的半握拳姿势。医学理论和实践证明，肢体损伤的患者为了防止肌肉“废用性”萎缩，必须要进行有效的肢体训练才能恢复其功能。本项目研发出可穿戴式外骨骼式手功能康复训练器产品，主要针对因脑卒中第二部分 产品/服务 9 或外部损伤而导致手运动功能受损的患者，该类患者手部往往无力而瘫软（既医学称之为软瘫期），利用可穿戴式外骨骼式手功能康复训练器，可让患者在无医护人员的协助下自主进行康复训练，并可将康复训练与日常活动相结合，达到更好的康复目的。预计该产品的市场需求方主要是：具有康复科的综合医院（共约 1.6 万所）康复中心（约 0.15 万个）社区卫生中心（约 2.5 万个）家庭（脑卒中患者）（约 1000 万个）可能出口需求（美国，日本，欧洲等老龄化严重的国家）如果能完成其关键共性技术研究，实现产业化，则为用于医院、社区、家庭带来了康复训练的全新方式，填补了我国市场空白，具有巨大的潜在的经济价值。2.7 产品升级与更新产品升级与更新 可穿戴式外骨骼式手功能康复训练器产品的更新与升级，主要体现在包括机械材料和软、硬件功能和服务方面。（1）机械材料升级包括：机械结构的进一步简化；训练器零件加工材料的更新（综合成本因素采用更轻、强度更高的材料）；工业设计外形的进一步优化。（2）软、硬件功能升级：电子电路板的更新换代（供应最新产品，更好的使用效果如语音控制更好的识别率）；软件算法的进一步优化；训练器功能的进一步增加完善，后期可在高档产品中加入虚拟现实互动训练系统，提升产品功能性和训练效果。（3）服务升级包括：完善的训练器使用培训；更健全的售后服务网络；更全面的康复训练、评价体系；与物流公司合作更高效低廉的物流网络。2.8 产品产品技术技术标准标准和设计依据和设计依据 1.依照“GB 中国人手部尺寸”，对外骨骼手功能训练器的外形进行了仿生设计。2.依照人手的用力范围和活动范围选取和装配驱动电机，设计机械结构，在SolidWoks Motion 环境下模拟了手部真实运动轨迹。3.根据分析偏瘫患者具体症状设计了动力外骨骼手训练器的多元控制系统及相关电气设计。2.9 竞争优势竞争优势 现阶段很多外骨骼康复机械手还处于试验阶段（只有香港理工大学的设计成创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 10 为产品商业化投入使用），还存在着一些问题，诸如结果过于繁复不易操控；应用电机过多；导致整机结构十分笨重不易携带；控制系统单一，无法根据患者情况选择训练模式；价格过于昂贵（香港理工大学产品一套 20 万元人民币），导致患者和康复机构无法承担等。而医院目前的康复手段以康复按摩治疗为主，该治疗一次 400 元，治疗周期 4-6 个月，保守估计花费在 15000-28000 元左右，且不包括患者的交通费等其他费用，这种治疗费时费力并加大了对医疗资源的压力。而在我国老龄化进程加剧的今天，随着“十二五”计划推进老年人事业发展的号召，我国急需更多的康复器械以提高老年人的健康状况和生活质量。此在项目推广过程中，公司应显出自己技术优势和成本优势，将突破口放在江浙沪这些老龄化严重的发达地区。这些地区对中高端康复训练机器人有一定的需求，但资金实力不足，无力购买昂贵的进口设备，国内现有的其它技术又不完善，而我公司开发的这项技术正好满足了这一部分市场的需要，填补了目前的市场空白，对他们具有极大的吸引力，必将受到当地政府的支持和欢迎。第三部分 行业及市场情况 11 第三部分第三部分 行行业及市场情况业及市场情况 3.1 行业情况行业情况 我国巨大的人口基数将使老龄化和残疾人问题在未来十年内成为严重的社会问题。早在 2000 年我国就已跨入老年型人口国家的行列，老年病患者病后的康复、老龄人口生活的自立、老年人精神生活的满足等现实需求，向康复工程提出了一系列要求。我国现有 65 岁以上的老年人约 1.3 亿，部分失能老人已达 940万人，长期卧床、生活不能自理的约有 2700 万人。我国有长期卧床患者的家庭约占全国家庭总户数的 8%。由于缺乏社会护理，一个失能老人至少影响两个家庭，至少有几千万家庭为失能老人的护理问题所困扰，其中，最缺乏的是先进的家庭护理设备和辅具。从需求方面来说，满足老龄人口需求的设施将成为社会关注的新热点。根据 2006 年全国残疾人抽样调查的结果，我国永久残疾的人群总数为 8296万，占人口总数的 6.34%，涉及 2.6 亿家庭人口。据统计，仅有 23.3%左右的残疾人得到康复服务。此外，暂时性功能障碍群体数量巨大。我国现有 1.5 万家县级以上医院，8万家区级以上医院。据卫生部统计，2010 年全国医院住院人数 14174 万人次，在县级以上医院，患者 50%70%的住院时间里，生活是不能自理的，在区级以上医院，为 30%50%。据统计，中国高血压患者高达 1.6 亿例，每年新增患者 350万例。而高血压引起的中风后遗症、半身不遂、痴呆等则达 900 万人，这些患者大多属于暂时性功能障碍群体。对于这些暂时性功能障碍群体，需要相应的康复辅助器具器械（包括康复评估与训练设备、作业治疗设备、理疗设备及生活辅助器具等），另外还需要一定的康复训练设备与医疗相配合，帮助其恢复健康。因此，我国需要康复服务或康复器械的人群数量巨大（见表 3-1）表 3-1 我国需要康复辅助器具的潜在人群数量 潜在用户对象 数量（万）数据来源 老年人（65 岁以上）12714 2012 年国家统计局人口数据 残疾人 8502 2012 年中国残联报告 住院患者 15298 2011 年全国卫生事业发展统计公报数据 伴随着中国经济的飞速发展，城镇居民的可支配收入逐年增加（见表 3-2），不难分析对于脑卒中患者及其家庭来说，购买一台康复训练效果良好，价格适宜的康复训练装置的需求也是十分强烈的，通过几年来国内的辅具器具供应量（见表 3-2）也是可以看出这一趋势。创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 12 表 3-2 全国辅助器具供应量和城镇居民人均可支配收入 年份 2007 2008 2009 2010 2011 2012 辅助器具供应（万件）95.00 109.50 112.18 113.90 74.30 114.48 城镇居民家庭人均可支配收入（元/人）13,785.8 15,780.8 17,174.7 19,109.4 21,809.8 24,564.7*数据来源：国家统计局 3.2 政策与环境政策与环境 3.2.1 政策优势政策优势（1）康复保障政策 2006 年，原国务院总理温家宝亲笔批示由 16 位两院院士联合署名的关于成立国家康复辅具研究中心的建议报告，2010 年投资 4 亿多元人民币的国家康复辅具研究中心一期工程建成使用。2008 年，四川发生汶川地震，地震灾难引发的对我国康复医学服务短缺的问题受到国家的高度关注，此后，一系列扶持康复事业的政策纷纷出台。从此，我国康复医学与康复器械进入了快速发展的春天。在 2010 年 3 月召开的第十一届全国人民代表大会第三次会议上，汤小泉等六位人大代表提出了“关于尽快开展我国残疾人辅助器具高科技研究的建议”（第 6436 号），建议制定整体规划，促进产学研医的有效衔接，加大技术研究的支持与投入，健全和完善康复服务保障体系，逐步将部分辅具纳入补贴范畴。2011 年 3 月，我国国民经济和社会发展十二五规划纲要（规划纲要）正式发布，规划纲要的发布为我国在之后的五年中助老、助残事业的稳定发展指明了方向，从政策层面将更好地引导康复器械事业的长足发展，科学应对人口老龄化，更好地服务残疾人与老年人。我国卫生事业发展“十二五”规划中提出向群众提供连续的预防、保健、医疗、康复等系列服务，增强康复医疗等领域的医疗服务能力、大力发展康复医院等延续性医疗机构。在医学卫生领域，近年来出台了一系列促进康复医学发展的政策，这些政策对促进康复器械的发展具有重要意义。卫生部于 2011 年正式发布综合医院康复医学科基本标准和管理指南，并于 2014 年 3 月发布了康复专科医院基本标准”（试行）。此外，卫生部还于 2014 年启动了国家临床重点专科-康复医学科评估工作以及康复医疗服务体系建设试点工作。在医疗系统，部分康复器械已在部分省市纳入医保支付范畴。第三部分 行业及市场情况 13 （2）科技支撑政策 我国政府将服务机器人科技发展列入了“十二五”专项规划。在“十二五”期间，政府将重点发展公共安全机器人、医疗康复机器人、仿生机器人平台和模块化核心部件。因此康复机器人是未来国家重点扶持的科技领域。2011 年 11 月国家科技部颁布的医疗器械科技产业“十二五”专项规划把康复器械作为 5 个重点发展的产品领域之一，计划在康复领域，围绕我国“人人享有康复”的需求，根据普惠化、智能化、个性化等发展趋势，研究结构替代、功能代偿、技能训练、环境改造技术产品。3.2.2 环境因素环境因素 国家卫生计生委脑卒中筛查与防治工程工作报告 中指出我国现有脑卒中患者约 1034 万人，每年新发病在 200 万人以上，大约 75脑卒中患者在发病后会留下不同程度的后遗症，在众多的后遗症中，以偏瘫发生率最高，在偏瘫的康复中，又以手功能的康复最为困难。手功能的恢复对病人的日常生活能力影响较大，也是康复治疗中难于解决的问题之一。医学理论和临床医学证明，除了手术治疗和药物治疗外，科学的康复训练对脑卒中偏瘫患者的肢体功能康复起着无比重要的作用。临床证明，尽早介入康复训练不仅能够维持关节活动度、防止关节挛缩，而且能够明显提高患者运动功能的最终康复程度。康复运动训练是一种能够有效康复人体神经肌肉的治疗方法，尤其是对于由脑卒中、多发性硬化症、四肢麻痹症等造成的肢体功能障碍的患者有很好的疗效，目前市场上销售的上肢功能训练设备结构和功能单一，不能满足人们对康复运动训练的要求。从现代医疗和康复仪器设备的发展趋势来看，可穿戴康复训练器技术已经成为康复医学领域关注的热点问题。如上所述，我国庞大的脑卒中发病群体中只有 10%的中风幸存者将会完全康复,其余均会有不同程度的后遗症，这其中上肢功能障碍是主要的症状，脑卒中疾病给社会造成了巨大的经济损失并带来了严重的社会问题。以美国为例，脑卒中成为导致美国死亡的第三大因素之一。在美国脑卒中成本在 430 亿美元。230 亿美元花在医疗和治疗费用,其余的都花在由于缺乏工作和社会功能而造成的损失。由于脑卒中患者大部分需要进行手功能康复训练。机器人控制的物理治疗有许多优点。第一,智能康复训练器治疗能有效地减少病人和治疗师的负担。传统的物理治疗往往是由一个或多个物理治疗师手动辅助病人或者移动受到影响的人。智能康复训练器控制的治疗提高了存在于传统物理疗法中一些风险的安全性,比如减少了作用于中风患者过度的力量而造成的风险。这种治疗的另一个主要优点是考虑到了增加治疗的时间和频率，也就是说通过增加重复性来刺激大脑更好的恢复。创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 14 因此，研发一种成本合理、多功能、便携式并适应于家庭的手部康复训练装置，不但可以通过机械辅助手部运动来辅助日常生活与康复训练，提高患者生活质量与康复效果，对数量巨大的脑卒中患者具有重要的临床意义与社会价值，还将产生巨大的经济效益。3.3 目标市场情况目标市场情况 3.3.1 市场容量分析市场容量分析 图 3-1 全国综合医院个数*数据来源：卫生部统计 本外骨骼手功能康复训练产品的市场需求方主要是：（1）具有康复科的综合医院（共约 1.6 万所）（2）康复中心（约 0.15 万个）（3）老年人和残疾人服务机构（约 4.4 万个）（4）家庭（脑卒中患者）（约 1000 万个）随着中国老龄化进程加快，脑卒中患者数量、综合医院数量（见图 3-1）以及老年人和残疾人服务等相关机构的数量（见图 3-2）也会迅速上升，意味着此类产品的市场是在不断扩大的。39671.0039904.0042828.0044304.0037,000.0038,000.0039,000.0040,000.0041,000.0042,000.0043,000.0044,000.0045,000.002009201020112012老年人与残疾人服务机构（个）第三部分 行业及市场情况 15 图 3-2 全国老年人与残疾人服务机构个数*数据来源：国家统计局 如果能完成其关键共性技术研究，则为用于医院、社区、家庭开发系列骨骼式生物反馈手功能训练器产品，将会产生巨大的潜在的经济价值。基于该技术可以开发的系列产品有：（1）一般型（中档型），预计价格 12000 元，功能包括：患侧手肌电信号控制；语音智能控制。（2）高档型，预计价格 20000 元，功能包括：双侧手肌电信号智能动态控制；语音智能动态控制；比例控制手的速度。如果按照我国现有脑卒中患者与其他上肢功能障碍患者共计约 1000 万人中，5%的患者购置一般型产品，现有约 17500 家综合医院与康复中心中，50%购置高档型产品，则该系列产品的潜在的国内市场产值将达到 80-120.0 亿元人民币，这还不包括出口的市场部分。可见，该项目研究的关键技术不但将可以开发出一种国内新型的中高档康复治疗设备，而且产业化后将填补我国没有中高档康复训练设备产品的空白，并将产生潜在的巨大经济与社会效益。3.3.2 购买群体分析购买群体分析 手功能康复训练产品的主要适用对象是脑卒中患者，使用者通常是在医院或者社区接触到此产品后才有购买的需求，所以最早批的顾客是医院以及社区，并且应该与这些部门建立良好的合作关系。在医院和其他康复社区的销售做到一定程度后，足够的卒中患者才会关注到此产品。脑卒中患者通常都有着行动不便等39671.0039904.0042828.0044304.0037,000.0038,000.0039,000.0040,000.0041,000.0042,000.0043,000.0044,000.0045,000.002009201020112012老年人与残疾人服务机构（个）创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 16 困难，而且专业的康复指导人员也难以随时指导患者训练，因此能够在家便可智能指导康复训练的手功能训练装置是很有吸引力的。产品最初预计主要在江浙沪地区尤其以上海为核心进行产品营售，卫生部数据表明截至 2013 年底上海市共有二级以上综合医院 191 家，市场广大，而且之前此产品样机在多家上海市医院有所展示，口碑极佳，在加上上海人均可支配收入为 43851 元，年增长率约为9%（数据来源上海统计局）浙江省人均可支配收入为 37851 元，年均增长率约为7%，江苏省人均可支配收入为 32538 元，年均增长率为 9.5%，从产品价格定位对比居民收入情况来看，只要产品的功能可以迎合消费者的迫切需求，江浙沪地区的市场是十分广阔的 3.3.3 内在竞争者内在竞争者 目前国内对于手功能康复训练的产品全都是围绕着简单的物理治疗开展的，例如热敷产品、冷敷产品或者是需要患者自身用力的捏握类产品，市场上鲜有成熟的类似的可穿戴便携式手功能康复训练装置，而且大多数国内外外骨骼手功能训练相关产品大多数都处于实验室阶段且无法随身携带，或者成本极高总体来说市场上同类产品基本处于空白阶段。因此，国内目前没有明显同行业竞争者。国际上，目前市场上少有此类用于脑卒中康复训练与生活辅助的外骨骼手功能康复训练装置，而且价格都极其昂贵，难以迎合中国市场的消费观念。当前国内外竞争者主要有德国费斯托公司和香港的复康机器人技术有限公司，但是费斯托公司开发的穿戴式外骨骼手功能训练装置是采用气动驱动，并未投入商业化，而且该公司对于此产品的设计主要是为了展示其气动控制解决方案，而非是手功能训练产品，故还没有形成竞争力，而复康机器人技术有限公司的“希望之手”手功能训练装置操作过于复杂，造价过高（单台价格 20 万人民币），目前尚在公司组建阶段，并无实际产品投向市场。由于国内政策的倾斜和保护，只要率先推出本项目提出的外骨骼手功能康复训练装置，必能够占据多数国内市场，前景广大。3.3.4 潜在竞争者应对潜在竞争者应对 外骨骼手功能康复训练市场进入有着较高的壁垒，主要体现在下面几个方面：1.技术壁垒 手功能康复训练装置由于专业性极强，研发需要有着解剖学理论、肌电控制技术、机械设计和机电一体化、康复理论等诸多专业背景结合，难以复制，并且本手功能康复训练装置核心技术已申请国家专利，保证本产品的独特性，其他行业从业者想要避开专利保护研制相同功能的此类产品难度极大。第三部分 行业及市场情况 17 2.政策壁垒 手功能康复训练装置的市场依赖于政府政策，原因主要有下面几点：（1）产品的市场基于医院的康复科展开，在政府政策的扶持下才能更好的进入医院，从而扩大市场；（2）产品的消费者是 1000 多万的脑卒中患者及家庭，能否被政府政策加入医保范围直接决定了产品的市场范围。因此推广此类产品必须要争取和依靠政府的支持，我们的产品在政府政策帮助下率先打开了市场，占领市场份额后，其他竞争对手类似产品想要竞争市场份额的难度会增大。由于上述两块壁垒的存在，本产品一旦率先推向市场之后便能够在一定程度上限制潜在竞争者的进入。创业计划名称：上海康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司 18 第四部分第四部分 组织和管理组织和管理 4.1 公司概况公司概况 4.1.1 公司理念公司理念 公司宗旨 回归健康，以人为本 公司经营理念 安全、健康、人性化 公司愿景 成为中国外骨骼康复机器人产业的领先者 4.1.2 公司简介公司简介“康为动力外骨骼手功能训练器有限责任公司”是以外骨骼手康复机器人技术为基础的高科技企业。公司将充分利用国家对康复养老和残疾人产业的支持和优惠政策，依托上海理工大学康复工程与技术研究所的人才和技术优势，立足于现有的外骨骼手康复机器人技术，根据市场需要，致力于帮助广大卒中手偏