大客户经营.ppt

关于VIP客户经营的观念突破 -合众人寿阜新中支VIP客户经营阜新概况 阜新市位于辽宁省的西北部的丘陵区，与省会沈阳市直线距离147.5 公里。曾几何时，因煤而立的阜新素有“煤海”之称，海州矿是亚洲第一的大型机械化露天煤矿为祖国建设立下汗马功劳。2001年阜新被确立为全国第一个资源枯竭型城市经济转型试点市。2002年4月，闻名世界的阜新主力煤矿海州煤矿也因资源枯竭申请破产，遗留下了长近4公里，宽2公里，垂直深度350米的人工废弃矿坑、矸石山某年辽宁省各市人口与经济排名编号城市人口(万人)生产总值(亿元)1沈阳7001829.22大连6001795.13鞍山350777.44营口260425.35抚顺250324.36盘锦130309.37锦州310308.28本溪1602859辽阳180273.410丹东243233.611葫芦岛275224.512铁岭305219.513朝阳340200.314阜新192万88.1阜新中支业绩展示阜新中支开业以来各年标保2010年标保280万2011年标保474.4万,13个月继续率94.20%,25个月继续率100%2012年612万,13个月继续率93.60%,25个月继续率98.65%2013年1015万,13个月继续率：92.52%,25个月继续率：95.50%2014上半年544万,13个月继续率92.22%,25个月继续率 95.30%开业以来合计标保:2925.4万其中VIP客户(3万以上含)合计标保:1311万占比45%编号年交保费人数13万5万（不含5万）19人25万10万（不含10万）22人310万20万（不含20万）10人420万50万（不含50万）6人550万80万（不含80万）2人680万以上4人合计63人VIP客户分类汇总表序号机构名称姓名单量合计保费客户等级1阜新马凤霞182265183.76G2阜新李宏伟71445173.04G3阜新李桂媛181139534.38G4阜新贾有森91105753.56G5阜新杨默4796341.62G6阜新杨会芝10659353.48G7阜新赵海霞16493061.66G8阜新黄金7480748.04G9阜新姜福金5340048.7G10阜新张焕华11321548S阜新VIP客户年交保费统计表11阜新李桂敏4295397.36G12阜新郝玉翠7256359.47G13阜新林丽梅4185736.39G14阜新张波3171538.52G15阜新姜守芳3112392.55G16阜新高凤江3109359.88G17阜新王法3108219.07G18阜新李泓岩4106244.2G19阜新胡杰3105527.2G20阜新邓文霞2100765G21阜新张大伟2100317G22阜新吴海泉4100069.2G23阜新张颖399625.88G24阜新李成发296406.18G25阜新周慧华392598.94G26阜新王东飞687770.3G27阜新张晓峰1875309.51G28阜新石运娇573263.3S29阜新裴玲471385.57S30阜新李彪1370079.33G31阜新孙立艳1769381.06G32阜新安钢168898.31S33阜新宋淑芝168650S34阜新耿熠昕363991.3S35阜新吴春媛460923S36阜新于爱红260761.8S37阜新郭东宏560539.6S38阜新孙小梅160430S39阜新周秀杰459663.03S40阜新邵淑芬157467.9S41阜新李洪娟656733.5S42阜新王桂春156732.86S43阜新陶羽152715S44阜新王宝新150408S45阜新张世忠149306.4S46阜新李桂华148182.03S47阜新王海燕148087.5S48阜新李桂英147747.46S49阜新李桂兰446173.5S50阜新孙佳妮146074.97S51阜新程永凯645536.94S52阜新张雨楼444765S53阜新郭玉峰941826.8S54阜新卢晓圆140790S55阜新王宝贵740523.96S56阜新尹俊艳140504S57阜新薛国田140000S58阜新张翰林539646.7S59阜新王瑾537906S60阜新田凤芝637262.3S61阜新辛华437067S62阜新杨丽洪335462S63阜新赵明洲1331940.7S思考：决定我们中支总的现状与未来的核心价值是什么？结论：我们中支总的核心价值是完成公司的任务目标。中支总的压力80%来自于业绩的压力，业绩完成的越好，进度达成的越提前，工作压力越小，工作状态就越好。VIP客户的经营对于中支经营的意义一、树立公司品牌大公司与小公司地区的名人效应VIP客户的经营对于中支经营的意义二、提升并稳定保费平台VIP客户的开发让保费平台跨越式发展VIP客户的经营让大单成为一种常态VIP客户的经营是中支总管理工作的一部分业务品质与继续率的提升VIP客户的经营对于中支经营的意义三、增员与同业引进的途径成功吸引成功，民工吸引民工私人定制的运作VIP客户的经营对于中支经营的意义四、员工的提升外勤的创富内勤的晋升VIP客户经营对于个人的意义一、个人待遇的提升收入职级心情VIP客户经营对于个人的意义二、内外勤队伍的稳定外勤的晋升内外勤的留存VIP客户经营对于个人的意义三、个人影响力的提升人脉的建立同业的知名度对外勤的吸引力VIP客户经营需要突破的三个观念VIP客户开发的基础正常的观念：VIP客户的开发与经济条件有关，并且可遇而不可求。突破的观念：中支总对目标的坚定决定了VIP客户的诞生。谁应该关注VIP客户正常的观念：做保单是外勤的事儿，管理外勤是中支总和营服经理的事儿。业务员层面低，手中没有VIP客户突破的观念：小客户是外勤的事儿，VIP客户的经营是中支总和营服经理的头等大事。业务员层面低不代表身边没有VIP客户。敢于面对VIP客户正常的观念：外勤走市场比较多，我谈不好会让VIP客户反感。突破的观念：与中支总直接建立联系的VIP客户会产生优越感，才容易成为忠诚客户。VIP客户的经营重于VIP客户的开发正常的观念：VIP客户一旦签单，我的任务就结束了。突破的观念：VIP客户一旦签单，我的任务才开始，因为经营VIP客户才是公司的任务。小结：VIP客户的开发与经营上的突破不是业务外勤观念的突破，而是管理者的观念突破。大客户因重视而忠诚大保单因关注而成功