拓客培训(销售篇).ppt

标准化系列之拓客培训2015年12月19日拓客地图制作专业市场专业市场竞品房企竞品房企大型商圈大型商圈医疗医疗政府事业单政府事业单位位A A华润翡翠城华润翡翠城生活服务生活服务渠道资源分布图渠道资源分布图社区社区教育教育武汉国际武汉国际广场广场新世界百货新世界百货凯德广场凯德广场新世界国贸新世界国贸万松园西汇万松园西汇大武汉大武汉19111911菱角湖万达菱角湖万达南国西汇南国西汇山姆会员店山姆会员店江城一号江城一号A A广电兰亭广电兰亭荣荟荣荟泛海泛海CBDCBD海马公海马公园园金湖天地金湖天地三金华都三金华都天宇万天宇万象国际象国际海尔国海尔国际广场际广场越秀星越秀星汇云锦汇云锦中建御中建御景新城景新城招商江招商江湾国际湾国际千禧城千禧城协和协和医院医院同济同济医院医院南国大武南国大武汉家装汉家装汉西建材汉西建材市场市场武汉荟聚武汉荟聚武汉宜家武汉宜家舵落口家舵落口家居居汉正街汉正街武汉武汉十七十七中中武汉武汉一中一中武汉园博武汉园博园园马场马场武汉武汉十一十一中中新世界国贸新世界国贸武汉十九中武汉十九中航天花园航天花园武汉三十六中武汉三十六中湖北省烟草公司武湖北省烟草公司武汉卷烟物流中心汉卷烟物流中心长风赛博思钢构工长风赛博思钢构工程公司程公司武汉城市天然气高武汉城市天然气高压管网有限公司压管网有限公司武汉天地龙翔物流武汉天地龙翔物流园园同济堂同济堂武汉仲景武汉仲景东西湖医东西湖医院院北冰洋城北冰洋城市广场广市广场广场场新世界吴新世界吴南花园南花园兆丰花园兆丰花园富丽雅花园富丽雅花园东方帝园东方帝园京华时代京华时代云彩大厦云彩大厦武汉凯泰物流武汉凯泰物流有限公司有限公司武汉市第一武汉市第一轻工业学校轻工业学校武汉中轻塑武汉中轻塑料机械公司料机械公司湖北烟草民湖北烟草民意纸业公司意纸业公司金科创业大厦金科创业大厦西街花园西街花园武汉城开基础武汉城开基础有限公司有限公司新华明珠新华明珠九坤五环九坤五环花城花城武汉太康武汉太康医院医院常青苑小区常青苑小区新城枫林苑新城枫林苑东西湖政府东西湖政府山水星城山水星城武汉市东西武汉市东西湖人民医院湖人民医院广电广电 江湾江湾江湾壹号江湾壹号汉水公园汉水公园万科汉万科汉口传奇口传奇目标设定 本月拓展本月拓展1212个主要渠道，收集个主要渠道，收集400400条渠道信息，实现条渠道信息，实现线下推广物料植入线下推广物料植入100100家，举办活动家，举办活动6060场（其中推介会场（其中推介会不低于不低于1010场、小组性质大型联谊活动不低于场、小组性质大型联谊活动不低于8 8场），实现场），实现月度销售目标月度销售目标70007000万万X月渠道拓展目标及任务拆分 组别任务A（11人）B（10人）C（11人）合计小组个人小组个人小组个人小组个人小组个人收集各专业渠道基本信息物料植入 活动（联谊、宣贯、圈层等）意向客户成交金额渠道开发能力u渠道开发能力相识主动出击，认识客户并掌握客户需求相知满足需求，搭建友好的关系网 相恋活动赞助，促成物料植入交互融合 相爱推介会/宣贯会，团购，促成成交资源整合能力1 1、公司上下游合作伙伴关系、公司上下游合作伙伴关系、公司上下游合作伙伴关系、公司上下游合作伙伴关系2 2、企业员工及家属私人关系、企业员工及家属私人关系、企业员工及家属私人关系、企业员工及家属私人关系3 3、异、异、异、异业联盟资源整合业联盟资源整合业联盟资源整合业联盟资源整合4 4、同业联盟资源整合、同业联盟资源整合、同业联盟资源整合、同业联盟资源整合5 5、企业、商会资源整合企业、商会资源整合企业、商会资源整合企业、商会资源整合u资源整合能力拓客形式（一一）、常规类常规类1 1、派单、派单2 2、电话、电话营销营销3 3、物料、物料植入植入4 4、外展点、外展点5 5、老业、老业主拜访主拜访（二二）、渠道资源联合拓展渠道资源联合拓展资源整合型资源整合型圈层圈层圈层圈层营销营销营销营销1 1、圈层对、圈层对象；象；2 2、分产品、分产品特征；特征；3 3、活动类型；活动类型；4 4、清单、清单商家商家商家商家联盟联盟联盟联盟1 1、联、联盟类型；盟类型；2 2、合、合作步骤；作步骤；3 3、资、资源获取源获取企业企业企业企业拓展拓展拓展拓展1 1、关键、关键人确定；人确定；2 2、需求、需求达成；达成；3 3、植入；、植入；4 4、团购、团购、编外编外编外编外编外编外经济经济经济经济1 1、发展、发展人群；人群；2 2、佣金、佣金制度；制度；3 3、资格、资格认证；认证；4 4、培训、培训、宣贯宣贯乡镇乡镇乡镇乡镇拓客拓客拓客拓客1 1、三大、三大活动；活动；2 2、一个、一个展点；展点；3 3、一系、一系列拜访列拜访拓客形式1 1、百家餐饮联盟、百家餐饮联盟（1 1）物料植入，软性推广；）物料植入，软性推广；多元化定制物料，免费赠送餐巾纸、饭盒、菜单、门头招牌等。同步多元化定制物料，免费赠送餐巾纸、饭盒、菜单、门头招牌等。同步以打造以打造本土本土美食美食手册手册，免费为其推广特色菜，免费为其推广特色菜/招牌菜为噱头，并植入各大旅行社，景点，交通站免费招牌菜为噱头，并植入各大旅行社，景点，交通站免费派发。派发。（2 2）活动组织，客户收集）活动组织，客户收集星级餐饮店、本土特色餐饮店、大排档等，组织消费满额即可参与幸运大抽奖活动，星级餐饮店、本土特色餐饮店、大排档等，组织消费满额即可参与幸运大抽奖活动，留取客户资料，并在奖品设置植入项目信息及优惠（如：领奖特点选取售楼部、奖品留取客户资料，并在奖品设置植入项目信息及优惠（如：领奖特点选取售楼部、奖品设置购房优惠等）设置购房优惠等）（3 3）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值拓客形式拓客形式2 2、婚庆、婚庆/红酒红酒/汽车联盟汽车联盟（1 1）活动组织，客户联谊；）活动组织，客户联谊；针对产品特性，以针对产品特性，以“婚房婚房”为主题，联合婚纱摄影中心、酒庄、汽车为主题，联合婚纱摄影中心、酒庄、汽车4s4s店，整合资店，整合资源，共同邀约客户参与观走秀、品红酒、试豪车大型答谢会活动，场地及活动组织由源，共同邀约客户参与观走秀、品红酒、试豪车大型答谢会活动，场地及活动组织由我司承担我司承担,设置签到区及项目宣贯会环节，收集意向客设置签到区及项目宣贯会环节，收集意向客户户 （2 2）联合推广，物料植入）联合推广，物料植入借助前期活动组织关系脉络，植入项目龙门架、海报、折页借助前期活动组织关系脉络，植入项目龙门架、海报、折页（3 3）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值前期拓客组织管理拓客形式3 3、加油站、加油站/彩票点彩票点/副食店副食店（1 1）加油站站点水媒体植入；）加油站站点水媒体植入；中中国石化、中国石油、道达尔等各加油站点举办加油即送矿泉水国石化、中国石油、道达尔等各加油站点举办加油即送矿泉水2 2瓶活动，前期完成对瓶活动，前期完成对赠送矿泉水产品外包装调整，粘贴项目信息贴纸赠送矿泉水产品外包装调整，粘贴项目信息贴纸（2 2）彩票点）彩票点LEDLED滚屏投放；滚屏投放；与中国体育彩与中国体育彩票票XXXX分分公司洽谈公司洽谈，XXXX公公司内司内10001000个彩票点店外个彩票点店外ledled滚屏资源置换，插播项滚屏资源置换，插播项目信目信息息（3 3）副食店海报张贴；）副食店海报张贴；目标客户区域内所有副食门店门口、冷柜、墙面，张贴项目信息海报，植入基础物料目标客户区域内所有副食门店门口、冷柜、墙面，张贴项目信息海报，植入基础物料（1 1）百家社区展点设置）百家社区展点设置/横幅张贴横幅张贴选取目标客户所在区域内已入住成熟小区、老小区、拆迁区选取目标客户所在区域内已入住成熟小区、老小区、拆迁区100100家社区，设置临时外展点，家社区，设置临时外展点，推广项目销售信息，收集意向客户；推广项目销售信息，收集意向客户；（2 2）重点社区活动组织）重点社区活动组织与社区物业、居委会洽谈合作，围绕与社区物业、居委会洽谈合作，围绕“清凉一夏，社区文化清凉一夏，社区文化”为主题洽谈，我司在夜间为主题洽谈，我司在夜间7:007:009:009:00在小区为业主提供冰镇西瓜、观影活动。在小区为业主提供冰镇西瓜、观影活动。（3 3）社区联动，广场舞大赛）社区联动，广场舞大赛联合与各小区广场舞组织，洽谈广场舞大赛，设置初赛、复赛、半决赛、决赛，将比赛联合与各小区广场舞组织，洽谈广场舞大赛，设置初赛、复赛、半决赛、决赛，将比赛地点定在我司售楼部门前广场或商圈广场，组织地点定在我司售楼部门前广场或商圈广场，组织6464支广场舞晋级赛，作为事件热点营销，支广场舞晋级赛，作为事件热点营销，扩大社区宣传合作力度扩大社区宣传合作力度拓客形式4 4、社区拓展、社区拓展拓客形式（1 1）、）、物业巡演物业巡演 针对乡镇客户长期居住环境处于针对乡镇客户长期居住环境处于“垃圾基本靠风吹、污水基本靠蒸发垃圾基本靠风吹、污水基本靠蒸发”的现状，的现状，通通过物业过物业团队的形象展示，突出团队的形象展示，突出在物业公司在物业公司服务的环境下，居住环境及品质的提升服务的环境下，居住环境及品质的提升（2 2）、）、电影下乡电影下乡 丰富乡镇居民夜间生活，以每周一丰富乡镇居民夜间生活，以每周一/三三/五电影下乡的形式，拉近我司项目与居民之五电影下乡的形式，拉近我司项目与居民之间的情感关系，并通过对影片的剪辑，增加我司项目间的情感关系，并通过对影片的剪辑，增加我司项目LOGOLOGO，插播影前，插播影前广广告，影中宣贯告，影中宣贯等形式等形式介绍项目信息介绍项目信息（3 3）、）、医疗下乡医疗下乡 联合市区服务组织及医疗机构，每月开展一次乡镇医疗关怀行动，为乡镇留守老人联合市区服务组织及医疗机构，每月开展一次乡镇医疗关怀行动，为乡镇留守老人进行血压、心率、血糖等常规体检，加强对乡镇老人的关怀服务进行血压、心率、血糖等常规体检，加强对乡镇老人的关怀服务（4 4）、）、展点设置展点设置 针对每月赶集日、返乡节点（中秋节、十一、元旦、春节等）安排在长途汽车站、针对每月赶集日、返乡节点（中秋节、十一、元旦、春节等）安排在长途汽车站、集市中心设置临时外展点收集客户，配合事件营销活动同步推广集市中心设置临时外展点收集客户，配合事件营销活动同步推广5 5、乡镇拓客、乡镇拓客拓客形式（1 1）、）、一二手联动，客户导入一二手联动，客户导入联合区域内各中介结构，签署战略合作协议、组建一二联沟通交流平台、基础物料植联合区域内各中介结构，签署战略合作协议、组建一二联沟通交流平台、基础物料植入、项目信息培训、实时成交发布、定期表彰答谢会入、项目信息培训、实时成交发布、定期表彰答谢会（2 2）、）、全城营销，人人都是编外，人人都是销售全城营销，人人都是编外，人人都是销售重点挖掘开发商内部各部门管理人员、各行业领袖重点挖掘开发商内部各部门管理人员、各行业领袖/关键人、企事业单位科级以上员工、关键人、企事业单位科级以上员工、服务行业业务员等千余人发展为编外经纪人，同步制定编外经纪人管理制度，颁发编服务行业业务员等千余人发展为编外经纪人，同步制定编外经纪人管理制度，颁发编外经纪人工作证，明确编外经纪人奖励措施，及时兑现编外经纪人佣金结算，定期的外经纪人工作证，明确编外经纪人奖励措施，及时兑现编外经纪人佣金结算，定期的编外经纪人答谢会，实现全城全员营编外经纪人答谢会，实现全城全员营销。销。6 6、全民营销、全民营销拓客形式1 1、竞案客户拦截、竞案客户拦截针针对项目周边各竞对项目周边各竞争项目，安争项目，安排销售排销售/兼职人兼职人员定点定岗蹲守，配合巡回看房车捕捉员定点定岗蹲守，配合巡回看房车捕捉意向客户意向客户2 2、竞案来电客户购买、竞案来电客户购买借助资源平台公司，购买竞案项目来电客户资源数据，安排案场销售人员邀约回访借助资源平台公司，购买竞案项目来电客户资源数据，安排案场销售人员邀约回访7 7、竞案拦截、竞案拦截8 8、专业市场拓展专业市场拓展（1 1）、）、安排销使团队安排销使团队/兼职团队对各专业市场开展一轮轰炸式派单、手举牌等事件兼职团队对各专业市场开展一轮轰炸式派单、手举牌等事件营销活动营销活动（2 2）、）、渠道专员团队进场与专业市场内各商户开展陌拜赠送礼品，组织观影等基渠道专员团队进场与专业市场内各商户开展陌拜赠送礼品，组织观影等基础性维温活动，介绍产品信息，获取意向客户础性维温活动，介绍产品信息，获取意向客户（3 3）、）、借助各专业市场物业管理公司、联合会组织，开展定向联谊活动（展销、借助各专业市场物业管理公司、联合会组织，开展定向联谊活动（展销、联合推广等），植入推介会等（例如：联合推广等），植入推介会等（例如：与茶与茶叶批发市场，洽谈茶道艺术展、品茗品叶批发市场，洽谈茶道艺术展、品茗品生活等类型活动，一来拔高项目整体调性，二来置换商家原有客户资源）；生活等类型活动，一来拔高项目整体调性，二来置换商家原有客户资源）；拓客形式前期拓客组织管理奖惩措施1 1、现金奖惩、现金奖惩2 2、假期奖惩、假期奖惩3 3、旅游奖惩、旅游奖惩4 4、佣金跳点、佣金跳点6 6、大吃小、大吃小7 7、案场准入、案场准入8 8、精神奖惩、精神奖惩9 9、组合奖惩、组合奖惩5 5、黄牌、黄牌警示，末警示，末位淘汰位淘汰奖惩措施 周奖惩周奖惩 月奖惩月奖惩个人：个人：l l 奖励：奖励：积分排名第一顾问奖励积分排名第一顾问奖励绩效绩效500500元；元；l l 处罚：处罚：综合测评后综合测评后3 3名顾问派发名顾问派发黄牌黄牌，累计，累计2 2张黄牌予以降职或辞张黄牌予以降职或辞退；退；组别组别l l 奖励：奖励：积分排名第一组别组长积分排名第一组别组长奖励绩效奖励绩效500500元；元；l l 处罚：处罚：积分排名最后一名小组积分排名最后一名小组需拿围绕需拿围绕XXXXXX地方跑一圈，边跑边地方跑一圈，边跑边喊口号：喊口号：“今天我倒数第一，明今天我倒数第一，明天我要更加努力，加油！天我要更加努力，加油！”个人个人l l 奖励：积分排名第一顾问奖励奖励：积分排名第一顾问奖励10001000元、第二名顾问奖励元、第二名顾问奖励500500元，元，第三名顾问奖励第三名顾问奖励200200元；元；l l 惩罚：核算黄牌数量，予以辞惩罚：核算黄牌数量，予以辞退及降职；退及降职；组别组别l l 奖励：小组第一名奖励团队建奖励：小组第一名奖励团队建设基金设基金15001500元，免死金牌一张元，免死金牌一张l l 惩罚：积分排名最后一名组长惩罚：积分排名最后一名组长俯卧撑俯卧撑150150个，组员不得代替或陪个，组员不得代替或陪同受罚同受罚数据管理与分析（一）拓客数据收集（一）拓客数据收集1 1、每组的销售助理收集各自组别拓客数据于每天19:00前提交至销售事务专员2 2、由客户人员、由客户人员汇总各组别拓客数据后于每天20:00前发送至营销第一负责人，及时掌握项目整体及各组拓客完成情况附件一：渠道资源清单附件一：渠道资源清单.xlsx.xlsx附件二：意向客户跟进表附件二：意向客户跟进表.xls.xls（一）拓客数据分析（一）拓客数据分析 对对客户来源渠道数据客户来源渠道数据的分析，以及的分析，以及目标客户肖像目标客户肖像的分析的分析，掌握掌握有效的拓客渠道及拓客行为有效的拓客渠道及拓客行为，做好，做好精准的客户拓展精准的客户拓展工作，工作，促进客户拓展工作对销售业绩促进客户拓展工作对销售业绩的的提升。提升。附件三：拓客数据汇总表附件三：拓客数据汇总表.xlsx.xlsx附件四：客户分析表附件四：客户分析表.xls.xls拓客工具建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力强力洗脑，提升溢价；强力洗脑，提升溢价；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；产品解说产品解说销售说辞一销售说辞一封信封信产品手册产品手册口袋手册口袋手册3D3D户型户型展示技术展示技术IPADIPAD(讲解讲解PPT)PPT)拜访礼物拜访礼物（定制型）（定制型）拓客人员拓客人员装备（服装、装备（服装、背包等）背包等）金融工具金融工具（众筹等）（众筹等）要求要求 利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；全方位展示价值体系，高调性、高定位；全程监控拓客方式与效果。全程监控拓客方式与效果。