【双创营】乐意教育有限公司_计划书.pdf

华南师范大学创业学院 第 1 页 共 62 页 乐意教育有限公司乐意教育有限公司 商业计划书商业计划书 华南师范大学创业学院 第 2 页 共 62 页 目录目录 第一部分 摘要.3 第二部分 综述.5 第一章 公司介绍.5 第二章 市场分析.8 第三章 竞争分析.10 第四章 商业模式描述.13 1.定位.13 2.业务系统.14 3.关键资源能力.15 4.盈利模式.16 5.现金流结构.17 6.发展规划.18 第五章 营销战略.18 第六章 制造计划.22 第七章 风险与风险管理.29 第九章 管理.31 第十章 经营预测.44 第十一章 财务分析.48 一、财务数据预测.48 第三部分 附录.57 一、附表.57 华南师范大学创业学院 第 3 页 共 62 页 第一部分第一部分 摘要摘要 一、一、公司介绍：公司介绍：乐意教育有限公司是由“乐项目”团体发起成立，9 年 4 月 1 日正式成 立，业务模式是线上编程思维教育服务，主要的业务是线上销售乐意包裹。乐意教育这名字的“意”和“E”(electric)有谐音，除了让学生乐意利用网络进行高效便捷的学习外，更有希望可以用电子科技来帮助他们掌握之意。二、核心团队介绍：二、核心团队介绍：公司行政人员 姓名 简介 总经理+财务经理 袁浩然 对经济管理类方面较为擅长，在团队里负责财务方面的分析。个性开朗大方，善于沟通，有责任心，有一定的管理统筹能力，也是团队的队长。行政人事经理 林贤婉 来自澳门，负责公司行政人事组织。就读的历史学专业成为一种搜集资料、理论说明、文案编写等整合工作的优势。产品经理 张文康 擅长的领域为可视化开发设计、宣传设计。研发技术经理 吴佳武 在电脑编程方面也有所领悟，喜欢钻研感兴趣的内容。特长是数学与逻辑思考。市场营销经理 富育卓 负责产业链、市场分析及市场营销。制定完整的营销计划，保证产品的顺利营销。来自新疆伊宁，锡伯族。做事非常认真负责，非常喜欢锻炼自己的逻辑思考能力。市场营销经理 陈益生 负责公司环境分析、市场分析及合作制定市场营销战略，在计划书拟定过程中进行协调、分工、调整和修正，以保证目标的实现。擅长文案撰写，心思慎密，思维清晰，工作态度认真积极。能洞察市场并作出深入的分析，为团队提供清晰的方向。三、主要产品（服务）和业务范围：三、主要产品（服务）和业务范围：乐意教育是一个线上教育商务服务平台，服务对象是 3-18 岁的学生，主要业务面向 B端（以学校为主）和 C 端（以学生及家长个人为主）出售不同难度层次的系统编程教育包裹（又名：乐意包裹），包裹包括独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等，并提供专业教师及“班主任”式的指导服务。华南师范大学创业学院 第 4 页 共 62 页 四、商业模式简述：四、商业模式简述：乐意教育有限公司实质上既是一家电子商务互联网公司又是一家编程教育机构。乐意教育提供了一个便捷的线上思考园地给孩子，利用电子商务的发达与便捷和少儿编程教育的前景与优势帮助孩子种下编程逻辑思维的种子，让孩子能在家学习编程教育，锻炼动手能力并从此乐于思考。五、市场分析：五、市场分析：尽管我国的 STEM 教育行业近几年已取得了较快的发展，但其普及度和渗透率依然很低。在美国，“培养所有学生的 STEM 素养”已经成为中小学阶段的 STEM 教育目标之一，以 STEM为核心的学校已遍布全美。而我国，STEM 教育在中小学的渗透率仅约 1.5%。其中，以全球最主要的少儿编程语言 Scratch 为例，在美国其市场渗透率高达 44.8%，而我国仅仅为 0.96%。由此可见，编程教育作为我国新兴的 STEM 教育子领域中的一员，其未来的市场空间更为广阔。六、营销策略：六、营销策略：开放网络授课平台。根据不同的年龄阶段、不同的需求有针对性的出售课程，比如专注于少儿 STEM 思维培育的课程、为升学考试或考级证书、各类机器人大赛的分类分等级的课程。通过网络平台出售乐意包裹。独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等。与不同等级的课程一起进行售卖。开设线下公司对网络课程的开发及教具的升级。七、财务分析：七、财务分析：乐 E 在初期创办时我们本着稳中求进的原则，我们的优势在于投资成本低，外围风险低，收益较稳。乐 E 属于中小型投资项目，投资金额是在投资人能承受的投资金额范围内创办的，外加公司注重积累固定生源及较好的口碑，可见投资的可行性较强。八、资金需求状况：八、资金需求状况：乐 E 的融资方式：乐 E 本着稳中求进的原则创办，前期发展阶段主要以提高口碑为主，宣传推广方面不会盲目的做大。一来减少投资风险；二来确保教育质量。所以前期资金由合伙人自筹集。中期我们将会扩大我们的业务范围，和附近的校方和知名企业合作。充分利用大学生创 华南师范大学创业学院 第 5 页 共 62 页 业的条件和公司口碑来赢得关注和投资。后期公司一方面会用留存收益的方式，另一方面会发行公司债券的方式来筹集资金使公司的资金正常运转。第二部分第二部分 综述综述 第一章第一章 公司介绍公司介绍 一、公司的宗旨一、公司的宗旨 寓教于乐，让网络成为孩子乐意学习的桥梁。二、二、公司简介资料公司简介资料 “乐意教育”这名字的“意”和“E”(electric)有谐音，旨在除了让学生乐意利用网络进行高效便捷的学习外，更希望可以用电子科技来帮助学生掌握编程教育之意。乐意教育公司主打线上编程思维教育服务。业务模式是利用电子商务销售乐意包裹，旨在利用为不同年龄阶段的孩子量身打造的编程教育乐意包裹来开拓孩子编程思维，帮助孩子赢在起跑线上，鼓励并辅助孩子参加各类科技竞赛，为其将来在自主招生上占据优势。我们的主要业务是：销售乐意包裹，包裹包括独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等。授課同时在孩子心里播下科技的种子，有利于其将来在新兴领域（人工智能等）的思维和发展，响应了祖国在这方面的人才培养计划。三、各部门职能和经营目标三、各部门职能和经营目标 (一一)总经理室总经理室 1.履行总经理室、总经理办公会议和司务会议的决定，完成部门工作目标。2.协助总经理室处理日常工作，负责协调、督导各部门、管理处，贯彻公司各项工作的实施。3.安排公司会议计划，做好会议记录，整理会议纪要。做好档案、合同和有关资料的管理工作。华南师范大学创业学院 第 6 页 共 62 页 4.协调公司总部正常运行的工作秩序及有关保障管理工作。5.5.上级公司信息联系及横向与各部门信息处理的反馈。(二二)行政人事部行政人事部 1.履行总经理室、总经理办公会议和司务会议的决定，完成部门工作目标。2.对公司管理人员岗位、技术人员岗位及作业岗位的分析、整合；拟定公司人力资源的发展规划及实施公司人事制度，并组织实施；组织並監督各部门考核与评价的策划、实施。3.根据公司发展规划，负责后备管理人员、技术人员的选拔、培养、跟踪测评及总体评价的实施。4.公司人事档案、劳动用工合同的管理工作。5.公司招聘、选拔工作的组织实施及其他工作。6.拟定公司年度培训计划并组织实施。(三三)研发技术部研发技术部 1.制定新产品研制开发年度实施计划，满足公司中长远发展规划。2.组织市场调研和预测。3.提出新产品开发的设想和建议。4.编制和组织实施新产品开发活动计划。5.优化产品结构和方案。(四四)产品生产部产品生产部 1.负责按照销售订单制定生产计划，并按计划实施生产;负责产品生产工艺流程的实施与优化，提高生产效率;负责按照工艺要求实施产品的包装并发货。2.负责按照各类认证要求生产检测样品；生产过程控制，提高产品装配质量。3.生产人员的技能培训，提高员工素质。4.负责对市场返修产品进行统计分析，并跟踪返修及发货进程。5.顾客满意度调查的信息收集及分析，以及客户反馈信息的传递、追踪、回复及统计分析。(五五)市场营销部市场营销部 1.履行总经理室、总经理办公会议和司务会议的决定，完成部门工作目标。2.做好市场调研计划，了解分析市场管理信息；拟定公司市场营运预测计划，并付诸实施；集团内的发展，积极参与集团内项目投标竞争。3.拟订市场营运的总体策划、沟通、谈判及合同拟订。4.与产品生产部合作做好公司网页制作和网上发布工作，积极参与公司品牌推广活动。(六六)财务部财务部 1.履行总经理室、总经理办公会议和司务会议的决定，完成部门工作目标。2.根据企业发展前景和实际状况，进行公司的全面预算和单项预算的编制、执行、监督的管理,进行计划目标的分解，加强公司二级核算管理；实施公 司资产及资本运作的计划。华南师范大学创业学院 第 7 页 共 62 页 3.合理设置会计科目、会计报表，做好登账、核账、汇账，加强会计电算化管理，有效地做好会计核算工作；合理安排资金，加强应收款、应付款的管理，控制现金流量，进行资金调控。4.监督企业经营活动，及时发现风险，向总经理室提供解决问题的可行性方案，做好企业决策的参谋。5.建立内部稽核制度，保证会计核算过程的合理、合法。6.做好财务决算工作，做好工资的核算与发放，加强纳税管理 7.加强对管理处核算人员的选派与调配，进行业务指导和监督。8.加强与上级财务部门及政府财税部门的联系、沟通，并接受审核与监督。四、核心团队四、核心团队 公司行政人员 姓名 简介 总经理+财务经理 袁浩然 对经济管理类方面较为擅长，在团队里负责财务方面的分析。个性开朗大方，善于沟通，有责任心，有一定的管理统筹能力，也是团队的队长。行政人事经理 林贤婉 来自澳门，负责公司行政人事组织。就读的历史学专业成为一种搜集资料、理论说明、文案编写等整合工作的优势。产品经理 张文康 擅长的领域为可视化开发设计、宣传设计。研发技术经理 吴佳武 在电脑编程方面也有所领悟，喜欢钻研感兴趣的内容。特长是数学与逻辑思考。市场营销经理 富育卓 负责产业链、市场分析及市场营销。制定完整的营销计划，保证产品的顺利营销。来自新疆伊宁，锡伯族。做事非常认真负责，非常喜欢锻炼自己的逻辑思考能力。市场营销经理 陈益生 负责公司环境分析、市场分析及合作制定市场营销战略，在计划书拟定过程中进行协调、分工、调整和修正，以保证目标的实现。擅长文案撰写，心思慎密，思维清晰，工作态度认真积极。能洞察市场并作出深入的分析，为团队提供清晰的方向。五、外部支持五、外部支持 (一)华南师范大学众创空间(二)广东工业大学机械制造专业团队(三)华南师范大学教育与信息技术学院结合心理学院团队(四)华南师范大学计算机学院与软件学院团队(五)华南师范大学在广东省内各教育单位的校友资源 华南师范大学创业学院 第 8 页 共 62 页(六)中国创业服务联合会 第二章第二章 市场分析市场分析 一、市场规模、市场结构与划分一、市场规模、市场结构与划分 尽管我国的 STEM 教育行业近几年已取得了较快的发展，但其普及度和渗透率依然很低。在美国，“培养所有学生的 STEM 素养”已经成为中小学阶段的 STEM 教育目标之一，以 STEM为核心的学校已遍布全美。而我国，STEM 教育在中小学的渗透率仅约 1.5%。其中，以全球最主要的少儿编程语言 Scratch 为例，在美国其市场渗透率高达 44.8%，而我国仅仅为 0.96%。由此可见，编程教育作为我国新兴的 STEM 教育子领域中的一员，其未来的市场空间更为广阔。二、目标市场的设定二、目标市场的设定 目标市场确定为：3-6 岁的学龄前儿童；7-9 岁刚入小学小学生；10-12 岁编程技能提高班小学生；13-15 岁及 16-18 岁机器人编程竞赛及升学考试证书的学生。三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 我们的客户就是家长。在 2017 年，家庭每年投入在孩子素质教育上的费用丝毫没有吝啬。甚至在每一年用于教育的费用都会稳步上升。资料来源：2017 中国家庭素质教育消费报告 可见，这个时代真的是变了。华南师范大学创业学院 第 9 页 共 62 页 伴随相关支持政策的不断出台，2016 年，STEM 教育在中国市场终成爆发式增长的态势。2013-2017 年素质教育行业各细分赛道单笔投融资额：（单位：万元人民币）预计 2019 年，我国 STEM 教育行业市场空间约为 270 亿人民币，而随着其渗透率每增加1%，其市场空间将提升近 150 亿元人民币左右。四、目前公司产品市场状况或预测，产品所处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱和）公司的主要产品为乐意包裹。包裹包括独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等。乐意包裹为我们的老师自己开发出来的，并且会申请到专利，乐意包裹会在各大网络销售平台进行售卖。这些教具的出售也会带来巨大的利润：教具是教学过程中必不可少的辅助.用品，并且要求足够的数量；其中一些教具会是本机构的老师申请专利的，专利的出售会大大提高价格和信誉度 当卖给其他机构或旗下机构时，数量会很巨大，产品的利润也会越大。五、市场趋势预测和市场机五、市场趋势预测和市场机会会 在 2016 2017 2018 年教育部出台的一些政策中都有对于编程教育的要求，要求的不仅 华南师范大学创业学院 第 10 页 共 62 页 是小学教育中的课程安排，还有更多的等级考试以及竞赛。在北上广深这样的一线城市，已将编程教育纳入日常课程，所以我们的一个大的方向就是和各一线城市的中小学合作，在校园中通过网络课程、利用乐意包裹进行编程思维训练以及编程教学。所以现在又出现一种特长生，叫信息学特长生，不仅国内很多地方的小升初、中考、高考中有加分政策，在高考的自主招生上也能发挥自己的技能优势，选取心仪的大学。所以等级考试以及各类机器人大赛，正是他们的第一步。其中最得到认证的是中国电子学会的等级考试。编程教育是非常受家长重视的。家长也会非常希望往编程教育方向走的。综上所述，学校课程，等级及竞赛考试，国内升学科技特长生加分，高考科技生自主招生，就是我们的主打方向。六、行业政策六、行业政策 2019 年 3 月教育部办公厅关于印发 2019 年教育信息化和网络安全工作要点 的通知。通知中透露：今年将启动中小学生信息素养测评，并推动在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育；同时，推动大数据、虚拟现实、人工智能等新技术在教育教学中深入应用。第三章第三章 竞争分析竞争分析 一、无一、无行业垄断行业垄断 并无行业垄断，各编程教育机构都在生长阶段，所以实体店较多，但是线上课程较少，所以我们进行网络授课及网络售卖乐意包裹的形式，即减少了成本更能够让顾客感觉到方便，打开电脑和乐意包裹既可进行编程的学习。二、从市场细分看竞争者市场份额二、从市场细分看竞争者市场份额 目前的青少年编程教育参与方大概可以划分为：传统公立教育学校、人工智能信息化企业和新兴的编程教育培育机构。传统公立学校体系：江苏、山东等多个省市渐渐在公立学校开设编程等相关课程，但多为兴趣类课程，并未成为体系。华南师范大学创业学院 第 11 页 共 62 页 课外教育机构：这是目前市场上最大的竞争体，收获了大量市场和资本，迎来多轮融资。学生家长也对儿童编程教育市场有较高的关注度和消费度。向市场提供产品的其他信息化企业：通过向教育机构提供教具以及师资课程，还提供编程教育师资培训和竞赛承办等服务，进入编程教育领域和学校教育体系。有关人士表示，教育机器人在儿童和中小学教学中的作用主要体现在：帮助孩子理解机器人的概念和工作方式，了解机器人各个传感器的功能，学习编写简单的机器人控制程序。接下来我们就以 Codeus 青少儿编程为例来进行分析及对比。三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有营销、市场占有率等）率等）公司实力 通过编程实现枚举法中的“百钱买百鸡”等经典案例，体验程序设计的基本过程，学习程序设计的基本方法。Codeus 青少儿编程采取线下为主，线上为辅的授课方式。线下，在名师的帮助下探索算法学习之旅，利用群发短信等实例，引导孩子从现实生活中的问题抽象特征、建立模型、组织数据、形成算法、最终输出完整的程序，达到举一反三的学习效果。线上，“噼里啪啦”在线学习云平台将一些简单的经典算法设置在入门闯关环节，从孩子们最习惯的数学问题入手，使孩子对算法有一个初步认识，并定期公布短期报告和长期报告，评析孩子的学习情况，引导下一步学习。1.1.产品情况产品情况 Codeus 青少儿编程并无课下产品，只有教学时需要用到的电脑及少量教具 四、潜在竞争对手情况和市场变化分析四、潜在竞争对手情况和市场变化分析 Codeus 青少儿编程在产品上有很大的不足，在课堂上学习各类编程语言及数学思想之外，教具及教学产品是非常不足的。而乐意编程教育是一家网络线上教育以及销售公司，网络课程可开设一对一或一对多的形式，通过网络面对面教学。自由安排上课时间，是未来教育不可避免的方向，但是网络授课可以做到这一点。再加上乐意包裹的辅助教学，成果会扩大很多，并且提供大量的网络资 华南师范大学创业学院 第 12 页 共 62 页 源，让学生充分享受网络学习的自由与高效。这样也能够保证家长能够看到孩子学习编程的成果与乐趣，让家长和孩子都爱上编程。而且 Codeus 青少儿编程在没有教学产品的情况下，营销是更难做到的，除广告之外，是很难进一步打开市场，让更多的人知道这个编程教育机构的。但是乐意编程教育的教具及课堂成果也是一种更有利的营销手法，当别的家长看到教学成果时，想要进行编程教育拉近与科技的距离的欲望也会更大。五、公司产品竞争优势五、公司产品竞争优势 Codeus 青少儿编程公司低门槛但有高效用，这是他的课堂结构：1.课上体验实践，系统即时记录实时反馈；2.课下自学回顾，有的放矢加深理解温故而知新；3.课后检测巩固，优化建议举一反三。有四阶段优化阶梯型课程 但是乐意教育的年龄结构设计的是更合理的，网络课程结构的设计也非常贴近儿童。网络课程的级别更适于提高学生的编程水平。教具也更加完备，给学生的是有成果型的特殊体验。华南师范大学创业学院 第 13 页 共 62 页 第四章第四章 商业模式描述商业模式描述 1.定位定位 乐意教育是一个线上教育商务服务平台，服务对象是 3-18 岁的学生，主要业务面向 B端（以学校为主）和 C 端（以学生及家长个人为主）出售不同难度层次的系统编程教育包裹（又名：“乐意包裹”），乐意包裹包括独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等，并提供专业教师及“班主任”式的指导服务。乐意包裹依靠原创优质的课程内容及教师团队，具备优秀的市场竞争力。乐意包裹涵盖了来自华南师范大学、广东工业大学团队研发的贴近学生学习心理特点的原创网络编程课程，并提供来自一线少儿编程及机器人创客教育从业教师的专业服务与指导，在线上设立小班教学及一对一课程学习方案，并配备系统化、体系化的原创编程教材及教具。乐意包裹研发别具匠心，其编程课程体系是由来自华南师范大学教育信息技术学院、计算机学院、软件学院的数位研究生、本科生，来自广东工业大学机械设计与制造专业的学生团队，来自一线编程教育机构的从业教师，结合市场上编程教育机构的课程现状以及国内少儿学生的年龄、语言和心理发展特点共同研发而来。乐意编程教育的课程体系主要包括启蒙母语刷卡编程课程、scratch 编程课程、micro:bit 单片机结合 Python 编程课程，开源 C语言机器人课程四项，依照年龄特征及心理特点循序渐进，独具特色。华南师范大学创业学院 第 14 页 共 62 页 2.业务系统业务系统(一一)线上编程教育平台线上编程教育平台 乐意教育将打造一个优质的线上编程教育平台，该平台涵盖优质、原创、体系化的付费编程课程以及资深专业的教师团队负责线上编程直播班的教学业务，平台还将根据学生的年龄与学习需求以指导学生与家长购买不同难度层次的“乐意包裹”，其内包含原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等。(二二)售后团队售后团队 教育的核心在于教与学，乐意教育始终将客户的需求放在首位，并致力于提高教学质量，除了直播班对每一位报名购买编程班和使用乐意包裹的学生提供及时、优质、方便的售后服务。(三三)线下单位合作线下单位合作 随着国家对创客与编程教育、编程创新人才的重视，地方教育部门与地方学校纷纷试点编程教学，对专业编程教育的需求逐步凸显，“线上编程教育结合线下单位合作”的模式成为可能。然而，作为新兴事物的编程教育，在真正走入校园、走进学生之前仍需为每一个细节进行打磨与考量，使每一个细节成立。乐意线上编程教育平台将联合国内著名小学、幼儿园，为学生提生动丰富的编程教学课程，为老师提供更好的教学环境。乐 意 包 裹 报班：直播小班课 定制：1V1定制课堂 乐意线上编程教育平台网页 编程语言插件 线下教育单位合作 华南师范大学创业学院 第 15 页 共 62 页 3.关键资源能力关键资源能力(一)专业编程教师：来自重点师范大学院校的优秀的教师团队负责录制和直播编程教学视频，并聘请一线资深的编程教师进行教学研讨和改进。(二)编程教具研发人员：来自广东工业大学机械制造专业团队做出成本低、性价比高的部分编程教具雏形，并具有批量设计生产的潜力；(三)线下单位合作部分：拥有华南师范大学的创业支持。同时华南师范大学在广东省内各教育单位拥有大量的校友资源，与各地学校也有合作，因此便于打入学校市场。在全国范围内，华南师范大学经常举办或承办来自全国各地教育单位的进修、研讨会议，这便于推广我们的产品平台，例如 2019 年 4 月 12 日4 月 14 日于华南师范大学举办“促进粤港澳大湾区 STEAM 教育交流会”，乐意编程教育作为推进STEAM 教育的一环具有重要的意义(四)课程体系开发人员：来自华南师范大学教育与信息技术学院结合心理学院团队研发的贴近学生学习心理特点的原创网络编程课程；(五)线上网页平台开发人员：来自华南师范大学计算机学院与软件学院团队负责网页平台开发，目前正着手搭建网页架构，其中包含直播课堂部分、编程实现部分（分为 Scratch、Arduino、Python 和 C+四个编程代码实现插件）、社区讨论部分等，保证网页质量的同时提高了客户体验的舒适度，少儿友好型的界面设计更符合面向的群体。华南师范大学创业学院 第 16 页 共 62 页 4.盈利模式盈利模式(一一)优质课程的收费优质课程的收费 在编程教育方面，学习者接触到的在线课程大多数依然是收费的，这种收费模式的实现得益于在线编程教育对学习对象的定位和更强有力的教学与技术保障，因此能吸引更多超越基本学习需求的用户群，但对提供的课程内容品质和教师能力水平有着更高的要求，对知识的拓展和扩充需要以多形式体现，让学习者能从多视角学习并理解课程内容，以充分体现付费课程的价值所在。(二二)提供付费的人工服务提供付费的人工服务 学习者可以通过系统进行提交在线学习中的问题，教师或相关学习服务团队会在短时间内进行答复，这相比于传统教育而言有着更快的工作效率，但系统的实时解答和信息反馈并不能较好的且有针对性的指导学习者，一对一的学习体验需求由此更加明显。如果学习者希望有更准确的学习指导意见和更详细的答疑反馈信息，他们可以选择付费形式的人工辅导等服务，辅导团队的成员可以通过分析系统记录的学习情况、习惯等，有针对性的为学习者提供更多良好的学习建议，同时也能更高效的为学习者答疑解惑。提供收费的人工服务模式可以为学习者提供更专业化的学习建议，帮助这部分学习者培养良好的学习习惯，但这种模式更适合有特殊要求的学习者，这种小众化特点缺乏普遍适应性，在线编程教育可以依据实际需求进行相应的调整。(三三)学校单位合作收费模式学校单位合作收费模式 将在线编程教育与线下的传统教育合作，抓住政策利好，一方面借助传统教育稳定生源的可靠保证，从而提高了对盈利的信心；另一方面，学校单位可以获得高质量的课程资源，得到编程教育的解决方案，包括帮助教育单位在其单位内部搭建适合自身的定制编程教育系统或使用乐意编程教育的线上平台。此外，乐意教育提供各种定制化工具和服务,帮助教育单位根据自身需要定制在线学习项目。这些定制化主要体现在技术实现（后台接口调用）和编程项目管理、教师培训和支持等。(四四)教具收费教具收费 为配合课程的学习，学习者需要购买特定的乐意包裹，其中包含机械配件，如机器人、平衡车、单片机和编程积木等，与不同难度的课程层次结合，打包出售给各个学生。教具由我司专业团队研发，具有低成本、高性价比的特点，其兼具可由用户自行编程和直观呈现的两大优点，简单清晰，演示直观，成本低适合在教学中推广。华南师范大学创业学院 第 17 页 共 62 页 5.现金流结构现金流结构 根据财务状况，计算 3 年的项目现金流量表如下：项目投资现金流量预测表（单位：万元）初期投入 第一年 第二年 第三年 1 1 初始现金流量 1.初始现金流入 119.55 100.89 200.03 320.88 固定资产投资 20 8 3.30 6.98 开办费 4.95 4 10 12.87 流动资金 95.05 130.76 196.73 289.63 2 2 经营现金流量 1.营业收入-528.44 758.54 988.47 2.营业成本-739.12 920.45 1098.23 固定成本 -83.09 109.12 134.27 变动成本-656.03 856.98 956.34 3.税前利润-210.68 313.98 560.74 4.所得税费用-48.78 69.45 109.76 5.净利润-210.68 290.87 432.92 6.折旧及摊销-5.07 8.99 12.56 7.经营现金净流量-205.61 304.93 490.92 经营现金流量现值-283.03 398.23 438.87 华南师范大学创业学院 第 18 页 共 62 页 累计现金流量 1 119.5519.55 586.06 6 689.0989.09 8 834.9834.98 6.发展规划发展规划 阶段 第一阶段(1-2 年)第二阶段(3-4 年)第三阶段(5-8 年)第四阶段(8年以后)目标市场 覆盖广州和珠三角主要城市的小学、幼儿园等教育单位 覆盖全国一二线城市的小学生、幼儿园生 覆盖全国各大城市 开拓海外市场 阶段目标 年凭借师资力量和推广宣传，组织并承办各大编程赛事，带领学员参加比赛，从而在编程教育界取得一席之地，打响口碑 利用与线下教育单位的合作进行平台的引流以及定制化业务的扩张 成为线上编程教育行业的翘楚，利用线上资源建立线下机构，线下辅导与线上平台相结合 进入南亚、东南亚等市场 市场份额 小 小 小 大 第五章第五章 营销战略营销战略 一、营销总体思路综述：一、营销总体思路综述：(一)开放网络授课平台。根据不同的年龄阶段、不同的需求有针对性的出售课程，比如专注于少儿 STEM 思维培育的课程、为升学考试或考级证书、各类机器人大赛的分类分等级的课程。(二)通过网络平台出售乐意包裹。独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等。与不同等级的课程一起进行售卖。(三)开设线下公司对网络课程的开发及教具的升级。二、销售渠道、方式、行销环节和售后服务：二、销售渠道、方式、行销环节和售后服务：(一)自己进行设计的编程教具乐意包裹进行线上销售。(二)线下门店进行产品升级、网络推销、客服、邮寄、产品的退换货等售后服务。华南师范大学创业学院 第 19 页 共 62 页(三)线上网络授课宣传。三、主要业务关系状况三、主要业务关系状况：主要业务在于门店的教育机构建设与可以有本科生的加盟，门店也需要很多的加盟者一起来进行门店的多地扩展，但是是对于线上课程的录制、乐意包裹的其他教具的制作、网络推销、售后服务的方面的加盟。所以初期的主要业务关系为我们与加盟者的关系。(一一)开发课程方面的加盟者：开发课程方面的加盟者：1.编程专业的本科到研究生，对教育是有一定工作经验的，并且对于专业知识也是非常的了解。需要具有至少 5 年的儿童教育经验，或者具备专业的教师资格证。2.没有教师资格证但是更重要的是，专业知识够硬，需要有新的课程的创设能力，或者带领其他老师创立新课程的能力级专业的审理能力、能够录制线上课程的能力以及教具的制作与升级的能力。（二）销售方面的加盟者：（二）销售方面的加盟者：熟练运用网络推销与销售。对网络营销有一定专业的了解，对于销售有很好的沟通能力，并且能够将教具售卖于其他编程机构。销售量需要到达各机构的平均水平，回款期限在 8个月到一年。城市内部或外部进行售卖，自行寻找运输公司进行运输送货，但是运费需要买家来支付。对于买家折扣政策为，达到三个月的使用期限可打九折；半年的使用期限可打八五折；全年的使用期限可与明年的一起打八折。四、销售队伍情况及销售福利分配政策：(一一)线下销售队伍：线下销售队伍：（）门店销售：10 万/季度，到达销售量前三的门店，奖金 5 万。（）地推销售：底薪 120，定量每月 2 家机构的任务，超过的部分一家 500 元的提成；(二二)网络销售队伍：网络销售队伍：底薪 150，定量每日 100 人的公众号的阅读量、20 人的关注增加量，超过定量的部分10 人/5 元。五、促销计划和广告策略（方式及安排、预算）：五、促销计划和广告策略（方式及安排、预算）：利用大数据：电商领域常常利用大数据了解有多少新客户在多少天内发生二次回购，可以很清晰地知道不同类别的客户的回购周期是多少天，为企业实施精准营销奠定坚实基础。如果企业可以利用大数据产生的信息在适当的时机针对不同类别的客户进行促销，为企业带来非常好的效 华南师范大学创业学院 第 20 页 共 62 页 果和利润。实行教育行业的“个性化教育”、“个性化营销”、“个性化服务”。(一)主要促销方式主要促销方式 1.先从免费试听开始，主要是通过社群营销。2.考虑跟一些中小学合作，利用现成的客户群。3.尝试一些夏令营、冬令营，相对来说，孩子时间充足，使招生更加容易。4.可通过小程序+教育来进行营销。小程序+教育 有几个优点：1、微信具有天然的流量属性。可以更好的帮助传统教育，使教学效果进行营销和传播。小程序是一个很好的加大口碑传播的工具，尤其是对于学生和老师群体。2、小程序可以还原教育场景，实现教学场景多样化。作业批改、答题、考试都可以在小程序上完成。3、教育类小程序可以轻松实现传统在线教育需要花费巨大营销成本达成的效果。5.服务。给学生和家长更好的教学体验。(二)广告公关策略媒体评估广告公关策略媒体评估 通过广告公司制作广告，展示科技的魅力与少儿编程的重要性，以及乐意教育自己的特色，来进行宣传。在与家长进行免费试课时，让参加活动的家长大量的转发，或参加团购进行推送及转发，让越来越多的家长了解到我们的编程教育。在线下进行地推工作。找销售人员，在各中小学或人多的商场，进行一对一的宣传销售。六、产品价格方案(一)定价依据和价格结构定价依据和价格结构 品名 价格 定价依据 启蒙母语刷卡编程课益智教具￥700/套 刷卡编程器市面价、代码卡、积木等硬件物品原材料价大约成本为 200 元/套，人工开发费月 400 元/套，盈利100 元/套 Scratch编程源代码包￥300/包 人工开发费月 200 元/套，盈利 100 元/包 micro:bit 单片机编程教具￥300/套 micro:bit 单片机、板载蓝牙，加速度计，电子罗盘，三个按钮，5 x 5 LED 点阵、玩具风扇、灯泡等小器件等硬件成本约 100 元/套，人工开发费 100 元/套，盈利 100元/套 华南师范大学创业学院 第 21 页 共 62 页 开源 C 语言机器人￥600/套 单片机，陀螺仪，显示器等硬件成本 200 元/套，人工开发费 300/套，盈利 100 元/套 幼儿编程书籍￥20/本￥50/本不等 参考市面教科书价格 幼儿编程网络课程￥500/门￥1200/门不等 人工开发费 1000 元/门左右，同时也参考了市面网课价格 适合 5-6岁的乐意包裹：启蒙包￥1500/包￥700/套的启蒙母语刷卡编程课益智教具、￥20/本￥50/本不等的相应的幼儿编程书籍、￥500/门￥1200/门不等的相应的幼儿编程网络课程，约盈利 200 元/包 适合 7-8岁的乐意包裹：入门包￥1000/包￥300/包的 Scratch 编程源代码包、￥20/本￥50/本不等的相应的幼儿编程书籍、￥500/门￥1200/门不等的相应的幼儿编程网络课程，约盈利 200 元/包（课程和书籍会贵些，因为人工成本会大一点），约盈利 200 元/包 适合 8-9岁的乐意包裹：编程包￥1300/包￥300/套的 micro:bit 单片机编程教具、￥20/本￥50/本不等的相应的幼儿编程书籍、￥500/门￥1200/门不等的相应的幼儿编程网络课程，约盈利 200 元/包 适合 9-11岁的乐意包裹：实践包￥2000/包￥600/套的开源 C 语言机器人，￥20/本￥50/本不等的相应的幼儿编程书籍、￥500/门￥1200/门不等的相应的幼儿编程网络课程，约盈利 200 元/包（课程和书籍会贵些，因为人工成本会大一点），盈利 200 元/包 注：价格只是估价，实际价格需要根据市场变化时时调整。(二)影响价格变化的因素和对策影响价格变化的因素和对策 1.其他编程教育机构回购本机构产品进行的折扣：这个折扣是不可改变的。2.编程教育教具市场的饱和状况：研制出更新的产品及教学课堂内容。3.其他编程教育机构教具的降价营销：本机构不进行降价，只有批量购买才进行降价折扣处理。4.其他编程教育机构的教具的创新：加强本教育机构的创新水平，争取产品即创新又实用。七、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。公司本部的人员对加盟店进行销售资料统计和销售记录的调研，并作为加盟公司的财务经理来统计加盟公司的财政情况。这样本部公司就能直观、真实、方便、快捷的掌握加盟公 华南师范大学创业学院 第 22 页 共 62 页 司的状况，如有其他状况出现，本部公司也可以进行快速的解决。销售周期按照第一次回本的时间为第一个周期，再在其他 4 个回本周期确定下来之后取平均数来确定销售周期。八、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3 年5 年）销售额、占有率及计算依据(一一)近期目标（近期目标（1 1-3 3 年）：年）：1.用大众接受度高的课程先打入市场。2.从低龄用户群切入，专注线下市场。销售预估：300 万/年 占有率：4%计算依据：与部分有线上编程课程的公司进行竞争，而且需要更多的时间进行地推，所以市场占有的较慢，但一直在稳步上涨。(二二)中期目标：中期目标：1.与各大中小学合作，进行学校教学 2.进行大量教具销售 销售预估：500 万/年 占有率：15%计算预估：与一线二线三线城市中的中小学及高校合作，每个城市能够合作 10-20 所学校，那么市场占有率就可以到达 10%。再加上之前累积的门店及网点出售的课程，市场占有率就可以到达 15%。第六章第六章 制造计划制造计划 本公司的产品包括独特的原创网络编程课程、编程益智教具、编程启蒙书籍、编程学习软件等 一、一、产品制造和产品制造和技术设备现状：技术设备现状：（一）（一）编程学习软件编程学习软件：目前公司已采取的编程软件有适合低龄学生（6-7 岁）的幼儿编程软件 Scratch，它消除了背指令和敲代码的门槛，让编程学习像搭积木一样简单，其通过类似搭积木的方式来编写程序，而且作为可视化的编程语言，Scratch 还带有相应图形界面，可以说用 Scratch 编程的过程中充满着趣味。还有一款是适合较高年龄小学生(8-9 岁)学习的简单编程学习软件，python。Python 具有丰富和强大的库。它常被昵称为胶水语言，能 华南师范大学创业学院 第 23 页 共 62 页 够把用其他语言制作 a 的各种模块（尤其是 C/C+）很轻松地联结在一起。7 月 20 日，IEEE（电气和电子工程师协会）发布 2017 年编程语言排行榜：Python 高居首位。（二）（二）编